科普-中华学生百科全书-第353章
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们比总统夫人更富有、更阔绰，当即毅然决定，买走了这只价值 8 万元的翡
翠戒指。
显然这位营业员用虚荣心煽动起这对夫妇的购物“激情”。激情在心理
学上是指一种爆发强烈而暂短的情感状态。有些激情能够促使人们不怕艰
险，这便是积极的；但在人们的日常生活中所出现的激情，多为消极的。表
现在对自己的行为缺乏控制力，往往容易说出错话、办出错事，产生不良后
果。所以，一个人要善于控制激情，保持理智的头脑，不要感情用事。
以诈售诚
1982 年广州交易会期间，湛江家电公司参加了该交易会的生意洽谈。虽
然这家企业的产品质量不错，但是由于知名度较低，几乎不为人知。因此，
在洽谈业务时，交易会上几乎无人问津，门庭显得格外冷落。现做广告宣传
吧，一是时间来不及，二是竞争不过人家。眼看着大好的机会都被那些有名
气的公司或厂家抢去了，一时间急坏了湛江家电公司的决策者们。
这时，该公司总经理决定采取“以诈售诚”之计。
第一天，他们在订货办公室门前挂出了“第一季度订货完毕”的牌子；
第二天，他们又挂出了“第二季度订货已满”的牌子；第三天，挂的牌子上
写着“请订购 1984 年的货”。结果，总经理这“以诈售诚”的办法发生了奇
效。一时间，湛江家电公司洽谈处的门前挤满了人，客户们都争先恐后地前
来订货。该公司 1983 年、1984 年的货额真的全部订满，不仅如此，香港的
一位客商原来每年从日本订购的 80 万支光管支架的大宗买卖，也转给了湛江
家电公司。湛江家电公司生产的“湛江牌”光管支架出乎意料地打进了香港
市场。该公司，很快便名声大振、闻名遐迩了。
湛江家电公司实施“以诈售诚”之计，客户争先恐后来订货，他们的心
理是：别人都订了他们的货，他们的货肯定质量好、价格便宜，因此我们也
得赶紧订，不然就订不到了。心理学上把这类受他人影响，有意无意地跟着
做的现象叫做“从众行为”。从众行为是由从众心理造成的。从众行为究竟
好不好？要具体分析，要看从的“众”究竟对不对。
波斯太子起死回生
古时候，波斯帝国有一位年轻的太子，聪明过人。一次，他率波斯大军
与阿拉伯帝国的倭马亚王的军队交战时，不幸兵败被俘。军士们把他押送到
倭马亚王的面前，国王二话没说便下令推出去杀头。太子一听，马上装出一
副可怜的样说：“慈悲的国王啊，我渴极了，您让我喝点水再走吧，那我也
就死而无憾了。”国王点点头，随后命令左右给太子递了一碗水，太子接过
来却不喝，而是左顾右盼起来。“你怎么不喝，看什么！”一名军士喝道。
太子扑通跪在地上，说：“我担心，不到这碗水喝完你们就会举刀杀我啊！”
国王一听，不禁哈哈大笑起来，心想：堂堂的波斯国太子也不过如此。于是，
倭马亚王说：“笑话！我从来都是说一不二的。你尽管喝好了，我向全能的
真主起誓，在你喝完这碗水之前，肯定不会杀你。”太子一听，迅速把手中
的这碗水泼在地上，然后对吃惊得张口结舌的国王说：“陛下，我没喝这碗
水，这水已经滋润了您的土地。我肯定是无法喝到它了，请您履行您的誓言
吧。”国王有言在先，此刻无话可说，只好放了太子。
波斯王子在应激态下，面对人头落地的危险情境，他保持了清醒的头脑，
急中生智，语言准确，行为从容，果敢有力，终于靠智慧转危为安，死里逃
生。这是积极处理应激状态的典范。这同他平时善于学习处理各种事件的知
识，锻炼和储备一些随机应变、当机立断的经验大有关系。在应激状态下，
另一种表现就是瞠目结舌，手足失措，慌恐错乱，甚至魂不附体。比如，自
家失火，只要一拉门手，就可以出去，但在情急时刻，却死命推门，陷入火
海，不能自救。
受骗上当的国王
苏丹国王一时不知何故，闷闷不乐，有时脾气上来，对宫里的人非打即
骂。大臣急得团团转，想找一个能给国王宽心解闷的人。卡拉高兹虽然是个
穷人，但为人机智幽默，善解人意，经过大臣的引见来见国王。“你有什么
学问和本领来见我？”国王问。“想必国王听说过，我是全世界最著名的撒
谎专家。”国王说：“我不相信，世界最能撒谎的人就是你！假如你能向我
撒一个弥天大谎，使我不得不相信，我就送你 100 金镑。”“那好，您听着，”
卡拉高兹说：“20 年前，有一天晚上，你的父亲和我的父亲同朋友们在一起
打牌。你的父亲把钱输光了，向我的父亲借了 100 金镑。遗憾的是，他们两
人都相继去世了，可是这笔钱却一直没有还给我家。”“你撒谎！这真是弥
天大谎！谁相信你这套鬼话！”国王认真地叫起来争辩……最后，国王不得
不给卡拉高兹 100 金镑。
魏王曾问孙膑：“你有办法让我从宝座上下来吗？”这似乎是件办不到
的事，孙膑却办到了。他说：“大王，我没有办法让您从宝座上下来，不过，
如果您在下边，我却有办法让您回到宝座上去。”听孙膑这么说，魏王便从
宝座上下来：“我倒要看你怎样让我回到宝座上去。”孙膑忍不住笑着说：
“我不是已经让您从宝座上下来了吗？”魏王如梦初醒。
赵王李德成想考验考验相士的眼力，便让妻子滕国君穿戴歌女的服饰，
混在其中，然后让相士来加以辨认。滕国君同其他歌女的穿戴完全相同，要
想从穿戴上认出她是不可能的，而相士又从未见过滕国君。怎么办呢？相士
想了一阵，突然说：“滕国君的头顶上有一团黄色的云气。”话音刚落，只
见有一女子仰头向上张望，其他女子都好奇地向这女子头上看去，相士立即
辨认出“这女子”就是滕国君。
在这三则故事中，卡拉高兹、孙膑和相士都是非常巧妙地运用了心理控
制法。他们善于摸清国王和国君在不同的处境下，会产生不同的心理和行为，
善于设计出使他们能够暴露出自己特殊心理的方法，从而取得了最佳的控制
效果。
催长药
从前，印度有个国王，国王有个小公主，最受国王喜爱。国王总嫌小公
主长得太慢，这天，他派人找来了一个医生，命令医生：“你给公主一种药，
让她吃了马上长大。办到了，我重重赏赐；办不到，我就杀了你。”
医生寻思了一阵，说：“这种药我从前有过，只是年深日久，早已用完。
不过，我可以立即去找。只是用这种药，必须遵守一个条件：在我去找药期
间，你必须同公主分开，相互不能见面。不然，公主就是吃了这种药，也不
见效。”
国王虽不愿和女儿分开，可他巴望着公主快快长大，也就答应了。
医生到远方去找药，一去就是 12 年。
医生把带回的药给公主服上，然后领着她去见国王。
大殿里，一个长得高高大大又十分美丽的姑娘站在国王面前。国王拉着
公主的手，从头看到脚，乐得合不拢嘴。
国王连声夸奖医生有本事，还赏给他很多珍珠宝贝呢。
人的身体有许多感觉器官，它们分别感受刺激物的不同属性。人体的感
觉器官的这种对刺激物的感觉能力在心理学上叫感受性。我们故事中的那位
印度国王，因为每天都和心爱的小女儿在一起，因此对小公主的成长变化的
差别感受性就很小。那位医生改变了刺激国王视觉的时间和空间模式，使国
王的感受性发生了变化，12 年的继时对比，虽是同一个刺激物，作用于同一
感受器官，但国王的差别感受性却提高了。
酸葡萄
葡萄架上，绿叶成荫，挂着一串串沉甸甸的葡萄，紫的像玛瑙，绿的像
翡翠，上面还有一层薄薄的粉霜呢！望着这熟透了的葡萄，谁不想摘一串尝
尝呢？
从早上到现在，狐狸一点儿东西还没吃呢，肚皮早饿得瘪瘪的了。它走
到葡萄架下，看到这诱人的熟葡萄，口水都出来啦！可葡萄太高了，够不着。
怎么办？对！跳起来不就行了吗？
狐狸向后退了几步，憋足了劲儿，猛然跳起来。可惜，只差半尺就够着
了。
再来一次！唉，越来越不行，差得更多，起码有一尺！
还跳第三次？狐狸实在饿得没劲儿，跳不动了！
一阵风吹来，葡萄的绿叶“沙沙”作响，飘下来一片枯叶。
狐狸想：要是掉下一串葡萄来就好了！它仰着脖子，等了一阵，毫无希
望，那几串葡萄挂在架上，看起来牢固得很呢！
“唉——”狐狸叹了口气。忽然，它笑了起来，安慰自己说：“那葡萄
是生的，又酸又涩，吃到嘴里难受死了，不呕吐才怪呢！哼，这种酸葡萄，
送给我，我也不吃！”
于是，狐狸饿着肚皮，高高兴兴地走了。
这则寓言故事反映了一个人们在日常生活中的心理。当工作、学习和交
际过程中遇到各种各样的困难和阻力时，往往在内部心理活动中自觉或不自
觉地产生一种解脱紧张状态，恢复情绪平衡与稳定的这样一种适应性的倾
向，这是人类的一种自我保护的心理功能，在心理学上称之为“心理防卫机
制”。即拿自己能够接受的、不是理由的“理由”来自圆其说、自我安慰，
也即人们所谓的“阿 Q 精神”。
“鬼苹果”
土豆现在早已成为人们日常中不可缺少的美味佳肴。然而想当年，土豆
从美洲引进法国时还引出一个有趣的故事。
在欧洲早已引进土豆的情况下，法国却在很长时间内都没有推广土豆的
培植。因为，宗教界称土豆为“鬼苹果”，只因它生长在黑暗的地下；医生
认为土豆是在土里生长的，由于像附在根上的瘤，于是认为它可能对人体健
康有害；农学家则断言由于土豆大量吸食土壤中的养分而会使土地变得贫
瘠。所有这些断言和假设为“鬼苹果”披上了一层神秘的面纱。
著名的法国农学家安瑞·帕尔曼彻在德国当俘虏时，有幸亲自吃过土豆，
从而改变了对它的看法。回到法国后，他决心要在自己的故乡培植它，可是
“鬼苹果”的害处在人们脑海中已经根深蒂固，很长时间他都未能说服任何
人。于是，他耍了一个花招，在国王的许可下，他在一块出了名的低产田里
栽种了一批土豆。并且根据他的要求，由一支身穿仪仗队服、全副武装的国
王卫士日夜看守这块土地。过了一阵，相安无事，便又命令卫士都可以休息，
一时间，早就受不了诱惑的人们纷纷都在晚上来偷挖土豆，并把它栽到自己
的菜园里。土豆就这样在法国得到了推广。
安瑞在法国推广土豆显然是利用了人们的“逆反心理”。这种心理活动
具有较强的抵触情绪。越是得不到的东西，越想得到；越是不好接触的东西，
越想接触；越是不让知道的东西，越想知道。这种认识事物的内部驱动力是
好奇心、诱惑力或神秘感。
向士兵开枪
有一次，拿�
