宝洁系列培训资料-第7章

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主要工资奖金结构可分为：基本工资，销售提成，分销奖金，工龄奖金，突出贡献奖等。
4要有一定的福利政策
由于目前招聘DSR越来越多，特别是所有的销售代表并不是P&G公司员工，或许也只是分销商的临时员工。对于这批人员管理和激励是有很大难处（比如小店DSR）。因而，遵守《劳动法》的规定，要求分销商为新招聘新员工购买的各种保险就显得尤其重要。特别是人身意外伤害保险，养老保险等，这些必须要单独购买，而不要纳入工资里面。
2关于招聘活动的各种费用。
本着精简节约的原则，招聘费用预算一定要实现计划好，确保整个过程都在控制范围内。主要费用有：广告费，面试场地租金等。
人员招聘途径：
可供我们招聘的途径很多，主要有：
1通过报纸、电视台、电台、刊登招聘广告。它的特点是传播覆盖面较广，可吸引众多的应征者，其中报纸招聘是最常见也较容易的一种途径。它比较适合大规模招聘时，（比如，当地刚建经营部，需要大店、小店等各种销售员）。
它目前存在的主要问题是；1费用较高。2位置不醒目，篇幅内容千篇一律。3招聘来源数量不稳定。
为了解决以上问题，提高效率，需在以下几点注意：
1刊登媒体选择
应尽量选择当地发行量大的报纸。
2版面位置及大小。
招聘广告一般刊登在分类广告版，其他版面而效果较差，所以尽量不要选在其他版面，除非刊登在特殊的显著版面，那费用就要更高了。
3刊出日期。
刊出日期一般在周五，周六，周日效果较好。因为国内报纸，周末版知识性、趣味性较强，而且双休日，读者有更多闲暇时间阅读。
4招聘方式和期限。
对于P&G公司来讲，我们一般要参与分销商招聘销售代表，这样能充分满足双方的需要。首先要安排面试，所以一般要求应聘者先寄回简历，初步筛选后再安排面谈，
应聘期限一般以一周至二周较好，而且阴平期限应聘期限应包括一个周末或周日，因为有很多人是再工作同时寻找更合适的工作，他们只有周末才有时间。此外，还应注意准备要充分，各项工作井井有条，以免应聘者有不良印象。面试地点安排在公司经营部为好。
2当地定期招聘会或人才交流会。
各地区每年都要组织几次大型人才交流会。因为参加单位很多，因而规模和针对性都较强，而且时间短，见效快。
参加这种招聘会，应注意以下几点：
要尽量安排醒目的招聘台，同时要准备较充分的公司宣传材料，安排人员接待，解答应聘者问题。
3大中专院校及职高、技校。
这是招应届毕业生人才的主要途径。这对于有些分销商定期补充人才有很大帮助。分销商可以有选择地去某校物色人才，派人与学校召开招聘会，为鼓励学生到企业中工作，应向学生详细介绍企业情况及工作性质和要求。但需注意分销商没有能力解决应届毕业生当地生源的户口、档案接洽落实工作。
4职业介绍所。
这种方法特点是简单易行，费用较低，适于小规模招聘。但这类介绍所待业者多为能力差而不易找到工作的人。不过如果有详细工作说明，让介绍所专业顾问帮助挑选，也能找到合适人选。
5内部同事和朋友。
内部职员既可自行申请适当位置，又可推荐其他人。比如小店中优秀者提升为批发或大店人员，这样做既可以调动员工工作积极性，又可以降低招聘费用。但是要注意有严格的标准，以免营私舞弊，将来裙带关系引起的纠纷。
6其他
通过业务接触，工作中接触到的顾客供应商，非竞争同行及其他各类人员都可以成为销售人员的可能来源。
人员挑选过程和方法。
分销商销售人员的素质高低，稳定性直接关系到P&G公司分销覆盖任务。好的开始是成功的一半，因此分销商分销人员的挑选，是P&G公司业务在当地发展好坏的非常重要的一环。
1人员挑选程序：
1先阅读简历，通过年龄、性别、体格、教育状况淘汰一批。
2面试。
面试是整个挑选过程的核心部分。其目的是进一步相互了解情况。
首先可以从简历上所述资料询问更多相关情况。对简历的资料有不明的或可疑之外，通过面试可以证实和加以讨论。
此外透过应聘者表现，可以判断他未来实际工作情形。
下面是P&G公司通常面试程序。
步骤　内容　时间（分钟）
介绍　建立关系（介绍自己，问应聘者）　5
收集信息　问问题
作记录　15
结束　回答问题　5
谢谢应聘者到来
说明下一步安排
评估　对照（评估表）记录与标准进行初步评估　5
面试原则：
A　：准备好问题
—问题应明确和简短
—问题应有针对性
比如：了解应聘者动机，可以问：——为什么要加入P&G公司；
——为什么要交换工作；
——你最喜欢的工作是什么
了解应聘者一般能力可以问：——以前做过什么重要工作
——你觉得自己有哪些长处
也可以参照P&G经理面试试的问题来问。
B：让应聘者有更多时间向你表达，而不是让你滔滔不绝。
C：收集资料完整后才进行评估。
面试技巧：
1仔细阅读应聘者简历或申请表，准备问题。
2要努力创造轻松气氛。
3面谈记录适而可止。
4P&G利用沟通技巧控制面试。
5避免一些面试者易犯的面试失误：
——说话太多
——无足够依据就下结论
——暗示正确答案
——不赞同求职者的观点
——根据自己的经验提问题
6圆满结束
2实地工作
耳听为虚，眼见为实。与通过面试的应聘者到商店，让他们每人做一个简单的销售访问，这样可以进一步观察他的主动精神，言语表达能力，以及发展潜力。同时，也让应聘人员对他/她即将承担的工作有一个感性的认识，让他/她在一个真实的基础上做出抉择。
3综合评议，填写评估表。
4招聘合格的应聘者。
录用
一旦录用就要开始履行下列手续。
1由分销商发录用函。
2由分销商与录用者讨论工资待遇。
3由分销商和应聘者签定劳动合同。
4办好机关人事行政，工资关系，办理有关各类保险。
最后录取的工作也不可忽视。因为在这一步开始，分销商要履行对应聘人员工资、福利等各项待遇的责任。若不能准确到位，很可能造成接受率低或流失率很高。特别是要注意按照中国合同有关劳动用工政策办事，尽量劝说分销商给录用者办理相应保险，比如说各种保险，人身意外伤害保险，养老保险，以及挂靠关系等等，否则，新招聘人员就很难踏踏实实地尽快工作。
培训概述
分销商计划的成功给我们的生意带来了发展的动力。这个动力是两个基本职责的结果：
1培养这个组织的人；
2建立，发展这个组织的生意；
这是两个不能独立完成的职责　，建立和发展生意最有效最迅速的方法就是培训做这些生意的人。
这样，我们把人看得特别重要，并且完全相信人的主要力量是与他得知识、技巧，和态度紧密相联的——不管是对一个人还是对一个集体。所以，我们对人得职责必需时刻尽到，这是基本的。
而要尽到对我们员工的职责，就意味着把他们发展成为有生产力的个体。从根本上来说，这就是培训。
培训就是把人发展成为有生产力的个体
培训1发展知识、技能和态度2结果：挖掘出一个人全部的生产力潜力3双向过程4持续过程（周期循环）5周密的计划并执行　教学1知识的传达/输送2结果：信息3“填鸭式“灌输4单向过程
培训的重要性
有两个因素使员工能够去做好他的工作。
1技巧
2工作的意识
*通过培训他能得到技巧，通过激励来建立他去做好工作的意原。
*你的下属得成绩就是你得成绩。因此，通过培训能够使他们达到满意的结果。从而也使你得到满意得结果。
*培训是使培训者和被培训者双方共同胜利的。
*你的下属得到工作技巧和工作得满足感，而你得到出色的成绩，这样你才能得到提升，你得下属也才能得到提升。
*培训将帮助你和你的下属在销售技巧上都得到进步。
对培训者的要求
一个好的培训者必须具备三个基本素质
*知识/技能
*正确的态度
*领导才能
A知识/技能有两个方面
第一是对所培训的工作有专业知识。要保证你对现在得工作程序和基本职责了解得非常清楚，尤其要注意细节。
第二方面对培训和教学方法相当纯熟——能将专业知识和概念传送给受训者。这就要求培训者具有培训原则方面的知识。
B正确的态度是你作为一个优秀的培训者所需具有的几项个人素质得总结。
*避免极端
*不要专横，压制
*不要武断
*不要急躁，不耐烦
相反，培训者应该培养自己能忍耐，具备领导才能，友好，理解别人的困难，而且欣赏对方得观点。尽力使下属热心去做他们得工作。更重要得是，要有热情，你得热情能够感染和激励你所培训得人对他们得工作热情。
C敏感
在你的示范访问时对机会保持敏感，你能给销售人员留下这样做的好处的深刻印象。观察下属的表现时也要相当敏感，你才能控制整个培训，确保正确的理解，同时保持对他们的一种挑战。你对优点和缺点的敏感会使你能即使纠正他们的错误，让他们重新尝试去做得更好。长期下去，这样会养成他们的好习惯。
D领导才能
*培训者也是个领袖。他的工作是指导于引导受训者得工作和思想向着一个方向努力——产生一个好的结果。
*作为一个领导者，必须去承担一些风险——在你预料会很困难或有更多反对意见得地方去作示范访问。
*在培训中，一个领导者应该定期得作示范访问，去显示一些我们希望他们掌握得技巧。
职责
对培训者——培训是一项费时，费钱得活动，你仍必须帮助公司保证这种投资得质量。有效的培训将带来良好的工作秩序，从而保证我们有持续得发展。
对受训者——受训者投资了精力，时间和金钱于正规教育和其他一些他们想要获得经验。这个投资是很大的。他们渴望去做一个有成效的工作，但也希望他们的职业会是一个能够满足个人工作成就感的职业。他们希望有一种成就感。一个被恰当执行得培训计划保证了公司，受训者和我们得客户的利益。
对客户——一般说来，顾客把P&G的销售组织看作是他在使用我们产品方面的顾问。履行承诺，明智的处理问题和公司交易被认为是P&G服务的组成部分。这也是公司得一种投资——多年发展的结果。我们努力的把P&G每一种所希望的高水平的工作方式灌输并保持在客户系统中，从而保证公司于客户的共同发展。
培训的基本原则
我们努力不懈地培训我们的每一个销售代表，无论是有经验的还是没经验的，只是为了一个主要目的。去帮助他们把工作以容易得方法做的最好。
销售人员工作得基本目标是：
1推销产品（销量和分销）
2帮助我们得客户再销我们得货品
3建立商誉和良好得客户关系
4维持高效率和经济的工作
我们要时刻记住这些基本目标并围绕他们来开展培训。教导他们以最佳得方法来达到这些目标，清除那些对目标没有贡献的事情。
培训得基本原则
找到最简单的学习方法，你就有了最可靠的培训