哈佛模式－职业经理人-第9章
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固定工资，每月定期发放的只有企业暂借给他们的基本生活费，其工资全靠科技人员自己的工作成果及其市场效果。为了及时引导和鼓励科技人员的科技开
发，海尔制定了“技术创新工作效果标准”，如新产品开发中，新开发系列、扩展系列、改进系列都有相应的工资标准，若具有好的市场效果，还设有另外的
提成。只要科技人员工作富有创造性，市场上有效果，海尔就根据效果大小按标准给予兑现。成果多、市场效果显著就拿得多，反之拿得少，上不封顶，下
不保底。例如畅销大江南北的小王子系列电冰箱，是根据中国南北跨度大，温差大，而且三口之家多的国情开发的一个新开发系列产品，根据国情确定了开
发宽气候带技术的课题，并成功地将这一技术应用到BCD…181电冰箱上，推向市场，取得了非常好的市场效果，根据BCD…181为原型开发出的小王子系列产
品至今畅销大江南北。按其标准，海尔给予兑现承诺，同时根据小王子系列产品其市场效果，给予了提成。之后，海尔又适当地加大了奖励力度，保证了有
成果的科研人员在全集团收入一直保持最高水平，使广大科研人员的积极性和创造性充分得到发挥。
科技开发课题与用户难题相结合：这是贯彻“技术创新课题市场化原则”的重要措施。海尔一贯要求科技人员选择课题时，必须从市场的角度出发，同
用户的难题相结合，从消费者使用产品时的不满点、遗憾点、希望点出发确定课题，形成“课题来自于难题”的工作局面。2P柜机的开发便是一例，一般家
电空调大多为分体壁挂机和窗机，随着住宅中客厅面积的加大，消费者希望能有一个大功率的空调，且送风距离要远一些，而一般柜机的功率又都太大，根
据这一难题，海尔确定了开发小功率柜机的课题，成功地开发出家用2P柜机并应用了15米送风技术，及时引导了消费，其市场份额已占柜机市场的30％以
上。
科技人员职责与成果的延伸开发相结合：国内的家电市场日趋饱和，尤其是以大城市为主的一级市场中家电已经普及，因此新产品开发上必须根据市场
细分化原则，形成高差别化。根据这一形势，海尔提出了项目开发终身制思路，产品的开发不是开发出来一个就算完成，而是根据市场的潜在需求，进一步延
伸开发，满足不同层次消费者的需求。例如，上面所说的小王子冰箱的开发中，其主任设计师不仅负责攻克宽气候带技术难题，开发出BCD…181产品，还要根
据不同消费层次的需求，开发出系列化产品、改进型产品。成功地开发出BCD…161、BCD…171等系列化产品，同时又开发出BCD…181A、BCD…181C等改进型产
品，极大地满足了市场需求，小王子系列产品的销售额累计达到了30亿元以上。
（二）超前研究开发提到议事日程
为提高企业的发展后劲，增强市场竞争能力，加速集团跨进世界500强的进程，海尔将影响行业及集团发展的超前技术的研究工作提到议事日程。主要
抓了两方面工作，一是扩建全球科技协作网，二是建设中央研究院。
1。大力扩建全球科技协作网
搞好企业各项工作，信息是基础。企业只有及时、全面、准确地了解全球信息，才能有一个正确的决策，才能有针对性地开展工作。如果不了解目标市
场的需求，不了解世界最新成果，不了解竞争对手的动向，就不可能搞好企业技术创新工作。为此海尔大力扩建了全球科技协作网，旨在及时、全面、准确、
动态地了解全球信息。
海尔在技术及信息多而活跃的发达国家和地区建立了8个科技协作点，它们分别是东京、洛杉矶、香港、蒙特利尔、里昂、汉城、悉尼、阿姆斯特丹。这些协作点定期地将每个地区的方位信息提供给海尔，使海尔能及时了解全球科技动向。变温冰箱技术就是海尔的东京信息点提供的，这一信息及时指导了
海尔的技术创新工作，使之能不断地动态优化。
海尔是青岛第一批同Internet联网的企业，企业不仅联网，同时在发达国家和地区设有自己的服务体系，能及时地收取各方面的信息，每天都有几百条
信息通过该网收发。该网对我们不断动态优化技术创新工作起到十分积极的作用。海尔一直借助于该网来跟踪国外知名公司的动向，调整自己的策略。
2。大力建设中央研究院
为向集团发展提供强有力的技术及产品支持，进一步增强技术创新能力，海尔开始了中央研究院的建设工作。
建设中央研究院的宗旨是研究超前10年的技术，增强技术储备，即通过中央研究院的工作，既要跟踪和分析研究与集团发展密切相关的超前10年的技术，又要着重搞好这些超前技术的商品化工作，使得各类超前技术在中央研究院得到二次开发和技术重组，实现商品化，最终形成高新技术产业化一条龙。
目前海尔一直在开展家电模糊控制技术、节能静音化技术、CFC替代技术等多方面的超前研究，为集团的发展提供后劲。
中央研究院的机构设置分为超前技术信息中心、超前技术研究所、超前技术产品中试基地、国际市场环境模拟测试室等四大部分，以此来保证高新技术
产业化一条龙工作顺利实施。
二、提高企业综合实力
海尔集团技术中心是1993年国家认定的第一批国家级企业技术中心。多年的技术中心建设过程，海尔集团的各方面工作都取得了长足的发展，形成了强
大的技术源，极大地推动了集团健康、快速的发展。
（一）市场占有率稳步提高，市场领先地位进一步巩固
把通过技术中心建设形成的强大的技术优势，通过ISO9001的生产质保体系及国际星级服务优势，迅速转化为市场优势。
目前，海尔不仅在电冰箱行业而且在整个白色家电领域形成全面的绝对市场优势，国家统计局对大商场的统计显示，海尔的冰箱市场占有率为37。9％，空调市场占有率为25％，海衣机市场占有率为32。5％，冷柜市场占有率为47％，某些进入中国市场的国际名牌亦在海尔之下。
（二）产品结构得到优化，畅销产品种类品种最多
通过多年的技术中心工作，海尔已形成的强大的技术优势，根据消费者的潜在需求，迅速开发出创造市场的导向性产品，使技术优势转化为产品优势，
形成在激烈的市场竞争中凭票购买，排队购买的独特的现象。使得海尔根本没有必要参与简单低层次的价格大战，而是以先进技术做后盾，不断创造市场引
导消费。
目前，海尔集团可生产13个门类、6000多个规格品种，是国内家电界的绝对第一，为集团多元化发展奠定了强大的基础。
（三）技术中心超前研究能力进一步提高
首先，新产品开发速度明显加快，目前速度是平均两个工作日推出一个新产品，1996年海尔集团开发出86个新产品，推向市场60个，占70％，其余列
入储备产品库中，根据市场竞争的需求有针对性地推向市场。1997年上半年开发出新产品69个，比1996年开发速度提高60％。
其次，自主知识产权产品及专利拥有量明显增多，平均一天两项专利。1996年共申报专利252项，平均一个工作日诞生一项专利，平均每个产品有三项专
利成果来保护，海尔小小神童拥有13项专利成果，全方位地保护这一填补世界空白的产品。1997年上半年共申报专利成果230项，形成一个工作日两项专利
速度，比1996年提高1倍。自主知识产权产品的增加，极大地提高了集团的技术地位，为参与国际竞争提供了有力的支持。
同时，进入影响集团及行业发展的关键技术领域，有效开展了超前10年技术的研究。目前已开展了CFC替代技术、节能技术、静音化技术、数字化应用
技术为主的多方面超前研究。通过技术中心工作，形成较强的技术储备能力，而技术储备能力是保持竞争优势的关键所在。目前海尔的高效、高温、节能、环保技术处于国际领先水平。技术的储备能力比1993年提高4倍，由1993年
的4项提高到1996年的20项。
三、形成技术创新为先导的不断上升的三角结构
在十几年企业建设中，海尔不断动态调整企业结构，使之更有利于集团发展，目前形成了技术创新为先导的不断上升的三角结构。这三个角分别是创新体系、市场信息体系、质量保证和服务体系，三个角相互依赖、相互推动，促使集团能够打破平衡，持续、健康、快速地发展。
（一）从市场需求产生市场细分化的创新
创新是企业发展的后劲所在，只有通过创新不断开发出能够创造市场、创造用户的产品，才能及时正确引导消费，做到市场领先，推动企业发展。
海尔集团的三角形结构中创新是先导，通过高起点的创新，开发创造市场、创造用户的产品，创新之所以能够创造市场，是因为创新的依据来源于市
场需求。海尔在创新工作中，根据不同市场不同消费群的不同需求，有针对性地开展工作，保障创新工作的市场细分化。
在今后工作中，将进一步强化创新在企业中的先导作用，海尔中央研究院的建设是推动这一工作的重大举措。
（二）通过质保和服务体系满足消费者潜在需求
企业的三角形结构中，质保和服务体系起到重要的支撑及保证作用，该体系保证将创新成果迅速转化为优质的商品来满足消费者潜在的需求。
目前海尔集团的质量保证体系和服务体系已经全面同国际接轨。集团电冰箱、空调、冷柜、海衣机等公司先后通过了ISO9001国际认证，是国内家电业
界取得认证最早和最多的企业集团，同时海尔的检测体系获得EN45001认证，可出具CSA、UL等国际认证等效报告。同国际接轨的生产体系、检测体系，保
障了将创新成果高质量地转化为产品。
在多年的工作中，海尔总结服务工作经验，结合中国国情，提出了国际星级服务概念，为消费者提供及时、周到、热情的服务，海尔的服务体系获得国
际上服务业内最高奖“五星钻石奖”，通过国际星级服务将生产出的优质创新成果全面介绍给消费者，解决消费者生活中的不满意之处，将用户的烦恼降为零，
使消费者得到出乎意料的满足。
（三）经过市场检验发现新的需求，引导新的创新
市场是检验技术创新成功与否的最终标准。在市场中检验根据消费者潜在需求，通过质保及服务体系转化为商品的创新成果，完成一个回合的创新循环，
检验创新工作的有效性。同时这不是一个回合就结束的简单、静态的循环，而是不断螺旋上升的动态循环。根据转化为商品的创新成果在市场中的反应，去
发现新的需求，去准备新一轮更高层次的创新，再一次形成创新循环。这样不断上升的三角形结构，使得集团始终能够善于发现新的市场需求，通过创新不
断得到发展。
四、合理有效的运行机制
通过几年的探索，海尔集团建立了合理有效的技术中心运行制，使得集团的整个技术创新工作，能充分调动科研人员积极性，准确把握市场需求，紧盯世界最新成果，运用全球科技资源，得到合理有效地推进。（一）开发课�
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