百川入海-分销渠道决策-第12章

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！


量不断地被储存、放大，产生极高的几何级数效应。虽然单个人的销售行为
结束，销售过程却一直继续。多层传销是以传销层次为佣金支付方案的原则，
这样，走在前面传播产品信息的消费者（销售者）就能得到很高的收益。

□多层次传销的策划
第一步，人员的培训与选定。推销员要有三个方面的培训：质量介绍培
训；商业技巧培训；服务思想培训。推销员要有产品的实用经验和知识。如
雅芳的推销员。。　90％都是已婚的主妇，75％家里有小孩，50％是生手；而雅婷
的会员型推销员要免费参加每期二个月、每周二次的美容课培训。要进行推
销技巧指导，要进行不给顾客增添麻烦的服务思想和售后服务的培训。

第二步，建立“金字塔”组织与“倒金字塔报酬。每个老推销员可以自
己建立有若干新成员的新组织，而新成员也可自己建立更新的组织。象母子
公司一样，形成“金字塔”式组织。每个新成员体系的建立者，首先自己的
推销额要达到一定的标准，比如三个月的推销额达到三万元。报酬方式分：

①基本提取，每个推销员提取自己销售额的百分数（如。。　25％）。②额外奖金。
按照销售额大小，一不同档次，给予销售额。。　2％—21％的奖金，额外奖金包
括他本人在内的全体成员的数额，雅婷的批销员分为三等，一是会员型的每
月可提取销售额的。。　20％，并可推推特新成员、逐渐形成以自己为顶尖的金字
塔体系。二是营业所型，当个人体系连续二个月累计销售额达。。　2。4万元时，
他可以获得营业所型，保证月薪除提取销售额的。。　2O％，外加提取各自体系销
售额的。。　5％；三是代理店型。可提取体系的。。　1O％，并有月薪。
这种直销方式策划要注意以下几点：①每位推销员每月引荐、担保的人
不要太多，有。。　7人左右就可以了，以保证基本知识的培训，有的效的控制体
系。②避免完全单一的搞直销要进行组合营销。如雅芳以一地区为段落。一
年分别举行18次促销宣传活动，在。。　9周前就要准备好，准备4种彩色宣传小
册子，把新的商品和推销的化妆品一样让顾客了解，每次把很多“特殊商品”


以有二成至三成的廉价优惠抛售。组合策略的实施能更好的发挥直销这种税
利开器的威力。

以有二成至三成的廉价优惠抛售。组合策略的实施能更好的发挥直销这种税
利开器的威力。

□多层次传销的形式
在公司经营特点上，依据消费者的需要和销售的产品特点不同，多层传
销公司有多种形式，我们可以将其分为几个主要类型：

（1）价格俱乐部类型。这类公司吸引消费者的主要手段是低价格。公司
并不生产产品，只是以出厂价格买进产品，然后以低于市场零售价格卖给会
员。消费者成为会员之后，即便仅仅自己消费，也能节省生活费用；如果再
介绍给别人使用，就可获得佣金。最典型的如美国的安为公司。它的销售目
录上包括。。　2，O00多种产品，大至汽车、计算机，小至洗涤剂，无所不包。许
多消费者觉得这些产品反正是日常所需，与其到别处去买，不如享受低价，
还楞赚些佣金。　8O年代以来，安为公司一直保持着。。　100万以上的会员，年
销售额达。。　20亿美元，名列美国《幸福》杂志。。　500家大公司之一。
（2）销售与服务兼容类型。有许多产品卖出时必须伴之以各种服务或售
后服务，如美容护肤品，化妆品、健康营养品、珠宝、家庭工艺品等等。它
们也特别适宜于采用多层传销。目前美国经营这类产品的公司有数百家，均
利用多层传销制。例如，近几年在美国市场上崛起了“柔丝情”健康产品公
司，采用多层传销制经营高级护肤、护发及营养产品，由于它拥有非常吸引
人的多层佣金制度，并提供了良好的个人护肤、健康咨询，年销售额在。。　7年
之内从。。　5，000美元一跃而为。。　7亿美元。
（3）服务业的连锁会员制。服务业的多层传销制有两种形式，一种是消
费者直接成为服务者，最典型的要数威廉斯人寿保险公司。它的会员不但向
其他消费者推销保险，而且还训练愿意加入的消费者成为新的保险推销员，
每一个会不但是保险的享受者，同时也是保险服务的提供者，它利用传销方
式获得了极大的成功，数年之内一跃跻入美国十大保险公司之列。另一种是
消费者之间互相介绍参加某项服务，介绍者不但可获得服务折扣，还可获得
佣金。
□多层次传销的历史发展
多层次传销方法最早发源于美国。系。。　1945年美国加州的。。　Lee　Mytinger
和。。　William　Casselberry　人为。。　Nutrilite公司销售健康食品时所设计
的一种行销方法。由于此种行销方式本轻利厚，工作时间又有相当大的弹性，
又能充分发挥自我实现的目标，当时不少美国公司因而修正其行销策略，同
时也有不少人加入此种传销事业，传销人口因而迅速成长。

但到了六十年代，部分不法商人开始利用多层次传销来敛财，使多层次
传销变质。首先，1964年。。　Wilism　Penn　Patrick在美国加州成立。。　Holiday　
Magic　lnc。规定参加者要先买一定数额的商品，当参加者拉新人加入时，除
了可以把上述购买的商品卖给新手，赚取差价外，还可向新手收取介绍费。
简言之，此种传销方式是靠猎人头而非推销商品来赚钱。但。。　HolidayMagic


lnc。营业额却因而大幅度成长。一九六四年十一月（即其成立的第一个月）
其营业额为。。　1。6万美元，1965年七月时为。。　52万美元，就年度业绩来看，1966
年的。。　1，000万美元，1967年为。。　3，000万美元，1968年又回跌至。。　1，90O万
美元，197O年、1971年其业续亦均在。。　1，000万美元以上。。。　

lnc。营业额却因而大幅度成长。一九六四年十一月（即其成立的第一个月）
其营业额为。。　1。6万美元，1965年七月时为。。　52万美元，就年度业绩来看，1966
年的。。　1，000万美元，1967年为。。　3，000万美元，1968年又回跌至。。　1，90O万
美元，197O年、1971年其业续亦均在。。　1，000万美元以上。。。　

在。。　FTC侦办的案例中，最有名及有意义的案例当推。。　1975年其对安丽公司
（Amway　Corporation　lnc。）的侦办。经过多年的侦察，至。。　1979年才做成
最后裁决，判定安丽公司不是金字塔销售（金字塔”销售方式，主要包括变
质多层次传销、媒介传销和创始会员契约三种方式，其中前二种为不合法的
销售方式），此判例的意义有二：一为正派经营的多层次传销及业者确立了
一个合法的生存空间；二将不正派或非法的变质多层次传销行为归类为金字
塔销售术（Pyramid　Sales　Scheme），以前别于合法、正派经营之多层次
传销。

虽然金字塔销售术是对变质多层次传销的一般通称。但美国各州也有不
同的用法或称呼，例如在加州则以无限制连锁（Endless　Chain）销售，在
南卡罗来那州称为金字塔俱乐部（pyramid　Club）。而变质多层次传销手法
也在六十年代及七十年代亦相继传到欧洲及日本。在英国称为金字塔贩买。。　
Pramid　seling），欧洲其他国家以滚雪球制度（Snow　Ball　Sys…tem）来
称呼。日本则以银老鼠、金钱老鼠会或老鼠会称之。

□多层次传销中存在的问题
从上面对传销历史的回顾中，可以看出：尽管传销在国外备受企业家、
消费者的青睐，但同时也出现了一些严重问题。

由于这种变质的传销活动是以诈骗钱财为目的，根本不考虑消费者的利
益，所以在许多国家和地区都被立法明令禁止。如马来西亚实施的“直销业
法案”中有参加人存货买回及购买者后悔的期限以及传销业的登记制度等内
容。台湾公布了“多层次传销管理办法”，该办法规定，从事多层次传销的
企业需向政府主管机关报备有关手续，并将有关事项及传销企业不得为之的
行为如实告诉传销商。日本也颁布了规范传销行为的《关于访问贩卖之法
律》。

变质的传销在中国市场也出现了。在上海，一枚只值2000元的钻戒几经
“传销”，竟卖到6000元。在深圳，一套价值仅为。。　1000元的电脑程序被“传
销”抬到了。。　4000元。。

□多层次传销在我国的发展
美国著名的传销公司“仙妮蕾德”国际机构创始人陈得福博士说，正当
的传销必须建立在销售自己企业的产品基础上；公司的利润来源于会员的经
销业绩而非介绍人会佣金；产品价格是统一固定的，而不存在可以让上线赚


下线的差价。除此之外，正当的传销还应有严格的保证金制度及退货制度，

下线的差价。除此之外，正当的传销还应有严格的保证金制度及退货制度，

那么，传销在我国的发展又如何呢？

1991年　
11月，中美合资广州雅芳公司成立，宣告传销业在中国大陆登
陆。接着，400余家传销企业（机构）在京、沪、闽、圳、重申、宁、汉等
地相继出现。曾几何时，传销——这种大多数中国人闻所未闻的无店铺网络
销售法，或被褒为“21世纪营销术”，或被贬为“老鼠会”，引起中央到地
方各级政府的关注，引发了经济学界的争议，也激起了市民百姓的议论纷纷。

93年　
8月，中国人民银行发文通知北京龙权珠宝有限公司：立即停止用
直销方式销售　
K金镶嵌饰品。

当年　
10月，中国商业出版社即出版了《中国迎接直销风暴》，高度肯定
传销方式，对龙权公司被令停业表示不解。该书上市数日即销售一空。

南京体改委主办的《改革与开放》杂志在　
93年第　
6期上发文认为，“传
销市场负面风险低，而无穷的正面机会令人难以置信。”

94年　
1月，《嘹望》周刊发表署名文章，预言：中国将迎接“传销的黄
金时代的到来。”

94年　
4月，上海市财办、工商层发出《关于制止采用“多层次传销”方
法销售商品的通知》。上海鸿安聚富珠宝饰品公司因从事非法传销停业，造
成较大社会影响。

94年　
5月，中华工商时报连载《话说直销在中国》系列文章，称传销为
“全新的营销渠道”、“最有魅力也最有争议”。

94年　
6月，美国最大的传销公司之一——仙妮蕾德公司驻华机构因传销
未经批准的药物食品，被中国卫生部点名曝光。

同月，被责令停业的上海美乐适公司，鼓动部分传销人员分批前往工商
行政机关，要求“解决问题”。

94年　
7月　
26日，《新民晚报》发表短文，题为：海外“行骗”手段渗
透入境，“传销”活动已成“公害”。

□我国多层次传销存在的问题
传销在我国还属发展初期。究竟有哪些亟待解决的问题？

（1）直销商品以劣充优、漫天要价。一些直销商故意夸大商品的质量和
使用价值，有的拿假冒伪劣产品当正品推销，有的擅自提高商品售价。而直
销方式又较为隐蔽，不便于有关部门的监督检查，消费者即使发现上当，也
难找到直销商，正当权益遭受侵害。
（2）直销队