19个成功创业者的真实故事-第13章
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当时他们并没有跟迈尔签订一份书面合同。他们拿到的只是最初那一份价值超过两万元的订单。一切都是为了实现第一批饼干的准时交付。这件事一做完，加瑞就去了悉尼，开始去咖啡馆推销饼干。
目前，他们与迈尔—格雷斯兄弟公司之间的业务量占98％。“我们十分清楚对于企业的经营来说，把98％的生意给了一个客户，这不是一个有益的数字。现在必须分散这种风险。”
他们继续以“泡菜、馅饼和裙饼”为名做生意，直到1997年，才换了一个更合适的名字—拜伦湾饼干公司。？初期遇到的困难
“起初有很多饼干在运输过程中碎了。在头12个月里，碎饼干的数量很大。”找一家合适的货运公司，能把饼干完好无损地运送到商店是令他们头疼的一件事。
他们最终用改进包装的方法解决了这个问题。“我们现在把饼干装在纸箱里，然后把纸箱放在托板上，用叉车装卸。这与那种抛掷式的单个装卸装置相比，是一个巨大的进步。我们必须生产足够多的饼干，才能用这种发送方式。”
另一个问题是生产成本非常高，劳动力成本也高得惊人。“我们意识到如果要继续经营下去的话，就必须克服这些障碍。这一点是显而易见的。”
在传统意义上，整个食品业的销售额很高，但其产品的销售额并不高。“下游顾客是小零售店。由于价差，你可以从每个店都赚到钱，但你不可能和100万个这样的小店做生意。”他们决定寻找分销商，专门销售他们的产品。
“我们对食品业中的传统分销商不感兴趣，它们可能还代销很多种其他的产品。由于我们在一个非常专业化的市场上，所以需要一个专业化的销售力量。”
他们登了广告，在每个州都找到了合适的人选，帮他们建立分销点。这些人大多是新手，还没在食品业中干过。“我们选中他们是因为不同的原因，比如有销售经验等。这是五年前的事了。如今，我们可以在这方面进行更好的调整。这样做完全改变了我们的经营路线，这是我们成长过程中的惊人一步。我们意识到为了达到更高的水平，必须找别人替我们做事。”
还有一个问题就是增加在零售包装食品市场上的市场份额。“人们通常买包装好的产品作为礼物送人，但他们肯出的钱是有限的。我们的饼干本来就贵，如果再加上包装的费用，就会因成本太高而不具竞争力。在这个市场上，我们的竞争对手主要经营机器加工的饼干，它们的成本要低得多。”为此，他们大幅降低了利润率，并尝试不同的包装。“我们必须让市场了解产品的价值。在礼品包装领域，这个价值就是美观。包装是要冒很大风险的，我们已经在不起作用的包装方法上花了很多钱。”
雇用到合适的员工可能是他们最大的问题之一。拜伦湾在这方面有其特殊性，很多人都到外面工作去了，而其他的住在那里的居民又不想工作。“我们需要那些非常讲职业道德的人。员工们应该分秒必争，整日勤勤恳恳工作。我们经过严格挑选，花了很长时间才找到合适的员工。有时我们会遇到很大的麻烦，特别是在发展速度非常快的时候，经常需要重建组织结构。所以我们正在不断扩大队伍，而且把员工们搞得筋疲力尽，因为要降低成本和保证质量，每个员工都必须在很大的压力下努力工作。与十年前相比，市场对企业的要求越来越严格。”
随着业务的发展，公司需要更多有专长的人，招聘人才越来越难了。“我们很容易招到生产工人，但是招聘高级管理人员却很难，这里的人才库实际上是空的。如果你想从城里招聘一个人，人家认为拜伦湾不是一个发展事业的好地方。很多来到拜伦湾的高级人才是为了到海边换个环境。但是，我们在拜伦湾之外的地方开展业务，在诸如墨尔本和悉尼，我们跟竞争对手一起谨慎地经营着各自的公司。具有讽刺意义的是，就我自己而言，来这里是为了改变一下生活方式，相反却经历了一生中最辛苦的十年。”
麦琪充分认识到在拜伦湾做生意既有优势又有劣势。“优势就是拜伦湾没有多少工业。我们大概是这个地区员工比较多的公司之一，只要工作态度端正的人来到我们这儿，我们会对他们进行培训，传授给他们生产技术，他们可以跟公司一道成长。我们这里的机会非常多。公司员工的年龄从17岁到60岁都有。他们不会的东西，我们来教，如果有人学不会，那只能被淘汰。所以我们对员工有一个相当严格的挑选过程。因为流动性强，我们的许多员工可能只在这儿工作12个月，而我们要培训三个月，因此我们要求他们至少工作一段时间来弥补培训所需的费用。”
公司的生产工序衔接得非常紧密，如果一个人没来，就会使这一天的生产全都停下来。“我们有预备员工，但是必须有足够的活儿让这些预备员工去干，这样才能留住他们。疾病可能会产生很大的影响。如果流感侵袭了这个地方，我们必须共同想办法把生产进行下去。同时，我们还必须让顾客看到我们这儿的一切都很正常。所以这需要一个很好的平衡。”
他们的员工中70％都是男性，按照麦琪的说法，这也会产生问题。“我们有很多未成年的小男孩，所以你必须既要当妈妈又要当老师。你必须教他们如何生活，如何在工作环境中，特别是机器大生产的环境中注意自己的一举一动。”？壮大
到目前为止，麦琪已经在这个行业里干了十年，并且使企业不断壮大。“现在我们在每个城市都有分销商，它们从我们这儿进饼干，然后再卖给所有的顾客。每个分销商可能把饼干卖给500个咖啡馆。”
在获得了迈尔的订单后，麦琪把自己的产品打入每个州，向咖啡馆这种高消费市场出售饼干。“那时在咖啡馆里饼干是不常见的。我们在创造一个全新的市场，引领一种新时尚。我们在咖啡馆里建立了整个体系。这并不容易，其中有一个问题是价格。我们的饼干价格很高，我们必须让咖啡馆相信顾客会买我们的饼干，并反复向它们证明这一点。”
“随着公司在全国范围内的成长和壮大，我们该更新自己的形象了，这样才能更好地展现公司和产品。我感到乡土气息不能再反映我们的市场形象了。我们需要以一个崭新的、充满活力的、精美的形象继续前进。于是我们决定进行一次改装，树立一个全新的形象。竞争总是越来越激烈，对手们不断侵袭你的市场。但是，竞争也会让你警觉。它促使你永远向前，永远创新。竞争是件好事，因为你需要一种推动自己前进的力量，尤其是你在这个行业干了十年之久，生意越来越大，问题也越来越多，一切都更加困难了，因此需要一种动力来激励你。”
由于激烈的竞争紧紧相随，所以麦琪决定彻底改造公司。“我们的新形象和新包装使公司在竞争中脱颖而出。人们一直在效仿我们，到处都在模仿我们。我可以把这看成是对我们的赞美，但是有时也会产生一种刀架在脖子上的感觉。所以我必须保持创新性，永远发挥这种创造力。”
单是在2000年，与上一年相比，公司的增长率就达到了50％。麦琪说：“几乎没有公司能在开办十年之后还能保持这种增长速度，但是我们做到了，我们正在推动公司继续向前发展。在2000年4月，我们的产品开始出口到英国，现在我们在伦敦已设立了一个办事处。我们的饼干在伦敦的哈维·尼古拉斯商场—这个欧洲最高档的百货商场里出售。这家商场非常高档，非常时尚，拥有一家饭店和一个餐厅，规模都很大。我们的产品就摆在货架上。另外，我们对美洲也非常感兴趣。但是我们的大部分增长额来自国内市场，全国各地的咖啡馆如雨后春笋般地多起来。”
麦当劳的咖啡馆叫做麦氏咖啡馆，也卖他们的饼干。这些咖啡馆设在某些麦当劳店里，为那些带着孩子去麦当劳而自己不吃快餐的人提供热牛奶咖啡和法式蛋糕。
“我们采用新包装的一系列饼干在戴维·琼斯商店里卖得相当不错。这些饼干在其连锁店的销售量排前十名，这真是了不起。我们现在在点心/饼干行业的排名是老三，排在漫游者脆饼后面。”
公司现在生产21种不同系列的饼干，2000年的销售额已达300万元。“在最初创业时，我加班加点干一个星期，才能做出100块饼干。现在我们一个星期大概能生产8万块饼干。”
2000年底，拜伦湾饼干公司通过了HACCP认证。HACCP是食品行业的食品安全标准，它分析了所有的生产过程、工作人员的健康卫生状况和操作过程，并且分析了所有的工序以便识别出可能会出现的一切危险。HACCP最初产生于美国，为航天部门服务。麦琪解释说：“当人们首次登上月球的时候，显然食品不能出现任何问题，所以人们采取了适当的预防性措施，以保证食品是安全的，是没有任何问题的。”
“澳大利亚的许多食品公司仍没有获得认证证书，但是现在越来越多的大客户要求食品公司通过HACCP认证。你必须让客户相信你的产品是安全和卫生的。目前法律对此还没有明确规定，但是以后会有的。在世界上许多其他地方都有这样的法律。这种合格鉴定一直是公司所追求的目标，现在它增加了我们的信誉。比如，我们和麦当劳这样的大公司打交道时，它就要求我们通过HACCP认证。毕竟对这些大公司来说，声誉是至关重要的。举个例子来说，如果客人因为吃了它们的一块饼干而生病的话，这些公司就会被起诉。”
麦琪一直坚持对卫生和清洁采取很高的标准。“这正是我想要的工作环境。我已经辛辛苦苦地打拼了十年。我把我所拥有的一切都放在这个企业和这个行业里了，人们必须尊重这一点。没人会欣赏那种做事时不全心全意的人。”？成功的秘诀
麦琪认为有几条秘诀通向成功。她相信这些秘诀就是要能驾驭事情，在经营中始终保持这种驾驭能力。“坚持推动企业前进，不要停下来。要专心致志，一旦你不能专心致志，一切都会垮掉，因为你的员工都是根据你的指挥行事的。不要放弃，没有不能或不会发生的事情。”
麦琪把她的成功部分归功于她的丈夫加瑞。她说：“不管我想要做什么事情他都全力支持我，为我鼓劲，这在我的生活中是非常重要的。我把这看做是一生中最宝贵的财富。多年来他一直是我的顾问，我非常敬重他。一个人要经过多长时间才能遇到像他这样的人？如果在你的有生之年遇到了这样的人，那么你要想想你有多幸运。我们俩个性都很强，但我们能共同进步。我们总是有相同的目标，而且有着共同的生活道路。他是一个优秀的市场营销专家，有着丰富的国际营销经验，我们的事业很大程度上得益于此。”？个人的力量
麦琪·迈尔斯说她的能力是在经营中表现出来的具有创新性的远见卓识。“我有一种与生俱来的预见能力，能规划公司未来的发展，这对经营大有帮助。”
“我还是一个十分注意细节的人。我能综合思考和规划公司的每个
