创业行动-第25章
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是，因为他仍然想做一些更具创业性的东西，他又辞职了。现在，依靠自己，朱利亚尼发明了一种手持的可以测量膀胱容量的超声波器具。他最后以这种产品建立了一家有70位员工的公司，该公司最后被雅培制药（Abbott Laboratories）得到。虽然朱利亚尼还是位执行官，但他正在寻求他的下一次创业挑战。
同时，华盛顿大学的两位教授，戴维·恩格尔（David Engel）和罗伊·马丁（Roy Martin）正在寻找有创业经验的人，来帮他们把发明的原声波牙刷打开市场。声波牙刷是基于这样的前提：一种基于声波的器具能够有效地清除致病的主要因素——牙斑和牙垢。恩格尔和马丁曾经希望大型的个人医疗保健公司会采用他们的技术，并把它推向市场。但是，行业巨人们，像宝洁（Procter & Gamble）、强生（Johnson & Johnson）、阳光（Sunbeam）、施贵宝（Squibb）以及其他25家公司都拒绝了他们，说美国专利办公室充满了其他对家庭声波牙刷的尝试和失败的悲剧故事。虽然恩格尔和马丁感觉他们拥有的是一项真正有作用的技术——确实能用声波保持牙齿和牙龈的健康和清洁。当时，他们需要有人帮助他们，让他们的模型建立并运营起来。当他们发布消息，寻找一位具有医疗器械方面的高科技知识的敏锐的商人，来帮助他们创建公司时，朱利亚尼的名字出现了。这三个人聚在一起，朱利亚尼被引荐到实验室见到了原型，这时他喜欢上了这份生意。恩格尔和马丁在标准员工协议下，已经把专利权给了华盛顿大学，华盛顿大学以对新公司的一半的所有权为条件，把对专利的终生所有权给予了新公司。
开始，朱利亚尼白天仍在雅培上班，但是他的自由时间都被用来思考牙刷原型了。但结果不容乐观。粘住牙刷毛的金属和陶瓷条不断断裂，而且它需要太多的电量来达到对震动的要求。朱利亚尼打算放弃了。但是，一天，当他沿着海岸散步时，他看到当海浪冲刷沙滩时，也在慢慢地腐蚀海岸。这个自然过程，正是朱利亚尼一直在寻找的产品设计突破口的关键所在。或许产品所需要的就是声波在水流之间的穿梭，这个过程将去除牙斑。朱利亚尼回到他的合伙人那儿，告诉他们声波牙刷的创意是一个伟大的创意，但他们需要放弃原型，尝试一种新方法。
咨询过各种工程师之后，朱利亚尼提出一种新设计：一种由震动的电磁场驱动的像音叉之类的东西，它可以为牙刷头提供电力。恩格尔和马丁在实验室里花费了数小时，来观察震动的牙刷头如何在模型牙齿上搅拌牙膏和唾液的混合物。当震动达到每秒520次（相当于音阶中的C调）时，即使此时牙刷自身并没有与牙齿接触，经搅拌的液体也已经开始磨蚀牙斑了。在理论上，这意味着，牙斑清除动作可以发生在牙齿和牙龈下线之间，这是其他牙刷不能到达的地方。
下一步就是寻求融资，通常也是一个大的挑战。但是，朱利亚尼能够从25位不同的投资人那儿获得近50万美元的资金。他不想从风险投资家或天使投资人那儿融资，因为他不想冒失去对正在上路的公司的控制权的风险。
获得融资花了一年多的时间，而牙刷的设计已经优化到可以生产的地步了。产品名称变成了Sonicare，而且，公司在1992年8月建立了第一条生产线，该公司现在的名称为Optiva公司。对于高技术产品，生产过程是相当低技术的。暑假中的高中生被雇用来用小剪子截牙刷毛，并把其他的部分组装起来。最后，他们每天能生产20个。从那时起，Optiva的声波护理牙刷已经成为畅销品。在2000年8月，Optiva公司被飞利浦小家电（Philips Domestic Appliances and Personal Care）获得，该公司是皇家飞利浦电子有限股份公司（Royal Philips Electronics）在荷兰的分部。Optiva公司现在改名为飞利浦口腔医疗有限股份公司（Philips Oral Healthcare Inc），拥有雇员600多人，并且年销售额超过2 000万美元。
问题讨论
1。描述该公司的声波震动牙刷背后的创意发展过程。
2。以研究为导向的大学会成为潜在企业创意的好的来源吗？对这一主题做些调查研究，写一篇简短的报告，概括这种创意来源的优缺点。
3。对伟大创意的误解之一是认为它们无处可寻。那么你如何解释这个事实，即朱利亚尼“看到”了大自然的一种过程（海浪拍击海岸并腐蚀沙滩），与他的公司的原型的设计之间的联系？
4。对于朱利亚尼为公司融资的方法，你有什么观点？你有什么建议给他？
资料来源：pany Web site （sonicare）； May 22； 2002； CCaggiano；“A Simple Plan in a plex World；” Inc。； February 1999； p45； and DHFreedman；“Sonic Boom；” Inc500 1997；1997；pp3641。
Accuship公司
“如果你想创建一家企业，那就去参加一个聚会去聆听。你将听到人们抱怨。每一个抱怨都等于一种需求，一个问题，一种真空。满足它，解决它，填满它——这就是你的企业。”这是梅森·C·考夫曼（Mason CKauffman）在孟菲斯大学（the University of Memphis）的MBA课堂上，从传奇的企业家，FedEx的创立者福瑞德·史密斯（Fred Smith）那儿听到的一点建议。MBA毕业以后，他就到了FedEx工作，并在不同的岗位上呆了16年，包括销售、操作、工程以及信息管理系统。他也学到了许多关于史密斯对后勤和运输管理的方法。在1994年，考夫曼决定要自己尝试一些东西。回想了一下史密斯的建议，考夫曼开始聆听顾客说些什么。他们说的是他们对运输的每个方面都非常失望——大量的托运人；大范围的服务、规则和成本，以及经常变化的复杂的运输过程。抱怨=商业需求。这是考夫曼可以追寻的一种业务的开始吗？
相信大多数业务在寻找更迅速、便宜、简单的方式进行运输和计算产品时，都可以利用专家的指导。考夫曼在1994年离开了他在FedEx年薪10万美元的工作，成立了快递后勤服务公司（Express Logistics Inc），一家帮助顾客进行运输操作的咨询公司。他用自己的存款创建了公司，而且没有接受任何外部资金，一直到公司成立了六年之后。第一年，考夫曼在自己家的阁楼上一个人工作，而且没有工资。他慢慢地拥有了工作人员，在雇用新职员之前，都确保他的账户上有准备。扩张是建立在现金流上的。
现在，该公司（现在叫Accuship）拥有100位员工，提供一种在线后勤信息管理系统服务，综合了运输、跟踪、计算以及报告可能性的业务。从某种程度上，Accuship是一个虚拟公司——它没有飞机、没有卡车、没有仓库。它所有的交易——每天大约850 000宗，价值是每天平均500万美元——都是电子的。该公司为它的客户——可口可乐、霍夫曼罗氏有限公司（HoffmannLaRoche）以及家庭购物网络公司（Home Shopping Network）——提供一种方便有效的方式来运输和跟踪货物。在2000年，公司第一次面向外部投资者，在一轮融资过程中就获得760万美元的资金。该公司立志成为该领域的最大的公司，资本的注入是其目标的一部分。尽管考夫曼目标是其公司的持续增长，但是，他要慢慢地、谨慎地做。他说：“增长能够毁灭公司。所以，我提醒每一个人，我们不可能明天就遍布每一个国家，并且也不可能明天就渗透到每一家公司。时间就是一切。”
问题讨论
1。你如何考虑福瑞德·史密斯关于创建企业的建议？它如何适合我们在本章中所讨论的内容？
2。在评估其创意的潜在可能性时，考夫曼要研究什么？请解释。
3。你怎么认为考夫曼的融资方法？通过可得现金来满足企业增长时的资金需求，有什么优点和缺点？
4。涉及公司的增长时，考夫曼说“时间就是一切”。这种方法如何影响企业家研究企业可行性的方式？请解释。
资料来源：pany Web site （accuship）； May 22；2002； and AStuart；“Express Delivery；” IncTech 2001； No1；pp5556。
Nobody in Particular Presents公司
这是一场NIPP不想要的斗争。然而，作为一个大池子里的一条小鱼，NIPP知道必须要捍卫自己的地盘。NIPP是一个独立的音乐会策划者，一个位于丹佛（Denver）的有25位员工的公司，主要策划一些不太出名的表演。一些列在网站上的旅行音乐表演乐队包括：Big Head Todd and the Monsters、The high Rollers、The Garage Doors以及Kottonmouth Kings。不是具有广泛吸引力的著名的乐队，但是有着忠实的地方爱好者。NIPP的所有者杰西·毛瑞乐（Jesse Morreale）、道格·考夫曼（Doug Kauffman）和克里斯·斯旺克（Chris Swank），开辟了一个很好的环境，围绕科罗拉多州及其周围的州，举办这种类型的表演。自从1997年以来，NIPP策划出了冰鞋庞克摇滚音乐巡演（the Vans Warped Tour），一种庞克摇滚乐音乐会。
但是，2001年夏天，在丹佛，NIPP发现自己面临着巨大的竞争对手——清晰频道通信公司（Clear Channel munications）。清晰频道是一个全国性的广播发源地，在2000年大大地推动了现场音乐会的策划。在丹佛，NIPP已经看到了自己的现场娱乐业务的一部分正慢慢地被侵蚀。然后，在2001年的一个明媚的夏日傍晚，在Warped巡演的丹佛那一站中，毛瑞乐看到一辆货车停在属清晰频道所有的摇滚电台旁边。对毛瑞乐而言，那是最后一根稻草。他曾想为Warped巡演买断在广播电台的广告时间，但被告知电台在别的时间进行这个节目，或根本就没有了这个节目。他也曾尝试提供免费门票作为赠品来宣传节目，但被告知，广播电台把票都给了自己的员工。并且，在这儿，当着他的面，广播公司竟然敢把旗子挂到他的音乐会上来。毛瑞乐走上前去，把那些员工踹到地上。
但是，那个决定之后一直萦绕在他周围。几天之内，参加Warped巡演的一些乐队发现他们被踢出了广播电台的节目单。对一个乐队来说，列入节目单中是至关重要的——否则，你就不会被别人听到。唱片经纪人慌了，最终使他们的乐队又回到了广播中。但是，NIPP明白了清晰频道想要控制的有多么多。
对于像NIPP这样的独立的音乐会策划者而言，拥有一个具有强大力量的全国性的公司能改变一切。独立者的数量从几十个骤减到了大约十个。大多数进行了合并，或者卖给了SFX娱乐公司，一个娱乐界的综合性公司，它自己也在2000年被清晰频道收购。意识到自己再也没有什么东西可以失去了，NIPP对清晰频道提起了法律诉讼，控告它利用广播名单和增加广播时间的手段来排挤竞争对手，是侵犯了反托拉斯法。“很清楚，诉讼声明清晰频道建立了一个‘垄断的多媒体帝国’，它大大减少了竞争，削减了顾客的选择，并提升了票价。”清晰频道当然否认这�
