19个成功创业者的真实故事-第2章
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极品布丁仍然与航空公司保持着联系，但航空公司之间的竞争和削减成本导致国内航班的菜单里删去了布丁。利兹仍然为头等舱和商务舱提供膳食，但正如她所指出的那样：“这方面的消费量不大。这不足以使工厂开工。”？壮大
1995年，利兹再次参加了食品博览会，这次是在悉尼和墨尔本两个地方举办的。她把12个月的市场营销活动集中到了参加博览会这四天里。“我发现这笔开销很值，因为你将会见到你想见的所有人，而不用花几个月的时间去找他们。”
现在，极品布丁主要是供给市场上的高收入阶层，在全国范围内的服务对象有麦尔—格雷斯兄弟公司、戴维·琼斯公司、悉尼里兹饭店和许多五星级饭店，还有高尔夫球俱乐部、餐馆、企业配餐公司以及私人医院。目前，他们正在打算与澳大利亚各地的医院签订购销合同。
尽管古尔高维布丁仍然是最受欢迎的甜点之一，但现在的布丁已经发展到十几个品种了。利兹自己发明了大部分配方。她满怀喜悦地夸耀着一些极好的配方：“比如我的巧克力和碎果仁布丁、梨和生姜布丁、枣椰和胡桃布丁、橙子和无子葡萄布丁……”
当墨尔本糖尿病国际研究院的理事开始考虑与极品布丁合作后，利兹他们又多了一件值得骄傲的事。糖尿病国际研究院希望利兹为糖尿病患者提供甜点，使患者们在没有糖的情况下吃得开心。利兹把所有的产品都拿出来由糖尿病研究院进行测试，结果有三种产品不含糖。“所以我们有三种产品不必更改配方就能满足他们的要求。”
利兹的一个理念是为顾客提供天然口味的产品，完全不需要任何添加剂。这意味着要在不使用防腐剂的情况下，使产品的保质期足够长。她已经设法实现了这一点，使布丁既有比较长的保质期，又能很好地冷冻起来。正如她所指出的：“把食品冷冻起来就是一个保质过程。”
极品布丁以类似的方式，被推上了国家心脏基金会为一流布丁开展的“√”计划。利兹笑着说：“这意味着我们将成为惟一一家拥有心脏基金会认可产品的澳大利亚布丁公司。”为了得到红“√”，他们必须对布丁配方做一些修改。“为了达到标准，我们把脂肪含量降低到他们要求的水平，还修改了配方。这是公司成功的又一个里程碑。”
公司的支柱之一是传统的圣诞布丁，一种被利兹称之为“美妙绝伦”的布丁。利兹仍然是亲自研究所有的配方，并以小批量生产的方式进行试验。“在制作这种绝妙的圣诞布丁时，我用了三种不同的配方，直到最后做成了我喜欢的那种。”她承认自己没有受过厨艺培训，这可能反而是个优势，使她自己发明了配方。“我知道什么样的食品受人喜爱，我知道哪种口味会受到人们的欢迎，因为我对食物有一种永恒的热情。这就是秘诀所在。”她不仅对甜点感兴趣，而且对澳大利亚丰富而奇妙的食物都很感兴趣，因此她能够采用多种配料。她说：“如果一开始就有很多非常好的配料，你就会情不自禁地要做出一个好的产品。”
这是极品布丁理念中的又一个部分：“我们想以最合理的价格提供质量最好的产品，这样才能拥有越来越多的顾客。即使我们的目标市场集中于高收入阶层，产品的定价也没有超过多数人可以承受的界限。非常合理的定价，精美的包装，极佳的口味，可以说我们让一切都尽善尽美。”
利兹在不断地开发新配方，尝试新包装，寻找新市场。他们现在的目标是把产品推向海外市场，目前主要是英国，其次是东南亚国家。她希望企业未来利润增长的大部分来自于出口，因为在澳大利亚，美食家和高收入阶层只是一个很小的市场，而在诸如英国这样的国家，热衷布丁的却大有人在。
“在英国，仅伦敦市区和市郊就有将近1 200万人，有很多人是喜欢吃布丁的。英国人把甜点称为布丁，它可以是从粘枣椰布丁到奶酪饴糖或冰淇淋的任何东西，然而在澳大利亚人的观念中，布丁是一种热的东西，只有在冷天和圣诞期间才吃。人们把它看做是冬季食品。”
利兹正在努力改变这种观念，对顾客进行再教育。“举例来说，我们有一种很好吃的烈酒麝香布丁和无花果胡桃布丁。它们不仅是极妙的甜点，而且放在干酪浅盘上也很好看。所以我跟顾客说：‘为什么不把布丁放在浅盘上呢？’”
他们生产与法国的大玛尼尔公司共同调味的巧克力软糖布丁，并从大玛尼尔那里获得了两个许可证，在许可的范围内生产两种产品。这意味着他们可以在包装上使用大玛尼尔的商标，从而成为澳大利亚仅有的四家获此许可的公司之一。
与大玛尔尼合作之后不久，克因乔公司来找利兹了。克因乔非常热衷于跟她联手做一些标准包装，这可以帮她拓展伦敦市场，还把利兹的产品拿到其法国酿酒厂的分店里。利兹把这看做是一项极其令人兴奋的提议，因为克因乔是一个很知名的品牌，尤其是在伦敦。目前利兹正在与克因乔和弗兰盖里克两家公司合作开发一些产品。“这两家欧洲的大酒作坊很乐意在这些项目上跟我们合作，因为它们也期望从合作中获利。”
现在看起来，极品布丁的壮大似乎是没有尽头的。他们还进军蛋糕业，制作一系列烈酒黄油布丁，并首先跟大玛尔尼公司建立了合作关系。随着品牌越来越有实力，利兹创建了康那瑟系列公司，其产品不止是布丁，利兹把这看做是进军其他行业的时机。
圣诞节是一年中最长的旺季，他们从5月就开始生产圣诞布丁了，截至6月底，他们已经完成了第一批圣诞订单，都是给大企业客户的，比如戴维·琼斯公司或麦尔—格雷斯兄弟公司。？初期遇到的困难
利兹认为任何企业最早的困难都出现在创业初期，而她遇到的困难是跟那些把创办企业看得很复杂的人打交道，尤其是银行。“人们仍然认为任何与女人、食品有关的东西最多不过是个小作坊，而不是严格意义上的企业。总是有人对我说：‘你是在家里制作产品的吗？’你不可能每年在家里制作250 000个不同形状和尺寸的布丁，但人们就是有那种感觉。当初我们的企业就被看做一个小作坊，现在我们已经远远超出了他们的想像。”
利兹坦率地承认极品布丁的发展是很神奇的，但这是一个可控的发展。很多人对销售额很重视，但对她来说更重要的东西是利润。“如果没有利润，我不会因很高的销售额而兴奋不已。虽然我们在很短的时间内取得了很大的进步，但我们还是确保把获得的每一分利润都重新投入到企业中去，这正是我们能生存下来的原因。我自己依然拿很少的工资。”
“我认为在企业的经营中有一个危险期，在我看来大约是五年的时间，我们的危险期刚刚过去。五年是被市场接受的一个期限，也是完全克服了投入资金多、收获却很少的困难之后的舒服日子。我认为任何新兴企业五年之后，都会在现金周转方面好过些。”？建立各种关系
现在极品布丁公司被其主要的竞争者和顾客看做是一个很重要的企业。利兹说：“这很像学徒挣饭吃。在这个行业，尤其是在这个国家，我们正在经历这样一个阶段，人们处在歇业状态，制造业是最艰难的一个领域。在这方面，食品行业跟其他行业没有什么不同。像麦尔—格雷斯兄弟公司这样的大公司，它对我们的信任是随着时间推移而形成的，因为我们始终坚持，从不妥协。我们在生产一个伟大的产品，在这五年里许多人都见证了这一点。”
“我相信企业是建立在一种关系之上的。的确，我们有一种神话般的产品，我敢说没人能在市场方面比我们做得更好。我们通过包装、产品和准时交货建立了信誉，同时也建立了广泛的社会关系，包括我们和员工、供应商以及顾客之间的关系。五年来我一直在邀请一些人订货，结果是一个订单都没有，但我还是建立了关系。最近事情有了转机，几年来一直受到邀请的一些人终于给我发出了订单，而且还是数目不小的订单。五年多的艰苦努力终于得到了回报。”？成功的秘诀
利兹·萧尼斯个人把什么带进了企业中呢？她成功的秘诀是什么呢？“我觉得自己好像是这里的一个守约人，是这个企业至理的守护者。很久以来，我觉得我就是这个企业，我就是布丁的同义词。但是，随着企业的发展壮大，我雇的人也比过去多了，现在我明白了，我只是企业的一部分，他们也是企业的一部分，用他们自己的方式为企业做着贡献。我仍保持着旺盛的经营热情。正是这份热情加上我对供应商、对员工、对顾客的尊重推动着企业向前发展。我心中充满着梦想。我告诉那些为我工作的人，我不苛求他们跟我分享所有的梦想，但既然他们来到这个企业工作，就必须分享其中的片段。这似乎难以理解，但是一旦你来到这儿看到我们如何富有计划性又充满激情地工作，你就能明白他们可以分享那个梦想的某些片段，并且成为它的一部分，成为企业发展壮大的奠基者。”
利兹说最好的一个例子就是一名女青年。她来公司将近五年了，是跟企业一块成长的。她最初的工作是整理订单，利兹看到她身上有很大的潜力，于是她成了利兹的助理。按利兹的说法，她现在也充满了同样的激情和热情。“她卖布丁能跟我卖得一样好，她知道她的未来发展是与企业同步的。我们把产品打入伦敦的计划令她特别兴奋。她明白自己是企业发展的一部分，这是一个很大的动力。其他的员工也会有这种机会。”
利兹是如何看待个人的成功秘诀的？“永不言败，以及做事的激情。我经常在办公室工作到半夜，研究新配方，试验不同的布丁调配方法。有一段时期我们在人力资源方面有些困难，那时我整夜都在工作，一直到早上5点，回家睡一个小时的觉，冲个澡，7点回来。实际上每天晚上我都工作到半夜，一般是上午9点回来。每周有6天都是这样。”
利兹设法让自己的生活远离工作，她觉得自己很幸运，有一个法国丈夫。当谈到房东变成生活伴侣对她个人的生活和事业是多么大的一个赏赐时，她笑了。在圣诞夜的生意结束时，他们会搭乘飞机前往法国。他们在那儿有另一个企业，在法国南部出租画室。他们去法国后，就在其中一间画室里住上四个星期。？险境
这个企业所面临的最大难题是产品的季节性。因为他们开发了一项成功的圣诞产品，所以大部分产量是在下半年完成。这意味着他们从5月到12月很忙，之后却开工不足。因此对利兹来说，最大的考验是她得保证有足够的活儿，使工厂在一年的12个月都能运转。对极品布丁公司来说，现金周转始终是一个主要的问题，这主要是经营的季节性造成的，这就是他们迫切进军英国和欧洲市场的原因。“这会使我们一年到头都有活干。”
为提高淡季的业务量而做的另一个尝试是分销从英格兰、�
