创业完全手册-第7章
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一点千万要避免、因为这样的谈话会使创业投资人认为你是一个幻想者或是一个急于求成的人。
所以事前了解所谓『六要』和『六不要』两类行为准则、有利于企一家顺利地进行引资谈判。
『六要』准则〉〔一〕要对本企业和本企业的产品或服务持肯定态度并充满热情、〔二〕要明了自己的交易底限、如果认为必要甚至可以放弃会谈、〔三〕要记住和创业投资人建立一种长期合作关系、〔四〕要对尚能接受的交易进行协商和讨价还价、〔五〕要提前作一些了解如何应对创业投资人的功课、〔六〕要了解创业投资人以前投资过的项目及其目前投资组合的构成、
『六不要』准则、〔一〕不要逃避创业投资人的提问、〔二〕回答创业投资人的问题不要模棱两可、〔三〕不要对创业投资人隐瞒重要问题、〔四〕不要希望或要求创业投资人立刻就是否投资作出决定、〔五〕在交易定价问题上不要过于僵化〔六〕不要带律师去参加会议。
最后就创业投资人的典型提问列示如下、包括产品、竞争、市场、销售、生产、供应、人员、财务等方面。在约见创业投资基金经理之前、创业企业家最好提前就问题清单作好应答准备、做到了然于心。
创业投资人典型提问〉
一、产品〉
产品如何满足顾客的特定需求并适应这种需求的敏感性和细微特征？顾客对产品是否已经有了品牌认知度？产品是否具有重复使用价值？这是一种高质量还是低质量产品？产品的顾客是否是产品的最终消费者？该产品是一种具有广泛吸引力的产品还是只有少数大宗买主？
二、竞争〉
谁是企业主要的竞争对手？相对于贵企业而言、他们具有哪些竞争优势？而贵企业相对于这些竞争对手又具有哪些竞争优势？面对这些竞争对手、企业在价格、服务、销售渠道、促销手段和产品品质保证等方面如何应对？贵企业产品是否存在替代品？你认为竞争对手对贵企业的兴起会有何反应？
三、市场〉
如果你打算拿到一定的市场份额、你会你会如何去做？在企业的营销计划中关键的要点是什么？该营销计划主要遵循的是一种零售营销战略还是一种产品市场营销战略？在贵企业的营销计划中、广告的重要性如何？当产品或服务步入成熟期时、企业的营销战略会如何变动？直销对贵企业产品的推广重要吧？
四、销售〉
产品或服务的客户群有多大？在全部客户中哪些人是最典型的顾客？从产品最初与顾客接触到形成实际销售、这中间的时滞有多长？
五、生产〉
产品的生产能力有多大？当规模发展到何种程度时会出现生产瓶颈？产品质量控制的重要性如何？目前积压的订单有多少？产品是流水线生产还是按照顾客定制进行生产？产品生产过程中对员工的健康和安全是否会造成什么影响？主要包括哪些？
六、供应〉
贵企业目前共有多少供应商？是谁？这些供应商和贵企业的合作关系有多长时间了？目前还可以找到哪些供应商？现在还有哪些零部件或原材料是短缺的？
七、人员〉
贵企业目前共有多少雇员？在不久的将来预计对劳动力的需求将是多少？这些劳动力的主要供给来源是什么？企业员工的构成如何？即全职员工和兼职员工各占多少？从事管理的员工有多少？从事后勤的员工有多少？在生产或服务一线的员工又有多少？培训员工的成本有多高？全部员工主要是由熟练工人还是非熟练工人构成？企业是否存在工会、如果存在、那么工会与企业的关系如何？
八、财务〉
贵企业主要生产设备的新旧程度如何？这些设备每年的维护成本是多少？五年之后企业对资本的需求将全怎样？贵企业的竞争对手在设备方面是否具有优势？企业的设备、房屋建筑物等是租赁的还是自有的？如是是租赁的、租期有多长？企业背负的抵押贷款有多少？企业现有的生产设施是否能够满足未来建立在《业务计划书》基础上的扩张需要？这种扩张是否还需要重新设厂？哪些专利许可安排？企业现在的研究开发能力如何？每年的研究开发支出是多少？研究开发在多大程度影响着企业未来的销售？
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乙二、如何吸引风险投资
在英语中、VC是维生素C的简称。而如今、VC成了风险投资〔VentureCapital〕的代名词。几乎任何一家新生企业都把获得VC视为创业初成的标尺。
究竟如何才能吸引精明的投资者向你看上一眼、并最终决定在你身上投入资金呢？有关专家给出了建议。
吸引风险投资 先别打错算盘
风险资本不是免费晚餐
风险投资人不是雷锋
创业企业不是『烧钱』的无赖人
如果在青年人中提出这样一个问题〉『在创业之初、你最需要的是什么？』那么我相信几乎百分之百的人都会说〉『获得风险资本的支持。』这样的回答既符合逻辑又符合实际。因为从某种意义上说、风险资本就是风险投资人投向创业人的资本、也就是创业人最需要的创业资本。日前在中关村高科技园举办的『二千创业计划报告』活动、正是高科技园在风险资本与创业人员之间搭建的一座桥梁。
然而、风险资本可不是免费的晚餐、风险投资人也不是雷锋或圣诞老人、创业企业更不应该是『圈钱』的骗子、『烧钱』的『无赖人』。应该如何认识风险资本及其融资投资的过程呢？
凡是资本都是要追求回报和收益的、以创业资本形式存在的风险资本当然也不例外。风险创业资本不同于一般投资的独特之处只是在于它的高风险性与高回报率并存、趋利避害是一切资本的本能。为了避免高风险而获取高收益、风险资本的所有人就把自己的资本委托给专门从事风险投资的专家或机构去运作。因此、在风险资本市场上除了买方即需求方的创业企业和卖方即供给方的风险资本所有人之外、还有一个非常重要的风险投资中介。风险投资中介、是由各方面的专家组成的。例如、金融专家、高新技术专家、财会专家、法律专家、企业管理专家等等。由这些专家构成的风险投资中介的一个重要任务、就是对创业项目、创业企业、包括创业人进行全方位地挑选、评估、以保证风险资本投资的安全性、科学性、高回报性。
如何吸引精明投资者的目光
风险投资专家眼睛里最重要的是人
信用是创业人的生命线
规范操作按部就班走流程
面对如此理性的资本所有人、如此精明的资本运作人和管理人、创业人用什么来吸引风险资本的注意力呢？是你的创业想法〔idea〕、发展计划、商业报告、还是你的企业模式发展远景、市场份额……客观地说、这些因素都很重要、但是最重要的却是你作为创业人的人品。在风险投资专家的眼睛里、最最重要的因素、是人、是人、还是人、没有对你人品的信任、一切都是空话。因为人是一切要素的载体。创业项目包括极富说服力的商业计划是人创造出来的、企业的模式是可以根据创业的需要加以改变的。而唯有人的品质是难以在短的时间可以改变的、所谓人的品质就是人的内在价值、主要包括创业者、创新意识、敬业精神、诚信程度、合作交往能力、应变决断能力等等。其中创业人员的真诚与信用程度作为软因素、也是风险投资人特别看重的。往往在强手如林、群英荟萃的创业人才之中能够一下子吸引风险投资人『注意力』的就是以诚信为主调的个人魅力。
试想、一个创业人员、他创业的初衷和目的都是为了从风险投资人那是『圈钱』、圈过来钱的做法就是『烧钱』、而不是创业本身、那么这种『创业精神』谁会欣赏呢？如果你能特别幸运、精明得能够把风险投资专家也蒙骗过去的话、那么你也只能得利于一时。因为在风险融资和投资市场上、最重要的是以诚信为基础的风险同担收益共享的原则。无论是风险资本所有人、还是风险投资专家、有谁愿意被骗、有谁能甘心第二次上当？但是、骗人的人、在行骗的过程中已经为自己树立了骗子的形象。这种『骗子』在信用发达的体系中、会被永远地钉在耻辱柱上不得再次进入风险投资市场的。请创业人士千万记住、在风险融资、投资市场上、信用是创业人的生命线。
有了诚信这个基础、接下来就是风险投资与创业企业之间的合作。这种合作的作业流程包括〉〔一〕审阅创业公司的发展计划、〔二〕实地调查感受、〔三〕评估存活率和收益率、〔四〕谈判创业投资合同、〔五〕注资和撤资、〔六〕推介上市等等环节。
最后、我要说希望得到风险资本支持的创业人、尽自己最大的努力向风险投资人去展现你内在动人的品质、并按照上述这些环节扎扎实实地、一步一个脚印去努力吧！宏图大业正在向你招手！否则『圈钱』就是『骗钱』、『烧钱』、就是为自己『送终』！这当然不是创业人所希望的！
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乙三、如何向国际金融公司申请融资
向国际金融公司申请融资的先提条件〉
国有股权小于五十％的非国有企业、或乡镇企业、民营股份企业、三资企业、企业总资产在一亿五千万元人民币以上、项目的总投资规模在八千万元人民币以上、企业的主营业务集中、在行业中居领先地位、企业有长期发展战略、愿意采用明晰的财务会计制度。
项目建议书内容
凡是想建立一个新企业或扩建现有企业的中外公司或企业家、都可直接与国际金融公司联系、尤其是在项目初期时。联系方式既可以面谈、也可以提交书面的项目建议书。经过初步接触与对项目资料的初步审阅后、若符合国际金融公司的融资要求、申请者需提供详细的与项目有关的资料、包括可行性报告或业务计划、在阅读这些材料后、国际金融公司将做出是否对项目评估的决定。
项目建议书应提供下列初步资料〉
一、项目名称、二、项目类型〔新建项目还是扩建项目〕、三、项目地点、四、项目主办方及参与方、五、项目总投资、六、产品及生产能力、七、目标市场与销售、八、原料来源、九、技术及设备、十、筹集计划〉股本金总额及项目各方各自所占的比例、贷款总额及可能的贷款来源、申请融资的类别〔贷款或股本投资〕及其数额、预测盈利魅力及投资回报率、十一、预期项目可对经济发展做出的贡献、十二、预期项目从准备到完成的时间表、十三、项目股东各方简介〉背景、所有权结构、总资产／总负债、最近两年的销售额、最近两年的利润、主要业务及在同行业中的地位、十四、下一步工作及其说明、十五、联系人及方式、十六、对项目发展的考虑〉如对项目第一期、第二期的打算与规划。
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乙四、商业计划的主要内容
一、计划摘要
计划摘要列在经营计划书的最前面、它是浓缩了的经营计划的精华。计划摘要涵盖了计划的要点、以求一目了然、以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。
计划摘要一般要包括以下内容〉公司介绍、主要产品和业务范围、市场概貌、营销策略、销售计划、生产管理计划、管理者及其组织、财务计划、资金需求状况等。
在介绍企业时、首先要说明创办新企业的思路、新思想�
