自信交际法:15秒打动对方-第3章
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实际上，接受“自信培训”的受训者是形形色色的，他们的年龄、身份、履历、职业各不相同。其中，有些人是刚进入公司的新员工，有些人是经验丰富的管理人员，有些人是业务员，有些人是私人看护，有些人是善于交际的名牌商品推销员，有些人是精于谈判的经营顾问，但是，在培训过程中，我教给他们的“方法”却是相同的。这种方法可以摆脱国籍、身份和职业的束缚，在1对1的单独谈判、自我介绍以及公司的内部会议中，发挥积极的作用。
如果你能够充分利用这一方法，就可以切实地感受到它带来的变化。
第11节：我们追求的目标是“激发对手聆听的欲望”（1）
我们追求的目标不是“滔滔不绝地述说”，而是“激发对手聆听的欲望”
在现实生活中，确实存在着提高交际能力的方法。但是，由于生活中的每个个体都具有个性，各自的情况也或多或少存在差异，我们不能说某一种具体方法是独一无二的。例如：有人胆小如鼠，有人保守固执；有人口若悬河，有人性格木讷；有人谨慎小心，有人喜欢刺激，总是试图挑战以前没有人涉足过的领域。
对他们而言，掌握真正适合自己的谈判技巧才是最重要的。
正如你拥有个性一样，谈判对手的个性也是各不相同的。这就要求你根据对手的性格，来选择对话的方式和技巧。
真正的“坚持自我”，是以对方的接受为前提的。这就要求你不仅要“善于发言”，还要“精于激发对方聆听的欲望”。
这并不是一件困难的工作。
你可以试想一下，什么样的话题能够吸引你侧耳倾听呢？
答案无非是你感兴趣的或者是能够帮助你摆脱困境的话题，同样，这些也是你的谈判对手最关心的。
我曾经遇见某家企业的一位年轻受训者，他垂头丧气地对我说：“不管我说什么，我的上司都不会认真听。”于是，我和他进行了一些交流，终于找到了症结所在。我对他说：“这可能是因为你从来就没有试着认真地去听上司究竟说了什么。”
如果你想要促使对方听取你的意见，就必须找一些对方感兴趣的话题来说。因此，如果你根本不知道对方喜欢听什么样的话题，或者对方会对什么样的话题产生兴趣，你就根本无法激发对方听取你的意见的欲望。
也就是说，为了提高自己吸引对方注意的能力，首先必须善于倾听对方的意见。在这种情况下，窥探对方的内心，充分了解对方的性格就显得尤为重要了。可以说，实际上“积极倾听”（积极、有效倾听的技巧）和“坚持自我”是不可分割的统一整体。如果缺少了任何一方，都无法说服对手，达到应有的效果。
下面结合我自身的经验，谈一谈“善于倾听”的优点。那是发生在我为某家企业做培训，召开事先碰头会时的事情。这家公司的人事部部长是一位有着数十年人才培养经验的专家，他是这样开始谈话的：“哎呀，我认为最重要的还是个人的干劲。如果没有一股不服输的干劲，不管怎么培训，结局都会以失败告终。”
第12节：我们追求的目标是“激发对手聆听的欲望”（2）
他连续讲了十多分钟，但是周围的部下都不以为然，光是在一边旁听，心里想着“怎么又开始了……”而我在一旁一边点头表示认同，一边显得很吃惊，不断地附和着，就这样一直虚心地听着。然后，我借用人事部部长一直重复使用的关键词进行了回应：“正如部长所说的那样，干劲是最重要的。如果没有干劲，不管你拥有多么丰富的知识，具备多么强的个人能力，都无法取得成功，反而会起到副作用。”
在这次碰头会后，我得到了部长的充分信任。他开始全力支持我的计划，没有再提出一点儿异议。
这完全要归功于“干劲”这个关键词。
我反复重复这个词，给了对方一种感觉，那就是“这个人一直在听我讲话，他体会到了我讲话的精髓。”正因为我认真地听取了对方长达十多分钟的讲话，才与其建立起了一种良好的关系。直到现在，我们仍然相互尊重，保持着密切的合作关系。
为了提高自己吸引别人注意的能力，还需要重视一点，那就是对话的立足点。
如果你妄自菲薄，认为自己是个“一事无成的人”，那么对方也不会重视你，只会把你当做一个“不值得看重的人”来看待。
如果你内心轻视对方，根本没有尊重对方的意思，那么，对方也不可能把你当回事（根本没这个道理）。
即使你不亲口说出来，你的态度和语气也会充分表明你的立场。
我们经常会用这样的套话来拒绝对方的要求，“哎呀，真是对不起您啊，我还要认真地考虑考虑，才能给您答复。”
乍一看，好像很尊重对方，但是，实际上这是一种典型的“双输（Lose…Lose）”模式，对任何一方都没有好处。
你应该像尊重自己一样尊重对方，这是“自信”的基本立足点。如果你能够充分尊重对方，那么，无论是于对方还是于己都是有百利而无一害的。这样一来，更易于双方达成共识。
“尊重对方”是指尽全力去理解对方的心情和立场。但是，人的心情和周围的环境无时无刻不在发生变化，不要奢望能够完全了解，也不要武断地下结论，这一点是非常重要的。
第13节：确立“我的目标”
许多人自以为是地认为：“自己是最了解自己的。”
但是，事实真的是这样吗？你真的了解自己的长处、短处、立场、希望、课题以及面临的机遇或威胁吗？
为了正确地传达出自己希望实现的目标，同时，带给对方相应的利益，你需要认真地考虑自己的能力范围，并在此基础上，尝试着重新进行自我分析。
关于具体的分析方法，请参照第3章中的“扩展机遇的自我分析”。
确立“我的目标”
“知道”与“做到”之间是有本质区别的。希望读者运用本书中介绍的知识进行实践，以体会二者的细微差别。
“偶尔做到”与“始终如一”之间也存在着本质的区别。随着实际经验的增加，个人的能力会越来越强，逐渐变得可以应对各种情况。
另外，“时间意识”也是非常重要的。
为了在较短的时间内，言简意赅地表达出自己的想法，我们需要进行充分地准备。“适当的紧凑感会刺激对手的耳膜。”
平时，如果试着将无意中想到的事情记在纸上，会得到意想不到的发现。
在本书中增加了“附录”，用来回顾你的思考方式以及平时的言语和行动。
在阅读本书时，读者可以试着在书的空白处或随身的便笺上作夹注，记录下自己的看法或想法。全部记录完后，可以回过头来浏览一遍，然后进行综合整理。在整理过程中，你会发现一些出乎意料的共同点和相关的线索。
另外，还有一点需要特别注意。
那就是在进入第2章之前，请务必记下你的“目标”。
在漫无目的的状态下，人们是很难长时间保持高昂斗志的。因此，请你写出“你希望实现的目标”。
例如：“我希望能够平心静气地与难缠的对手进行交流”、“我希望将团队良好地捏合在一起”、“我希望在人前可以镇定自若地侃侃而谈”、“我希望通过自己的表现打动傲慢的上司”等。
在确定了目标后，脑海中就会浮现出相关的具体情景，于是，你就会跃跃欲试，产生“明天就能用得上”的想法。
接下来，我们就将进入第2章，结合现实生活来磨练各种实践技巧。
第14节：为什么最初的15秒至关重要（1）
第2章改变第一印象的“15秒演讲”技巧
——在15秒内打开对方的心扉
为什么最初的15秒至关重要
“向初次见面的人作自我介绍”是开启谈话窗口重要的一步。
但是，有相当多的人却不得其法，既无法通过自我介绍打开对方的心扉，也无法吸引对方认真地听取自我介绍的内容。
这样一来，就会导致恶性循环，结果往往是你虽然认真地做了自我介绍，但没有给对方留下印象。由于你的自我介绍没能打动对方，对方甚至连你的名字都想不起来。
在和大客户交往时，往往会与诸多同行业的对手一起竞争。在竞争过程中，谁的名字或面孔能够最先浮现在客户的眼前，谁就能够占据先机，这一点是至关重要的。如果一提到你的名字，客户就会想起你的模样，并且告诉秘书说：“嗯，就这样，我想先和这个人谈谈”，那么你无疑就在竞争中抢占了先机。这样一来，你就更容易抓住机遇，有效地提高谈判的成功率。
那么，为什么你的谈话无法打动对方呢？
具体说来，原因有二：其一是时间原因。如果谈话时间过长的话，对方就无法集中精神，谈话也就达不到预期的效果了。其二是内容原因。如果你的谈话内容无法激起对方的兴趣，那么对方也就不会认真听取了。
实际上，如果你想让对方对你的谈话产生兴趣并认真聆听，只需要短短的15秒就足够了。
换句话说，如果你在15秒钟内仍然无法打开对方的心扉，激发对方的兴趣，那么，不管你的自我介绍内容多么精彩，对对方而言，多半也不过是充耳不闻的废话而已。
但是，为什么谈话的内容偏偏要控制在“15秒”以内呢？
这是因为15秒钟恰好是人能够集中注意力，认真倾听的临界时间。
你可能会产生怀疑：“光凭短短的15秒钟真的够了吗？”实际上，人们在听取别人谈话时，一般都持续不到这个时间长度。
如果我问大家15秒到底有多长，大部分人可能都没有具体的概念。下面我们来看一段自我介绍，以便大家了解15秒的具体时间长度。
“您好：
第15节：为什么最初的15秒至关重要（2）
非常感谢您在百忙之中抽出宝贵时间来接见我。
我是××公司的××。
我将接替××，负责贵公司的业务。
我的资历尚浅，今后肯定会有很多考虑不周的地方。
但是，我一定会拼尽全力努力工作。
请您多多关照。”
如果你口齿伶俐，一口气说下来，刚好15秒。
但是，光凭这些内容，对方根本没办法了解你是一个什么样的人，所以，很难留下深刻的印象。可以说，这段自我介绍很失败。
在培训过程中，我要求受训者之间互相做15秒钟的自我介绍。结果在受训者中，有相当一部分人从一开始就竭尽全力地向对方介绍自己的名字。例如，下面这段自我介绍。
“嗨，您好，初次见面，请多多关照。
今天我有些紧张，请多原谅。
我是来自××分店××部的××，
请您多多关照。
我是去年才刚刚调到这个部门的，
此前一直在××部工作。”
刚介绍到这里，15秒钟就用完了。如果你试着实际体会一下，就会发现15秒钟真的是难以想象的短暂。但是，如果你精心地进行准备，就会发现在15秒钟内可以传达出相当多的信息。下面我们就针对如
