广东人赚钱绝招-第11章
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蓝宝石表镜和钨钛等太空金属表壳，飞亚达的价格只有雷达表的五分之一到四分之一。这对于雷达表来说是个不小的冲击，飞亚达永不磨损系列表面世仅两年，便在原来由雷达表等进口表主宰的中国高档手表市场上争得了70％的占有率，被党和国家领导人作为高级礼品送给外国首脑，成为当之无愧的中国第一名表。1991年，在香港的钟表博览会上，中国“杀”出的这匹“黑马”脱颖而出，在数百家参展的企业中，一座以圆柱为主线条的欧式展台上隆重推出了豪华而不失庄重、新潮而不失品位的飞亚达表获得了600 万元的订单，飞亚达永不磨损型“欧陆风情”表以单价103 美元的价格出口瑞士，创下了中国手表出口最高单价的纪录。短短五年，飞亚达公司就从一间仅有20平方米的简易房，发展成为拥有8 家公司、2。5 亿元资产的外向型企业。
★★★★★采取迂回战略★★★★★
广州亚洲汽水厂是我国产量最大的汽水厂。有一套从鲜橙中提炼橙油和榨橙汁的独特技术，生产汽水的工艺技术在国内处于领先的地位，有好几个产品先后获得国家的银质奖和优质产品奖。然而，后来新建的“百事可乐”等几家大的饮料厂，迅速占领广州市场，“亚洲”的产品一度受到排挤。对此，亚洲厂经过分析认为：与这几家工厂硬抗，拼个鱼死网破没有多大价值。于是便采取了迂回战略。挥师进入大片后方市场。
他们先后派出精明的技术小分队，分别在省内的东西南北和省外的北京、昆明、西安、洛阳、湖南、乌鲁木齐等地建立17间分厂。这些分厂由合作的形式经营，即由分厂出资金、厂房、人力，亚洲厂出技术和提供制汽水的半成品；分厂向总厂缴纳技术服务费。
这样，过去只能在广州地区销售的亚洲汽水，现在分厂所在地和它的邻近地区迅速扩散开去，即提高了亚洲汽水的市场占有率，又增加了经济收益，该厂1985 年反技术服务费收入便达23 万元。更重要的是为工厂一的发展打下了良好的基础。
★★★★★“足遍”神州大地★★★★★
鞋穿一层“皮”。这是广东省顺德县足成皮鞋厂在皮鞋市场竞争中得出来的经验性结论。该厂在强手如林的竞争中占有一席之地，就是在“皮”字上下了真功夫。“皮”的含义之一是款式，新颖的款式才能夺人。为此，该厂经常请广州、香港、台湾等地的皮鞋专家和设计师根据最新流行款式设计产品，还随时征求供销人员和经销商的意见，不断分析鞋的消费趋势，更新产品设计，使产品直畅销不衰。
“皮”的另一层含义是质量。质地优良才能让消费音满意。该厂严把质量关，严格选用合格的原材料（鞋底，粘胶、阿根廷擦邑真皮），宁可停产也不粗制滥造。他们按国家部颁标准在生产过程中的七个主要工序设立了七道质量监督线。实行产品质量与职工经济收入挂钩的奖罚制度，形成自检、互检、总检的质量管理网、使产品质量稳定可靠，深受消费者欢迎。该厂生产的”足成牌”皮鞋，正是有张好”皮”而足遍南北东西。
★★★★★“爱丽”致胜“五步曲”★★★★★
广州音响电器厂的前身是一家包装纸袋（合作社），后来转产直流收音、电唱、扩音三用机，80年代初开发了新产品爱丽牌组合音响设备。而在当时的中国大陆，消费者对音响这种玩意还是比较陌生的，这一方面给新出品的“爱丽”提供了开发市场良机；但另一方面，这种新的开发是否适合当时的消费水准，是能被消费者的口味所容纳，在这样的疑问下，广告投入就带有较大的风险性。
从新产品呱呱坠地之日起，该厂便以消费欲求的可行性和消费水平的可行性两方面为前提，对不同层次的消费群进行了广泛调查。结果发现，在当时普遍的经济收入水平下，既能买得起这种产品，又有较高音乐欣赏要求的，是一些高级知识分子、有较高收人为后盾的无线电爱好者和一批享受欲较强的现代青年，以及单位团体。
经过上述调查分析，他们分五步走，围绕定位目标来实施其广告计划。第一步，选择了当时处于迅速兴趣中的电视为媒介，通过连续长期特约播映《排球女将》、《虾球传》、《姿三四郎》等电视系列剧来把产品的初步形象贯输给电视观众。
第二步，在获得初步的反馈后，该厂又特意在《无线电》、《家用电器》、《黄金时代》、《旅游年鉴》等专业杂志和以青年为主要的阅读对象的杂志中刊登详细介绍产品功能的广告，以期使当时特点消费者对该项产品有更进一步的了解。
第三步，在得到电视和杂志广告的初步反馈后，广州音响电器厂又有重点地选择了一些青年活动场地，如球场、游泳池、茶室等，由厂里提供“爱丽”音响设备，使青年消费者得到音响效果的直接感受。
第四步，到了农历除夕，他们在报纸上刊登一则“爱丽音响与您共度佳节”的广告，同时告示，在环境幽雅而富有南国特色的越秀山“桂园”举办一次“爱丽音响鉴赏会”，巧妙地利用传统佳节这一时机来宣传其特定产品。这次活动，在前三步的基础上，大大地加深了消费者对“爱丽”的印象。第五步，春节过后，在报刊上刊登呜谢启事，感谢各界人士对“爱丽”的支持和鼓励，使已经被争取过来的消费者增添了对“爱丽”的亲切感，特定消费群得到进一步的稳定和巩固。
“五步曲”过后，爱丽名声不胫而走，问世不到3 年，使己闻名省内外，一种新产品在被生产出来后，要通过广告手段尽快地建立成熟的市场，首要的因素取决于最初的市场定位。有了准确的定位，选择何种媒介来作广告投入就早一件有的放矢的工作了。
★★★★★东大人的：“阳光战略”★★★★★
珠海东大集团把赞助中国女篮的签字仪式同他们在全国开设的25家电器连锁销售公司开业的新闻发布会安排在一起，而且在报纸上为此刊登了整版广告，倒是有些别出心裁。东大集团是一家工科贸并举的综合企业，他们投资创立了珠海第一家教育基金会，成立了香洲教师进修学校。华东发生水灾，珠海第一笔最大的捐款来自东大。他们还经常赞助珠海的足球、桥牌、钓鱼比赛。几年来，他们为社会公益事业拿出500万元。由于东大的崛起体现了一股蓬勃向上的朝气；这一点同中国女篮奋发图强的精神十分合拍，从而促成了双方的合作。东大独家赞助中国女篮，女篮的教练、队员便成了“东大人”，东大的企业形象也将随着她们推向全国。至于25家电器销售连锁公司的建立——东大人称之为“阳光战略”。他们着手设计了新的企业商标图案，遍布全国的25家连锁店统一标识、统一服装、统一装修，让大海、太阳、大鹏三种物象构成东大形象出现在全国各地。一些具有灵敏商业嗅党的外国厂商已经预感到，随着东大集团遍布各地的销售中心、信息商情中心和维修服务中心的建立，将成为中国最庞大的电器销售连锁网，已开始积极同东大接洽。先行一步，己使东大集团在未来的竞争中把握了主动权。壮大东大集团，头一件事便是推广企业形象，提高企业知名度，随后创立自己的品牌和名牌。
★★★★★俏货也要不断反思★★★★★
广东顺华电器厂生产的顺华牌抽排油烟机，很受消费者欢迎，仅在四川省内的销量就连续3 年以50％以上的幅度增长。顺华的产品何以走俏？成都经营抽油烟机最大的商家——拓海贸易商行通过市场调查分析得出的结论是：
首先是顺华的产品质量好，顾客买得放心。商家进库房随手指定产品抽检，开箱合格率达到100％，几年来；没有因质量问题返修的。其次是顺华的产品品种换代快，档次不断提高。该厂领导有一个观念：俏货也要不断反思。他们不满足于保住质量而是不断提高质量。厂里购买了先进的电脑检测设备，对进厂的所有元器件进行检测。同时，他们根据当代质量观，不把产品质量看成是纸上的固定标准，而把它看作是随着消费者的需求变化而变化的标准。满足消费者潜在的要求。4 年中，他们开发出8 个新产品，产品功能不断完善，适应了居民对厨房设备装饰化的要求。尽管眼下国内抽排油烟机市场饱和，积压严重，但顺华厂产品越来越俏，供不应求。该产品还出口到东南亚和欧美。
★★★★★实现质量的飞跃★★★★★
广州自行车工业公司生产的五羊牌自行车，提出了“踏步调查，打好基础，提高质量”的方针；以产品质量升到A级为目标。五羊车质量平均分达到91．86分，第一次进入了A 级产品质量水平，实现了产品质量升级的目标。一九八二——一九八三年，提出“以优取胜，以新取胜”的方针，以710 毫米（28 英寸）和660 毫米（26 英寸）自行车分别创轻工业部和广东省优秀质量奖为目标，具体的目标是质量分达到95分的较高水平和管理上实现质量控制状态。一九八四——一九八五年，提出：“生产第一流”的自行车，与永久、凤凰并驾齐驱，与天津、上海鼎足国内，质量目标是97分。结果，实现质量的飞跃。
★★★★★“太阳神”在人们的心中★★★★★
太阳神集团把自己的企业形象及产品形象同关心社会、关心儿童及老年人的身体健康紧密地结合在一起，树立了一种重视社会效益远甚于重视经济效益的企业形象，赢得了公众的信任。
一九九一年三月二十一日，在上海人民公园，由太阳神集团出资，由九位上海最著名的儿童、老年病科、胃病、肾病、肿瘤、心血管专家免费为上海市民进行义务咨询、诊断。一时间市民蜂拥而至。上海人民广播电台派记者进行现场采访报道，又扩大了影响。同时，上海电台每周三、四晚问还开辟“太阳神之声”专栏节目，由太阳神集团特邀上海儿童医院教授主讲儿童营养保健专题知识讲座，帮助人们了解这方面的知识。就在一九九一年四月一日，太阳神集团还资助举办了上海少儿体育节，共有10万少年儿童参加，旨在提高少儿身体素质，增进少儿身体健康，并特邀即将参加世乒赛的中国乒乓明星的小朋友表演。在为期6 天的体育节期间还举办了儿童体质营养研讨会。通过这一系列的公益活动，而不是通过广告搞纯粹的商业竞争，太阳神在人们心目中顿时变并得亲起来。
★★★★★热水器宣传大战★★★★★
1984，在广东顺德一个破旧的家电机厂里，一个名叫张鸿强的农民厂长和几个工人用手敲出了中国第一台带熄火保护装置的安全型燃气快速热水器，取名“神州”。1988 年，当“神州”在努力扩大它的生产规模时，一座投资4500 万元，占地5 万平方米，全套引进日本生产线，生产“万家乐”牌号热水器的工厂在顺德境内悄悄落成。万家乐以中外合资企业享受的优惠政策为后盾，在市场上咄咄逼人。从此，在全国热水器行业掀起了一场旷日持久的竞争。
万家乐问世前后，神州有三条电�
