19个成功创业者的真实故事-第23章

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市场的首家进入者。大多数人认为，做得最早的就是做得最好的，而我们就是最好的。我们比任何其他人都更了解我们的市场。我们的产品具有医疗信用，进行深度面部换肤手术的人可以安全地使用我们的产品。医生们很快认识到斯金泰克也可以用于具有敏感皮肤的人，这成为我们的又一市场。”他们两个人都相信，在美国的那段时间对于巩固他们在那里的企业是至关重要的。

　　居住在美国时，他们做出了关于未来的一些重要决定。“我们要么就再次走上街头，在更大的范围内证实我们的存在；要么退回来，考虑继续扩展对我们生活的影响。许多生意人把他们的家庭、伴侣放在第二位，我们不准备这样做。所以对我们来说，惟一的答案是退回来，与我们的快乐同在，继续做最重要的事情。生活是第一位的。”

　　理查德和格雷戈里发现，继续在澳大利亚生产产品并出口到其他国家，这样利润更高。他们将产品出口到美国、德国、瑞士、法国、英国、北亚和南亚许多国家。“看上去，亚洲市场正在进入一个大的增长阶段。目前，我们刚与一位想在九个亚洲国家分销斯金泰克的分销商订下了一份合同。”在此之前，他们已向新加坡出口过了。

　　“在这份亚洲合同的谈判中，我们想确认该分销商是否理解和赞同我们的想法。现在我们终于找到了赞成我们理念的分销商。他们将会在医学会议和商业展示会上代表我们行动，我们会偶尔做一些培训或更多地了解市场，所以我们之间必须彼此完全信任。他们是很有经验的、诚实的人，对他们所做的事情，我们充满信心。”

　　在去美国之前，理查德和格雷戈里在中维多利亚州买了一块32公顷的地产。“因为我们总是有回家的计划。我们现在的目标是在澳大利亚和北半球各有一个基地，我们可以定期来往于两地之间。这会使我们很好地管理两边的市场。我们现在住在维多利亚的乡间，凭借当今的信息技术和传递系统，我们可以将产品运到任何地方。”？个人的力量

　　格雷戈里认为：“我的主要特长是十分坚定，而自从有了孩子之后就更为坚定了。我认为自己具备很有价值的东西，能够珍惜顾客对我们的信任，珍惜我们之间的关系，并努力发展这种关系。我从不厌倦通过电话与顾客交谈，那很令人兴奋，因为总能学到东西。我在引导他们的兴趣、需求和寻求结果方面没有丝毫疲倦。我变得越来越不看重利益了。”

　　就负面而言，格雷戈里说：“有的时候，我对工作容易冲动。我必须学会做一个有控制力的人，能够委托并信任他人。”

　　理查德认为他的长处在于传递知识的能力。“我能与人产生共鸣，知道他们真正寻求的是什么。我具有这一行所需要的知识结构，在科技知识和美学认识之间形成了一种很好的平衡。这两者在我们的企业里都很重要，因为我们的产品要改善人们的外表，必须有一种经验的确定性。”

　　他们两个人都认识到：“作为小企业要直接与顾客接触，人们信任我们，与这种信任同在的是一种巨大的责任感。所以我们准备做得更多，以保证顾客从我们的产品中得到他们想要的结果。”

　　理查德认为他的最大弱点是：“天生好奇，所以容易走偏，还有一点散漫。我会以极大的热情从事一个项目，开展大量的研究，但是后来就渐渐失去兴趣，泄气了。可是格雷戈里会过来仔细地观察，直到有了结果。看到格雷戈里那么努力，我就会获得一股新的能量而投入战斗。我建的是空中楼阁，而格雷戈里为我在下面打基础，那就是我们一起工作如此顺利的原因。”？经营理念

　　理查德认为：“对自己的产品充满热情有助于销售，但这不能长久，除非产品自身能卖得动。对此，我们已经尽了最大努力，人们能看到我们在里面倾注的心血，因此他们一再订货。斯金泰克经得起任何考验，这与急于求成的推销或噱头没有任何关系。那是顾客看到我们产品效果后的自愿选择。我们告诉顾客这个事实，我们的产品不能使他们更美、更吸引人、更有魅力，不能去掉皱纹或使他们更年轻。美丽来自于更远的地方。”

　　“从技术上讲，我们处在护肤市场的尖端，当人们使用了我们的产品，他们必然会注意到自己的皮肤有所改善。因为我们非常认真、诚实地解释应该期待什么，我们的顾客对于效果一般都很高兴，从未因之而失望。诚实是至高无上的，我们永远也不会拿它当赌注。”？给他人的建议

　　理查德和格雷戈里都认为成功靠的是准确的市场定位，并竭力弄清楚与之有关的一切。“如果你有独到的见解，就一定会找到倾听你的人。从一个实际的层面来讲，你要坚信自己的观点或理念，不要被顾问所左右，因为他们不可能像你那么了解你的市场，他们帮助解决一些技术或资金问题，但如果你正做的是全新的事情，你就是惟一的专家了。”

　　尽管格雷戈里是一名会计师，在财务方面对企业很有用，但他们坚持认为，企业需要有一位好的财务顾问。“你不可能自己做每一样事情。我们的财务人员在他们的领域内是非常专注和非常精通的，我建议任何一个小企业经营者都要拥有一位明白你的目标且有专业素质的财务顾问。例如，当我们成为一个具有海外采购业务的实体时，就会遇到其他国家法律法规的问题，我们自己不可能知道所有的法规。”

　　他们还说：“创业者必须有明确的生活目标，问问自己，什么是你想要的？什么样的生活吸引你？是一个能到许多有趣的地方旅游的工作，还是一份能呆在家里的工作？你想要什么样的房子？等等。创业之前，你必须知道这些问题的答案。”

　　“我们希望在开始时有更具体的个人目标。我们曾经奢华地度假，疯狂地购物，购买昂贵的跑车，最终我们发现那很空虚，因为那不是我们真正想要的。现在，我们用自己的钱抚养孩子，为他提供一个良好的家庭环境，与我们本地区的关系也密切多了，最终我们能更加真诚地对待自己。钱财不会永远跟随着我们，但是我们正在做的事情会伴随终生。”？经营企业与为人父母

　　1999年，理查德和格雷戈里决定共同养育一个孩子，于是他们搬到了马萨诸塞。

　　他们的儿子现在已经七个月了。理查德和格雷戈里不得不学会在他们的生活中，如何将儿子的出现和企业结合起来。理查德解释说：“幸运的是，我们在家工作。他是我们多变的生活和工作的一部分。我们希望他见证我们在工作和生活中的幸福与充实。毫无疑问，他是我们现在考虑的最重要的事情。”

　　他们俩都认为，有个孩子可以使他们关注的焦点和价值观念更加明显。理查德与格雷戈里努力为他们的儿子提供一个富有文化和理性的家庭环境。每天给他念故事，弹奏经典音乐。“我们希望他能身心健康地成长，做一个有协调能力的人，找到并实践他存在的意义。”

　　窍门？责任与荣誉并重？准备好为顾客多做点事？为你的产品进行市场定位？要想成功就要在市场上敢为天下先？有能力把产品送到顾客面前？许多企业开始时可能只有一点资金？广告可能会影响生产能力？顾客的口碑是最好的行销工具？作为小企业所有者，你的资金有限？尽早决定资源配置的最佳途径，以取得最大成果？努力才会有回报？写作新闻，作为一种广告手段？诚实地对待顾客，保持他们的信任？与价值观念相同的人共事？有勇气为你所信仰的东西负责？不与合作伙伴竞争？知道并理解顾客的想法？能跳出圈外思考？如果在美国做生意，要理解其激烈竞争的本质，迅速行动？理解美国市场的多变性？人们对市场的观点是做得最早的就是最好的　

　　？如果雇用员工，就要对他们负责？选用你所信任的产品分销商？要非常坚定？把拥有价值的产品提供给顾客？珍视顾客对你的信赖？不知疲倦地保护你和顾客的需求与兴趣？学会委任他人，学会信任，学会耐心？具有与人沟通的技巧？要有传递知识的能力？能够与人产生共鸣

　　提防？在你的产品包装上投入大量的金钱？对主流美容业及其运作模式不完全了解？人们对广告噱头已无动于衷？滥竽充数，抄袭他人？让生产方正确地生产你的产品？产品配方正确？寻找合适的公司制造你的产品？为你的产品设计合适的外观？因为不能履行订单而失去客户？你拥有的合伙人越多，引起的矛盾可能就越多，企业的动力也会改变？把你的家庭和合作伙伴置于企业之后？以赚钱为主要目标

　　总结

　　斯金泰克成功的原因有很多，主要原因在于从创办开始它的产品定位和创业者带入企业的个性。两位创业者身上最宝贵的是具有一种稳定的相互关心、相互支持的人际关系，这在他们十年的生意伙伴关系中得以继续，并进一步巩固。

　　他们的优势是各有专长：格雷戈里有会计学背景、魄力和决心，而理查德有他的热情和人际技巧。

　　他们引入企业的行为准则和对顾客的真诚关心引起了医学界的特别关注和信任，通过出售他们的产品，一种深切的愿望—“一定要做到最好”几乎已经成为他们决心生产真正有效的护肤品的动力。两位创业者一直强调的是：“给予顾客信息、帮助和建议，而不是尽量多地销售产品。”

　　有趣的是，格雷戈里和理查德都不具备科学或化工方面的知识背景。在这个领域中他们完全自学，以这些学到的知识武装自己，赢得了世界各地购买其产品的医学和美容治疗专家的尊重。

　　做生意的关键是把有独创性的产品投放到市场。经过长期艰苦的努力，他们做到了这种独创性，在这个案例中，创业者和顾客都得到了回报。
　

第14章　丽莎花边内衣公司　


　
sina　2004/08/17　16：16　　新浪教育　　
　
　　1995年，丽莎·麦赫斯特开办了自己独具特色的公司—丽莎花边内衣公司，开创了为大块头女性提供多彩花边内衣的新市场。她是一位相当了不起的女性，没什么钱，没有经验，仅凭借很少的资金就开办了自己的企业，是无穷的勇气和坚定的决心使她取得了成功。“我能做任何事情，任何人都能，只要你发奋去干。”激励人的话语从她嘴里说出，真实而诚恳。她连续四年获得半岛最佳零售店铺奖。不到五年，公司的营业额已接近100万元。

　
　　丽莎·麦赫斯特毫无矫饰。见到她你立刻会想到这样的形容词：胖、蓬乱、轻松愉快。其他合适的形容词还有：随意、实际、没有废话。她领我参观了样品陈列室，她拿起鲜艳的花边内衣裤，咯咯地笑了。所有这些产品的尺寸都是为大块头女性设计的，这是她确定的目标市场。

　　我禁不住喜欢上丽莎。她是独特的，她的公司是独特的。？背景

　　丽莎·麦赫斯特于1962年出生在墨尔本。16岁辍学之后，她在一家银行做了六年职员。她意识到自己不可能在这里有更好的发展，于是就辞职了。当时她只有22岁。“我父母差点得了心脏病，他们认为我把银行稳定的工作扔了，可能再也不会找到工作了。”