广东人赚钱绝招-第13章
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“回到广东，我以热情大方，文明高雅为要求，以能体现青春活力和对顾客友好善意这一‘强力’精神为内涵，在国内厂家中第一个推出了我们的‘强力小姐’。”“我们的‘强力小姐’肩负‘公关’重任，她们经受过专门培训，对企业有高度责任心，对职业有崇高的荣誉感。1987 年3 月，我们的8个‘强力小姐’，在成都首届全国糖烟酒类交易会上，登台亮相。她们在成都街头为过往行人斟啤酒，宣传我们的产品，虚心听取顾客的意见。这一别出心裁的广告宣传一时轰动成都。万人争看，交通为之堵塞。”“成都”会议下来，我们的‘强力小姐’马不停蹄，参加了4 月和6 月在北京举行的‘广东省利用外资技术成果展览’和‘第三届广告大会’。紧接着跑郑州，跑西安，跑广州，跑香港。。第一次在国内出现的‘强力小姐’的宣传取得了极大的成功。
新闻界称我们用最小的花费，实现了最成功的宣传。这使我悟出了一个道理‘超前一步最重要’。”第二个故事是‘强力小姐’在1987 年获得成功之后，我意识到，这必定会引来自1988 年各个厂家的模仿热。要想经常赚取广告宣传下的‘超前利润’，就必须再推陈出新。
3 月，‘全国糖烟酒三类商品交易会’又在成都举行，不出我的预料，‘强力小姐’的招式被人家学去了。许多厂家的公关小姐事前还专门送到剧团学过跳舞，前面还有管弦乐队开路，热闹非凡。
大西北的甘肃省搞了个‘人体模特广告队’几个小姐，马路中间操正步。至于传统的广告宣传更是让你眼花缭乱，各种建筑物都挂满了广告，深圳一家饮料厂，一幅广告从18层楼上直挂到地面上。建筑物不够用了，许多厂家就从天上找出路，用气球把广告挂到天上去”“今年我怎么办呢？事先我委派供销科长赶到成都作了布置。
交易会开幕时，成都街头突然一夜间布满了‘强力啤酒是您真正的朋友’的广告。我们是利用了公共汽车。成都共有300 辆公共汽车，我们以6 元一辆的价格，租得了挂广告条幅的权利。公共汽车驶到哪，我们的宣传就做到哪。结果，我们又被成都新闻界称为‘广告宣传最成功的厂家’”。
★★★★★实行“多元化”的外贸战略★★★★★
改革开放以来，广东省对外贸易发展很快，但也存在出口商品销售市场过于集中的问题。广东1991 年出口创汇105亿美元，对澳出口占了80％，其中的80％以上又是转口到美国市场，对俄国、东欧、非洲、南美及中东国家的出口不到0。5 ％；市场过于集中的格局，容易受制于人，增大了贸易的风险，一旦美国取消了对华最惠国待遇，这对我省的经济发展是十分不利的。广东出口厂商联合会，于1991 年11 月专门召开会议，研究实施贸易多元化战略。
会议认为，改革开放以来，广东省工农技贸企已获长足的发展，成为推动本省外向型经济发展的颇有实力的“地方军”。1991 年1月至10 月，全省地方经贸企业出口创汇已达22亿多美元。占全省贸易出口的37．7％。经过10年实践，工农技贸企业已逐步积累起必要的人才和经验，为拓展市场打下了良好的基础，只有进一步开拓多元化的市场，全方位，有重点地发展对外贸易，才能在市场竞争中占据主动地位。
会议认为，当前的工农技贸企业应注重解决如下问题：
第一，看准市场。俄罗斯东欧地区经济恶化，各种生活用品匮乏，估计未来10 年内消费性电子产品将有380亿美元的市场需求，同时与我经济上的互补性大，有我们需要的多种物资，是个应努力开拓的市场。对俄出口现仅占广东出口总值的0。6％，广东有潜力去开拓。
东亚和东南亚地区经济活跃。日本最近减免关税进口的商品达2300 多种，到1994 年日本有3400亿美元的进口需求。东南亚有大量的华侨可以合作，前景广阔。中越关系的正常化有利于广东进入越南市场。非洲市场很大。仅南非就有几千万人的市场，很有潜力，但去年广东对非洲出口仅8 千多万元，拉美诸国这个地区有4 亿人口，1000亿美元的进口需求，目前是我省主要国际市场。中东石油资源丰富，巨大的石油财富使中东诸国现汇支付能力强，消费需求大，而我国对中东出口仅占其进口总额的1。47％。面对以上诸市场，我们应扎扎实实地做好工作，逐步地开拓。
第二，发挥优势。发达国家的市场广大，但产品更新换代快，产品质量要求高，可以出口劳动密集型产品；发展中国现汇支付能力虽弱，但需求的是档次较低的商品。因此我们的产品对西方有价格上的优势，对发展中国家有技术上的优势，可以扩大我们的技术设备和成套设备的出口，将技术、商品、劳务结合在一起打出去。
第三，提高档次，市场竞争根本上是资本技术，人才的竞争，我们出去的产品大路货多，档次不高，被别人选择的时候多。为了开拓多元化市场，企业必须提高自己的技术水平，有自己的拳头产品，以技促贸，加快产品的更新换代。
第四，实行集团式经营。单个企业力量小，抗风险能力低，开发市场的费用成本高，吸收人才有限，因此要逐步发展集团式经营，实行工贸结合，达到规模效益，降低成本，实行生产经营企业与金融企业结合，壮大实力。第五，请进来，走出去。请外商来考察，了解我省企业的情况和产品的品种、质量。走出去调查市场，推销产品，在当地寻求好的合作伙伴，建立销售机构，代理经销，建立稳定的合作关系，有计划有步骤地组织厂家技贸企业到目标市场去就地生产，销售产品，避开贸易壁垒，解决我省已形成的生产力的出路问题。
第六，高度国际化的香港是我省经济走向世界是重要的桥梁。要有效地通过香港吸收资本，技术，通过港商将我们的产品打出去，实行广东——香港——远洋三点一线。
★★★★★每天都有新产品问世★★★★★
在墙纸使用率很低的中国，却有一家稳执亚太地区墙纸生产牛耳的企业——广州玉兰墙纸厂。1993年该厂产品销售额高达1。5 亿元，产量达350 万卷。
该厂自1992 年以来，年年推出300多种不同花色的墙纸，几乎等于每天都有新品种问世。用五彩缤纷的色彩、图案去满足各个消费层次的需求，这是玉兰墙纸厂成功的一条绝窍。
十年前玉兰墙纸厂诞生时，中国人对墙纸还相当陌生，投产这样的高消费产品，得到的非议多于鼓励。
但富有远见的东莞人认为，随着社会的发展，好东西自然有市场。为了把美好的墙纸奉献给日益富裕起来的中国人民，该企业十年间引进了三代产品的生产线，使产品不断更新换代。1994年，该企业已拥有涂塑、印花与压花、圆网发泡与印花多条计算机控制的生产线，年生产能力2500 万平方米，拥有国际标准墙纸1000多款。在产品档次上，该厂的产品已能同国外任何同类产品媲美。但价钱却比进口产品低1/3。每年300 多个不同图案花色的产品问世，为室内不同品味，不同功能的装饰提供了全方位的服务。最近，该厂又开发了衬纸和花边，使产品结构更加完善。
1995 年，该厂又再度推出36 个款式，350 个不同色彩的新墙纸。看来，玉兰墙纸厂是非要把这个世界装点得更美丽不可了！
★★★★★“牙膏大王”抢占制高点★★★★★
广州软管厂原是全国唯一的软管制造厂，专营加工牙膏管、药物管等金属软管。全国牙膏厂制药厂遍布，用管需求量大。70年代前软管产品可谓“皇帝女不忧嫁”，不愁出路。
但是，70 年代中期塑料工业兴起，一度时兴用塑料软管代替金属软管，软管广生产因而出现滑坡。
80 年代初，软管厂通过市场调查发现，各地牙膏厂纷纷购置设备自行生产软管，皇帝女儿开始愁嫁了。
但他们又发现国内市场上一般牙膏饱和，而中草药物牙膏则很受欢迎。这无疑是一个契机。前任厂长陈肖心当机立断，及时调整产品结构，采用第一军医大学的科研成果，试制并生产对防治口腔病有多种功效的中草药牙膏。
首先，遇到的问题，是上级主管部门不认可。不过这次软管厂顶住了，因为改革潮流已经气势磅礴地席卷神州大地，让实践去证明谁是谁非。广州软管厂与第一军医大学合作决心既定，便破釜沉舟，携手进取。两单位科研工作者通过大量的化验、分析、配制，临床试验，终于选定了最佳配方，取名为“洁银”，疗效甚佳。
缺乏设备。厂领导和技术人员知难而上，刻苦攻关，一方面自己制造设备，一方面购买外厂的闲置设备加以改造，仅用一年时间，自制和改造设备25 台，形成了年产2000 万支牙膏的生产能力，而投资只花了72000 元。某家一家日用化工厂的技术人员在参观软管厂牙膏设备后说，他们组装同等产量的设备，花了三年时间共使用资金30 万元。
洁银牙膏1982 年夏问世，半年内生产207 万支，投放省内市场即销售一空。软管厂崭露头角。
突破获得成功，全厂上下欣喜不已。软管厂领导干部的目光没有盯着成绩，而是盯住了全国市场。他们获悉，全国平均每人每年只用一支牙膏，60年代日本已平均每人每年使用3 支牙膏；西德和美国平均每人每年使用6 支牙膏。我国消费水平比较低，主要原因在于广大农村地区使用牙膏不普遍。可见，农村有广阔的潜在市场可供开拓。而在城市，随着时代的进步和科学的发展，人们对牙膏有多种功效的要求也与日俱增。所以，发展药物牙膏有纵横驰聘的广阔天地，软管厂领导干部对此充满信心。
根据市场需要和本厂生产可能，他们拟订了洁银牙膏的营销策略和规划。
首先，在广州地区建立立足点，同时发展省内销售网，再打入京、津、沪、杭等有影响的大城市，扩大国内影响；然后有计划地向全城乡市场扩展，建立全国销售网点，并发展出口。
为了迅速将洁银牙膏推向全国和世界，软管厂运用电视、电台、报纸、刊物、农村有线厂播、街头广告牌、商店广告栏、列车广播等多种宣传工具。采取多样形式，反复宣传，广泛让人知晓。
他们知道，只有提高产品知名度，才能进而占有市场。他们认为“市场就是战场”，必须不失时机地“抢占制高点”，面对极为有利的市场形势，现任厂长董世华大胆决策，迅速扩大牙膏生产能力，新建一个牙膏车间。营销人员千方百计参加各地订货会，展销会，努力开拓市场，有的同志还在蜜月期中，有的刚刚当爸爸，就踏上了征程。功夫不负有心人，洁银牙膏畅销各地，供不应求。
★★★★★从“散兵游勇”到“集团军”★★★★★
广东的房地产业，曾被一
