先学会说话,后学会做事-第6章
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当别人作完自我介绍时，你可以在他的名字上表现出你的兴趣。比如，你可以重复他的名字，并夸这个名字很好听，或者很少有人会有这样的名字，很有品位等等；或者，你可以再具体问对方他名字的写法，以示你对他的重视。这样以来，你会迅速赢得别人的好感。
第三，可以在交谈时先提一些一般性的问题，以便投石问路，在大略了解后再有目的地交谈，便能说得更加自如。在听对方说话时要注意力集中，不能随便去否定对方的观点。
除了以上三点之外，引发话题的方法很多，诸如“借事生题法”、“即景出题法”、“由情入题”等等，可巧妙地从某事、某景、某种情感，引出一番议论。
点评：
一旦你和素昧平生者开始找到了话题，并不断深入地了解，便会发现，你所认为的第一印象其实是片面的，从而你在交谈中对方也会调整视角，进一步审视你，两个人在性情、兴趣、思想等等的碰撞后，就有可能成为好朋友。
４、想钓鱼，先要知道鱼喜欢吃什么
钓鱼的时候，我们首先要考虑的是鱼喜欢吃什么样的东西，然后再准备鱼饵，这样才能钓到鱼。否则你将徒劳无功。社交中，智者是高明的钓手，他会针对所钓的“鱼”喜欢什么，然后投其所好，“鱼儿”往往容易上钩；而愚者则根据自己喜欢吃的食物做鱼饵，不考虑“鱼儿”的喜恶，所以愚者很难钓到想要的“鱼”。
戴尔·卡耐基每个季度都要在纽约的一家大旅馆租用大礼堂２０个晚上，来讲授社交训练课程。但是有一个季度，他刚开始授课时，房主提出要他付比原来多３倍的租金。而这个时候，入场券已经发出去了，开课的事宜都已办妥。
卡耐基在两天以后去找经理，他首先对经理提高租金的做法表示理解，然后帮他分析了这样做的利弊，他说：“有利的一面：大礼堂不出租给讲课的而是出租给举办舞会的，那你可以获大利了。因为举行这一类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金。租给我，显然你吃大亏了；不利的一面：首先，你增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我赶跑了，由于我付不起你所要的租金，就得另找地方。”
“还有一件对你不利的事实：这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这其实是起了不花钱的活广告作用。请仔细考虑后再答复我。”讲完后，卡耐基告辞了。最后经理让步了。
整个过程卡耐基没有谈到一句关于他要什么的话，他是站在对方的角度想问题的。最后的结果对他非常有利。所以说，设身处地替别人想想，了解别人的态度和观点比一味地为自己的观点和主张作争辩要高明得多，不管在谈生意还是说服别人的时候都是如此。
换位思考的方法，不仅在争论中有奇效，而且在平常的交往中也会给你带来很多好处。
当你准备见一个你不太了解的人时，不妨了解一下他目前最得意的事情。没有谁不喜欢听好话的，每个人都喜欢享受被人承认的感觉，所以人的成就越大，就越希望别人能够看到。当你一见面就和他谈论他最引以为自豪的事情，别人当然非常高兴，对你也就会有好感了。
由此，我们该明白卡耐基名言的含义：“无论你本人多么喜欢草莓，鱼也不会理睬它；只有以鱼本身喜爱的蚯蚓为饵，它才会上钩。”
“牛不喝水强按头”是达不到目的的，只有顺其意投其好，才能使它高兴地喝水。如果不是他愿意做的事情，强迫他干是不行的，只有按照他的内心需要，因势利导，才能达到我们对他的要求。
在周末的街头。有两个擦鞋童，正高声叫喊着以招揽顾客。
小黑说：“请坐，我为您擦擦皮鞋吧，保证又光又亮。”小聪却说：“先生，约会前，请先擦一下皮鞋吧？”
结果，小黑的顾客寥寥无几，而小聪的喊声却引来了一个个青年男女让他擦鞋。这究竟是什么原因呢？
因为小聪的话就与此刻男女青年们的心理非常吻合。“月上柳梢头，人约黄昏后”，在这充满温情的时刻，谁不愿意以干干净净、大大方方的形象出现在自己心爱的人面前？一句“约会前，请先擦一下皮鞋”，说到了青年男女的心坎上。这位聪明的擦鞋童，传送着的是“为约会而擦鞋”的温情爱意。
“为约会而擦鞋”这句话一下子抓住了顾客的心，因而大获成功。我们也该从中受到启发，研究心理，察言观色，得到准确的无形信息。知己知彼，百战不殆。
在生意场上能抓住客户的心理，掌握对方的需要，对症下药，往往能使生意顺利谈成。
魏平是一家皮包厂的采购，一次因需要一大批皮革材料，他联系了两家皮革材料公司。他到甲地的一家公司时，该公司销售人员给魏平介绍自己的皮革时，说自己的产品都是上等的好材料，并用不容置疑的口气说每米１６元，没商量。
魏平听后没做答复，只是说回去和经理商量一下，就走出了那家皮革厂。到了乙地的另一家皮革厂，几句寒暄之后，公司负责人发现这位客户实力雄厚，需要量很大，在交谈中又发现魏平比较自负，性急。于是公司负责人通过魏平观看样品的机会，适当而得体地夸奖他的经验与眼力，在最后的价格谈判中，先开每米２０元，紧接着加了一句：“您是行家，我们开的价是生意的常规，有虚头骗不了您。最后的定价您说了算，我们绝无二话。”果然，魏平在这种信任的赞誉声中，痛痛快快定了每米１５元的价格。其实，之前公司皮革的进价是每米１０元。
甲地公司的销售人员只考虑到自己的要求，没考虑到客户的性格及心理要求，结果是到手的生意化为泡影，而第二家公司的负责人通过交谈准确把握对方的心思，并按其“要求”使生意得以胜利谈成。
也许你明天打算劝某人做某事，在你开口之前，不妨先问问自己：“我怎样才能使他心甘情愿‘要’做这件事？”这样可以使我们不至于冒冒失失、毫无结果地去同别人谈论我们的各种愿望。
点评：
想钓鱼，先要知道鱼喜欢吃什么。我们只有能够洞察别人的心理，把握对方心中迫切的欲求，然后投其所好，才能在交往中就可以如鱼得水，否则就办不成任何事情。
５、说话高手更懂得“察言观色”
在社交过程中应该如何“察言观色”，寻找适当的话题，才不致使谈话中断冷场呢？这是一个很难找到恰当答案的问题，但也正是因为如此，深谙“察言观色”之道的说话高手才更显其本领和魅力。
一家知名大公司招聘，三轮选拔后，百名应征者还剩下１０位，最终将留用５个，因此，第四轮总裁亲自面试。奇怪的是，面试考场出现１１个考生。
当总裁发出疑问时，坐在最后一排的一个男子站起身：“先生，我叫薛瑞，在第一轮就被淘汰了，但我想在参加一次面试。”在座的应聘者都笑了，就连站在门口闲看的那个老头子也笑了。总裁饶有兴趣地问：“你第一关都过不了，来这儿还有什么意义呢？”薛瑞说：“我掌握了很多财富。”大家觉得此人要么太狂妄，要么是脑子有毛病。薛瑞说：“我有９年工作经验，曾在１５家公司任过职……”总裁打断他：“先后跳槽１５家公司，我不欣赏。”薛瑞站起身：“先生，我没有跳槽，而是那１５家公司先后倒闭了。”一个应聘者说：“你真是个倒霉蛋！”薛瑞反驳道：“我不倒霉，我只有３０岁。相反，我认为这就是我的财富！”
站在门口的老头走进来，给总裁倒了一杯茶。薛瑞继续说：“我很了解那１５家公司，我曾与大伙努力挽救它们，虽然不成功，但我从它们的失败与错误中学到了许多东西。”薛瑞离开座位，“与其用１０年学习成功经验，不如用同样的时间研究错误与失败；别人的成功经历很难成为我们的财富，但别人的失败过程却是！”薛瑞忽然回过头来，一边转身一边说：“这１０年经历的１５家公司，培养、锻炼了我对人、对事、对未来的敏锐洞察力。举个小例子吧——真正的考官，不是您，而是这位倒茶的老人……”全场１０位考生哗然，惊愕地盯着倒茶的老头。那为老头笑了：“你第一个被录取了，因为我急于知道我的表演为何失败？”
薛瑞凭什么能看出倒茶的老人就是总裁呢？其实答案再简单不过，就因为他在十五家公司工作中所锻炼出来的超强的阅历，如此多的经验，让他在失败中一跃而出，最终被录取。
练就察言观色的本领，除了多年的实践摸索，还要注意些什么呢？
首先，应先了解对方的一些经历情况和生活状况。思维方式的不相同，也要特别了解他的生活愿望，生活观点。
其次，必须注意对方的心境特征。如果在交谈当中，不顾对方的心理变化，而一味地将想法统统搬出来，那么，你是得不到他的认同的。一厢情愿的谈话往往会让对方厌恶。
不看对方的态度便贸然开口，叫做闭着眼睛瞎说。不该说话的时候说了，是犯了急躁的毛病；该说话的时候却没有说，从而失掉了说话的时机。在交谈过程中，双方的心理活动是呈渐变状态的，这就要求我们在和人交谈中应兼顾对方的心理活动，使谈话内容和听者的心境变化相适应并同步进行，这样才能让交谈者达到明朗化，引起共鸣。因为说话更应清楚对方的身份和性格特征。
性格外向的人易于“喜形于色”和他可以侃侃而谈；性格内向的人多半“沉默寡言”，则应注意委言婉语、循循善诱。
其三，必须考虑到对方的反应。据报载，有位外国旅游者在旅华期间自杀了，为了减少话语的刺激性，经再三推敲，最后在死亡报告书上回避了“自杀”两字，而用了“从高处自行坠落”这一委婉语。在中国北方，老人故世了，以“老了”讳饰，老干部故世了，以“见马克思去了”讳饰，类似有不下几十个同义讳饰词语。再如，生活中对跛脚老人，改说“您老腿脚不利索”；对耳聋的人，改说“耳背”；对妇女怀孕说“有喜”。总之，在语言交流中讲究讳饰，也就是“矮子面前莫说矮”，应做到“哪壶不开就别提哪壶”。其他如，长途汽车停车路边，让旅客入厕以“让各位方便一下”来避讳，用餐时需上厕所，一般以去“洗手间”来避讳。在社交场合用这些讳饰式的委婉语，不至于大煞风景。
点评：
察其言，观其色，而后动。这就是说话高手的处世哲学。无论结交朋友或闯荡职场，都没有“一句话得人心”的捷径可以走，唯有善于揣摩别人的言辞，洞悉别人心理，才是达到每句话都说进人心的境界。
６、从对方关心的话题说起
当两个人在一起交谈的时候，会说话的人会找对方感兴趣的事或物交谈，使谈话的气氛友好而和谐，只有不会说话的人才会对自己感兴趣的事情进行大肆吹嘘，使对方感觉到谈话乏味无聊，使双方的交谈陷入僵局。
每个人都非常重视自己，也会希望别人重视自己，如果你与谁谈他自己关心、感兴趣的话题，他肯定就会对你大有好感，你们必定会成为很要好的朋友。
格莱特先生一直试着把面包卖给旧金山�
