世界营销绝妙点子800例---(受益匪浅!-第70章
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马克西·约翰
销售顾问
史密斯·约潮有限公司
祝你好运,马丁先生
图2
为引起顾客的注意,还要加一张纸片:
亲爱的威廉先生:
我们谈论之后,我确信您一定
会对某一特
定的页码感兴趣。
你的忠实朋友
约翰
图3
用比较显著的笔用某一信息下面划上着重号。
5。我怎么才能把笔作为一种推销工具?
图片推销使顾客很容易记住,并且记得很牢。
另一方面,有时候在你的产品说明书或其它资料中恰恰没有图片。
对你来说还有一个很好的方法,就是用带有劝说性的消息示意图。(见
图1)
图1
做这些工作,进行一些自我训练是必要的,但是一旦做起来很简单。
例如:(见图2)
你做这种推销所需的是一点点练习,一张纸、一只笔。你可以用铅笔,现在
一些家伙们已经用四色笔了,彩色的推销效果更好,当然有一点要注意,就
是不能夸大。
图2
6。我怎样才能获得我这个领域更多的信息?
在信息越来越多,时间越来越少的今天,怎样才能获得更多的信息,的
确是一个艰巨的任务。
快速阅读可能是你吸收信息的一个方法。
就你感兴趣的个人业务有关题目画一个真值表,也许是很值得的。
专业杂志杂志X 杂志Y 电脑杂志
技术
广告培训
征税
电脑
检查一下你是否已经读了这些杂志,如果还没有,就先看一遍目录,找
出你最感兴趣的文章,读完后,再读比较感兴趣的文章,以此下去。你可以
随身带一本杂志,在客户接待室等人的时候读。
7。作为一个推销员,我的作用是影响顾客的感情吗?
你肯定回答“是”,调查表明人平均只有10%的大脑是用于理性的,也
就是说,所有决定中只有10%是建立在理性基础上的。
90%的潜意识表明了一个推销员的出现,他的一举一动对顾客有相当的
影响的。
8。对产品的热情是怎样影响成功的推销的?
分析一下销售会议的成功与失败,你的优势和弱点也就很清楚了。
这有一个建立在实际经验基础上的成功的例子:
例子:这一产品组的组成成份
以上千英镑表示的销售
成功的秘诀就在于你对产品热情。优秀的推销员在每一产品组获得的成
功,就意味着他比别人获得了更多的利润。
9。我怎样训练我自己?
作为一个推销员,我们应不断地自我完善,这个过程也就是总结几年来
经验的过程,成功与失败影响着我们的工作方法,然而,最关键的是不断的
学习与训练,目的是能应付意外的情形。每一个推销员都有自己的特点,年
龄和经验所起的作用是不容忽视的,如果我们想很形象地看一看每个人是怎
样不断发展完善自己的,请看下面的图示。(图1)
列一个自我培训表,从中我们可以看出自我发展的步骤,包括:准备会
议、会谈开场白、提问的技术、对产品的了解,结束谈论的艺术等等。识别
一下你所掌握的推销工具,看看哪种你最熟练,哪种你正在熟悉,下面的表
格展示了我们的经验可能对你有用:(图2)
10。为什么和我们一起工作?
在商谈的关键时刻,你是否曾向你自己提出过这样的问题?集中精力找
出有助合作的焦点。
下面这张图表可能对你有帮助:
如果你以这种方法提出了这些问题,你就不难估计自己的机会了。再有,
如果可能的话,把像这样的图表可以放在顾客面前,由他处理。在有些个案
中,可用准备好的词语从一些数字的角度分析一下当前的形势,对自己的机
会有个客观的估计。
11。在电话推销时,我应想些什么?
电话推销计划
顾客:
顾客类型
什么进修电话号码能在:
分机号码
目的:
后退位置:
主题:
开始:
优点:
缺点:
书面文件:
决定:
注释:
12。我怎样通过电话完成连续推销的第一步?
13。我怎样通过电话完成连续推销的第二步?
14。为了准备商品交易会,我应做些什么?
在你为交易会设立目标的基础上,完成销售方向的准备,这是很必要的,
当你想获得新客户时,你需要做如下的准备。
目标
产品
固定
的顾
客
新顾客失去
的顾
客
新目
标
精选的
决定者
新产品× ×
修改的产品A ×
新的附属品× ×
产品B × × × × ×
产品C ×
产品D ×
这只是准备交易会的一个方法,其它准备活动包括:
选择一个展览厅的日常经理。
工作安排表。
准备会见的问题。
是不是有足够的名片?
有没有广告牌。
小册子放在什么地方?
送给交易会顾客们的小礼物。
在交易会附近的旅馆定房间等等。
15。从销售的前景角度来说,我怎么准备交易会?
交易会对商人和推销员来说是一个理想的舞台,他可以从日常的枯燥无
味的工作中解脱出来,去处理新的工作。
这包括:
赢得新的顾客。
介绍新的产品。
接近新的购买群。
交易通常是和时间的赛跑,许多项目,特别是新的产品直到最后几分钟
才准备好。
对于推销员来说,交易会的三个阶段是很重要的。
交易会的准备:
确定推销目标。
也许你希望开拓新的市场或吸引新的决策者。
使你的推销目标得到全体推销员和推销经理的帮助,在交易会开始前,
把邀请送给他们。
交易会的执行:
决定你的销售策略,你希望在交易会上获得什么?
交易跟踪:
在交易会开始前,你就应为交易会后的跟踪做些工作,在交易会开始的
时候,你应通过交往、接触系统地工作,如果不是这样,交易会后你会沉浸
在日常积压的工作中,而使交往变冷,这样你就白白浪费了交易会上时间和
努力。
16。交易会上最容易犯的错误是什么?
作为散发信息的一条途径,交易会受到了人们的重视。然而,许多公司,
有这样的观点,就是把交易会只看作是被大家参观的地方,这样就不能充分
利用交易会的优势。
在进一步的发展目标上没有错误。
介绍新产品。
顾客联络。
新联系的人。
新的顾客。
不用怀疑,你会认为最后一项是交易会特有的重要目标。在实践中,同
固定客户的谈话通常要占交易会的大部分时间,请记住下列事项:
通过信件、电话或亲自前往,来扩大交易会“新顾客”的邀请。作为一
个推销员,你如果事先忽略了这一点,你就没有任何理由期望交易会上有更
多的“新顾客”。
小结:
为交易会确定一个清楚的,定位于人的目标。
A 联络。
A 联络应包括:
——还没有从你这买过东西或最近五年内没买过东西的人。
——已经加入了消费者行列的全体人员。
——你已意识到的一个目标群体,但以前他们不是你产品的候选人员。
你所确定的A 联络应根据交易会的不同而不同,每个推销员确定在交易
会的每一天应选定多少A 联络是很重要的。
天
姓名
第一天第二天第三天第四天第五天
名额实际名额实际名额实际名额实际名额实际
弗雷德约翰2 4 3 2 2
17。应给予参观者一些什么?
不会过太长时间,参观者就会淹没在他从不同摊位获得的印象之中,进
而忘记大部分。然而,用报道的方式,不论是书面的,还是口头的,对超负
荷的参观者可能有点帮助。声音宣传集中在重点信息上,把基础工作放在参
观者离开前的下一步工作。
(见下图)
宣传手册如不发放给参观者,就有可能被扔到废纸篓里,宣传手册应以
注释的方式有进一步的信息,经验表明,带有手写体的信息的宣传手册不会
很快就被扔掉。
交易会一结束,你就可以带一些宣传手册到你顾客那去。
为顾客准备一条或二条简明的信息很有好处,顾客会从他自己的角度作
为重点信息看待。
盒式录音机应包括有关公司和新产品的更重要的信息,把盒式录音机提
供给顾客是一个比较新奇的主意,在这种手段还没有广泛使用的行业,它会
吸引更多的注意。
今天路上行驶的小车里很少有收音机或盒式录音机,在顾客从交易会回
家的路上听盒式录音机,这是一个很好的机会,它会加深顾客的印象。
18。在下面这些阶段中什么是重要的?
一个交易会应包括以下三个阶段:
作为一个推销舞台交易会的成功与否与最后一个阶段紧密相连,通常一
个交易会占用你一个星期的时间,这一段的日常工作就被搁置了,紧跟着,
交易会留下的一大堆约会、投标和工作又需要去做,你和你的同事建立了很
多联系。现在联系纸条也开始到达了。如果你不把你的联系分为A、B、C 类,
那真的有危险使“热”的联系冷下来。
建议:
把联系户分级,是你交易会的必要组成部分,如果联系纸条仍没到达,
你应估计一下它们什么时候会到达,请你的同事在交易会上同“热”联系户
谈话或约时间去访问他们。
做好在日常工作中跟踪阶段的工作。比如每天给你在交易会中遇到的顾
客打一到两次电话,或者访问一两个在交易会上对你的产品感兴趣的人,给
最有希望成为你顾客的人写信,附上最好资料。
交易会后,把你的联系户重新分类,看看哪些是最理想马上买你产品的
人,这样对你未来的推销工作是大有帮助的。
召开一次交易会汇报会议,总结一下质、量两方面的成果,这很重要。
19。我工作太努力了吗?
让我们假设一下,你的工作时间由5 天减为4 天。
你改变了什么?
你每周工作时间减了20%,但你仍要完成你的成交目标。根据一些推销
员的建议,下面列了一些调整你的工作状态的方法:
——把一些附助性工作,委托给服务部门或你办公室的其它人。
——严格的自律。
——精确地掌握你的时间。
——在你的所有工作中建立一个先后次序。
——做一个周密的计划。
——重新培训你的顾客,以减少最后一分钟的工作量。
——减少懒散时间。
——充分利用你在办公室的时间,使之标准化。
——充分准备访问会见。
——把电话、开会、和同事谈话的时间缩短10%。
——试着说“不”。
如果你工作量大,重新检查一下时间安排给你提供的可能性。
这涉及到了洞察的能力问题,所有都很快,一次谈话可能涉及到夸大的
承诺。如果你的四周都是这样的声音:“所有的一切都是我的工作”,那你
就没有空余时间了。核心问题是:
我想工作得这么多吗?
我知道一些推销员把工作排的满满的,空余时间太多对他们来说是犯
罪。如果你是这种人,时间安排不适合你。然而,如果你想有更多的时间,
积极的时间