广东人赚钱绝招-第24章

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理、生产安全、工作标准，进一步作了系统调整，使责任更合理、更科学了。

　　结果出了拳头产品，“精工”、“金冠”电缆问世，产品打入了国际市场。不久又产出了“全天候电缆”，符合国际标准，填补了广东省空白。成为广东省先进乡镇企业，破国务院机电办批准为出口基地企业。

　　
★★★★★“加班罚款”★★★★★

　　广州铁路局车辆原计划每天修车1．5辆，任务虽不重，但却经常要加班加点才能完成，既影响车辆正常投入使用，还造成能源的大量浪费。段领导推出了一个激励办法：每道工序规定完成时间，每天18　点为下限期，过1分钟被罚款10　元。

　　这样一来，职工的“自强心态”得到激发。“我能干好”的决心转化为巨大的能量，不到一星期，加班加点的“顽症”消灭了，第一个月就提前完成了任务。


★★★★★给市场造成“饥饿”感★★★★★

　　几年前，广东省广州市一家衬衫厂新设计了一种女衬衫。根据预测，这种女衬衫的市场销售量为十万件。

　　以往，这家厂在销售某一品种衬衫时，总是根据市场的需求量，将衬衫全部推出。但这样做的结果并不理想，往往要过很长一段时间才能把衬衫卖完，有时，甚至还卖不完。

　　怎样才能尽快地完成销售任务，并尽可能使市场全部吸纳新产品？这家厂的推销人员很聪明：他们没有把市场需要的十万件衬衫一下子抛出，而是只投放六万件。这就使百分之四十的潜在消费者一时买不到要买的衬衫，致使这种衬衫一时间在市场上非常抢手。

　　消费者有一种共同的购物心理：愈是紧俏的商品，愈是要争购。这家衬衫厂有意使这种新的女衬衫在市面上保持供不应求的紧张状况，造成市场“饥饿”感。那些没有买到这种女衬衫的消费者，都在翘首以待该商品的上市。这时，这家厂的推销人员才将保留的四万件衬衫投入市场。衬衫一上柜，立即一售而空，提前完成了销售任务。

　　
★★★★★你可能捞到“二两黄金”★★★★★

　　30年代，广州香烟市场斗争激烈。有一段时间，英、美厂商出产的“三炮台”、“海盗”牌香烟充斥市场，使国产香烟几乎无人问津。为挽救危局，出品“美丽”牌香烟的上海“华成公司”老板想出了一条妙计，在香烟包内暗藏《水浒传》108　个好汉的小画像一张。他声明，凡积累全套“梁山人马”音，即可到“华成公司”各代理商处换取黄金二两（时值银元200　元）。广告一出，市民个个争相购买“美丽”牌香烟，他们抱着搏一搏的侥幸心理，企望能捞到“二两黄金”。不到几天，“美丽”牌香烟就被抢购一空。

　　但不知何故，无论如何积攒水浒人物小画像，总缺少“百胜将军韩涛”这一张。那些代理销也从中把整箱香烟逐包拆开寻找（拆后再巧妙封好），也找不到韩涛的小画像，于是“吸烟找韩涛”这句口头禅便不胫而走，而“美丽”牌香烟用这种噱头，竟从此获得了市场。

　　
★★★★★大有“钱”途的“鸳鸯产品”★★★★★

　　“鸳鸯产品”，顾名思义就是为夫妻二人专门设计的产品。比如“鸳鸯名片”，即夫妻双方的姓名、工作单位、联系电话等同时出现在一张名片上。据说这种名片最早来自广州、深圳、珠海等城市。在那里，夫妻双双出现在公关交际场合，彼此介绍，互递名片。如果光递男士名片，那就难免有“男尊女卑”之嫌，也与国际上的交际惯例不相吻合，而如果双双掏出名片来，又显得没有必要。这种名片一推出，立刻得到社会相当一部分人的认同。“鸳鸯产品”还包括“鸳鸯服装”，男女服装以面料，色彩、图案到款式等相同或相似，相者相输相成，在社交公众场合一经穿出，起一种引人注目的作用，也利于加强夫妻二人的感情色彩。

　　
★★★★★将购物者风险降为零★★★★★

　　深圳“万佳百货”奉行“将购物者的风险降为零”的经营宗旨。推行“不满意便退钱”的经营策略。在“万佳百货”购货，只要不是人为损坏，七天内不满意可以退钱。

　　他们向民众公布六条原因：（1）商品有质量问题，一律退货退钱，并道歉赔礼；（2）不满意，既可换货，也可退钱，由顾客作主；（3）商品质量价格无问题，购物者的兴趣发生变化，可以退货退钱；（4）家人或亲友认为不合适（如款式、质地或他人嫌贵）；（5）看到别处的商品比“万佳”便宜，能退；（6）无任何理由，就认为不满意，照样退。

　　“退换”是市场买卖中的正常现象。“退换”在许多商店是个“老大难”问题。“老”是因为多少年来未能解决好；“大”是由此产生的正反效应，在社会上所产生的影响很广；“难”则是由于退换商品问题错综复杂。“退换”问题难办，关键在着眼点是把“买货者的风险降到零”，还是把“卖货者的风险降到零”？很多商店为“退换”作了种种保护自己利益的限制，其中有不少是应当的，如“人为损坏”就不能包退。但更多的是把风险和麻烦推给对方。如只能换货，不能退钱。

　　“万佳退货”的着眼点是“把购物者的风险降到零”。所规定的是“不满意可退钱”在有的人看来，好像过于迁就，如“无任何理由，只要购物者不满意，可以退”。其实“万佳百货”是聪明的经商者。从根本上说，购物者的目的是为了购物，而不是为了退货，有哪一个人会到商店来没事找事，买了东西无缘无故要退货？

　　对顾客来说，买东西不满意，已经产生不快：多数人怕麻烦，并不情愿再上店门磨嘴皮、看脸色，不少人因为确实不愿吃亏而来。这种心理如果不加以体察、体谅，反而以找麻烦来对待，势必引起双方矛盾激化。“万佳百货”的聪明和高明，在于理解退货者的心情，不纠缠具体责任和原因，高姿态摆出“不满意可退”的办法。这种从根本上解除了矛盾的激化点。商店的“高姿态”，又会促进购物者的“高姿态”和文明购物水平。“购物者不满意退钱”，反而可以促进购物者选购的责任感，自己买得满意，又不给商店添麻烦。同时，又促进营业员选售的责任感，当好“参谋”。两者之间都满意，而这种交融式的售货方式使市场经济活动上升到文明水平，反映了社会主义的新风尚。

　　“万佳百货”把购物的风险降到零，当然会赢得社会的好评，一定会生意兴旺。一笔生意退了，带来的是十笔、百笔更多的生意。

　　“把购物者风险降到零”，比一百句、一千句空洞的口号，自我标榜的广告要实在得多，有力的多，高明得多！

　　
★★★★★五星级大酒店卖烤山芋★★★★★

　　以国际五星级豪华气派的广州中国大酒店，可以称得上是个美食世界。在这里居然卖起烘山芋。

　　在中国大酒店14　楼的自助餐厅里，有各种各样西式的、中式的点心。但是“老外”们挑选得最多的却是“烤山芋”。

　　中国大酒店的烤山芋，是经过现代化加工的。选用的都是优质红薯。洗净去皮，用一张银白色的锡纸包起来，放进微波炉里烘热。因为锡纸受热而均匀，既清洁卫生，又不会烤焦而且糖度高，香味不会挥发。“老外”们对这种热乎乎、甜蜜蜜、肉色金黄、香气四溢的烘山芋，十分欣赏，认为是走遍各国难得吃到的美味。中国大酒店还给烘山芋起了一个诱人的名称——“金银甜品”。

　　五星级大酒店卖烘山芋，听起来似乎有点有损名气。但是，确实耐人寻味。烘山芋、烤红薯，可以说是中国食品方面的“国粹”，从南方到北方，很多地方这种烤山芋都十分受人欢迎。可是，烤山芋从来是难登“大雅之堂”的。

　　食品的高贵与低下，绝不仅仅表现在材料上。山珍海味中不少东西，并不是营养最佳，而是“物以稀为贵”，所以身价百倍。山芋之类的东西之所以一直被斥为“下品”，一是因为到处都有不稀奇；二是因为一直流于街头巷尾，土法烘烤。所以，身价不高。

　　中国大酒店出奇致胜，把烘山芋引进来，卖个大价钱，还大受“老外”青睐。这种生意经反映中国大酒店对食客的心理琢磨得认真。现在，大酒店为了吸引洋人，各方面都追求洋派。吃的方面，那么是正宗洋餐，要么是中国的山珍海味，认为这样“老外”才喜欢，才能赚“洋钱”。其实，人的心理活动有一个特点，喜欢新奇。常动的想静，常静的想动。在饮食上也是这样，爱吃咸的，也想来点甜，爱甜的也想尝尝咸。“老外”到中国来，在吃上大都想尝尝中国式的多种花色。他在国外，一年到尾，喝洋酒、吃洋餐。到中国来，如果天天顿顿都和他在国外一样，他何必花钱到中国！再说，中国的山珍海味确实好吃，但是，如果所到之处，都请他们吃这些山珍海味，恐怕也会倒胃口的。

　　开大酒店、大饭店的，在考虑饮食安排上，需要分清一个关系。即人的正常家庭生活口味和到大酒店、大饭店里来的口味需求是有很大不同的。他到大酒店来，花钱是为了调济口味，吃个稀罕。难到在自己的国家，在自己家里吃到的东西，就是他们花钱进大饭店的主要目的。所谓“稀罕”，并不单指高档宴席、山珍海味。烘山芋就是一种“稀罕”，因为“老外”在自己国家、自己家里是从来没有吃过的。这也叫“物以稀为贵。”外国人如此，中国人也是如此。美国的爆米花、炸土豆片，在中国风行一时，赚了大钱。玉米是中国的特产，不值钱。很多地方小贩在胡同里弄爆米花，也“司空见惯。”可是美国爆米花却比中国土爆米花身价高出多少倍，在大副食店里大出风头，这也是因为人们喜个新奇、稀罕。

　　当然，对任何东西，都必须加以创新，中国大酒店的烘山芋如果仍然把街头上的烘山芋原封不动地搬迸店堂，恐怕“老外”会“望而生畏”。正因为中国大酒店的烘山芋、用的是土原料，进行“洋”加工，“土为洋用”，这就同美国爆米花一样，使它变为一种新型食品，也就能受到人们的喜爱。

　　
★★★★★教顾客识别真假商品★★★★★

　　广州市第二商业局在行业里开展了“教顾客识别真假商品”的活动。很多商场里都设立了咨询服务台，由富有经验的营业员回复顾客的问题。

　　在一家副食品商场里，有一位青年妇女拿着一包看上去全是瘦肉的香肠向咨询台的营业员询问是不是优质香肠。营业员告诉她，这种香肠瘦肉不多。看上去像瘦肉，其实是肥肉使用了色素，让人产生错觉。她用刀把香肠割开，里面果然是90％以上是肥肉。

　　有一位老太太，在商场里买了一瓶“生抽王”，左看右看不放心，来问咨询台的营业员。营业员肯定地告诉她这是真货，并详细他说了辨别的办法。

　　
★★★★★图照菜肴★★★★★

　　现在，很多餐馆介绍菜肴都是一本菜单，上面只有莫名和价格，这种沿用多年的老办法，有一个最大缺点，就是没有调动顾客的直觉选择的意愿，也就失去了很多美味佳肴对