哈佛管理技能培训教程 全集-第332章

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上述之各点，是现代广告写作所包含的基本内容。尽管他们的职能各不相同，但他们是相互　关联、互为补充的。只有把上述各点溶为一体，才有可能创作出具有促销能力的广告佳作。　这是广告人员必须牢记的一条创作原则。

　　6。插图和色彩

广告插图是为广告主题服务的，在广告设计中，使主题与插图的表现手法浑然一体，才有益　于发挥广告的诉求效果。

插图的设计是广告的主体之一。从报纸和杂志媒体的版面要求来看，插图设计必须注意以下　几点：

（1）首先要引起读者的注意，达到视觉的最佳效果。

（2）要让读者一目了然，明白其意，以取得读者理解的“看读效果”。

（3）要引起读者产生心理反应，促使读者把视线引向正文，以达到诱导的效果，进而促使读　者产生购买的欲望。

插图设计又称美术设计，在报纸和杂志媒体上的表现手法有以下几种：

（1）钢笔画：是以线条或点组成的黑白画。

（2）色彩画：又分为广告彩和水影两种，目前，报纸媒体使用彩色广告的甚少，杂志、海报　等印刷媒体使用较多，一幅优秀的色彩广告画自然要比黑白画具有更好的诉求效果。

（3）摄影照片：可分为彩色照片和黑白照片两种，尽管黑白片的效果不如彩色片，但是，印　刷精制的黑白照片，同样可以取得诱导的效果。

（4）油画：使用油画作广告者较少，而且多数是用于大型的户外广告，由于成本高，油画的　使用范围也就比较窄。

由于广告插图在广告宣传中担任着重要的作用，今日的广告人把插图应用于广告，在于加深　印象，产生以下明显的效果：

（1）显示产品的形状或使用情况；

　　（2）显示产品功能及所产生的效力；

（3）突出产品的特殊性能、品质；

（4）显示产品能为消费者带来的好处；

　　（5）有助于解决消费者对产品存在的疑虑；

（6）显示消费者使用此产品后的满足情况；

　　（7）提高产品知有率，建立牌子的形象；

（8）加深消费者的记忆；

（9）有利于建立广告主的形象或提高企业的知名度；

（10）给消费者带来各种不同的感受和欢快。

　　总之，插图是广告文稿中极为重要的组成部分。善于运用插图就等于取得了一半的成功。

　　那么，如何正确地选择插图呢？

（1）要了解消费者的需求和爱好，要选择消费者最喜欢的插图。

（2）要有利于表现产品的形象和产品的某一特点。

（3）要符合广告主题。

　　（4）要言之有物，合情合理，且不可生搬硬套。

（5）要善于运用色彩来增强消费者对商品的注意力。

综上所述，我们可以看出插图在塑造商品形象时，担任着推销商品、促进购买的重要角色。

既然这里涉及到广告插图，看来，有必要对色彩的运用写几句话：

　　在运用广告色彩之前，要注意色彩与商品的配合。在使用兴奋的暖色或娴静的冷色时，都必　须适合商品的品格，并以配合商品的内容为准。譬如冬天使用的商品，在广告上可使用红、　橙、黄等颜色，给人一种温暖的感觉，如在夏天，广告插图的色彩则可采用冷色。总之，色　彩的使用要根据不同的时间、季节、地区，以及消费者的态度和商品的特点、灵活掌握。如　厨房用品，消费者通常喜欢用白色或浅蓝色，因为这两种颜色能给人一种干净、清洁、卫生　的感觉，肉类包装从来不用黑色，因为黑色常给人一种陈旧和不新鲜的印象。

诚然，色彩对消费者具有很大的吸引力，但是，消费者对颜色的选择各异。日本人喜欢清爽　、柔软、温和的色调，而忌讳绿色，他们认为绿色象征不祥之兆；欧美许多国家喜欢优雅的　紫色，而忌讳黑色，他们把黑色作为丧葬的表示，比利时人则把蓝色作为不吉利的标志，因　此，在公共场所很少有人使用蓝色；巴西人把棕黄色当作凶丧之色；在土耳其，茄花色代表　凶兆之物，在公共场所，一般都禁止使用这种颜色；摩洛哥人视白色为贫困的象征，因而忌　讳白色。总之，每一国家和民族都有自己喜爱和忌讳的色彩，准确地把握不同消费者对色彩　的不同态度，是创作成功广告的主要因素之一。

目前，世界各国的大企业在商品包装和广告宣传中，普遍采用色彩战略，以此来达到吸引消　费者的目的。简言之，颜色是心理及情爱的反映，准确地把握色彩，采用富有时代感的色彩　战略，是吸引消费者注意力或诱发消费者购买的重要手段。

〖HT5，4”K〗□〓广告效果〖HT〗〖HT5”，5SS〗1。广告效果的分类

广告的有效计划与控制，主要基于广告效果的测量。测量广告效果所用的研究技术，随着企　业想要达到的目的不同而有所差异。在西方国家，一般来讲，对广告的销售效果的研究较受　重视。实际上，销售效果的研究比沟通效果的研究还少。一般而言，广告效果有以下几种：

（1）宣传活动效果。　宣传活动效果一般是指广告活动本身的效果说的，从古时候开始一般都认为销售额是测量效　果的唯一尺度。但是，1961年Ｒ．Ｈ．科里发表的达格玛（ＤＡＧＭＡＲ＝提倡广告目标管　理方式）模式以来，根据接受广告报道的人们的心理变化作为广告效果的依据，销售额或者　销售效果是通过广告活动这一个因素，包含在销售活动总的效果中来认识，现在持这种看法　的人占多数。

达格玛模式的广告报道效果的指标，科里亲自命名为报道系列，具体如下表表示的那样，如　对广告和商标，从不知广告主的名字阶段开始，到询问，以至到店铺里去确认阶段为止的接　受人心理状况，用直线、逐步推移的模式表达出来。

此外，还有与这个类似的，广告界很早就被称作为ＡＩＤＭＡ或者ＡＩＤ（Ｃ）Ａ效果尺度模　式，这个模式始终没有成为人们使用的标准，就消失了。因为它没有从广告报道的效果观点　出发，不能构成各阶段效果的报道系列，所以它没有说服力。

在广告报道中，接触广告的人们心理变化基本上按认知→（感情上）接受→行动这种发展阶段　，对具体的详细的推移过程，除前边已说过的达格玛模式以外，还有其他很多见解。但是，　可以说这些见解的共同点是人们的心理变化不仅是直线的逐渐的推移，而且是螺旋的迂回的　推移模式。例如，行动→接受→认知这种逆方向的推移过程，事先不知道商品的情况而购买　了，其使用的结果知道这种商品的质量好，以后对该产品的广告就比较重视了，这种形式在　现实中是承认的。

　　对支持广告报道效果的另一种批评是在现实广告活动中，广告活动的效果引起被做广告的商　品和服务销售额增加了，换句话说，广告活动推进了商品和服务的销售，这种情况确实存在　。在达格玛模式中科里所主张的在销售的各种因素中，只是广告活动完成报道机能的这种见　解与现实情况相矛盾，同样这种说法，用来认为广告活动没有完成一切销售机能，这种说法　同样是非现实的。　〖HT5”，5H〗〖ST5”，5HZ〗〖JZ〗表1272〓对于报道效果阶段的各种见解〖HT5　”，5SS〗〖ST5”，5BZ〗　〖BG（！BTXDF〗〖BHDFG3，WK12，K10，K8，K9W〗理论家的名字〖〗学习（根据认知）〖〗感　情〖〗行动（根据能动）〖BHDG1*2/3〗不明〖〗注目〖〗兴趣、欲望〖〗行动〖BH〗拉比基　、斯达依那（1961）〖〗知名、知识〖〗好意、选好〖〗确信、购买〖BH〗　科里（1961）〖〗知名、理解〖〗确信〖〗行动〖BH〗罗杰斯（1962）〖〗知名〖〗兴趣、评价　〖〗试用、选择〖BH〗　曼德鲁斯逊（1962）〖〗萌芽的反应（想起）〖〗感情的反应〖〗活动的反应〖BH〗　伍鲁夫和其他人（1962）〖〗知名、接受〖〗选好、兴趣〖〗销售行动〖BH〗　阿斯宾喔鲁（1964）〖〗接受〖〗选好〖〗要求〖BH〗ＡＲＦ〖〗登出、知觉、报道（知识）〖　〗报道（态度）〖〗销售行动〖BH〗ＭＳＩ（1968）〖〗知名、知识〖〗好意、选好〖〗确信、　购买〖BH〗修娃鲁赤（1969）〖〗登出、注目、记忆、把持〖〗态度、改观〖〗购买〖BH〗　哈娃都·谢斯（1969）〖〗注目、理解〖〗态度〖〗决意、购买〖BHG4〗哈娃都〖〗事实登出　、事实成为信号〖〗态度〖〗决意、购买〖BHG1*2/3〗马惠（1971）〖〗态度、理解〖〗意　义、识别〖〗开始、行动〖BH〗泰依拉，比达宋〖〗注目〖〗兴趣、欲望〖〗理解、行动〖　BH〗　强古（1972）〖〗注目，报道〖〗说服〖〗〖BH〗伙鲁布鲁库（1975）〖〗注目、知觉、记忆〖　〗态度〖〗决意〖BG）F〗

那么，广告活动的效果认为是单纯的报道效果的延长，这种妥协的想法是否可以呢？答案是　否定的。为什么呢？购买（行动）阶段以往作为报道系列“行为”方面延长线的补充，这是从　接受广告人心理上发现的，到广告效果的行动为止。但是，以后作为销售效果的销售额，是　广告主在企业经营中发现的，取得销售效果区域水平，不经过详细研究是不能承认的。关于　这点，1969年为对抗达格玛关于广告活动的销售效果的测定方法，Ｒ．Ｈ．坎贝尔提出使用　麦斯布罗（ＭＥＳＰＲＯ＝广告活动的销售效果的测定）实验的调查方法可以作到，但必须掌　握和整理广告效果发生的区域和各个区域中销售活动的水平。

广告效果发生的区域有从个人到团体、广告活动、销售、经营、区域社会、宏观经济、国际　社会等，可以按这个顺序扩大。承认诸区域的水平，包括各种各样的广告活动的效果，各个　区域的水平如表1273那样构成。　〖HT5”，5H〗〖ST5”，5HZ〗〖JZ〗表1273〓广告效果发生的范围〖ST5”，5BZ〗　〖HT5”，5SS〗〖BG（！SDFXDF〗〖BHDFG1*2，WK8，K31ZQW〗广告效果的范围〖〗〖JZ〗　广告效果的种类〖BHDG1〗个人（接受方）〖BHDW〗↓＇＇报道效果（包括购买行动）〖BH〗集团　〖BH〗↓〖BH〗广告范围〖〗媒介效果，媒介、表现效果，广告费乃至效率效果〖BH〗↓〖　BH〗销售范围〖〗促进流通效果（整顿销售环境＝吸引力，制定销售计划等）〖BH〗　↓〖BH〗经营范围〖〗销售额乃至ＭＳ效果、利益、其他（非经济的）效果〖BH〗　↓〖BH〗区域社会〖〗经济、社会、文化的效果〖BH〗↓〖BH〗国民经济〖〗经济、社会、　文化的效果〖BH〗↓〖BH〗国际环境〖〗经济、社会、文化的效果〖BH〗↓〖BG）F〗

　　2。广告媒介的效果关于广告活动的报道效果，达格玛模式即报道系列这个效果指标的模式　已经有了，下边再看一下有关测定广告媒介效果的情况。1961年ＡＲＦ（美国广告调查财团）　所发表的对媒介评价的模式，如下图：〖BG（！〗〖BHDWG6，WK10，WK18W〗　ＡＲＦ的媒介评价模式〖〗〖ZB（〗〖BHDG6，K3。6〗〖GP〗媒介普及〖〗〖GP〗媒介登　出〖〗〖GP〗广告登出〖〗〖GP〗广告认识〖〗〖GP〗广告报道〖〗〖GP〗销售效果〖ZB）　〗〖BG）W〗〖JZ〗〖HT5”，5H〗〖ST5”，5HZ〗图1274〖WT〗〖HT5”，5SS〗　这里说的“媒介普及”在电波媒介里指广播和电视总的普及台数，或者有�