[励志]为叫花子做的策划-第16章
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听就是荣誉感，其实就是一种优越感，你要抓住他们这种心理，满足他们这种优越感，你就能获得成功，卖产品其实就是卖感觉。推销其实并不是卖给他东西，而是激发他心里那种潜在的购买欲望。”
宣钟就是喜欢给人指点，一说起来就一大堆。
“我给你讲个小故事吧！让你受点启发。”
一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？”
他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。
一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点。差不多该下班了，老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖？”“一单！”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱？”“300；000美元！”年轻人回答道。
“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。
“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。”
老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”
“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他：你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？”
故事讲完，宣钟总结说：“你看人家这个销售员，能善于激发顾客潜在的欲望。”
小王听完，说：“宣老师，您这一席话真使我茅塞顿开，我在黑暗中摸索了这么多年，您今天这一点拨，给我指明了保险推销的方向，我顿觉得眼前一亮，前途光明，非常感谢您的指点！”
“今天也谢谢你，经过你这一番心惊肉跳，出生入死的讲解，我现在已经视死如归了。”
过了半个月，小王又来了。
“宣经理，我回去把你的推销理念和我们同事一讲，他们都觉得太有道理了，如同晴天拨雾。我今天来就是代表我们经理请你给我们公司二百多名销售人员做个报告。”
“太客气了，只是一点心得，上不了讲台。”宣钟虽然嘴上这么说，心里还是美滋滋的。也是，他总想传播他的营销理论，可是平常的时候，给钱都没人听，这下竟然有人请去作报告，能不高兴嘛。
“小王，你带保险单了吗？我看，今天咱们就把合同签了……”
一直做乙方
“做乙方的吧？”宣钟看了那人一眼，说。
“这您都看出来了。”
“您一进门那点头哈腰，非常谦卑的样子，我一看就知道你是做乙方的，而且做了很多年。”
“一直做乙方。”那人说着递上来一张名片。
新世界装饰公司销售经理赵方
“噢，是赵经理。”宣钟看着名片问：“有什么事吗？”
“是这样，市电信局要盖一个大楼，我去联系装修业务，可去了几次，都没见到负责这项工程的基建处的史处长，每天找他的人太多了，都被他的秘书挡在门外，你说这人我都见不到，怎么联系业务啊。我过来找您，就是想让您帮我想个主意，让我能和这个史处长见个面，谈谈这个事。”
“大楼还没建呢，你们就开始联系装修啊？”宣钟问。
“只有一挖坑就得开始联系，你要等大楼盖起来之后再联系就晚了，这一个工程活，有几十号人盯着呢，你不抓紧这活儿就归别人了。可这秘书最可气，和她说尽了好话，就是不让我进。”
“也别埋怨秘书，那是她的职责，等咱们想出办法能进去后，你还得感谢她帮咱们挡了多少竞争者呢！”
“说的也是，那您就赶紧帮我想个法子。”
宣钟想了想，说：“那个史处长再厉害，也得去上厕所吧，你就在厕所那儿等着他。”
“在厕所里见面，那多尴尬啊。”
赵方一脸疑惑。
“你看见他进了洗手间，你赶紧上前打招呼‘史处，您亲自上厕所来啦？’，他肯定会被你逗乐的，他一乐，不就不尴尬了吗？然后你再说明一下你特别想见他，可秘书不让见，只好在厕所里蹲守了，趁着他站着或蹲着方便的时候，赶紧介绍一下你们公司。”
“好，那我就照您的办法试试。”
过了半个月，赵方来了。
“怎么样？”宣钟问。
“您那招还行，那天他上完洗手间，领我走进他的办公室，谈了半小时，他的秘书也搞不清楚我和他的关系，已经不敢再拦我了。”
“不过，我现在又遇到一个问题，这要想拿下工程单子，不能只是简单介绍介绍，还得一块吃吃饭、喝喝酒，饭桌上才能增进感情，我请了他好几次，都没请动，总是说忙便推托了。您再帮我想个主意，让他非吃我这顿饭不可。”
“这个容易，今天你再去一趟，快下班时去，你对史处长说‘史处，我都请您好几次了，您虽然没去，我的诚意也到了，咱们认识这么时间啦，您怎么也得尽尽地主之宜，请请我吧。’你这么一说，不由他就不好意思不去了。不过，你可别真让他结账啊！”
“这个我懂。”赵方满意地走了。
赵方接连请了史处长好几次饭，两人关系也逐渐亲密起来，可工程的事还是没谱，史处长既不答应给，也没说不给，赵方没了主意，于是又来找宣钟。
“是不是该送点礼？”赵方问。
“现在还不能送礼，礼轻了还不如不送，礼重了，有行贿之嫌，再说，请客送礼这些招术凡是个乙方就能想到，甲方对这些东西都不在意了，边际效用太差。你得给他最急需的东西，帮他解决最头疼的问题，这些才能博得甲方的欢心。”
“他最头疼的问题？……他倒和我说过，他有个女儿大学毕业一直没找到工作，成天在家呆着，让他心烦。”
“唉，对，你帮他女儿找份工作，这比请他吃饭、送礼强多了。”
“好，就这么办。”
半年过去了，赵方再也没来。宣钟心想，这小子工程拿下了，也不过来说一声。这一天，赵方又露面了。
“怎么样，工程拿下来了吧？”宣钟问。
“别提了，史处长到底儿也没把工程给我，不过，我现在已经是他女婿了……”
奇特的婚礼
“宣哥，我要结婚了！”高升一进门，就兴冲冲地说。
“恭喜，恭喜，这下世界上又少了一个黄花少男。”
“宣哥，我找你有正事，你看，我要结婚，总得有个仪式吧。你给这个策划，给那个策划，你也帮我策划一下怎么办这个婚礼。”
“没问题，你想怎么搞，来中式的，日式的，还是西洋的？”
“那些都太俗，没点新意。我想给客人一个惊喜，你看人家外国人，总能想出奇思妙想来。有从空中跳下来结婚的，有潜到大海深处结婚的，还有登喜马拉雅山的，多刺激，多激动人心。可咱们，就知道吃吃喝喝，请的人烦，来吃的人也烦。”
“那你是准备跳楼结婚还是卧轨结婚？”
“宣哥，没和你开玩笑，说正事呢！”
宣钟想了一下，说：“你看这样吧，咱们组个车队，前面10辆奔驰开道，后面10辆卡迪垫后，你和新娘在中间，坐在一辆面的里。这样，即使恐怖分子想袭击你，都搞不清你坐哪辆车。”
高升皱皱眉：“10辆奔驰，10辆卡迪，这得多少钱呀！咱们既要有新意，又要少花钱！”
“我明白了，这样吧，你告诉我打算什么时候办？”
“下周六。”
“客人在哪集中？”
“在我们家楼底下的花园里，亲戚朋友加起来得有个百八十人。”
“行，这事就交给我了。你那天把客人集合好，剩下的由我来安排。”
“宣哥，这可是我的大事，这事就拜托你了！”
“没问题，你就等着瞧好的吧！”
周六上午10点，高升家的楼下已聚满了人，大家三三两两，互相寒喧。高升和新娘正与客人一一合影，虽然大家都兴高采烈，欢声笑语，可高升心里这个急啊。“这个姓宣的，怎么搞的，这钟点还不露面？”
正在这时，随着几声警笛响，三辆警车开进了院里，从车上迅速下来二十多个警察。
高升有点诧异，问新娘：“你有这么多警察亲戚？”
还没等新娘回答，一位警官径直走到高升面前：“你是高升吧？请跟我们走。”
高升有点懵：“怎么回事？您是不是搞错了？”
“没错，这是拘传证，上面是你的名字吧？至于你犯了什么事，我们也不清楚，我们只是奉命行事。”
高升觉得自己像做梦，这大喜的日子，怎么会这样。新娘在旁边，已经吓傻了，半天才缓过劲儿，哭着对高升喊：
“你说！你到底干什么了？”
迎亲的人骚乱起来，人群窃窃私语，不知发生了什么事情。这时警官对众人说：“大家都不要走，大家都上车，跟我们到公安局。”大家纷纷被带上车。
一路上，除了新娘嘤嘤地哭泣，其他人都沉着脸，一句话也不说。高升一直在回忆，自己没做错什么呀，一生最大的坏事也就是六岁那年偷过生产队的一只鸡。
正想着，三辆警车已开到了北京第二监狱。周围都是高墙，高墙上都架着电网，几名武警端着冲锋枪在岗楼上走来走去。这一群人被赶到监狱里犯人放风的地方。随着“咣当”一声，所有的门都禁闭上了，但警察却一个也没有进来。
高升正纳闷，诚惶诚恐地四处乱瞧，突然看见两个人慢慢走来，其中一个竟是宣钟。
“哇！你也被关进来了！”高升忙冲着他喊。
宣钟赶紧跑过来握着他的手：“高升，恭喜！恭喜！今天我们就在这里举行婚礼。”
“啊？！”高升气得差点背过气去。
宣钟转向不安的人群，大声说：“大家受惊了。今天我们在这里为两位新人举办婚礼。欢迎大家的到来！”众人这才把悬着的心放下来，并为这意外的惊喜爆发了一阵欢呼声。这就如同丢了钱包，却又意外地捡到了；还如同一个癌症病人复查时，却被判定是误诊，虽然和原来一样，但却感到出奇地高兴。
“来，我来给你们介绍一下。”宣钟把另一人叫到高升面前：“这是京城著名主持人——赵伟。”
高升习惯见面叫哥：“伟哥，你好！”
“别，别这么叫。”赵伟忙摆手，“还是叫我赵哥吧！今天的婚礼由我来主持，希望新郎新娘多配合。”
正在这时，乱糟糟闯进不少人，有的还扛着摄像机，有的举着话筒。见高升诧异，宣钟忙解释：“我已把你的婚礼通知了新闻界。领导认为这很有创意，对于提高全民族的创新意识大有益处，指示在京城各新闻�
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