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第19章

人性的弱点-第19章

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…结果如何呢?这是他提出的报告:

有一天早晨,我办公室的电话铃响了,那是一个愤怒的顾客打来的电话,他说我们送去工厂的木材,完全不适用。他工厂已停止卸货,并且要求我们,立即设法把那些货从他们工厂运走。当他们在卸下一车的四分之一货时,他们的木料检查员说,木料在标准等级以下百分之五十五,在这种情形下,他们拒绝收货。

我知道这情形后,立即去他的工厂………在路上,心里就在盘算,如何才是处理这件事的最好方法。在平常我遇到这种情形时,就需引证出木料分等级的各项规则;同时以我自己做检查员的经验和常识,来获取那位检查员的相信。我有充份的自信,木料碓实是合乎标准,那是他检查上误解了规则。可是,我还是运用了从讲习班中,所学到的原则。

我到了那家工厂,看到采购员,和检查员的神色都很不友善。似乎已准备了要跟我办交涉、用谈判。我到他们卸木料的地方,要求他们继续下货,以便让我看看错误出在什么地方。我请那位检查员,把合格的货放在这边,把不合格的放另一边。

经我看过一阵子后,发现他的检查,似乎过于严格,而且弄错了规则这次的木料是白松,我知道这位检查员只学过关于硬木的学识,而对于眼前的白松,并不是很内行。奇书…整理…提供下载至于我则对白松知道得最清楚,可是,我是不是对那检查员,有不友好的意思?不,绝对没有。我只注意他如何检查,试探地问他那些不合格的原因在什么地方。我没有任何暗示,并指他是错误了。我只作这样的表示为了以后送木材时,不再发生错误,所以才接连的发问。

我以友好合作的态度,跟那位检查员交谈,同时还称赞他谨慎、能干,说他找出不合格的木材来是对的。这样一来,我们之间的紧张气氛渐渐地消失,接着也就融洽起来了。我会极自然的插进一句,那是经我郑重考虑过的话,使他们觉得那些不合格的木材,应该是合格的。可是我说得很含蓄、小心,让他们知道不是我故意这样说的。

渐渐地,他的态度改变了!他最后向我承认,他对白松那类的木材,并没有很多的经验,他开始向我讨教各项问题。我便向他解释,如何是一块合乎标准的木材。可是我又作这样的表示如果不合他们的需要,他们可以拒绝收货。最后,他发现错误在他自己,原因是他们并没有指出需要上好的木料。

我走后,这位检查员,再将全车的木材检查一遍,而且全部接受下来,同时我也收到一张即期支付的支票。

从这一件事看来,任何事情只要运用若干的手腕;并不需要告诉对方,他是如何的错误。在我来讲,我替公司省了一百五十元的损失,而双方所留下的好感,那就不是用金钱所能估计的了。

在这一章,我并没有讲出什么新道理。十九个世纪以前,耶稣曾经这样说过:「赶快赞同你的反对者。」

换句话说,别跟你的顾客、丈夫,或是敌手争辩,别指摘他错了,别激怒他,而不妨用点外交手腕。

在基督降生前二千二百年,埃及国王教训他的儿子,说:一要用外交手腕,才能帮助你达到你所希望的目的。」

所以,如果你要获得人们对你的同意,那第二项规则是:

尊重别人的意见,永速别指摘对方是错的。

第三章 如果你错了就承认

我差不多住在纽约这个大都市的地理中心区,可是从家步行不到一分钟,就有一片树林。春天来到时,树林里野花盛开,松鼠在那里筑巢养育牠们的孩子,马尾草长得有马头那么高这块完整的树林地,人们叫它「森林公园」。

那真是一座森林,可能跟哥伦布发现美洲时的情景,没有多大分别。我经常带着那头波士顿哈巴狗「雷克斯」,去公园里散步,牠是一头可爱驯良的小狗,由于公园里很少看到人,所以我不替雷克斯系上皮带或口笼。

有一天,我和雷克斯还在公园,看到一个骑着马的警察………一个急于要显示他权威的警察。

他向我大声说:「你让那只不戴口笼的狗,在公园乱跑,难道你不知道那是违法的?」

我柔和的回答说:「是的,我知道,不过我想牠不至会在这里伤害人的。」

那警察头颈挺得硬硬的说:「你『想。不至于,你。想。不至于,法律可不管你怎么样去想………你那条狗会伤害这一里的松鼠,也会咬伤来这里的儿童。这次我宽容了你,下次我看到你那头狗不拴链子,不戴口笼,你就得去跟法官讲话了。」

我点点头,答应遵守他所说的话。

我是真的遵守了那警察的话……但祗遵守了几次。原因是雷克斯不喜欢在嘴上套上一个口笼,我也不愿意替牠戴上………所以我们决定碰碰运气。起初安然无事,有一次,我终于碰上了一个钉子。那次,我带了雷克斯跑到一座小山上,朝前面看去,一眼就看到那个骑马的警察………雷克斯当然不会知道怎么回事,牠在我前面,蹦蹦跳跳,直往警察那边冲去

这次我知道事情坏了,所以不等那警察开口,干脆自己说了………我这样说:「警官,我愿意接受你的处罚,因为你上次有讲过,在这公园里,狗嘴上不戴口笼,那是触犯法律的。」

那警察用了柔和的口气,说:「哦………我晓得在没有人的时候,带着一头狗来公园里走走,是蛮有意思的!」

我苦笑了一下,说:「是的,蛮有意思。祇是,我己触犯了法律。」

那警察反替我辩护,说:「像这样一头哈巴狗,不可能会伤害人的。」

我却显得很认真的说:「可是,牠可能会伤害了松鼠!」

那警察对我说:「那是你把事情看得太严重了………我告诉你怎么办,你只要让那头小狗跑过山,别让我看到,这件事也就算了。」

这个警察,具有一般的人性;他需要得到一种自重感。当我自己承认错误时,他唯一能滋长自重感的方法,就是采取一种宽大的态度,显示出他的仁慈。

那时,如果我跟那个警察争论、辩护,那所得的效果,跟现在就完全相反。

我不跟他辩论,我承认他是完全对的,而我是绝对错误的。我迅速、坦白的承认我的错误,这件事由于我说了他的话,而他替我分辩。也就圆满的结束了这个警察上次用法律来吓唬我,而这次却宽恕了我,就是吉士爵士,恐怕也不会像他那样的仁慈。

假如我们已知道一定要受到责罚,那我们何不先责备自己,找出自己的缺点,那是不是比从别人嘴说出的批评,要好受得多?

你如在别人青备你之前,很快的找个机会承认自己的错误,对方想要说的话,你已替他说了,他就没有话可说,那你有百分之九十九会获得他的谅解。正像那骑马的警察,对我和雷克斯一样。

华仑是一位商业美术家,他曾用这种方法获得了一个粗鲁、无礼的顾客的信心与好感。

华仑回忆这件事的经过:「在替广告商,或出版商绘画时,最重要的是简明准确。

有些美术方面的编辑人员,要求立刻替他们完成,他们所交来的工作。在这种情形下,很难避免若干轻微的错误。在我所认识的人中,有位负责美术方面业务的客人,最喜欢挑剔找错,我常会极不愉快的离开他的办公室。并非由于他批评、挑剔而不愉快,是这位美术主任所指出的毛病,并不恰当。

最近,我交去一件在我匆忙中完成的昼,后来我接到他的电话,要我马上去他办公室………果然不出我所料,他一脸怒容,似乎要给我一个狠狠的批评、教训。我突然想到,在讲习班学到的「自己责备自己」的方法。所以我就即说:「先生,我知道你会不高兴,那是我无可宽恕的疏忽。我替你绘了这么些年的画,应该知道如何画才是………我感到非常惭愧!』

那位美术主任听我这样讲后,却替我分辩的说:「是的,话虽然如此,不过还不算太坏………只是………』

我插嘴接上,说:「不管坏的程度如何,总会受到影响,让人家看了会讨厌:.……』

他要插嘴进来,可是我不让他说这是我有生以来第一次批评自己,我很愿意这么做。

所以我接着又说:『我应该多加小心,你平时照顾了我不少生意。你应该得到你所满意的东西………这幅画我带回去,重新再昼一张。』

他摇摇头,说:『不,不………我不想让你有更多的麻烦………』他开始称赞我,很实在的对我说,他所要求的,祇是一个小小的修改。他又指出,这一点小错误,对他公司的利益不会受到损失。他又告诉我,这是一个极细微的小错,不需要太顾虑的。

由于我急于批评自己,使他怒气全消了。「最后,他请我吃中饭,当我们分手的时候,他签了一张支票给我,和委托我另外一件工作。」

任何一个愚蠢的人,都会尽力辩护自己的过错………而多数愚蠢的人是这样的一个能承认自己错误的人,却可使他出类拔萃,并且给人一种尊贵、高尚的感觉。有这样一个例子:历史所载,当年美国南方李将军一椿最完美的事,就是他为「匹克德」在「格提斯堡」之役的失败自责,归咎到自己身上。

匹克德的那次冲锋战,是西方历史中最光荣生动的一次战争。匹克德风度翩翩,长得非常英俊。他那赭色的头发,留得很长,几乎披落到肩背上………像拿破仑在意大利战役中一样,他每天在战场上都忙着写他的情书。

在那惨痛的七月的一个下午………他得意的骑着马,奔向联军阵线,那股英武的姿态,赢得所有部下士兵们的喝采,并都追随着他向前挺进。北方联军阵线的军队,远远朝这边看来,看到这样的队伍,也禁不住一阵低声的赞美。

匹克德带领的军队,迅捷的往前推进,经过果园、农田、草地,横过山峡………始终,敌人的炮火朝他们猛烈的袭来,可是他们依然勇敢的向前推进。

突然间,埋伏在山背石墙隐僻处的联军,从后面涌拥而出,对着没有准备的匹克德军队枪炮击射,山顶烈火熊熊,有如火山爆发。在几分钟内,所有匹克德带领的五千大军,几乎有五分之四,都倒了下来。

阿密斯特带着残余的军队,踊过石墙,用刀尖挑起军帽,激厉的大声说:

「弟兄们,杀啊!」

顿时士气大增,他们抢过石墙,短兵相接,一阵肉搏后,终于把南军的战旗,竖立在那座山顶上。

战旗飘扬在山顶,虽然时间很短暂,却是南方盟军战功的最高纪录。

匹克德在这场战役上,虽然获得了人们对他光荣、勇敢的赞誉,可是也是他结束的开始李将军失败了!他知道已无法深入北方。

南军失败了!

李将军受到沉重的打击,怀着悲痛、懊丧的心情,向南方同盟政府总统台维斯,提出辞呈,请另派「年轻力强的人」前来带军。如果李将军把匹克德的惨败,归罪到别人身上,他

可以找出几十个借口来有些带兵师长不尽职、马队后援太迟,不能及时协助步兵进攻。这有不是,那有不对,可以找出很多的理由来。

可是李将军不责备人,不归咎于别人。当匹克德带领残军回来时,李将军只身单骑去迎接他们。令人敬畏的自责说:

这都是我的过错这次战役的失败,我应该负所有的责任。」

载列历史的名将中

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