集成商,除了服务还能爱谁-第2章

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　　另一方面，许多集成商在优势行业经验积累的基础上，拓展相关行业，实现跨行业运作。规模大些的集成商往往涉足多个行业领域，但其内部组织结构一定是会按照行业来分，比如因为“三金”工程而鼎鼎大名的航天信息，其内部就分成金卡、金税、金盾以及软件四个分公司，各司其职；神州数码除去分销以外的集成部，其中软件集成事业本部也细分为金融、电信、政府和电子商务几个主要部分，分别专注各自行业领域内的信息化发展，提供专业化的行业应用解决方案、软件产品及服务。
　　现在，大的集成商如神州数码、长天等基本上都有自己专注的行业，然后发展几个相关行业。这时候行业之间开发资源的共享、成熟方案的复制就成为可能。一旦能够成功复制到相关行业，就将实现在核心行业长期积累起来的软件开放能力、市场推广经验、服务体系的共享，做到公司资源、发展空间和利润的最大增值。因此，行业市场的专业化与多元化成为集成商今后发展中值得考虑的选择。
　　此外，在业务拓展方面，集成商的思维也可以回归本质。众所周知，国内最早的一批集成商是从硬件产品分销代理商中发展起来的；而在IT产业链上，SI群体也一直从属于行业增值代理渠道，事实上很多集成也一直没有放弃做产品代理业务，只是代理产品的选择会更有利于解决方案开发和推广。集成商和分销商的渠道开始结合，并相互渗透。
　　长期以来，集成渠道一直是一个与分销渠道平行发展的行业，集成项目更多的属“关系型直销”，但是集成市场的扩大和分销渠道利润的滑落，分销商们也开始介入系统集成领域。例如神州数码集成至今仍是国内系统集成商中的佼佼者。除了独立的集成公司之外，方案分销和增值分销的口号也成为他们分销业务的方向。IBM集团下的IGS是全球最大的服务提供商，其在中国的业务发展迅猛；在新HP四大业务集团中的支持与系统服务部门，集成服务也是重要的一块；联想更是一方面借助“IT　1for1”覆盖中小企业市场，另一方面通过收购汉普涉足高端的咨询服务，系统集成则是其中不可或缺的组成部分。
　　与此同时，许多大的系统集成商也将分销纳入其业务范围之内，充分利用分销的渠道资源来发展。如北大青鸟、中联、长天等系统集成商正在成为产品分销增值的主力。浙大网新为加快渠道建设，以收购的方式，将国内颇具实力的专业化网络公司北京晓通网络公司纳入旗下。
　　集成商纷纷借助产品分销的渠道扩大自己的市场影响和渗透，二者之间的渠道融合也已成为支撑集成商业务不可缺少的选择。