广东人赚钱绝招-第9章
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1990年初，珠江公司获悉惠州大亚湾地区要大规模开发，公司领导又风风火奔到那里考察，当即拍板向惠州投资开发房地产。如今，公司已在广州市以东的河源——惠州——淡水——大亚湾形成了一个开发体系，并实行“投资开发、设计、工程总承包、售楼、物业管理”一体化的综合经营管理。珠江公司早在建设白天鹅宾馆的同时，就瞄准国际市场，想方设法打到国外去。到1985年底，经国家批准，与港商合资，在瑞士弗里堡成立了中垦有限公司。而后，在多个国家和地区设立企业的分支机构，形成了中星集团，开展工程总承包、房地产、木材开发加工、塑料、制衣和贸易业务活动。现在瑞士、所罗门、加拿大、澳大利亚、德国、法国、香港、澳门等8 个国家和地区设立了企业和机构，开展各种经营，获得良好效益。1990 年11 月，经国家批准珠公司享受国际经济技术业务经营权，对外开展工程总承包、派遣劳务人员等，成为广州市两个对外经营公司之一。
★★★★★谁出的价高就给谁★★★★★
深圳建立经济特区后，购买实力强，一些地区怕深圳“抢”货，想方设法予以抵抗，也跟着去“抢”，结果消化不了。袁李松当时还是东莞一个生产队长，他则相反：采取以退为进，积极组织货源朝深圳送。1981年前后，深圳与外界，已经被一道铁丝网隔开来。他常常带着一长溜的单车队，车架上有载着猪的，有载着水果的，还有载着蔬菜的。。夜间注深圳去。他的观点是，“谁出的价高就给谁。”结果生意越做越大，以后光他那个大队每大有二三十辆卡车满载货物涌人深圳。1982年东莞盖起了第一片新楼，楼主全是他那些“义勇军。”
他当外贸局长的时候，东莞发生了街知巷闻的“荔枝事件”——是他宣布“不抵抗”，让东莞的荔枝大量流向深圳。他说：“我相信价值规律。价值规律是不能违抗的。所以，让深圳‘抢’好了。”为了适应深圳强大的购买力，1987年，东莞外贸局所属专业公司都办起了出口基地。食品公司种了3000亩水果，办了三大养殖场，还实行机械化生产，引进达到60％的纯种瘦肉猪，年产上万头。石岭山鸡场年产60万只鸡，鸭场年产100万只鸭，新办的生产基地总数达到130 多个，总投资超过5 亿元。东莞让深圳“抢”富了！都称赞袁李松有战略眼光。
★★★★★减少批发流转环节★★★★★
广州天河南方大厦广客隆贸易有限公司，开门营业头50 天，商品销售额达2200 万元；消费者认定“广客隆”的商品便宜。那么，到底是什么原因致使“广客隆”的东西这么便宜呢？一是工资费用低。商场实行货仓式开架售货，雇用的员工比一般大型商场少得多。二是场地开支低。商场位于黄埔大道西，用地价格远低于市区旺地。三是装修费用低。空调采用冷风式，费用仅为中央空调的1／6，货架简易实用，节约费用。四是进货费用低。商场直接从工厂进货，尽量减少批发流转环节，因而，其商品定价可相对便宜。
★★★★★采用“攻心战术”★★★★★
深圳啤酒有限公司廉价获得西德好顺啤酒生产工艺及其商标转让，该合约从各国报价每年80万马克的转让费，经谈判后压到三年共计57．5 万马克，是目前技术软件转让“物美价廉”的罕见项目。
二年多的实践生产经营效果证明，这一引进改变了产品传统风味，达到国际同类产品质量，保证了企业产品质优物美的领先形象，同时与先进设备匹配，充分发挥了一流设备的整体功能。深啤公司总经理袁有■总结的经验是，在企业有了一套完善的生产设备前提之下，就可以把一项产品生产工艺或商标引进的全过程，作为一个完整的理想体系来分析，得出“引进程序”。这一程序主要包括6 个部分，即：设立机构、技术经济调查、方案初选、经济分析、谈判、技术应用。
其中，最具现实意义的一环，是该技术的全面经济效益分析，它在某种意义上讲，比技术可行性分析更为重要。深啤公司了解上述项目引进技术的绝对先进可行之后，谈判人员一致以技术本身的经济价值作为主旋律，“降低到最低”贯穿在谈判人员头脑中，兵分各种，一致采用“攻心”战术，热情而理智地作好合同谈判的前期和外围工作“在掌握了国内外六家啤酒企业的报价，筛选出两家公司重点比较。最后，把一家服务项目多、知名度较高、报价低的公司请“迸”来，以五比一的谈判人员，在桌上树起两国小国旗，用“推磨术”进行拉锯谈判。
双方经过44天的努力，“逼”功加“忍”术，求大同存小异，使德方合同期由十年降为五年再降至三年，转让费由最初报价的80万西德马克／年，降到三年共为57．5 万西德马克，仅是最初报价的四分之一；服务项目由报价时的20 项增加到24项，达到了我方要求服务项目多价格低的目的。
★★★★★知彼知己★★★★★
198l 年以前，在全国四家钢琴厂中，广州钢琴厂生产的“珠江”牌钢琴还默默无闻，到1984 年钢琴评比时，夺得了音色、音量优秀奖，国家外经部“金龙奖”。我国著名钢琴家刘诗昆、殷承宗试弹后，不约而同地称赞说：“‘珠江牌’足以与西德的名牌钢琴媲美”。这以后，“珠江牌”钢琴不仅畅销全国28个省、市、自治区、还远销美国、意大利、澳大利亚、德国、法国、新加坡、马来西亚和香港等40多个国家和地区，在国内外的信誉越来越高。
广州钢琴厂突飞猛进引起了国外记者兴趣，纷纷前来该厂采访。厂长黎达功用“知彼知己”四个字回答记者们。他说：“知彼”就是了解市场情况。我们对国内钢琴市场做了广泛调查，深知中国钢琴很不普及。知道广大顾客对钢琴数量和质量的要求。他曾向美国记吉吴德夫算过一笔帐。他说，“我国10亿人口，按5 口之家计算，约2 亿户，如果有千分之一的家庭购买钢琴，就要20万台。现在，全国有大、中、小学和幼儿园50 多万间，如果有一半有要买钢琴，就要25 万台。这两个市场的需要量相加，就是45万台，因此，钢琴在我国是一个具有很大潜力的市场。”
黎达苏说：“知己”就是了解本厂技术，设备和职工素质情况。他说，生产一台漂亮精巧、古朴典雅、音色清晰、悦耳动听的钢琴，有8000 多个零件，51 道工序，需用580 多种材料。将质量提高起来确实不是一朝一夕的事。但我在本厂工作二十几年，知道本厂是一个老厂，技术、设备都有基础，问题出在受了极“左”的影响，对技术人员不敢放手使用，比如，本厂有一位曾被错划为“右派”，十年动乱中又成了“黑五类”的技术人员，长期闲置不用。这个同志搞过钢琴设计，精通乐理、懂得调音，又会英语。十一届三中全会后，极左思想得到了清算，我们就冒着风险把他提为厂技术股的负责人。这本来是尊重人才之举，但是，有人不满，说“起用右派，乱来”。也有人说，“重用资产阶级知识分子，没有立场”。我们不管这些闲言碎语，坚持起用这位能人，并分给他住房和安排他的两个孩子工作，这位被冷落20年的知识分子，感受到组织的信任和温暖，赋诗说，“兴邦多难知勤奋，酬志有期喜若狂。”从此，工作干劲大增，虽己年近花甲，仍以“老黄牛”的精神埋头苦干，完成了多项较大的改革项目，设计出几种新型的产品，因而迅速赢得了顾客。在市场疲软的情况下，该厂产品销售量不断增加，1985 年销售1 万台，1987 年销售2 万台，1990年接近5 万台。珠江牌钢琴的“兴”与“衰”，证明夺取市场也必须“知彼知己”。
★★★★★“足下之争”★★★★★
广东鞋业，可谓“足下之争”日趋激烈。一大批乡镇、个体鞋厂凭借其税收上的优势及销售上的灵活，几乎把一些老牌的国营、集体鞋厂逼得难以招架，逐渐形成了“农村包围城市，个体胜过集体”的局面。广州皮鞋厂是有近40年皮鞋生产经验的国营厂。其产品素以质量优良饮誉市场。但是这几年，大批新老客户转向乡镇、个体鞋厂，使销售遇到了问题。为了打开产品销路，该厂扬长避短，大力拓展出口业务。他们在保证产品质量的前提下，利用外贸、外商提供的鞋样研制多款鞋植；同时，鼓励厂内设计人员设计新的鞋样；并保证每年均有近200 个新款鞋推出。行之有效的措施，使这个厂逐渐杀出重围。从1989 年起，出口业务不断增大，1990 年出口皮鞋达40万双，占这个厂一总产量的80％，出口总额达2200万元人民币。出口业务的发展，进一步提高了广州皮鞋厂的知名度，反过来又使内销逐渐转旺。1991年，该厂的生产形势更好，出口和内销均有大幅度增长，出现了供不应求的局面。
★★★★★新潮★★★★★
深圳的时运达电子有限公司，是香港和深圳新泰企业有限公司共同兴办的一家合资企业。1991年，它的工业总产值达2．3亿人民币，实现利润1000多万元。公司办得这么火，靠的是3 个经营法宝：高档，独家，新潮。深圳许多大公司的写字楼装饰得典雅豪华。大班台上摆的文具十分考究，日趋高档化。内地及香港的产品都不够档次，经常使用日本、美国、德国的进口精品。“时运达”瞄准这一市场需要，1991 年首次推出“太空文具”系列产品，光彩照人，珠连壁合，投放市场后。人见人爱。深圳的手表厂，玩具厂，塑料厂。电子厂多于牛毛，接近了市场饱和状态，但“时运达”生产的石英表也有两个独到之处：一是生产大量“礼品表”，价格从每块几元到几百元不等，所以，这国外的订户也纷纷慕名而来，二是在手表上为客户精心刻上公司或个人的名字。这一招又大受顾客欢迎，吸引了不少客户。“时运达”太空文具以新潮、高雅取胜。但他们对一款一式并不满足。随后又推出另一系列的高档新潮文具。古朴而悦目的造型，别具一格的斑澜色彩，用台湾水晶胶制造的台钟，以及豪华又实用的文具结合、使人爱不释手。这种系列文具全部出口欧洲。在欧洲市场上被一抢而空。
★★★★★“百变术”★★★★★
广东美的集团公司在市场竞争中主动研究市场，建立了一套以市场为着眼点和立足点的新式经营“百变术”。他们从生产塑料瓶盖，到转产拖车车阀，再到第一台金属台扇的问世，都是根据市场变化采取的应变策略。他们根据沙漠地区居民偏爱绿色的消费心理，开发以绿色的消费心理，开发以绿色为基调的系列风扇，走俏中东市场。他们还根据我国南方市场夏天潮湿多雨的特点，研制了新一代独立抽湿型空调；又根据北方冬季干燥寒冷的特点，开发生产暖气机和超声波加湿器。这样，春夏秋冬，四季牛财。
★★★★★“苦肉计”★★★★★
一位脚有残疾的男人，在冬季天气最为寒冷的日子里，总是蹒跚地蹭上广州市�
