广东人赚钱绝招-第12章
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万家乐问世前后，神州有三条电视广告片开播。同时，为了强化大众记忆，神州公司又投入了相当多的广告费刺激消费者。
针对神州的广告宣传，万家乐另辟一径用：“名人效应”来树立自己的品牌形象，花重金33万元邀请大陆观众熟知的香港演员汪明荃拍摄广告。汪明荃在片中以“名人”的身份影响观众：“我用过很多热水器，万家乐是最好的”。万家乐的电视广告无形中把他的品牌形象与普通的热水器区别开来。两家热水器的品牌印象因电视广告的传播效果不同而产生了差异。万家乐的知名度已在全国打响，神州的广告只能影响中国南方的半壁江山。电视广告上稍逊一招，神州人苦思良策。1990 年，第11届亚运会在中国召开，亚组委委托神州公司研制火炬，用于全国范围的“亚运之光”火炬传递活动。神州抓住这个机会，投入25 万元巨资拍摄一条展示企业形象的《神州火炬》广告片，在中央电视台播放。
这条广告片以深遂的寓意、博大的气势、雄浑壮美的画面和浓烈的民族情感，深深打动了亿万中国人。在全面树立企业形象的同时，神州还注意通过电视广告树立产品形象。为了和万家乐的名人广告对抗，神州以巨资110 多万元，两度聘请香港著名电视节目主持人沈殿霞（艺名“肥肥”）拍摄两条神州新产品系列广告片。在广告推出前，又在广东、上海、江苏等地举行了声势浩大，别开生面的神州新广告有奖大竞猜活动，先后有180 多万人参与。
与此同时，万家乐又重金40万元，再度推出汪明荃的第二条广告片。顿时，中国各地的电视荧屏热闹了，常常在同一个晚上，同一个电视频道里，两位香港的影视名星，分别在为中国的两家热水器“大打出手”。1988年，轻工部分布了对全国热水器检测结果：万家乐有一个产品获A级100 分，神州有两个产品各获A 级100分。公布的名单排列不分先后，但万家乐却聪明地抓住自己的名字排在第一行，便在报刊上宣扬自己是“轻工部优，A 级榜首”，让消费者错觉万家乐真的是A 级第一名。神州当然不让，以A 级产品中唯有神州是两个产品获得满分的实力，展开了“唯一两个100 分”的广告攻势，掀起两家企业报纸广告战的第一高潮。
1989 年，神州，万家乐等4种热水器获得国家优质产品银质奖，奠定了热水器“四大家族”的地位。万家乐该年年底在广告中宣称：万家乐是“广东省唯一获得国优称号的热水器”，并针对神州获奖产品平衡式热水器在安装上需开墙装平衡烟道的工序，贬之为“挖大墙洞那样麻烦”。神州有一句常喻户晓的广告语：“神州热水器，安全又省气”。万家乐则在报上称万家乐热水器，“何止安全省气这么简单”。
对万家乐的广告挑战，神州以牙还牙。在4 个获奖的热水器里，万家乐等3 个产品都是直排式热水器，而神州获奖的却是属于热水器第三代产品的平衡式热水器。
在产品的性能和工艺上，神州明显比万家乐领先一筹。于是在神州广告里，很快出现了“神州是中国唯一获得国优大奖的平衡式热水器”的口号，并毫不客气地反击万家乐”是引进国外的初级机型，只能生产简单的直排式热水器”的企业。这期神州广告观点鲜明，反驳论据充分，辞锋犀力近似刻薄，成为神州有利的杀手锏。
在报纸、电视广告阵地上较量后，双方再次运用公关活动进行整体对抗。1988 年底，万家乐在全国的20 多家报刊刊出了万家乐征联活动，撰出的上联是“万家乐用万家乐万家都乐”。这是一个巧妙地将品牌名称喻于对联中，借助征联形式传播企业形象的公关活动，令人耳目一新，先后收到应征的下联60 多万条。成为南国该年一大趣事。
但万家乐的活动虎头蛇尾，以一等奖空缺而收场，令不少应征者失望，从整体上影响了这次征联，虽然一年后做了补救，但收效甚微。1990年，神州抓住亚运良机。推出了亚运火炬大征联活动，上联是“亚运燃圣火圣火出神州神州燃遍圣火”，巧妙地将神州企业形象，国人的爱国激情以及在祖国举办亚运会的自豪心里结合在一起，利用征联的形式为社会大众制造了一种抒发感情的契机。
这次活动在中国造成轰动效应，短短56 天，应证者从全国各地和美国、英国、法国、意大利、港台等17 个国家和地区寄来103 万封应征信，下联达800多万条。神州征联从声势、社会效应政治影响上均超过了万家乐的征联。在神州轰轰烈烈的亚运火炬攻势下；万家乐静待到1990年底，投资40多万元举办了“万家乐杯全国消费知识大赛。”在全国各地组队参赛，中央电视台现场转播，影响也很好。
之后，两家的公关招数更是层出不穷。两家都在全国大报搞起热水器知识大赛：神州在上海、杭州、南京、广州开设神州生日点歌台和神州体育城；万家乐就在广东设立万家乐服务电话。
1991 年一年，神州在广东、北京和中原地带拉开长达11 个月的“神州热水器，温暖我们家”全家福系列广告，赢得全国29个省市的37万户家庭的助阵；万家乐则移借西洋“母亲节”，在全国各大城市向路人赠发贺卡，悬奖征求孩子们寄语母亲的话，也得到40多万人的参与；更令人惊异的，双方都把巨大的广告牌树在对方的门前。。
在中国热水器市场上，神州和万家乐双峰对峙，各领风骚。双方的激烈竞争推动了企业的高度发展，竞争使神州在1991年热水器销量中夺得全国头把交椅；竞争使神州和万家乐跻身于全国500 家最大的工业企业行列，万家乐已组建了庞大的万家乐企业集团，集团公司的产值、品种、规模已非往日单一生产燃气热水器的万家乐可比。神州更不简单，在扩建起暖气片生产厂电子消毒碗柜厂、抽油烟机厂之后，又着手上马一问年产量达30 万台，产值高达30 亿元的神州摩托车城。届时，两大产业集团将会进行新一轮的竞争。
★★★★★货比三家严格挑选★★★★★
广东佛山市无线电五厂，为了把好“优生”第一关，瞄准国际一流水平进行优化设计。该厂制定了开发新产品的宗旨引导潮流，并非追随潮流，而是严把产品质量关，制定了100 多种元器件进厂检验的标准，坚持“货比三家，严格挑选，”使劣质产品无法混入厂里。对于关键的元器件，工厂还要派人到外协企业搞好质量监控工作。从投料到产品出厂严格把关。优化管理才会出优质产品，成立了严格合理的质检队伍占全厂人数的12．8％；凡是关键工序都设立了质量控制点，建立了质量信息反馈制度，以便于及时处理，这样，全厂形成了从产品开发到售后服务全过程的质量保证体系，“东宝”的质量有了根本的保证。
★★★★★“滚动经营”滚出高效益★★★★★
早在1985年，广州酒家的决策层就在反复思考一个问题：“三资”企业可以扩张发展，乡镇企业也可以扩张发展，国营企业不一样可以通过扩张滚动发展吗？1986年，广州酒家首先试办了思宁路分店。随后，十八甫级饼屋洪德路超级饼屋、长寿路餐料供应部、滨江西分店等6 家“连锁店”陆续开张营业。经营效益十分显著，6 家“连锁店”的营业收入占了整个广州酒家的一半左右。广州酒家初战告捷，也尝到了连锁经营的甜头。1991年，广州酒家在企业集团化的道路上有了更大的动作，紧锣密鼓筹建中的天河分店占地一万多平方米；新办了东华东路超级饼屋。。广州酒家——一个饮食企业集团，展现在世人面前。广州酒家开办“连锁店”引起了连锁反应，滚动经营，又滚动出高效益。到了1991年，广州酒家采用的营业收入突破，亿元大关，成为全国饮食行业第一家亿元大户。
★★★★★学生课间餐★★★★★
广东省有家食品厂先后从报上看到几则消息：①某中学营养调查显示，轻度与明显营养不良各占20％；②日本制定《中学生午餐法》、力求使学生的早、午餐营养规范化；③红豆、红枣等红色食品，黑豆、黑芝麻等黑色食品极具市场开发前景。他们面对这些看似并无直接联系的消息，进发出一条生财之道，率先开发牛奶芝麻糊、海带绿豆沙、三力健固体饮料、即食咸味复合米粥、花生瘦肉粥、保健饼干和小儿健胃茶等学生课间餐食品。此举荣获成功、给企业带来巨大利润。
★★★★★货仓式的大型购物商场★★★★★
1993年，广州市南方大厦集团沙河经济发展公司和顺德浪沙制衣有限公司等合资创办了一间货仓式大型购物商场——天河广客隆，短短一年多时间，该商场已创下最高日销量293 万元，年销售总额2．83 亿元的纪录，职工平均劳动效率跃居市内各大百货商店前列。
“广客隆”为创造价格竞争优势，以最少的投资建造最实用的大型商场，根据货仓式商场简朴实用的特点，建成一座一万平方米的商场，总投资的人民币4500 万元，只等于一些大型商场装修费用的水平。
为了降低商业成本，“广客隆”营销的商品绝大部分直接从厂家进货，减少中间环节，节省流通费用。
在经营上，“广客隆”实行批零结合，商场营销的商品，以低于同业商场的价格优惠顾客，不论购买何物，售价均低于3 至5 个百分点，同一商品零买5 件以上，按批发价出售，即在原售价基础上再获9．5折优惠，这种名符其实的长期优惠价，区别于降价酬宾的短期行为，迎合了消费者喜欢价廉物美的心理。
商场内各类商品按专业商场分专人陈列堆放，仓场合一，营业场地宽广，货品之间有较大距离，顾客购物感到舒适。商场还设近万平方的停车场，给顾客提供停车购物的方便。
由于商品售价偏低，服务挚诚迎来了顾客，商场平均由客流量6 至7 万人次，连周围县、市的顾客也经常驱车前往购物。”广客隆”的经营模式，是国有批发企业步出困境，走向市场的新路子。
★★★★★争霸中原进军海外★★★★★
阿泰是广东人，对强力啤酒厂厂长陈绍泰的昵称，强力啤酒厂和健力宝运动饮料厂是孪生兄弟，两家原为一个厂。厂长李经纬，副厂长陈绍泰。“树大分叉”。兄弟分了家，各自展风华。陈绍泰年轻气盛，从李经纬那巨大的身影后走上前台，喊出了“争霸中原，进军海外”的口号。短短两年，他使工厂的产值利税连续以翻番速度上场，一个厂等于变成四个厂。1987 年，工厂出口创汇300万美元，成为中国继青岛啤酒厂之后第二个啤酒创汇大户。陈绍泰常讲他经营强力啤酒厂的两上小故事：“1986 年5月，我去香港考察。一个朋友请我去百老汇酒店听歌。刚一进门，两位身佩缎带的‘嘉士伯小姐’迎上前来，笑容可掬，垦请我品尝他们的嘉士伯啤酒。盛情难却，我这从不饮酒的人也爽爽快快地要了两杯。人家是在不动声色中，就对你作了成功的广告宣传，让你终�
