宝洁系列培训资料-第5章
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另外，由于市场竞争活动的日趋激烈，以及商店内部策略的不断调整，如果我们不、能及时跟踪到这些变经，如果不能亲身去调查工作，不能进行定期的拜访，我们就不可能在商场保持领导地位。
其三，定期拜访制度也是体现P&G公司对客户的尊重，对客户提供良好服务有力措施之一。定期拜访，不仅可以及时帮助客户解决问题，更重要的是可以和客户建立一种积极的合作关系，增加客户对公司服务的满意程度和信任程度。
4。4。2拜访制度主要包含内容
一制定定期拜访制度
实践证明：拜访频率越高，生意量就会越大，和商店的合作关系就会越好。
那么多大的拜访频率是合适的呢？
我们所说高频率拜访，并不意味着天天拜访或是一天几次拜访。关键是要有目的去拜访；否则，就浪费了宝贵的人力资源。通常来讲，拜访频率如下：（参考）
A店：2…3次/周
B店：2次/每周
C店：1次/每周
这是根据它的库存周期，生意量大小/货架周转率，送货服务水平以及促销活动频率等综合考虑的。
合适的拜访频率应是意味着：
1保持全分销（C店零售标准以上），没有脱销情况。
2货架空间达到并保持与时常占有率一样。
3能够及时解决客户的问题。
简而言之，既要达到生意目标，又要让客户满意我们的服务水平。
二确定合理的拜访路线及每日拜访家数
合理的拜访路线是指能否用最短的时间完成更多的拜访，而不是把更多的时间用在途中，或者用在等候KDM上。有资料显示，销售人员有70％以上的时间是用于类似以上方面的。这需要大店销售代表必须要掌握商店负责人的作息规律，如上、下班时间，休息时间，商店结账时间等等。此外，还要了解自己区域大小，交通道路状况，交通工具状况，商店之间距离等，以确保销售人员有更多时间在销售上，而不是浪费在途中和等候或见不着KDM上。
每日拜访家数同样要根据当地交通状况，区域大小，商店分布，商店类型来确定，一般来讲，在交通堵塞、区域相对较大区域，每日拜访应不低于6家，一般在8…10家，这样才能较好指导大店销售代表更好地分配时间。
三要确保有目的拜访，提高拜访效率。
“罗马非一日建成”，生意的不断发展，店内形象的不断提高都是在一次次有效拜访计划出上获得的。期望“一劳永逸”、“一次而搞定”，从长远来看，是不现实的。不要轻易去说什么“例行拜访”，“只是随便看看”。只有每一次都有目的拜访，才会一步步完成即定目标，从而在一段时期内，引导商店不断成功。因而要让大店销售代表意识到，只有有目的明确地拜访，才能提高拜访效率，提高成功率，促使生意真正稳定快速提高。
4。4。3几点强调：
一有效拜访是什么？
A见到商店负责人
B找到生意机会
二打个电话、报个到≠有效拜访。
由于销售人员职责是多方面的，并不仅仅是订货收款，因而打电话起的作用是极有限的，而且这也无异于主张销售人员的惰性。因而一定要“走出去，把客户请进来。”
三避免拜访流于形式。
销售人员在与客户熟悉之后，往往自认为了解客户很多方面。因此监管有时也去拜访客户，但往往没有什么目的，仅仅是例行公事而已。这需要经理人要认真监督和指导方他们的工作方法和工作态度。
四定期调整拜访步骤/拜访路线/每日拜访家数。
根据地区生意发展，商店情况变化进行调整、优化，对于不断增加防范能力和数量是很有意义的。
3。 5店内管理
4。5。1客户渗透
客户渗透的重要性，主要了解内容以及如何衡量客户渗透结果，已有专门章节介绍。这里就大店管理中最重要几个环节左翼具体解释。
一理解客户渗透重要性。
要让销售代表充分理解客户渗透的重要性。很多有一定大店经验的销售代表往往自认为与柜长或经理很熟悉了，就简单地认为已经客户渗透得很好了，客户无非就是想提高销量/利润目标等等。这一点一定要从思想观念上得到改变，否则随着市场竞争，大店更深层次的管理就很难进行。
二客户渗透内容：
一般来说，在客户个人风格、客户组织结构上，销售代表会比较注意，但在获取是生意数据，比如月销量、利润、库存、资金信贷等方面却存在较大问题，其中一个主要原因是不能够分析这些数据，更不会用数据来支持自己的主意。比如：针对某些品牌毛利率较高（35％以上），而P&G产品毛利较低（10％…30％）情况，如何利用我们的库存周转率很高的数据来证明P&G投资回报仍然很高，而避免泛泛去谈，“我们产品周转很快”。
此外，应该了解那些信息和数据有助于大店更深的了解呢？下面几点供大家参考。
1商店年度/季度/月份销量利润指标。
2销量：商店总销量/日化组总销量/P&G销量/主要竞争对手销量。
3利润及毛利率：商店总利润/日化组/报界/主要竞争对手/及毛利率（加价率）
4库存情况。
1库存周期。
2库存结构：各主要品牌的库存和理性。
3库房面积。
5竞争对手促销活动状况。
1）促销品种，方案，投放量、投放时间、投放周期。
2）同期我们相关品牌销量活动情况。
3）促销费，陈列费情况。
4）商店态度及配合情况。
6资金状况：
1） 商场贷款情况，投资情况。
2） 商店结款信誉，借款方式，结款原则
三客户渗透结构分析：
以上几方面数据可以帮助我们分析：
1P&G品牌在商店业绩地位、作用。
2P&G品牌分销维持及减少断货情况。
3竞争对手活动及对P&G影响
通过不断积累和认真分析，我们可以相对容易地获得很多有价值的信息，从而完成我们的分销覆盖及店内管理起到积极作用。
4。5。2库存管理
大店管理中，库存管理是直接影响销量的基本原因之一，即使在管理技术先进的零售店，也存在着由于库存原因造成的脱销情况：这是由于零售商店自身特点造成的。
同批发相比，零售店每笔销售额较低，消费者平均一次购买仅几十元钱，而批发商客户至少是一箱或几箱，价值几百元钱；此外由于消费者冲动性购买（缺乏计划性），因此这就给零售店订货、库存管理带来较大困难，这意味着零售店必须降低成本，花色品种齐全（也就是分销规格要多、要全），周转率必须提高。这也说明目前在大店库存管理中存在着巨大的生意潜力和机会。
一库存管理的必要性。
过低或过高库存都会对生意造成不良影响。
库存太低
1导致商店因脱销损失销量和利润。
2库存太低直接会影响良好的店内形象，造成货架空间减少。
3脱销也会给消费者不良印象，不能满足消费者需求。
4脱销也会导致商店和分销商的合作，因为这意味着服务水平的欠缺。
库存太高
1带来仓储压力。
2高库存也会带来资金上的压力，影响回款
3货物因积压时间过长影响销售（比如玉兰油），甚至会损坏。
4库存太高会导致商店对分销商的步信任，影响分销商及BL产品信誉、从而影响进一步合作。
二定义：
通过一系列与库存相关的因素，如进仓数，出仓数及销售量等，，合理的控制库存水平，从而达到一种理想状态，以最合理的库存投入，达到最大产出。
三库存管理（控制）目标：（ICO）
通过库存管理所达到的合理库存，商店应达到：
（1）100％满足消费者需求
（2）减少库存投资，扩大库存利用率
四减少库存管理目标的应用和分析
计算公式应用：
1。 ICO（天数）=安全库存＋订单间隔＋送货时间
2。 ICO（箱数）=ICO（天数）x实际销售/天
3。 订单=ICO（箱数）—期末库存—在途订单
名称：
安全库存：保证客户从订单至送货期间都不脱销的库存。
订单间隔：两次订单到送货时间。
期末库存：每次下单前所得库存数据。
订单：客户已下订单，但仍未送到的货。
举例分析：
假设：订单间隔是3天，送货时间2天。一般安全库存等于送货时间，亦为2天，那么ICO（天数）=2＋3＋2=7（天）。
这意味着，客户仓库应有7天库存量，少于7天库存量就要订货。
假设每月销量120箱，则每天4箱，那么ICO（箱数）=7天x4=28箱。
实际运作中，ICO（天数）和ICO（箱数）都不是固定不变的。它会随着生意的发展不断变化。
比如：订单间隔由3天减为1天，那么ICO（天数）=1＋2＋2=5天。
之后，每月销量增加30箱为120＋30=50箱，则每天为150/30天=5箱。
ICO（箱数）=5天x5=25箱
由此可见，若提高服务水平（减少送货时间，增加订单频率），即使生意量在增长，仍可以使商店库存水平控制在较低水平
ICO（天数）=5天＜ICO（天数）=7天
ICO（箱数）=25箱＜ICO（箱数）=28箱
因此为准确把握库存水平，定期要根据实际情况调整ICO水平。
五订货基本技巧：
1ICO是订货的基本依据，可保证较高库存利用水平。
2实际订货中还要考虑以下因素，适当调整ICO水平。
影响因素： ICO（箱数） ICO（天数）
A：季节因素 旺季 ↑ 不变
淡季 ↓ 不变
B：促销活动 有 ↑ 不变
无 ↓ 不变
C：送货时间 长 ↑ 不变
短 ↓ 不变
3订货中还要考虑商场实际情况，选择合适订单量。
商店情况 订单量
回款 好 ↑
差 ↓
*商场回款较差，要降低订单量，并且应在结帐后下一笔相对较大订单。
*有货架外堆头陈列时，要单独计算促销产品库存量。
*商店月末盘点期间，一般都不订货，所以之前最后一次订单量要充足。
*有些商店月末指标考核实际库存数，因而应月初，或月中订单量加大，而月末时几乎不订货。
*畅销品种ICO（箱数）可酌情考虑加大，因为这些主要SKU脱销机率最大，脱销损失也最大，在系统管理不完善时，尤其要注意这一点。
4每天查看分销商库存表，了解是否有货，以及分销商在途订单情况。
这些可以帮助销售代表在与商场订货时不会出现订而无货情况，或者有货不订情况，而这些都会造成销售损失和客户抱怨。
4。5。3回款管理
作为一个完善的销售过程，没有回款的销售不能成为真正意义上的销售。这是每个销售员应该牢记的。特别是在竞争日趋激烈的环境下，无论是分销商，还是零售商，都不可避免地存在着资金周转变慢，回款信誉下降，零售风险增大的问题，这也将成为今后零售商店管理的极其重要课题之一，因为回款问题不能很好解决将牵涉到订货，店内形象，销售等一系列问题。所以对零售业回款问题的深入研究将是十分迫切和必要的。
一回款问题产生原因：
1零售商店经营状况不佳，且趋势恶化。
在大中型城市，由于零售商店越来越多，营业分流现象非常突出。从上海、广州、北京三大城市近两年变化，尤其在日用消费品领域可以明显看出，位居前十几位的商店已有很大变化。生意急剧下降（特别是那些中型商场），但相应的管理水平依
