影响他人的心理学-第14章
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张达是一个用心经营服装店的店主，在不到两年的时间内，他将自己的一家小店扩展出五家分店，迅速成为当地服装行业的龙头。他做服装生意秉承两个原则：一是“以量制价，物美价廉”，二是有着一套较好的互惠模式。如客人A在商店购买到物美价廉的货物后，如果能够介绍客人B购买货物，那么客人A将会得到一张打折卡，客人B介绍客人C，客人B也会得到打折卡，循序渐进地进行，在商店获得利润的同时，客人也会因得到商店给予的利益，激发介绍朋友的欲望，从而促进商店的消费。
张达这种看似吃亏的促销方式，其实巧妙地运用了心理学中的互惠原则：把实惠送给顾客，同时使顾客自发地为自己介绍客户。
生活中这种互惠原则随处可见。只有灵活掌握这种原则的人，才能有效地影响他人，才能更轻松地掌控事情发展的大局，做事情的时候才会更加顺利。著名的英国玄学诗人约翰？邓恩曾说过：“每一种恩惠都有一枚倒钩，它将钩住吞食那份恩惠的嘴巴，施恩者想把他拖到哪里就拖到哪里。”这句话形象地将互惠原则的作用描述得淋漓尽致。的确，人类富有感情的心理以及道德因素的影响，使人们对帮助过自己的人常会产生亏欠感，进而在试图寻求内心平衡时，成为施债者的拥随者。即使是一些自己不喜欢的人，在对方施恩于自己后，当其向你提出请求时，你也会毫无顾忌地接受。
如果你想成为一个成功者，就要好好儿利用人们的互惠心理。也就是说，当你想得到他人帮助时，之前不妨先向对方提供帮助，这等于在人际关系的银行中，提前存下了丰厚的资金，当你有一天需要时，就可以随时支取，甚至透支使用。
√影响力智慧
要想更好地影响别人按照你的意图做事，就要学会给对方创造价值，让其心理产生失衡于你的亏欠感，然后再向其提出请求，这样对方会理所应当地满足你的要求。
影响他人的心理 第二部分 施恩是回报率最高的长线投资
心理学上认为，当人们给予别人好处后，别人心中会有负债感，并且希望能够通过同一方式或者其他方式偿还这份人情，这就是互惠原则的特点。
——心理学物语
俗话说“鸦有反哺之义，羊知跪乳之恩”，动物尚且如此，更何况人呢？所以，如果你想驾驭别人，就要给人好处，让人对你有负债感，这样对方才会心服口服地跟着你走。心理学上将其称为互惠原则。
1985年9月19日，墨西哥发生了里氏81级地震，地震给墨西哥造成了重大损失。为了帮助墨西哥地震中的受难者，当时并不富裕的埃塞俄比亚红十字会向墨西哥捐出了5000万美元。这让很多人感到震惊。但是对于那些知情人士而言，这是情理之中的事情。据一位新闻记者透漏，1935年埃塞俄比亚抗击意大利卫国战争时，墨西哥曾给埃塞俄比亚提供过巨大的帮助，所以当墨西哥在1985年发生地震后，埃塞俄比亚毫不犹豫地作出了这样的回报。
爱默生说过：“人生最美丽的补偿之一，就是人们真诚地帮助别人之后，同时也帮助了自己。”埃塞俄比亚与墨西哥之间这种互帮互助的互惠现象，不仅拉近了两国间的距离，还增进了彼此的友好关系。不只国家与国家之间受着互惠原则的影响，任何人做任何事情都会受到此因素的影响。心理学上认为，因为互惠心理的影响，当他人给予自己好处后，自己心中会有负债感，并且希望能够通过同一方式或者其他方式偿还这份债务。
生活中的任何人，都会不同程度地受到互惠心理影响，因此当别人对自己好后，自己会想尽办法对别人更加好；当别人给予自己帮助后，自己会自然地想着回报对方。所以如果人们能在平时适当、及时地向他人施予恩惠，那么他人也会心服口服地成为你事业上的助手，成功路上的帮手。
日本商人说：“施恩是回报率最高的长线投资。”的确，当你在生活的道路上摸爬滚打时，当你为了事业奔波劳碌时，当你为了得到他人的支持而费尽心思时，不妨学会先给予对方所需，然后再向其索取你想要的东西，这时效果往往会事半功倍。
张凯是一家外企的白领，有着稳定的工作和不错的收入。他爱上了和他同一个学校毕业的李微，为了追求李微，送花、请吃饭、出去游玩……几乎一切追女孩子的办法都用上了，但仍然没有打动李微的芳心。后来张凯了解到李微是一个孝顺的女孩，生活中很多事情她都会征求妈妈的建议。于是，张凯借着坐车让座的机会，认识了李微的妈妈。经过一段时间熟悉后，张凯经常替李微妈妈做力所能及的事情，有时还会买些好吃的东西送给老人家，李妈妈对张凯很喜欢。当老人得知他没有女朋友后，有意地提到自己的女儿，还说要介绍他们认识。结果，张凯成功地追求到了李微。
也许有人认为张凯的做法是别有用心，但是我们无法否认张凯的方法很有效果。他巧妙而灵活地借助心理学中的互惠原则，为自己赢得了爱情。从这一点来说，他是一个成功者。世界就是这样，只有你先施恩于人，别人才可能给你回报。施恩会让对方对你产生负债感，在负债心理的影响下，对方会心甘情愿地为你提供你所需要的。
我们都知道18世纪末19世纪初，在欧洲大陆上获得无数场胜利的军事家拿破仑。对于他的胜利，著名的心理导师戴尔？卡耐基认为，拿破仓懂得给产将士以名誉与头衔，通过这样的方法激发将士内心的负债感，从而忠诚地为他效命，帮助他完成称霸世界的野心。虽然，拿破仑的这种方法看似简单，但却非常有效。我们总是习惯羡慕他人的成功，却极少去研究他人成功的原因。纵观古今中外的成功者，无一不是熟请心理战术的专家。
“知恩图报”、“感恩戴德”、“结草衔环”……这些传统词汇及道德心理，无不规劝着我们要学会“给人好处”的做人做事方法。只有当我们成功地掌握了这种做人做事方法，才能成为把握事情进退的掌控者。当然“给人好处”不可一次给尽，这样才能更长时间地维持他人对你感恩之情。《菜根谭》中有言：“待人而留有余地，不尽之恩礼，则可以维系无厌之人心；御事而留有余地，不尽之才智，则可以提防不测之事变。”这是说，与人恩惠，应渐渐施出，要留有余地，人心贪婪，最不知足，余下的恩礼可以维系和保持与这些人的关系；做事情要留有余地，用一部分心力作善后考虑，这样可以提防意外变故。所以给他人好处时，要做得自然，不要太过直露，更不能表现得太过功利，应掌握好分寸，在不知不觉中让对方感觉到你的好处，成为你的知己，进而愿意为你做你所想的一切事情。
√影响力智慧
多数人在接受了他人的恩惠后，都会想方设法地还他人的人情债，所以提前给他人好处，你才能在需要时获得他人的帮助。
影响他人的心理 第二部分 给足他人“面子”，他人就会给足你“面子”（…
即使你有着善意的初衷，如果在众目睽睽之下使对方颜面尽失，对方不仅不会意识到你的良好初衷，还会为了自卫而产生逆反心理，进而做出对你不利的事情。相反，如果你能够适当地替对方保住面子，让对方对你产生亏欠感，在以后的接触中他会对你肃然起敬，有求必应。
——心理学物语
常言道：“人有脸，树有皮。”这句看似简单古老的言语，却蕴涵着人性的特点：爱面子。的确，每个人都爱自己的面子，因此在你拼命维护自己的面子时，千万不要忽略了别人的面子。因为面子也像物理学中的力一样，是相互的，只有给别人留足面子，反过来才能给自己创造出面子。有时给人留面子也是尊重对方的表现，马斯洛在其需求层次理论中提到，“人有被尊重的需求与自我价值实现的需求”。什么是尊重？给他人留面子无疑属于尊重的一种。什么是自我价值的实现？一个不给人留面子的人，也就是不懂得尊重别人的人。这样的人在得不到别人的尊重时，便会失去自我的价值。生活中这样的例子比比皆是。
在一次生产会议上，一位公司的产品质量总监，曾就某个材料的质量问题，当着会议上的众人厉声质问一位质检员。本来并不是非常严重的事情，但是他的语调以及态度带有很强的攻击性，言辞也极为苛刻。事实上这位总监的意思只是想提醒质检员在工作中要更为认真和严肃。
这名质检员本来在公司中是出了名的好脾气，但是这次为了使自己不致在同事、领导、下属面前失面子，竟然和这名总监吵了起来。两个人在会议上闹得很僵，最后这名总监是在尴尬中不了了事的。
在这次事件之后，这名老实的质检员在以后的工作中经常表现得不积极，并且在两个月后离开了公司，去了另外一家同类公司。据说他在那里是一名非常称职的质检员。
给对方留面子是一门艺术，更是一门学问，很多人之所以会在他人面前丢面子，是因为他们没有给对方留面子。就像职场中的质检总监，他不仅在领导以及下属面前，颜面尽失，而且还失去了一名好员工。尽管他的初衷是好的，但是这种有损他人面子的行为，却给自己以及公司带来了无法预料的损失。
现实生活当中，这种人与人之间相互留面子的现象也可以用心理学上的互惠原则来解释，也就是说，事关面子的问题也遵循着互惠的关系。从心理学上讲，如果你在某种场合给对方留足面子，对方的心理会产生一种负债感，这种负债感会让其内心产生压力感，进而想方设法地通过同一方式或者其他方式还给对方，以放松内心的这种负债压力。心理学专家曾对此作了一个恰当的比喻。他们认为这就如同借钱一样，在对方急切需要钱的时候，你将钱借给了对方，虽然是对方主动向你借钱，并且你非常愿意地将钱借给了对方，但是对方的心理还是会产生负债感，并会想办法尽快将钱还给你，有时甚至带着利息还给你。
人就是这样奇怪的动物，可以吃暗地里的亏，也可以吃明面的亏，但就是不能吃面子的亏，所以要想有效地影响他人，就要善于从对方的角度考虑问题，给对方留足面子。这样当你做事情的时候，对方才会给你留面子，并忠诚地做你让他做的事情。对此，拥有多年教学经验的班主任李丽娟曾有过这样的教学经历：
影响他人的心理 第二部分 给足他人“面子”，他人就会给足你“面子”（…
李老师说，在我做班主任的第一年，曾遇到过这样一名学生：他很调皮，在班级中被同学们公认为最不听话的学生；他也特别好动，无论上什么课，他都会在下面做小动作，并且有时还会在课堂上弄出点意外。很多老师都向我反映他在课堂上的不良表现，我本来想找他谈话，但是一想，毕竟他还是一个小学五年级的学生，调皮是正常的事情，所以事情就这样过去了。
有一天我正在给大家讲课，忽然发现有东西从地板上叮叮当当地滚了出来，我低头一看，是两枚�
