19个成功创业者的真实故事-第29章

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　　1965年，雷决定再次着手开办自己的企业，并且不再回头。这就是欧洲大陆贸易代理有限公司的诞生。

　　“我已经从工资中积蓄了130英镑，并用这些钱开始做生意。当年我在埃及时与几家日本工厂和公司有生意上的往来。我从它们那儿进口几种产品，但是量很少。我也从意大利进口几种小礼品类的产品。一开始，我向大商店推荐我的产品时，即使我愿意按原价卖，它们也不感兴趣。后来我逐渐卖掉了一些进口产品，开始进口大一点的东西，如双孔望远镜、晶体管收音机等，我甚至从瑞士进口卡迷表。然后我决定通过广告招聘推销员。我给每一个愿意为我推销产品的人付10％的回扣。有两三个人来应聘，并开始推销这些产品。”

　　开始时，雷一直在自己家中做生意。他在后院建了一个大货棚作为库房。“我开始着手做进口生意的同时还在别人的公司工作。当我决定放弃那个工作，集中所有的时间在我的进口生意上时，每个人都说我疯了，认为我将无法维持一个家庭的生活。但我自信至少能赚到和我为别人工作时一样多的钱。”

　　“在我家的一间空房里，放了一张桌子和一部电话机。我总是花费一上午的时间揣摩、估测哪种产品看好，容易出售，下午开始分析推销员带来的结果。”

　　一件偶然的事情使他走上现在专门从事的行业。他开始进口汽车座位的靠头，约翰—马丁这家阿德雷德的大商场订下了100件。接下来他又进口了婴儿汽车座位，该商场又订了100件。这就使他明白了汽车配件可能是一宗大生意。“我决定放弃其他的生意，专门进口汽车配件。大多数汽车配件从日本进口。”

　　“汽车收音机被证实是一桩看好的生意，尽管有一个很高的关税，几乎达100％。”雷在接下来的十年，一直努力做这桩生意。那个时候，汽车配件在澳大利亚没有生产，必须靠进口，即使在今天，这些产品多数仍不在澳大利亚生产。

　　“在开始的六个月里，我在家经营自己的公司，但我发现与家人在一起，很难集中精力去工作。于是我在家门口一条路上找到一家小商店，以每周15元租下了它。这成了我的第一个小店铺。六个月后，我又租下另一间屋子，扩大了店铺。”？壮大

　　雷最后又迁到一个更大的地方，租了一间新建的50平方米的大库房，随后在那儿工作了五年。“五年后，我认为是该拥有自己地盘的时候了。我去了一个有四个街段大小的空地的拍卖会。我仅需要其中一个街段大小的地方，但卖主希望能一起全部卖掉它们，我就全买了下来。这块地处于一个非常好的位置。现在能买到像这样大的空地的机会已经没有了。当时我妻子认为我疯了，一下子买那么大的地方，但是后来证明这是一个明智之举。”

　　“我在其中一个街段大小的空地上建了一个50平方米的库房，建成后却发现对我来说已经太小了，我决定租出去。然后我找到了一块更大的地方，有两英亩大小（0。8亩），我买下了一英亩。后来我意识到自己犯了一个大错误，我有这个机会却没有买下剩余的土地。因为在20世纪70年代末，买到那样大的地方已是不可能的了。”

　　然后他建造了一个100平方米的大库房。“这个库房是我们一直使用的那个库房的两倍大，我们今天一直在这个地方，虽然现在对我们来说它已不够大。我之所以需要那么大的地方，是因为我每次都会运进很多的现货，其中一些货又是大件。举个例子来说，我们从捷克进口五加仑的大汽油罐。一个容器装900个这样的油罐，你可以想像一个这样的容器所能占的空间有多大。”

　　雷说他一直在扩展他的企业。“但是我已经70多岁了，并且整天还是忙来忙去。我甚至已有想卖掉企业的念头了。”？初期遇到的困难

　　有趣的是，雷从来没有遇到过生意上的困难。

　　雷仅有的一次真正的挫折就是人员配备问题。“我有两个员工，一直为我做了十年的助手，最终我发现他们两个都是不忠实的。他们从我这儿偷东西，然后为我的对手工作。我意识到如果能找到可靠的员工是多么幸运，但这确实太难了。”

　　“我给了一个助手所有发展进步的机会，对他非常好，使他确信他的职位只会被提升。十年后，他认为学会了这种生意，不再需要我了，同时他也认为偷比忠诚更容易。当他为我的对手工作时，他出卖了我生意上所有的内部资料，如我们的客户是谁，有哪些货以及财政进度表。我对自己也感到失望，很明显我并没有精明到识破这件事。在他离开后，我没有找人替代他的工作，使我吃惊的是，他八个小时中所做的工作，我一个小时便能做完。我的生意现在有了更大的改进，并以更高的效率运转着。”？成功的秘诀

　　雷认为他生意上成功的主要原因之一就是他的勤奋。“我每周工作70个甚至80个小时，一直到73岁。晚上6点半前我从未离开过办公室，我星期六工作八个小时，星期天上午也工作四个小时。40年来我监管生意上大部分的运作，每天接收并核实所有订货单，然后整理、录入并发送到不同的地方。我每天都尽可能延长工作时间，但这并没有使我感到疲倦，因为我热爱工作时的每一分钟。我沉浸在我的事业之中，对我来说，这是一个大的挑战，它使我从不感到厌倦，我不止一次在看到成果时感到非常满足。”

　　雷现有15个人在办公室和仓库工作，13个推销员在澳大利亚各地做销售。“我们工作的效率特别高。”

　　“现在我不需要到处跑动，但在早期，我要定期去国外，去过日本、新加坡、中国等地。现在，电子邮件使我能在一秒钟内找到我的供应商，这减少了多次拜访它们的必要。我们始终保持着联系，我从它们那里获得信息、新产品的样品等等。”

　　把大部分利润再投资到生意中，雷总是以这个原则为准绳。“即便是40年后的今天，我仍仅从收益中拿出我必需的一部分，其他大部分投资在生意中。这是一种总是需要更多投资的生意。刚开始时，我没有足够的资金满足我的需要，因此我在银行账户上做了一点点透支，这是非常有限的。后来我还清了房子的债务。现在我有足够的资金、资本保障去经营生意，完全不需要任何贷款，这是我一直奋斗的目标。”

　　雷认为：“这种生意最重要的是赊款期限的控制。它本身就是一门学问，并且许多人在生意上失败就是因为他们没有做好这一点。”

　　“一个客户来了一个订单，我先将资料输入电脑。每个订单登录了所订数目及日期，这个资料条款可以让我知道是什么类型的客户订货，付款情况如何，是否值得对他们延长赊款期限。我必须评估每一位客户，并且即使是可靠的客户也要设定一个可允许的最后期限，因为每个人都有衰落的时候，用这个方法你能控制你的损失。这就是为什么良好的赊款期限是那么重要的原因。”

　　“我举一个例子，是关于几年前我的一位客户。他经常不能及时付款，在他每次付款前，我总要提醒他十次左右。客户可能出现了资金不足的问题，因此需要你这个供应商去接济他，对此，赊款期限要比经常冒险好得多。”？险境

　　所有的进口生意都存在这样一个问题，即购买货物时必须同时付款，然而花钱运进国内，却要先把货物分散给客户，然后再等着客户付款。这个过程总要几个月的时间。“例如，下周我有八万元的货到港，但得到客户付款可能是几个月后的事情了。”

　　多数进口商面临的另外一个问题是被抢劫和偷窃，因此买足够的保险非常重要。“举个例子，当我们即将揭开进口货船上的帆布时，也许会有一打货物不见了，通常是被偷了，我可以向保险公司提出申请，那么这些损失就会由保险公司来承担。”？给他人的建议

　　雷经常为那些准备着手做生意的人提供建议：“你必须要有两种主要的品格，第一个是恒心，第二个是具有一般的常识。如果你有了这两点，就有了成功的机会。我还要补充的就是你应该有长时间努力工作的准备。每周工作38个小时不会使你成功。还有一点，你需要对赊款期限有一个良好的判断力。同时，你需要一直把利润进行再投资，直到你建立了一个丰厚的资金基础。”

　　“我总是在实践着一个特别的哲理：永远不要过量使用自己的资金。今天，我拥有了一个庞大的企业，每年有好几百万元的营业额，我依然坚持这一点。”

　　雷从21岁起就一直在做进口生意。“我在一节商业会计课上明白了这一点，老师在课堂上教给你的是有限的，你要通过经验去学习。拥有一个工商管理硕士学位并不一定能保证你成为一个成功的商人。经验、经验、经验，这才是最重要的。”

　　窍门？拿不同的产品去尝试，确信哪些能带来最高的收益？经常寻找新产品？做长时间工作的准备？把利润进行再投资，仅从生意中拿出你必需的一部分？减少你的借款？尽可能快地还清任何贷款？持之以恒？对赊款期限有良好的判断力？了解你的客户，对客户设定所允许的赊款期限？买足保险？在生意中应用你的常识？经验最重要？享受商业挑战

　　提防？有不值得信任的员工？总是需要更多的资金投入？过度贷款，超支？不能控制赊款期限？对所知道的拖欠付款的客户延长还款期限？不得不首先为进口的货物付款？货物被抢劫的问题

　　总结

　　列卫·雷的经历成为20世纪50年代在战后来到澳大利亚的贫穷的欧洲移民的一个典范。他们一无所有，但满怀希望和梦想。对他们多数人来说，这梦想就是成功地开创自己的事业。

　　雷在创业的过程中，非常了解自己要做什么，以前在其他国家做过什么，例如在埃及的家族生意和后来在英国做的生意，这是非常重要的。他的经历清楚地表明成功需要什么，主要是通过反复尝试，找到适合进口的产品，并且抓住好的时机。这经常是一件靠运气的事情。

　　雷在20世纪60年代开始做进口汽车配件的生意并获得成功，很大一部分是由于在那个年代，澳大利亚这种产品供应短缺。他能给当地的商场一个更便宜的进口价格，这促进了订单的增加。许多年后，进口货物的品种更加丰富，各式各样，有更加广泛选择的新产品成为公司增长的特征。这些与他通常每周工作70~80个小时的精神和劲头是分不开的。

　　列卫·雷在经商40年来一直就每周工作那么长时间。但是对于他来说，这并不是一种繁琐的工作，因为他热爱工作中的每一分钟。他乐于接受生意中的挑战。当他看到自己的努力所带来的成果时会沉浸在这种满足之中。这种满足来自工作中的快乐，就像来自成功的果实一样。并非每个人都能那样幸运。
　

第19章　厨界巨子　


　
sina　2004/08/17　16：30　　新浪教育　　
　
　　在托尼·斯坎得勒主办的时事通讯《今日胃口》月刊中，他把自己描述为“对精美食品有无限热爱的厨师”。近20年来，托尼已经成为一个规定聚餐行业高标准的关键人物。他的时事通讯并