矿工的儿子-第3章

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　　一份特殊的生日礼物　　　
　　然而就在45岁生日时，蔡合城送给自己的生日礼物竟是转行从事保险。16年的会计师生涯，经营一家会计师事务所，身负100多名员工的身家生活，每天蔡合城都胆颤心惊，深恐事务所业绩不佳，员工们收入不够，无法养家活口，而这种一切只为了钱的生活也让蔡合城心力交瘁。厌倦了这样的生活，让蔡合城开始思考转换跑道，由于太太已经先在国泰人寿上班，因此经过自己的专业评估，蔡合城发现，只要认真努力，从事保险业的投资报酬率及风险其实远低于自己创业，所以他毅然决定结束会计师事务所的事业，转而投入保险经营。　　　
　　心存佛法为成功主因　　　
　　“既然要做，就要做好！”这是蔡合城坚定的信念；因此，蔡合城投入保险业务工作后，事业虽然是从零开始，工作的热忱却从头就是100分。积极的行动力和永不放弃的决心，让他创造了惊人的业绩。　　　
　　每一次他遇见客户，都会先跟对方聊聊佛法，如果客户有保险需要，再进一步介绍。不管这份保单能不能成交，多交一个朋友，多渡化一个人，就是结一段善缘；抱着这样的心态，不管能不能顺利谈成保单，蔡合城都能当下放下，不会因为被拒绝而沮丧，也不会因为签下保单而骄傲。　　　
　　曾经，蔡合城拜访一位企业家，对方表示自己没空，不想谈保单，而且最近父亲过世要加回中部老家处理后事。蔡合城一听也没有多勉强，反而向秘书小姐打听告别式的地址，第二天专程南下，赶到台中县太平市这位企业家的老家。在告别式现场，蔡合城直接进入停棺处，手扶着棺木为死老诵经礼福，一念就是六个小时不停；这位企业家看到蔡合城相当惊讶，对于他这样专注为往生的父亲祈福更是相当感动，回到台北后，便主动打电话，让蔡合城缔结了一张高额保单。　　　
　　走出去就有机会　　　
　　蔡合城凭着以往在会计事务所累积的人脉，经营高额保单的时间虽然不长，但成绩斐然。两年来，蔡合城每天工作16个小时，因为他认为，经验与专业远比学历重要，一张保单能否签成，成败存乎一心，如果保险人员能存有助人的热忱，不计较付出是否能得到回报，那么，做保险就已经成功了一半。对蔡合城来说，保险之所以有魅力，关键在于只要诚恳和专业，就能创造出双赢的局面。因此，不管是艳阳炙人或倾盆大雨，他不变的行动标准是：走出去就有机会。尽管蔡合城现在保险业的成绩相当傲人，但还是有多人问他，以前是自己当老板，现在成了一般业务员，要如何放下身段拉保险呢？其实这只是一念之间，以前我自己开会计师事务所，是在经营事业，现在从事保险业务，我同样存着永续经营事业的心；因为保险是一种人文思考，除了强调生前储蓄投保，死后遗爱的观念，还教人防患未然，未雨绸缪。一张完整的保单所代表的，不仅是对人生全面的规划，也让一个人能够在社会上享有免于恐惧，免于匮乏的自由。　　　
　　一张让他打破全国纪录的保单　　　
　　蔡合城强调，种下善缘，自然有贵人相助。他曾经让一位连建议书都没看过的董事长，在一星期内，便签下FYP1300万元的保单，之后甚至再追加至2600万，将蔡合城推上全国寿险业新秀的宝座。这位经营电子、建筑事业的大老板，在签保单的半年前曾经和蔡合城在一次聚会中交换过名片，之后便失去联络。直到半年后，这个客户才主动打电话来，想借蔡合城在会计上的专业，讨论公司的产业结构、人事管理制度、市场变化及财务预测等问题，并向蔡合城讨教税务规划与分析的经验。两人由晚上10点钟聊到隔天凌晨3点，相当投缘，就在即将挂上电话的最后30秒，蔡合城顺道向对方提起，当月国泰人寿正在举办全台竞赛，不晓得有没有机会为他服务？这位董事长不但一口允诺，还问蔡合城：“如果要使你破台湾业绩纪录，年缴保费要多少？”蔡合城以为他只是随口问问，于是半信半疑地回答“最少要年缴保费1000万元以上。”没想到，董事长立刻请蔡合城将他连他弟弟的保单一起规划，假使还不足，可以将两位夫人列入考虑。这项保险业务，总共只谈了约3分钟，双方就挂了电话，而保单金额却高达2600万元。从联系到促成的过程，不过一个多星期，成果和效率可说都十分惊人。　　　
　　由于签成这件保险，使蔡合城的业绩得以大幅领先，加上零星个案，终于如愿打破台湾纪录。对于这位董事长，蔡合城则是既感激又惜福，因为他的一句：“我要让你破台湾纪录！”果真促成蔡合城破了台湾纪录。　　　
　　企业飙风战士　　职场绝对赢家　　　
　　业务高手教战实录　　　
　　在竞争日益激烈的业务工作职场里，人人都有一套个人或企业的经营法则，却未必个个都灵光。仔细分析每位成功的企业战士，除了独到眼光，精研深究、勤下功夫几乎是难免的条件。而善于运用周遭资源，为自己开创契机，也使他们成为业界最大赢家，成功不是偶然，是经营业务千载不变的定律。　　　
　　快速攀登保险业高峰　　　
　　蔡合城，只是一名台湾国泰人寿的保险业务员，但是出门拉保险，他乘坐的是普通轿车，还有专属司机接送，必须聘请一名秘书、两名助量协助处理相关事宜　　　
　　在寿险业，提起蔡合城，可是名气响叮铛，无人不知。他不是资深的保险人，跨进这行，只有短短的两年时间，却创下入行第一年年收入一千五百万元，第二年缴税即达一千万元的超高纪录，被业界视为奇迹，并因而享有“亚洲保险王”之称。　　　
　　以一名保险新兵，却荣获最高业绩的天王地位，他曾创下了一件保单金额高达四亿元，及在十五天内创下三千多万元保费收入的纪录，对于这样的成绩，蔡合城努力维持，每天仍战战兢兢致力于例行拜访准保户的工作，因为他坚信，只要不努力，这个超高的历史，业内绝对有人会改写。　　　
　　因缘际会广植福田　　　
　　蔡合城拥有留美硕士学位，也是审定合格的副教授，曾在台北商专及育达商职等学校任教，更是曾执业长达十六年的专业会计师，并有补习班及房屋销售等经验，对于有如此众人钦羡的学历、经历，为何在年纪已四十七岁的中年突然转业？且投入保险这个在他以前完全陌生的领域，其间的心路历程和成功的秘诀又是什么？　　　
　　投身保险行列之前，蔡合城因太太在国泰人寿就职，于是他顺理成章成为太太部门里一名挂名的业务专员，但当时是执业会计师的他，经营一家会计师事务所，身负一百多人的身家生计，经过专业的盘算，他认为，保险的投资报酬率及风险远低于自行创业，经过长考，蔡合城毅然结束会计师事务所事业，积极地投入保单经营的行列，在1998年3月，成了国泰人寿的保险业务员。　　　
　　以佛结缘，一切随性　　　
　　是业务员就要有业绩，蔡合城首先将客户群锁定在金字塔上层的客户，并以自身财税会计专业知识“借力使力”，开发出自成一格的客户来源，这时，过往的人脉累积就是他最大的优势。为中小企业主规划避税及检讨公司财税状况，如资产及负债比例等，这些免费咨询，成了蔡合城推销高额保单的“敲门砖”。　　　
　　对同行来说，高额保单由于开发困难，多数人均抱持可遇不可求的态度，但对他来说，创业多年所累积的人脉，过去工作上接触的对象，如今在他转换职场跑道，逐渐都成了潜力市场，让蔡合城的发挥空间形成无限广大的局面。　　　
　　但蔡合城推展保单业务，成功的秘诀并不是死缠客户，先和对方交心，慢慢酝酿成形，保单业绩自然水到渠成，因此，保险业务员必须克服的“被拒绝”入行第一步，对他而言似乎不存在，他以一句“一切都是和对方结缘”，云淡风轻地说明了被陌生人婉拒的心理调适。　　　
　　用行动创造业绩　　　
　　“心态归零”，是蔡合城踏出并起步的第一个工作，曾是叱吒商场老板身份的他，“放下身段，把寿险保单经营当作是个人事业在做，坚持任何工作没有分别心，一分耕耘，一定会有一分收获”，在这种理念的驱使下，蔡合城以交朋友的平常心，去对待每天他所遇到的人或拜访对象，但用专业的精神及方法去深耕，因为他深信，“行动”是创造业绩的不二法门。“在家睡觉，出去玩，没有走出去（开发客户），业绩是不会从天上掉下来的”。　　　
　　对于陌生市场的开发，他的经历和用心，可以举二个案例来说明。　　　
　　有一次，他从公司坐电梯下楼，在电梯里和一位同栋大楼八楼进来的泰兴工程员工攀谈，透过交换名片，适时表达他是保险人员的身份，结果，电梯从七楼降到一楼的短短三十秒时间，蔡合城已带着这个人到一楼警卫楼签要保书，当天下午两点，收到了保费；另有一次，天空正下着大雨，他从公司敦化南路走到信义路的华侨银行，见一位小姐淋雨，他立即将伞遮过去，并以此服务的机会，和对方交谈，结果只是约十分钟时间，也顺利获得了这位华侨银行襄理的保单。　　　
　　时时做保险，人人可渡化　　　
　　类似这样的保单“奇遇”，似乎是幸运之神特别眷顾，但蔡合城说，“做一天和尚敲一天钟”，心中时时存有工作的方向和永绩经营的理念，自然就会有如此的境界，当然就没有不知客户来源在那里的困扰，对他来说，时时做保险，人人都是保户。　　　
　　“从事寿险也是推广佛法的一种方式，广结善缘、渡化众生，是我最终的目标”，因此，“众生平等”，正是蔡合城的保险哲学，客户不论保额多少，都是他的对象，“我最大的心愿就是要渡化一千个企业主学佛”。　　　
　　为了早点达成理想及愿望，蔡合城充分利用时间，加快步伐朝目标前进，“我每天工作时间约有十五、六小时”，他将每天的行程排得满满的。翻开行事历，他的行程密密麻麻，“每天至少拜访十个以上的客户”是他对自己的自我鞭策。　　　
　　永不放弃争取荣耀　　　
　　为了节省时间，省去在以塞车出名的台北市花费在找停车位的麻烦，他特地找来一位专属司机，以便在车上的时候，也能和客户联络及处理保单事项，两位助理则专职处理保户的资料建档及各种“疑难杂症”，蔡合城经营保单，和一般公司老板没有两样。　　　
　　分析他成功的要素，“有效的时间管理”，有“充沛的行动力”，是许多业务员都知道，但却无法身体力行的毛病，但蔡合城严格督促自己，强迫自己一定要做到，所以他能在二、三十万保险从业人员当中脱颖而出，而蔡合城更是以“有奖必得”的心态积极努力，致力于创造业内纪录，今年还想稳坐“盟主”宝座的企图心十分坚定。　　　
　　在办公室里，蔡合城的座位周围摆设，是木雕的达摩像及观世音菩萨的神像，他说，取的意义是达摩“勇往直冲”的精神，观世音普渡众生的心。对于繁重的工作压力，则以静坐参禅，当作是平日的休息活动，借由沉淀思虑来忘却身心的劳顿，“我的名言是，忙里偷闲最爽快，苦中作乐最欢欣，