你就是百万精兵txt-第14章
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〃和尚〃。
将鞋子卖给不穿鞋的人
春秋战国，有一个鲁国人善于做草鞋，他的老婆擅长做帽子，他们想搬到南方越国去发展（就像今天的南下向广东发展要发财到广东）。朋友对他说：〃您到越国肯定穷得没有饭吃。那个地方的人野蛮啊，光脚不穿鞋的，批头散发不戴帽子的，你们的产品根本卖不出去！〃于是，这个鲁国人就再也不敢提搬到越国去的事了。这个鲁国人本来很有可能成为有史以来第一个勇敢开拓空白市场的伟大推销员，可惜他的伟大计划就这样夭折了。直到几千年之后，才出现了一个〃把鞋子卖给非洲人〃的伟大推销员。
其实，南方人和北方人是没有太大差别的，都有同样的基本需求。我们可以这样来假设：这位鲁国商人完全可以耐心地向越国人宣传穿鞋的种种好处：不怕石子硌脚、不怕荆棘扎刺，而且十分美观……他可以向当地的土著首领免费赠送一些鞋子……于是，他开始做起了越国独家的鞋子生意，获得了巨大的经济利润。同样的策略也可以用来卖帽子。经营得好，他们必然可以富甲越国。
穿鞋戴帽是人类文明发展的必然趋势，如果那对鲁国夫妇能以宣传、广告、策划、公关来诱发消费欲望，以穿鞋戴帽的种种好处来〃动之以情，晓之以理〃，启迪越人的心智，打开市场，说不定他们的手艺在越国大大派上用场，大赚银子的同时，还加速推动了越国文明的进步。可惜，历史是不能够假设的！
两个商人一起去非洲推销鞋子。当时的非洲十分落后，人们刚刚改变以前穿兽皮、披树叶的习惯，穿上了衣服，但是他们还都是光着脚走路。其中一个商人认为这里的人太愚昧，根本不需要鞋子，向非洲人卖鞋子根本就没有市场，于是他就回去了。另一个商人却想：这里的人都没有穿鞋子，而且没有第二个商人卖鞋子，这是多么大的市场啊！如果所有的人都穿上我卖的鞋子，这将是我在地球上能做的最后、最大的一笔买卖！我一定要留下来，一定要把鞋子卖给所有光脚的人！
哪一个商人是市场营销人才？芽第一个只是一个收取订单的人。没有订单，他就无所事事。第二个也不是，他只是个推销员，因为他认为：〃我可以推销任何东西，就算人们不穿鞋，我也能让他们穿上。〃什么是营销人才呢？芽前面故事中没提到的第三个商人才是。他也在非洲待了一个月，之后发回了电报：〃这里的人不穿鞋，但需要鞋；不过，我们生产的鞋太小，不适合他们，我们必须生产大一些的鞋。这里的部落首领不让我们做生意，我们必须向他们公关，才能获准在这里经营。我们需要前期投入大约１．５万美元。我们每年能卖大约１０万双鞋，投资收益率大约为２５％。〃他通过市场调研，了解这里需要怎样的鞋，对产品设计提出了建议，通过核算分析了投资收益率……所以，他才是真正的营销人才。
将冰箱卖给爱斯基摩人
〃把鞋子卖给非洲人〃，并没有什么了不起，只要掌握了顾客的需求，你甚至可以将冰箱卖给爱斯基摩人，甚至可以教鱼游泳，教猫叫春。
到那个终年冰天雪地的地方去推销电冰箱？有没有搞错？是的！没有搞错！爱斯基摩人一般将食物储藏在冰窖中，每天为了三餐，必须花费很长时间来解冻。如果他们使用电冰箱，就解决了解冻的麻烦问题。于是，他们都买了冰箱。
你甚至还可以把人家已经多得不得了的东西卖给他。比如，你还可以把冰块卖给爱斯基摩人。怎样把冰块卖给爱斯基摩人？你就要差异化，做出跟他们那里不一样的冰了，而且你也可以给冰加上很多附加价值，比如说漂亮的冰雕、七彩的冰块、可口的冰棍等等。只有饱和的心态，没有饱和的市场，任何一个市场都没有饱和。心有多大，想像力有多大，舞台、世界就有多大。
卖概念：把月亮也卖掉
无字天书也畅销
世界上最难卖的是一张白纸。像保险公司就是卖承诺的，也就是卖白纸黑字的。
美国有个女人叫做辛迪·开西曼，她出了一本书叫做《男人了解的关于女人的一切》。女人们成批地买这本书一次１００本，送给她们的朋友。最令人震惊的是：她的书完全是空白的！这本９６页的书的任何一页都没有印一个字！
第23节：卖游戏成了中国首富
其实，辛迪·开西曼卖的是一个概念。听说，她后来又出了诸如《罗马教皇保罗有多了解性生活》等等空白书。这个怪女人！能卖就是硬道理，我们还不得不佩服她！
卖游戏成了中国首富
网络游戏的玩家大部分都是学生。因为游戏玩起来可以天马行空，特别是像《传奇》这样的角色扮演游戏，玩家可以和角色融为一体，角色的升级和成长如同自己本领的提高。这与日常正规的学校教育、父母的管教完全不同，那里有绝对的自由，就像是可以快意恩仇的江湖世界。
陈天桥认为，网络游戏是实现互联网盈利的最好选择。他说：〃娱乐永远是人类的本能需求，网络游戏模拟了真实世界里的人际交流，帮助人们实现在现实中无法满足的需求。只要在网络上找到乐趣，用户就愿意付钱。〃所以，陈天桥的〃盛大〃公司的愿景是做〃做网络业的迪斯尼〃。但是，他们必须首先考虑的是巨大的社会风险、道德风险。
社会、家长对孩子迷上网络游戏普遍痛恨不已，因为青少年自制力薄弱，如果沉溺于游戏，常导致成绩下降。有关学者也称，长时间迷恋电脑游戏，有可能患上〃网络成瘾症〃，这是一种过度使用互联网行为的心理疾病，严重时无法摆脱时刻上网的念头。同时，有些游戏产品中，存在着暴力、色情等元素，这也是电子游戏为人诟病的重要原因之一。２００５年６月，一名韩国士兵在军营内向正在睡觉的其他士兵投掷了一颗手榴弹并用步枪乱射，结果造成至少８人死亡，两人重伤。事后，韩国国防部宣称，制造枪击事件的金姓士兵是因为沉迷于网络战争游戏，无法区分虚幻与现实而行凶的。
我相信网络游戏一定会赚钱，但是网络游戏不能改善中国，而且还很有可能会毁掉中国文化，毁掉中国一代青少年。如果用毁掉中国文化，毁掉中国一代青少年的代价来成为中国的首富，我相信已经成为孩子父亲的陈天桥也是不愿意干的。伟大的公司当然是要赚钱，又要贡献社会的，所以，摆在陈天桥和〃盛大〃面前的，是〃庞大〃还是〃伟大〃的艰难选择。
张五常最想跟李清照恋爱
越战期间，美国好莱坞曾经举办过一场募捐晚会，以１美元的收获而收场。在这次晚会上，一个叫卡塞尔的拍卖师一举成名，惟一的１美元就是他募得的。晚会上，他让大家选出一位漂亮姑娘，然后由他来拍卖这位姑娘的吻，最后，他终于募到难得的１美元。当这１美元寄往越南前线的时候，美国的各家报纸都进行了报道。这就是１美元拍卖一个吻的故事。
只要营销做得好，用纸包一块破砖头都可以卖出好价钱。柏林墙、天安门广场砖都只是普通的砖，但就是卖出了好价钱。１９９０年，卡塞尔以德国政府顾问的身份主持拆除柏林墙。他让柏林墙的每一块砖都变成了收藏品，进入全世界２００多万个家庭和公司，创造了城墙售价的世界记录。
据说有一个人专门卖天安门广场砖。他给全国的小学校长发函说，每个学校都要升旗，我能让你的学生踩在天安门广场砖上升旗。每块砖的定价居然是１９９９元。中国有很多偏远的乡村，那些孩子们一年去县城都没有几次，让他们踩在天安门广场砖上升旗，体验一定是〃飞一般的感觉〃。所以，据说这个人的砖卖得很好，他都成〃砖家〃了。我有个朋友当年在北京读书，她放假的时候就偷偷带了长城砖回家。西湖边上雷峰塔的砖据说有辟邪的效果，当年老百姓都去挖砖收藏，结果把雷峰塔挖倒了。一块残砖、一片破瓦，都是垃圾而已，假如那是秦砖汉瓦，那就大大不一样了。一块砖头，只要见证了一段历史，或者包含有一个故事，都能卖出大价钱顾客花钱，有时候不是为了使用或者实用，而是要买一种良好的自我感觉。喝星巴克的咖啡，其实是喝一种小资的氛围。〃蒙牛〃牛奶就是利用了大草原的优势，卖大草原的概念，所以卖得特别好。所以，他们说，某某牌子的冰激凌里能吃出爱情的味道，可是，最近这个牌子的冰激凌据说是从厕所里生产出来的，这就令人大倒胃口了。经济学家张五常说他最想跟宋朝的李清照谈恋爱，是因为李清照漂亮吗？不是的，是恋上了李清照的诗词营造的意境。
卖梦想也是一样，只是卖一种良好的自我感觉。〃脑黄金〃当年的广告词是〃让一亿人先聪明起来〃，这是卖给了望子成龙的父母们一个梦想；现在的美容业很发达，就是卖给了无数女孩子一个〃我也可以美丽，要多美丽就多美丽〃的梦想。
把月亮也卖掉
美国的丹尼斯·霍普出售月球土地，这可就真的令人瞠目结舌了。
霍普以每英亩１９．９９美元的价格廉价出售土地。他的公司据说拥有大片未开垦土地，特别之处在于，它们不在地球上，而在月球上。已有几百万人找到霍普购买了大片土地，他们都得到了房地产证书。其中包括美国前总统里根、卡特，著名影星汤姆·克鲁斯、哈里森·福特、约翰·特拉沃尔塔、埃迪·墨菲和一些不愿透露姓名的王室成员……
〃我和世界上其他商人没有任何区别，〃霍普笑道，〃惟一的区别就是我出售的产品并不在这里……而且，我认为那也不是很大的区别。〃霍普卖的其实也只是一个概念，就像辛迪·开西曼的空白天书，他们都把〃自己都没有的东西〃卖给了人家。
联合国对霍普的做法进行了公开谴责。英国国家空间中心和皇家天文学协会、美国国家航空和宇宙航行局也都反对出售外星土地。他们发表声明说：〃任何人都无权出售月球。〃但是，霍普不但置若罔闻，还开始出售火星和一颗木星卫星上的土地，并计划出售水星上的土地呢！
其实，世界上的狂人还真的不少。霍普不是惟一宣称拥有月球土地的人。早在１９９６年，德国人马丁·于尔根斯就宣称他拥有月球的主权，因为１７５６年，普鲁士的弗雷德里克大帝把月球赏赐给了他的先人奥林·于尔根斯。这个弗雷德里克大帝倒也是一个〃慷慨无比〃的妙人！
营销的关键不是如何把产品生产出来，而是如何把产品卖出去。卖概念、卖感觉、卖氛围、卖不属于自己的东西……在这个时代，对有些人来说，没有什么是不可以卖的，也没有什么是不敢卖的。
愚蠢也是可以卖钱的
以〃罗马王子〃托蒂为开涮对象的《托蒂笑话集》自从问世以来，在全世界受到了广泛的欢迎。笑话主要笑托蒂意大利语极差，无知和愚蠢。而意大利一些传统笑话也变了主角，换成托蒂之后更令人忍俊不禁。在这些笑话刚刚出现时，托蒂感到非常愤怒，在接受记者采访的时候猛烈抨击这些笑话的制造者。而现在托蒂已经学会了冷静、聪明地对待一切，并且自己亲自签名售书以提高该书的销量。托蒂说：〃我萌生了成立慈善基金的想法，这虽然是一件小事，但我想这些钱确实可以帮助很多不幸的孩子。〃
