人性的弱点-第31章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页,按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页,按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
————未阅读完?加入书签已便下次继续阅读!
可是他们知道的事,有些是我们不知道的。我们比他们有钱,但我们把帽子脱下,恭敬有礼的向他们问路,就给了他们一种自重感。他们立刻开始说话,其中有一个,似乎觉得这是一个难得的机会,叫旁边的人都安静下来,他想要一个人享受这种指出我们迷途的快感。
你不妨自己试一试!当你下次到一个陌生的地方,把一个看来经济、社会阶层,比你低的人拦住。问他说:「不知你肯不肯帮我解决一点困难,请你告诉我如何到某某路、某某巷,好吗?」
富兰克林就用这种方法,把一个仇人,变成一个终生的朋友。富兰克林年轻的时候,他把所有的积蓄,都投资在一家小型的印刷厂中。他设法让自己被举为费城议会的书记,由于那个职务,能使他做到公家的印刷生意。那位置对他来讲,是很有利的,他希望能够达到这个目的。可是,在他的前方,却有个很大的障碍,议会中有个最富有、最有能力的人,他极不喜欢富兰克林,不但不喜欢,他在演讲中还公开毁谤富兰克林。
这件事对富兰克林非常的危险。所以,富兰克林决心要使那个人喜欢他!
可是,他要如何进行呢?这是个难题……他为那人做些有好处的事?不,那会引起对方的怀疑,说不定更会轻视富兰克林!
富兰克林聪明、能干,他决不会这样做,他做了一椿正巧相反的事,他请那个仇人帮他一次忙。
富兰克林向那人借十块钱?不,不是的……富兰克林所求于那人的,是触动他的虚荣,一椿使对方认为高兴的事。那是很巧妙的表示,富兰克林对他的智识和成就,表示赞赏。
这是富兰克林自写的一段故事。
「我听说他图书室里,有一本极少见到的奇书。我就写了一封信给他,表示很希望能看到他所收藏的那一本书。
我请他借我观阅数天,他很快的叫人把我所希求的书送来,一星期后,我如期还给他,同时还附上一封信,表示我很感激他的帮忙。
几天后,我们见面时,他开口跟我讲话这是从来没有过的事并且很客气,就从那次以后,他表示愿意帮助我任何一件事,继后我们成了很好的朋友,直到他去世的时候。」
富兰克林去世迄令已有一百多年了,可是他所应用的心理学,这种请人帮助的心理学,仍然是人们所重视的。
例如:我讲习班里有个学员叫「爱姆赛尔」,他运用这种心理学,获得了很大的成效。爱姆赛尔推销铅管和热气用品已经很多年了;他费尽脑筋,想要跟勃洛克林的一个铅管技师做买卖。
这个铅管技师,生意做得很大,同时信用也非常好,可是爱姆赛尔,一开始就受到了打击。这个铅管技师,是个粗线条的人,是个蛮横、粗暴的人物。他坐在办公桌椅上,嘴上叼着一枝浑粗的雪茄,每次见到爱姆赛尔就这样说:「我今天什么也不要,别浪费我的时间,你走吧!」
后来有一天,爱姆赛尔尝试了一个新方法,这个方法,使他获得了一个朋友,和很多的订货合同。
爱姆赛尔的公司,打算在长岛的皇后村,买一栋房子,开设分公司。那房子正好跟那铅管技师的房子为邻,因此他很熟悉房子的情形。所以,这一次他去见那技师时,就这样说:「某先生,令天我不是来跟你谈买卖的,我是想请你帮一个小忙。如果你方便的话,那只需要一分钟的时间就够了。」
那铅管匠嘴上叼着一只浑粗的雪茄,一付财大气粗的模样,说:「嗯,好吧。你有什么话?快说吧!」
爱姆赛尔说:「我的公司想在皇后村开一家分公司,你对这里的情形,相信比任何人都清楚,所以我来讨教你一点意见….:,你看这是不是一个很好的计划..」
这是过去从没有发生过的情况!这些年来上洹个铅管技师对推销员,都是咆哮怒喝,使他获得一种高贵感。
可是现在,有个大公司的推销员来请教他、征求他的意见。
他拉过一张椅子,指了指说:「你坐下,」这次,他花了一小时的时间,详细告诉我,关于皇后村铅业方面的情形。
他不但赞成在这里开设分公司,同时替我计划出购置地产的程序,和购买货物、开业的一切情形。他为一家有规模的铅业公司指示营业方针………从这方面他获得了高贵感。从公事谈到私事,他变得十分友善,同时还告诉爱姆赛尔关于他家庭中困扰的事和冲突。
爱姆赛尔说:「那天晚上,我临走的时候,我口袋里不但装进大批定货合同,而且还建立了巩固的商业友谊的基础。我现在和这个过去对我狂吠、咆哮的人,一起打高尔夫球,过去那种态度已完全改变,这是由于我请他帮了一件,使他感到重要的事。」
让我们瞧瞧坦克的另一封信,再看他如何巧妙的运用这种「帮我一个忙」的心理学。
数年前,坦克先生由于得不到商人、包工、和建筑师回答他询问的信,使他感到非常苦恼
那时候,他发给建筑师、工程师的信,常常收不到百分之一的覆函。他认为有百分之二的覆函,已算不错了,如果是百分之三的话,那就更好了。百分之十如何呢?那该是一项奇迹了。
可是下面的信,差不多得到百分之五十的效果………也就是说,已超过他认为是奇迹的五倍。那是些什么样的回信呢?两、三页满含友善的建议与合作的回信。
这里是原信,你要注意他所用的心理学,和有些地方措辞上的技巧………这封信,跟上次那封,大致相同。
当你看这封信时,要注意字里行间,尽量分析收信人心理上的感受找出它何以会有高出奇迹五倍的效果。
「亲爱的社先生:
我不知道你肯不肯,帮助我解决一点困难?
一年前,我曾向我们公司建议:建筑师们最需要的,是一本商品目录详列本公司所有的建筑材料,并且说明它的用途。
现在附函寄上一本,这是我们公司第一次提供的服务。
只是目前存书不多,本公司并不反对我再版的建议,但是需要有充份的资料,证明再版的书,能完成一次满意的任务。
所以,这件事希望能获得你的帮助,我请你、还有全国其它四十九位建筑师作我的评判员。
为了不敢使你有太多的麻烦,我在信后附上几个简短的问题,如蒙赐答,感激不尽;并附上回邮,敬希不吝示下。只是这件事不敢对你有所勉强,可是在我来讲,是否将这本目录停止再版,那完全依你的经验、建议为原则。
无论如何,你可确信我很感激你的合作,谢谢你。
坦克谨启」
这里需要提出一句重要的警告………我由经验知道,有些人看过这信,会机械式的运用这种心理学。我们需要尽量鼓起对方的自尊心,但不是运用谄媚,或是虚伪,如果引误了这个出发点,是绝不会有效果的。
必需记住:我们每一个人,都是希望如何被人欣赏、如何被人重视……甚至会不顾一切
的去达到这个目的。可是,没有人会接受不诚恳的、虚伪的奉承。
我愿意再说一遍:这书中所告诉你的原则,必需出自由衷才会有效果出现。我不希望人们用奸诡的骗术,去欺骗人家;而我所讲的,只是一种新的生活方式。
第六篇 使你的家庭和睦的七种方法
第一章 如何最快速的自掘婚姻的坟墓
法国皇帝拿破仑三世,就是拿破仑.庞纳派德的侄儿,他和世界上最美丽的女人依琴尼
迪芭女伯爵,坠入情网………接着,他们结婚了。他的那些大臣们纷纷指出,迪苣仅是西班牙一个并不重要的伯爵的女儿。可是拿破仑回答说:这又有什么关系呢?」
是的,她的优雅、她的青春、她的诱惑、她的美丽,使拿破仑感到幸福。拿破仑在一次哗然激烈的言论中,向全国宣布说:「我已挑选了一位我所敬爱的女人,做我的妻子,我不想娶一个我素不相识的女人。」
拿破仑和他的新夫人,他们具有健康、权力、声望、美貌、爱情,一对美满婚姻所完全具备的条件婚姻点燃的圣火,从来没有像他们这样光亮,这样白热。
可是,没有多久; 这股炽烈、辉煌的光芒,渐渐冷却下来了!终于成了一堆的尘灰。拿破仑可以使迪芭小姐成为皇后。可是他爱情的力量、国王的权威,却无法制止她对他无理的喋喋不休。
迪芭受嫉妒所困扰,遭疑惧所折磨,使她侮慢他的命令,甚至不许拿破仑有任何秘密。她闯进拿破仑正在处理国家大事的办公室………她捣毁了拿破仑与大臣们之间,正在讨论中的重要会议。她不允许他单独一个人,总怕拿破仑会跟其它的女人相好。
她常会去找她姊姊,抱怨他的丈夫….…:诉苦、哭泣、喋喋不休!她会闯进他的书房,暴跳如雷、恶言谩骂………拿破仑拥有许多富丽的官室,身为一国的元首,www齐書网却找不到一间小屋子,能使他宁静安居下来。
依琴尼.迪芭小姐的那些吵闹,所获得的是些什么?
这里就是答案………我现在从「莱茵.哈特」名著「拿破仑与依琴尼.迪芭,一幕帝国的悲喜剧」一书上,摘录下来:
「………以后,拿破仑时常在晚间,从宫殿一扇小门潜出;用软帽遮住眼,由一个亲信恃从,陪他去与正期待着他的一个美丽女人幽会。他们或者会在巴黎城内漫游,或是观赏平时国王所不易见到的那些夜生活。」
拿破仑的那类情形,就是依琴尼.迪芭小姐所留下的成绩。事实上,她高居法国宝座,她的美丽倾国倾城………可是以她皇后之尊,有倾国倾城的美丽,却不能使爱情在吵闹的气氛下存在。依琴尼曾放声哭诉说:「我所最怕的事,终于临到我身上。」
临到她身上?那是她咎由自取,自己找来的。这个可怜的女人,完全是错在她的嫉妒,和喋喋不休的吵闹。
地狱中的魔鬼所发明的种种毁减爱情的烈火中,吵闹是最可怕的一种,就像被毒蛇咬到
,决无生望。
俄国大文豪托尔斯泰的夫人,也有这样的发现,可是已经太晚了。当她在临死前,向她女儿忏悔说:「妳父亲的去世,是我的过错。」她的女儿们没有回答,而是失声痛哭起来。
她们知道母亲说的是实在话………那是她们的母亲,不断的抱怨、长久的批评父亲在这情形下去世的。
可是托尔斯泰伯爵,和他的夫人,照理他们处在优越的环境里,应当十分快乐才对。托尔斯泰是历史上最著名的小说家之一,他那两部名著「战争与和平」和「安娜.卡列尼娜」,在文学领域中,永远闪耀着光辉。
托尔斯泰倍受人们所爱戴,他的赞赏者,甚至于终日追随在他身边,将他所说的每一句话,都快速的记了下来。即使他说了这样一句:「我想我该去睡了!」像那样一句平淡无奇的话,也都给记录下来。现在苏俄政府,把他所有写过的字句,都印成书籍,这样合起来有一百卷。
除了美好的声誉外,托尔斯泰和他的夫人,有财产、有地位、有孩子。普天下,几乎没有像他们那样美满的姻缘…….:他们的结合,似乎是太美满、太热烈了,所以他们跪在地上,祷告上帝,希望能够继续赐给他们这样的快乐。
后来,发生了一椿惊人的事,托尔斯泰渐渐的改变了。他变成了另外一个人,他对自已过去的作品,竟感到羞愧。就从那时候开始,他把剩余的生命,