哈佛模式－职业经理人-第23章

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展都是由出生、成长、成熟到衰败。但是每一阶段的时间长短不同。果蝇的发展阶段比大象短许多。果蝇的发展阶段时间都比大象短，果蝇变成成虫的时间
也比大象快（孵化后大约22天即为成虫，大象则需时12年）。而且它的生命也结束得比大象更早（70天与60年），虽然大象与果蝇所经历的发展里程大致相
似，果蝇的发展却是在高度的压缩时间内完成。
同样的，经常性与临时性联盟有同样的生命周期阶段，与发展上的里程碑。临时性联盟的发展与结束较经常性联盟快速。如前所述，经常性联盟的成
长阶段，可能达数年之久，并能持续数十年；临时性联盟可能只维持一年甚或更短。例如，席格（SIECOR），是西门子与康宁的光纤合资事业，已进行30年的
合作。然而，IBM/莲花（Lotus）与AT&T之间的联盟，是为发展网络Notes（莲花发展出的一项群组软体），即致力于推动IBM的Notes专案与AT&T的网络使用
者连线，但却持续不到一年的时间。由于面对着环境快速的变动与不确定性，临时性联盟臻于成熟的机会真是微乎其微。由于这些联盟的环境驱力不同，正可以说明这两种联盟类型在发展关系变
数上，与这些变数所出现的层次为何不同。经常性联盟发生在市场与科技变动程度较低的环境中，因此使时间可以拉得很长，且必要的关系属性发展得更为
精确。相反的，临时性联盟却出现在市场与科技高度不稳定的期间。因为联盟的产品与服务潜在的市场与科技正快速变化，并且进入市场的速度又十分重要，
所以合伙人被迫快速达到创造价值的关系发展阶段。同时，变化快速的竞争条件，例如因应竞争需要的产品与科技变化，或市场变化（例如独有的上线市场即
被网络所取代）迫使合伙人的观点在本质上都十分短暂。关系发展所需的速度，及合伙人对联盟的实际预测皆趋于短暂，迫使公司寻求突破关系发展的过程，
或必须修正已达成的关系属性形式。尤有甚者，临时性联盟的成功，才能促成往后更进一步的联盟。这项进展与新产品发展过程及关口管制——再继续往前
发展流程——类似。我们不妨想像一下这个情况：只有先形成一项被普遍接受的标准后，才可进行新市场或科技的发展（例如网际网络企业、数字移动电话、
电子资料交换）。
（二）关系属性发展的比较
关系属性如信任与承诺，已被用来作为关系好坏的预测指标，也是联盟成长至价值创造阶段的必需品。这些属性演变的方式与它们在临时性联盟内所在
的层次，不同于传统联盟发展的模式。这些属性包括信任、共同目标、规范、互相依赖、社交联系、承诺与表现满意度。
信任是形成联盟的先决条件，不是从联盟开始才产生，因为通常没有足够时间让它发展。在此我们将提出两项重点
：①假设在联盟合伙人完成临时性联盟之前，即存在着某种程度的信任，因为没有时间可以慢慢培养双方对彼此的信任感。联盟的决策变成二元性：即充分信任或不充分信任。因此过去合伙的
行为，就成为未来预期行为及信任的预测指标；②信任的基础是较目的导向的，因此双方信任的基础只限于临时性联盟，及合伙企业里受到影响的部分。既然许多临时性联盟不具排他性，所以信任必须架构在此特定基础上。在传统的联
盟中，信任几乎被视为经由合伙人互动而产生的联盟核心价值。
同样的，承诺、社交联系和规范与结盟的目的较密切，而不是联盟合伙人之间的强力社交关系。依赖与联盟目标息息相关，只要合伙人视其他合伙人为
达成本身公司长期目标，与联盟共同目标的重要推动者，合作势必受到鼓励。虽然此类自利行为看起来好像有点投机，但在未来合作中，大家仍会相逢。长
期来看，投机行为终究会自毁长城。任何合伙人的本身利益都受到产业规范的约束，这些规范引导公司内部的行为并使期望成形。这样的情形与研究所显示
的社会规范是联盟合伙人长期不断互动而产生的论调相左。临时性联盟有时是一时兴起而组成，彼此的共同目标也就变成“合约”的一部分。从规范来看，
目标的相容程度可因环境或产业需求而异。双方合伙人均须了解某些事物的影响力远超过他们的控制范围，例如科技变化，或一批未曾预料的竞争者，会使
当初联盟的动机失效，因此大家的目标开始分歧。届时，合伙人可能决定分道扬镳，或是可能同意重新分配其精力，共同从事寻求新的机会。很明显的，灵
活就是优势。
临时性联盟的规范在本质与发展上，不同于经常性联盟。当环境影响的是其他事件时，合伙人了解联盟很快就会结束，并且合伙人可能会成为竞争者。
当此情形，大家对其他合伙人的自我或竞争性行动，早已有所预期，并且对关系的持续不再抱持希望。只要联盟仍有理由继续来往，大家会互相表示或有默
契的继续合伙下去。经常性与临时性联盟之间最重要的不同点，是强调竞争性因素，例如威士卡与万事达卡在许多方面合作，包括设立标准、密码与基本的
智慧卡科技。但一旦合约达成，他们就会刻意积极地彼此互相竞争。这些公司知道，在面对整个银行信用卡事业时，没有在基本策略点上作出协议，则两者
面对的机会均相当有限。此时，或许最好参考“合作竞争”这个新主题。它企图从合作与竞争这类研究中结合最佳的要素。当双方合伙而得到某种共同利益，使其往后可以在扩大的市场上竞争时，就会使互补观念的意义更加显著。临所以信任必须架构在此特定基础上。在传统的联
盟中，信任几乎被视为经由合伙人互动而产生的联盟核心价值。
同样的，承诺、社交联系和规范与结盟的目的较密切，而不是联盟合伙人之间的强力社交关系。依赖与联盟目标息息相关，只要合伙人视其他合伙人为
达成本身公司长期目标，与联盟共同目标的重要推动者，合作势必受到鼓励。虽然此类自利行为看起来好像有点投机，但在未来合作中，大家仍会相逢。长
期来看，投机行为终究会自毁长城。任何合伙人的本身利益都受到产业规范的约束，这些规范引导公司内部的行为并使期望成形。这样的情形与研究所显示
的社会规范是联盟合伙人长期不断互动而产生的论调相左。临时性联盟有时是一时兴起而组成，彼此的共同目标也就变成“合约”的一部分。从规范来看，
目标的相容程度可因环境或产业需求而异。双方合伙人均须了解某些事物的影响力远超过他们的控制范围，例如科技变化，或一批未曾预料的竞争者，会使
当初联盟的动机失效，因此大家的目标开始分歧。届时，合伙人可能决定分道扬镳，或是可能同意重新分配其精力，共同从事寻求新的机会。很明显的，灵
活就是优势。
临时性联盟的规范在本质与发展上，不同于经常性联盟。当环境影响的是其他事件时，合伙人了解联盟很快就会结束，并且合伙人可能会成为竞争者。
当此情形，大家对其他合伙人的自我或竞争性行动，早已有所预期，并且对关系的持续不再抱持希望。只要联盟仍有理由继续来往，大家会互相表示或有默
　　　　　　　　　　　　　　契的继续合伙下去。经常性与临时性联盟之间最重要的不同点，是强调竞争性因素，例如威士卡与万事达卡在许多方面合作，包括设立标准、密码与基本的
　　　　　　　　　　　　　　　　智慧卡科技。但一旦合约达成，他们就会刻意积极地彼此互相竞争。这些公司知道，在面对整个银行信用卡事业时，没有在基本策略点上作出协议，则两者
　　　　　　　　　　　　　　　　面对的机会均相当有限。此时，或许最好参考“合作竞争”这个新主题。它企图从合作与竞争这类研究中结合最佳的要素。当双方合伙而得到某种共同利益，使其往后可以在扩大的市场上竞争时，就会使互补观念的意义更加显著。

　　　　　　　　　　　　　　　　临时性联盟是处在动荡环境下的企业，为求生存的部分解救之道。因此，表现的评量应该受制于与联盟形成之原因相关的目标。并且，最好将临时性联
　　　　　　　　　　　　　　　　盟视为替合伙人提供选择权追求未来联盟，或是一连串未来联盟。早期联盟失败，可能会妨碍再进入后来联盟的可能性。因此，公司可能会进行一连串的联
　　　　　　　　　　　　　　　　盟，企图获得竞争优势。
　　　　　　　　　　　　　　表现满意度就是企业交易符合合伙人对企业表现预期的程度。界定成功与表现的适当测量方法，在许多文章中早已争论颇多，但却莫衷一是。在临时性
联盟中，除了社交结果较不受到重视之外，多半运用专案导向的成功测量法，包括制定具影响力的标准、发展未来科技选择的策略组合、未来的策略性定位、
获得秘诀，与合伙人、竞争者及消费者的讯号往来，或公司要加入新兴市场的唯一性途径。我们最好视成功为通往未来竞争利益大道的过渡点或临时位置。
双方目前合伙成功，亦使得往后在预期更大的市场中成功地竞争。如果联盟失败，任何一方都无法独得往后竞争所需的技术、知识或对市场的影响。成功的
临时性联盟是必要的，但不保证公司在未来可以取得利润。
（三）信誉的重要
因为合伙人对临时性联盟有不同的时间预期，联盟要求合伙人遵守一套不同于经常性联盟的游戏规则。虽然这些临时性联盟时常与经常性联盟一样的密切合作，它们却倾向于显示较高程度的自我利益及有限制的承诺。在此类联盟中的合伙人，有很大程度须以略带机会主义的态度采用二元性看法：即管理人如何在不损害迅速创造价值所必需存在于合伙人之间的合作精神之下，来管理目前似乎完全相反的情况？部分解决方法是，预期中至少必须包容某一程度的自我利益，但是影响合伙人平衡本身及联盟利益的能力，以及快速将联盟带上轨道的主要因素是，每一合伙人在临时性联盟内的信誉，才是重要关键所在。
合伙人公平交易与合伙人的信誉，是快速发展关系过程重要的关键。信誉的好坏可以根据以往与公司的直接来往经验，或是一般企业界的评语。缺乏强大、正面互相影响的信誉效果，联盟内的公司无法快速进展到创造价值的阶段。
这在迅速演变的市场中通常是必要的。公平交易的信誉是快速达到密切合作所必需的信心基础，这使得合伙人确保在上述范围内，可以诚心诚意地交易。短
期机会的存在，势必不能有投机性行为。
信誉的第二个重要部分是独特能力。独特能力主要有二个层面，一个是与合伙人的技术、经营知识及核心能力有关。合伙人因在技术上或市场上独领风
骚而有吸引力，例如，升阳及网景两者因公认的专长，参与数项非排他性、非独占性，及有潜在竞争性的联盟，两家公司都被视为在其所属领域的科技领导
者。第二层面是掌握联盟独特能力的概念，当然这是一个较为模糊不清的概念。联盟独特能力的信誉给予潜在合伙人信心，确定公司有组织及满足联盟的管理
能力。这使公司对潜在合伙人更具吸引力，因为可以加强联盟迅速上轨道的能力，并且增进联盟成功的机率。在此情况