影响他人的心理学-第3章
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、喜好展现在对手的面前，掌控对方的预期心理，当对方误认为你会继续在同样的喜好、思想、观念影响下，做出同样的行为、举动时，你便能够掌控固定模式中的主动权，进而影响对方向着你设想的方向发展。下面不妨看一看稽征员老王是如何有效地运用投射效应中的“惯性”心理的。
近几个月来，税务部门遇到了一件棘手的事情，该市的个体服装店老板生意越做越红火，营业额也大幅上升，于是，税务部门要求他补交税款，但该服装店的老板就是不承认自己的营业额上升。虽然稽征员多次上门缴纳，但都被其搪塞过去。没过多久，又一稽征员老王找到该老板，用关心的话语询问了他近来的状况，然后随口问道：“有笔大生意，做不做？”该商店的老板一听立刻说道：“生意人哪有不做生意的道理！不过老兄我才知道你也是认钱的主呀！什么样的款式？多少？”“和你们店上次相似的西装，三百多套。”老王应声答道。“是吗？我正想进一批西装呢！您开个价吧！”店主说道。“唉，据我所知你没有这个肚量！”老王故作深沉地说。“什么！我没那肚量？这算什么呀！自从今年以来，我哪个月不卖个两万多呀。”“那好，您先把这几个月所漏的税额补交了吧！”店主哑口无言地补交了所漏的税额。
每个人都会有习惯性的思维定式，这种思维定式一旦形成，便会呈现出一种惯性，只要某种现象一出现，就会自然而然地顺着过去的习惯去思考，得出结论，最终付诸实践。特别是人们对未知情况不了解时，更会习惯性地用以往的经验来判断，这对于欲向他人施加影响力而言，便能够很好地利用其为自己服务。稽征员老王正是利用这样的投射方法，巧妙地为自己服务，进而使服装店老板在不知不觉中受其影响。
当对方在你的引导下，按照思维定式中的“惯性”原理，做出利于你的举动时，难道你还需要顾虑他不受你影响吗？显然不用。对方不仅会心甘情愿地接受你的请求，还会在不知不觉中受你的影响，进而使事情向着你预先设想的方向发展。
√影响力智慧
欲向他人施加影响前，可以用同样重复的行为、动作、喜好展现在对手的面前，掌控对方的预期心理。当对方误认为你会继续同样的喜好、思想、观念、行为、举动时，你便能够掌控固定模式中的主动权，进而实施影响。
影响他人的心理学 第一部分 要想知道，打个颠倒
任何人一旦被人指示或命令，就会本能地产生反抗心理，这就暗示着人们不能够按照正常的思维影响对方，但却可以通过逆向思维行事。
——心理学物语
霍华德？舒尔茨曾说：“遵从你的心，就算别人冷嘲热讽也不要在意，不要被那些总和你唱反调的人打倒。”从霍华德？舒尔茨的话语中，不难发现这样的道理：那些嘴上持否定观点或者唱反调的人，内心不一定持反对意见。也就是说人们会有逆反心理，并且生活中经常会利用逆反心理说话、办事情，有时越是自己无法达到或者取得的东西，越会表现得逆反，并试图通过逆反心理来维持内心的平衡。知道人们具有逆反心理后，在影响他人的过程中，便可以从反方向投射对方，影响他人，即正话反说，反话正说，要想知道，打个颠倒。作为初中班主任的王老师曾有如下经历：
王老师班上有名学生，性格很外向，上课也不注意听课，但奇怪的是他在考试中总能取得好的成绩。第一次考试过后，王老师根据他平时的表现，看他考出了如此好的成绩，在班级中表扬了他，他开始飘飘然起来，上课不仅不认真听老师讲课，还经常主动和同学们讲话。尽管如此，第二次考试他的成绩虽没有进步，但也没有下降。
王老师在感到高兴的同时，又提醒自己不能犯上次的错误，否则不仅不会使其成绩进步，还容易让其成绩下降。这次课堂上，王老师没有表扬他，只是说：“有些学生考试考得一般不说，上课还经常做小动作，打扰其他学生听课。”虽然王老师没有指出是谁，但这名学生听后立刻低下了头。
在以后的课堂上，这名学生明显不像以前一样和其他学生讲话了，但上课时，偶尔还会做小动作。第三次考试后，他的成绩竟然考到班级中的前几名。王老师看着成绩单笑了，却依然没有表扬他。
在此，要引用心理学上的“激将术”，也就是说通过自我隐藏的某种手段，引导对方进入一种激动、愤怒、不服的情绪状态，这会让对方在你的影响下，无意识地受到你的操纵，去做你想让他做的事情。因为人是感性的动物，所以在人际交往中，必须想方设法地调动对方的感情，激发对方的积极性、热情和干劲儿。
心理学上认为，人的心理特征各有特点，无论自己呈现出什么样的心理特征，都不能随意地“投射”给他人。此外，心理学家也指出，有时即使你用肉眼看到了对方的心理倾向、特点，也不能通过直接的方式去投射。因为，人们常常会在自我保护意识的驱使下，隐藏内心最真实的想法，有时甚至会制造出截然不同的假象，即人们常说的唱反调。既然人们会制造出这样的心理假象蒙骗周围的人，那么周围的人也同样能够找到一种有效的解决方案，即通过打个颠倒的方法影响对方。当然，这周围的人也包括你在内。
在日常生活中，人们经常会情不自禁地按照顺向思维做事情，即总是顺着对方的心态走，甚至把自己的想法和意愿投射到别人身上：自己喜欢的人，便误以为别人也喜欢；自己讨厌的人，便误以为大家都讨厌……正是这样的心理状态，导致不能更好且更有效地影响他人。
有一对夫妻，周末的时候妻子有事情回娘家了，丈夫在家闲得无聊，便邀请了哥们儿来家里做客。大家好久没聚，见面以后高兴就多喝了几杯，把家里弄得杯盘狼藉，最后纷纷醉倒在床上。
妻子办完事情后便回来了，进门后发现自己家里被弄得如此狼藉，立刻火冒三丈，冲动地大喊道：“都给我起来！”丈夫的哥们儿起来后纷纷离去了。很自然，这些哥们儿走后，夫妻间大吵了起来。两人都非常气愤，争吵得十分激烈，妻子不停地斥责、唠叨，丈夫在万般无奈之下，高高地举起了一只巴掌，他正准备打妻子，妻子见状却冷笑道：“好呀！竟然要打我了，你进入角色还真快……你打吧！这一巴掌打下去，你会后悔一辈子的！”边说边凑到丈夫的跟前，令人奇怪的是，此言一出丈夫不仅放下那高举的双手，而且还笑着对妻子说：“我这不是被你气的吗？能真打你吗？”一场怒气冲天的战争就这样化解了。
妻子的做法是典型的逆反心理，也是打个颠倒的典型代表。相信妻子在说出：“你打吧！”这句话时，内心会充满了矛盾，她真的希望丈夫出手打她吗？显然不是。这便是唱反调的表现，也是人在自保意识的驱使下做出的本能性反映。例如，父母、老师一提到“用功读书”时，孩子和学生便会不想念书；一旦人们规定“未成年人不可以抽烟”，未成年人便会尝试偷着抽抽看；一旦你担心孩子做某件事情会有危险，你告诉他不要做，不久之后他却会做了。这些常见的生活现象，不仅在孩子身上会发生，在成年人身上也会如此。也就是说，任何人一旦被人指示或命令，就会本能地产生反抗心理。从影响力的角度而言，便可以用这样的逆反心理，通过打个颠倒的方式影响对方，往往比你顺着原来的思维进行下去会更有效。
世上的有些人或者某种事情，当你禁止他做的时候，对方往往会不听你的劝阻，继续去做；反之，如果你放手不管，任由他做的时候，他则会表现出不愿服从的姿态，甚至对你的建议起了某种防备，结果反而会不去干了。懂得了这个道理，明白了这样的人心特点，一定有利于你在很多情况下操纵他人。
√影响力智慧
人们常常会在自我保护意识的驱使下，隐藏内心最真实的想法，有时甚至会制造出截然不同的假象，即人们常说的唱反调。既然人们会有这样的心理现象，那么你便能够找到一种有效的解决方案，即通过打个颠倒的方法影响对方。
影响他人的心理学 第一部分 正确“投射”才能显出威力
正确投射的影响力是巨大的，只有掌握符合他人的心理措施，才能够进一步得到对方的喜欢，才能让对方对你刮目相看，进而支持你、拥戴你，帮助你获得成功。
——心理学物语
妻子逛街时，喜欢上一款男士西装，便自作主张给丈夫买回来，但丈夫却一次没穿过，他们为此争执起来；情侣正在准备外出旅游，女的对普罗旺斯情有独钟，便私自定了去法国的飞机票，当女的带着惊喜把飞机票交给男的时，男的却说“墨尔本也不错”，结果两个人哪儿也没去成；年轻的下属喜欢露天舞会，便建议年长的领导将舞会选择在户外进行，领导却摇摇头；母亲认为孩子应该好好儿学习，便要求孩子不能出去玩耍，但孩子却仍然不学习，在家玩……为什么会出现这样的现象？心理学上认为，这是错误投射起到的影响力。也就是说，生活中只有正确的投射，才能显示出有效的影响力。在此可以看一下芭比娃娃在日本畅销的过程。
芭比娃娃在日本刚上市的时候，并没有得到广大消费者的好评，经过调查，商家发现了其中的原因。原来在日本，洋娃娃代表着小女孩长大后的自身形象，但由于芭比娃娃刚上市的时候，眼睛是蓝色的，胸部太大，腿也太长，不符合日本美少女的形象，因此，不受大众的喜爱。
后来商家经过调查和对方商谈，公司将芭比娃娃的蓝色眼睛，改成了符合日本人审美习惯的咖啡色，并修正了芭比娃娃的胸部和腿部。结果在两年内，芭比娃娃卖了约200万件。
芭比娃娃刚上市时，销量不好的主要原因，正是商家的错误“投射”。他们受到自身审美水平的限制，把欧式和美式的形象美错误地投射到日本受众的身上，这必然得不到日本受众的欢迎，更不能影响更多的日本人购买该产品；而修改后的娃娃销量大增，恰好是正确“投射”后彰显出的威力。
这便是心理学上所讲的：“当别人的行为与我们的行为不一致时，我们会习惯性地用自己的行为标准去衡量别人的行为标准，认为别人的行为违反常规。”事实上，是我们自己的行为违反了他人的规则。例如，有些前卫的年轻人喜欢染金黄色的头发，成年人会情不自禁地批评她们，好好儿的黑头发染成那个颜色像金毛狮王一样。于是，有的年轻人便会反驳说：“我就喜欢这样的颜色，你看韩国的明星不个个都是这样吗？”
正确投射的影响力是巨大的，只有掌握符合他人的心理措施，才能够进一步得到对方的喜欢，才能让对方对你刮目相看，进而支持你、拥戴你，帮助你获得成功；否则，必然会导致失败。不当“投射”的典型代表，要数美国零售业巨人沃尔玛的“海外扩张史”。
1994年，沃尔玛公司决定进军香港市场，但由于他�
