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第7章

自信交际法:15秒打动对方-第7章

小说: 自信交际法:15秒打动对方 字数: 每页4000字

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要付出很多的努力,事先做许多准备工作。
  下面对基本方法进行说明。首先,我将介绍一些简单有效的方法,一共包括7个方面,只要你掌握了这些窍门,就可以顺利地完成90秒谈话,轻轻松松地吸引对方的注意力。
                  第30节:90秒谈话的“7条法则”(1)
  90秒谈话的“7条法则”
  第一条、不要过分谦虚
  在第一次面对美国人发言的时候,我先是谦虚一下,说:“由于英语不是母语,我的发音也不是很好,让大家听30分钟蹩脚的英语讲座,我感到非常抱歉。”然后才转入主题。这是一种以客套话开头的发言方式。但是,我所追求的却是一种令对方惊讶的效果,当他们听了我的发言后,会觉得:“哎,不是啊,她的英语说得很棒呀?”可是,这种发言又有多少实际意义呢?
  从那以后,我一直在反思,在我们与人交往的过程中,还有许多类似的客套话,它们没有任何实际意义,例如:
  × “在您百忙之中,前来打扰,非常抱歉。”
  “跟您说这件事,我十分过意不去。”
  “很抱歉浪费您的宝贵时间,您权当无聊打发时间好了。”
  “不好意思,如果您能让我……,我将不胜感激。”
  例子中的各种说法都会给人留下话柄,既然对方很忙,你就不应该来打扰;让对方当无聊打发时间,是非常失礼的;如果你真的觉得难以启齿,干脆就别开口。但是,有些人就是爱乱用“不好意思”之类的套话。如果换个思路,改变一下说法的话,效果就会大不相同,例如:
  ○ “感谢您在百忙之中抽出宝贵时间来接待我。”
  “我有些话一定要跟您说一下。”
  “请您允许我……”
  “很高兴今天您能给我这次宝贵的机会。”
  也就是说,你要表达的是感谢,而不是道歉。你要在有限的时间内,向对方传递最有价值的信息。
  如果你能通过对话向对方传达出自己的诚意,希望“借此机会,和对方构建一种面向未来的合作关系”,那么,对方也会给予积极回应,觉得“我应该和这个人谈谈”,或者认为“和这个人合作是很有价值的”。
  只要能做到这一点,我相信你的发言一定会变得强而有力。
  第二条、事先准备好富有创造性的“破冰发言”
  在切入正题前,首先要“打破”横亘于双方之间的“坚冰”,拉近彼此间的距离,这就是“破冰发言”所要实现的目标。但是,如果你的发言不恰当,就会适得其反。例如:
  × “天气越来越热了。”
  “时间过得真快啊,今年就剩两个月了。”
  对方在听到这些话时,根本就提不起兴趣,大不了就回一句“是呀,是呀”就完了。这样一来,根本就没办法展开其他话题,会话也就失去了应有的效果。
  在考虑“破冰发言”时,也不能选择那些不温不火或者平淡无奇的话题。正确的做法是“根据谈话对象的实际情况,选择一些对方感兴趣的话题来讲”,这是“破冰发言”的铁律。
                  第31节:90秒谈话的“7条法则”(2)
  如果以前见过对方的话,就要根据对方的兴趣爱好,准备“破冰发言”。
  例如:
  当对方是个足球迷时,你可以说:
  ○ “您这两天看世界杯了吗?”或者
  “今年的J联赛?各队实力很接近,局势很复杂啊。”
  ? J联赛是日本职业足球联赛的简称。如果对方是个面临员工跳槽问题困扰的人事部长,那么,你可以直接向对方预告谈话正文部分的内容,例如:
  ○ “我想跟您谈一谈关于人才使用和挽留方面的策略。”
  如果对方是个经营买卖的小老板,你可以说:
  ○“前几天,我到你们店里逛,生意实在是太火了。”或者
  “我就买这个。”也可以说
  “我已经在用你们的新产品了。”
  当然,在这种情况下,切忌撒谎。如果你在那儿故弄玄虚,装作毫不在意的样子,会令人觉得很奇怪。如果你絮絮叨叨地讲个不停,就会让人误以为你在向他要人情。
  实际上,对方并不想你以顾客的身份讲话,所以,就算对方说“嗯,真这样吗”,你也不要深究。只要简短地回一句“我已经买回来试着用了”就行了。
  此外,你也可以从上次与对方见面时的谈话入手,例如:
  “上次见面时听您说,正在为项目管理的事情发愁,现在进展顺利吗?”
  这样一来,对方可能会觉得“原来他还记得这件事啊”或者“他还挺关心我嘛”,就此萌生和你建立互信关系的萌芽。
  如果对方是初次见面的人,你可以一边递名片,一边搭讪说:
  ○ “我们的公司在初台,您听说过初台吗?”
  “(一边看着对方的名片,一边说)阁下的名字是××呀,这个字很少见啊。”
  “您来的时候,没被雨淋到吧?”
  在这种情况下,最忌讳提一些难以回答的问题。最好选一些只需要回答“是”或“不是”的简单问题。总之,要遵循一个原则,那就是“不要为难对方,确保对方能够轻松回答”。
  有些人可能会产生质疑,觉得“如果不提点儿有难度的问题,可能会被别人小看……”但是,事实并非如此。
                  第32节:90秒谈话的“7条法则”(3)
  因为“破冰发言”的目的是为了拉近彼此的距离,如果对方答不上你提的问题,就会感到很尴尬,担心你会因此而耻笑他,认为他连这么简单的问题都不知道。这样一来,非但没有达到增进彼此感情的目的,反而会令对方产生戒备心理,平添彼此的隔阂,没有任何意义。
  另外,如果不管对谁都用同一套“破冰发言”的话,是不会给对方留下深刻印象的。
  最起码要准备3种针对不同对象的发言模式,然后根据现场的气氛和对方的心情,选择最合适的内容进行发言。如果你足够自信的话,也可以准备一些笑话。但是,你要牢记让人发笑并不是最终的目的,并不是说只要缓和了现场的气氛就意味着万事大吉了。
  如果你要在谈话中添加笑话的话,最好选择那些合乎逻辑,同时,能够令对方感到安心的内容。
  在结束语中,要好好地对笑话的内容进行呼应,让对方感到认同和信服,觉得“哦,原来是这么回事。”如果掌握不好火候的话,最好就不要用了。
  第三条、切忌与对方探讨最近的“经济环境”
  为了拉近与对方的距离,很多人都会讲一些“冗长的套话”,其中,经常被提到的就是一些关于“最近的经济环境”之类的话题。
  例如:当年轻员工在本公司的管理人员面前说:
  “最近经济出现复苏的局面,我们公司的营业环境也是前景一片大好啊!……”
  或营业员在烟草行业的负责人面前说:
  “现在人们越来越重视身体健康,烟草行业的生存环境变得异常严峻了,吸烟者的数量呈逐年减少的趋势……”
  或在医疗机构的职员面前说:
  “现在早孕现象越来越普遍了,所以……”或“日本社会的老龄化问题很严重,所以……”的时候,对方会产生反感,觉得“这些事我早就知道了,还用你说。”
  人的忍耐能力是有限的,大家不会耐心听你说一些“无关痛痒的话”或“自己早就了如指掌的事情”。如果你用这些内容开头的话,根本就吸引不了对方的注意力。
  可以说,公司的管理人员对宏观经济的发展情况了如指掌。而你的特长在于:每天与客户面对面地接触,能够更直接地反映出客户的诉求和愿望,这一点恰恰是管理人员最缺乏的。因此,你可以这样说:
                  第33节:90秒谈话的“7条法则”(4)
  ○ “我每天至少要接待4位客户,所以,我更了解客户的需求和愿望。”
  “最近,我周围有30多个人都嚷着要戒烟。”
  这些信息都是对方最希望了解的,对方没有理由不愿意地听。
  ○ “我最近经常听到一些年轻的妈妈抱怨,说自己受困于皮肤问题的烦恼。”
  “医院不同,在接待室等候的老年患者们的表情和服饰也不同。”
  相比之下,这些话题更能吸引对方的注意力,得到对方的认同。
  如果对方是晚辈的话,你可以这么说:“我在这个领域已经工作了10年,单在索赔方面,也有3年的经验。”这样一来,对方就会对你产生信任感,认为“只要听他的话,就算是陷入僵局的谈判也会出现转机”,即便你很挑剔,他也会认真听你说。
  由此可见,最重要的是“正确地把握自己和对方之间的关系”,并且,“依靠自己独有的优势与对方决胜”,这是你能否打动对方的关键。
  第四条、正确区分“自我表现”与“炫耀”
  许多人在发言时会谦虚地说:“我没有什么值得炫耀的特长……”或“我没有什么可炫耀的资本……”但是,在“自我表现”与“炫耀”之间是存在根本区别的。从本质上讲,这两者的目的是截然不同的。
  “炫耀”往往是为了满足自己的优越感和虚荣心,而“自我表现”是为了满足对方的需要,希望通过自己独具的优势,弥补对方的不足,从而帮助对方在生意场上取胜。如果你不能充分地展示自己的能力,就无法打动对方,让对方感受到与你合作的重要性和你的个人魅力。
  如果你想恰到好处地展现自我特长,最好细细地品味本章“扩展机遇的自我分析”中的内容,正确地分析自己和对方的情况,把握各自的强项和弱点,明确交往时的机遇和障碍,进而,找到“只有你具备的独特优势”。
  无论是谁,只要认真地思考比较,就一定能够找到自己的特长。
  如果你实在是找不到头绪的话,就到附近的商店逛逛,到周围的人群中听听,试着发现自己的特长。总之,最重要的就是“为人所不能为之事”。
                  第34节:90秒谈话的“7条法则”(5)
  对对方而言,有时候出于时间或身份的原因,连自己力所能及的事情都无法顾及,这时,你可以替对方代劳。如果光是在网上检索的话,没有任何说服力。因此,你需要提供一些一手的独家情报和实时信息,数量多少并不是重点,关键在于可信度。
  第五条、站在对方的视角上阐述自己的目标
  在正式发言前,大家一般都会就自己将要阐述的内容进行预告。但是,由于种种原因,许多人在预告时,没有明确地表述出自己的目标,这样根本就打动不了对方。
  关键在于:如何让对方想象出自己工作时的情景并勾勒出未来的蓝图。这里需要注意的是:在阐述目标时,不要从你个人的立场出发,而要以对方的行动为中心点,采用适当的方式进行描述。
  例如:不应该说“我想介绍一下我们公司新产品的特性”,而应该说“希望您能了解一下我们公司新产品的特性”;不应该说“希望这种新技术能够降低成本”,而应该说“希望这种新技术能够帮助贵公司保持产品的性能,并降低成本”。
  如果在开会的时候,你要从对方的立场出发,交代清楚具体的要素,如对方应该考虑和决定的事情等。
 

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