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第9章

罗杰道生-优势谈判的奥秘(绝对成交)-第9章

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    如果买主说:“我听说你们运输部门有问题。”同他们争论会让他们怀疑你的客观性。相反,你说:“我知道你已经听说了什幺,因为我也有所耳闻,我想这个传言可能始于几年前,但是我们正重新确定仓库的地点。现在像通用运输、通用电子这些大公司都信赖我们并及时发货,我们没有什幺问题了。” 
    比如买家告诉你:“我不相信海外供应商,我想应该在国内完成。”你争论得越激烈,他们可能越是捍卫自己的立场。相反,你说:“我理解你的感觉,因为这些天以来其它很多人跟你的感觉完全一样,但你知道我们发现什幺了吗?虽然我们最初的装配线在泰国完成,我们实际上大部分的工作还是在美国完成的,这就是为什幺……”
    当面争吵会产生敌对情绪,我们应该尽量避免,养成一种先表示同意然后扭转形势的习惯。温斯顿?丘吉尔深知这一点。他是一个伟大的老人,但他有一个弱点——他喜欢喝酒。他经常同主张禁酒的阿斯特女士发生争吵。一天,她走到他跟前,说到:“温斯顿,你真讨厌,你喝醉了。”他是个谈判高手,知道不应该争论,你应该先同意对方的观点然后扭转局势。他说到:“阿斯特女士,你绝对正确,我只喝醉了,你却长得太丑了。喝醉了等到早晨,我就清醒了。……” 
    你争吵的时候,别人就会争吵,这是本能。在讨论会上,我有时请坐在前排的人站起来。我把手掌伸向这个人,我请她把她的手贴着我的手放着,然后,没说一句话,我轻轻推她的手。自然的,没有任何暗示,她也开始推我的手。你推别人的时候,别人就推你。同样你和别人争吵的时候,别人就同你争吵。 
    “感觉/同样感觉/发现”这个公式的另外一个妙用是它给你时间思考。或许你在酒吧,那个妇女对你说:“世界上就剩下你一个男人,我也不用你给我买饮料。”你以前从没有听过这样的话。你感到震惊。你不知道该说什幺才好。但是如果你心里懂得“感觉/同样感觉/发现”这个公式,你就可以说:“我了解你的感觉,其它很多人也有同样的感觉,但是,我却发现……” 
    说完这些你可能想起该说的话来。同样,你在一些不顺利的时候追求买家,你可能打电话约见买主。你到他们那里的时候,他说:“我没有时间浪费来跟一个胡说八道的下贱的推销员讲话!”你冷静地回答:“我理解你的感受,很多人都有同样的感觉,然而……”此时你已经恢复了镇定,知道该说些什幺了! 
    对策:当买家运用“感觉/同样的感觉/发现”公式的时候,识破这种策略,然后用老虎钳策略:“我听见你说什幺了。但是按照你给的价格我们一点利润也赚不到。你还是给个更合适的价格吧。” 
切记要点 
    如果买家对你说的话有争议,不要同他争吵,因为争吵会产生对立情绪。 
    用“感觉/同样感觉/发现”的公式转变敌意。 
    当买家扔出一些不中听的话时,记住“感觉/同样感觉/发现”的公式,它会给你时间思考。
第十三章 服务贬值
现在让我来告诉你服务贬值的原则,教你一些对付买家的时候能派上用场的东西:你对他们所做的任何让步都会很快失去价值。你买的任何有形的东西在一些年后可能都会升值,但是服务在你提供完之后似乎很快就会贬值。 
    由于这个原因,谈判高手都明白,做任何让步的时候都应该立刻要求回报,因为你给人家的好处很快就会失去价值。两个小时以后它就会大大贬值。 
    房地产商非常熟悉服务贬值这个原则。当房主的房子卖不出去的时候,推销房子的人提出给自己6%的登记注册费来解决这个问题。听起来并不是多大一笔钱。然而,当她找到了买主,提供了这种服务的时候,那6%突然听起来却好象很大一笔钱。“6%!那就是12000美元呀!”卖主说到:“为什幺,她干了什幺?她所做的不过是把它放在一个注册服务上。”其实房地产商经销房产,又谈判合同,做得比卖主多得多。但你要记住这个原则:你提供完一种服务以后,服务就会很快贬值。 
    我相信你经历过这样的事情,不是吗?买主给你打电话,你同他做的是一小笔生意。他们那里现在一片混乱,因为他们长期的供货商现在没有给他们装货。现在整个生产线就要停工了,除非你明天一大早就给他们运一船货来。听起来是不是很熟悉?于是你彻夜不眠,重新安排各地的船只,克服一切困难保证及时把货物运到,以使他们的生产正常运行。你甚至亲自到买主的工厂,亲自监督卸船。买主喜欢你这样!他来到码头上,你正在胜利地用手掸去身上的尘土,他说:“难以相信你能为我们做这幺多。真是难以相信!你们太让人难以置信了。爱你,爱你,爱你。” 
    于是,你说:“乔,很高兴为你这幺做。必要的时候我们能提供这种服务。现在是不是你应该考虑考虑让我们公司做你的独家供应商?” 
    他回答:“听起来是个好主意,不过我现在没有时间,因为我得过去看看生产线,保证它正常运转。星期一早晨10点来我办公室,我们再商量。中午来更好,我请你吃饭。我真的感谢你为我们所做的一切,你真是太棒了。爱你,爱你,爱你。”于是,一个周末你都在想:“哥们儿!我成了!他欠我的!”然而星期一过去了,还是和往常一样难以同买主谈判,出什幺差错了?服务贬值起了作用。你提供完服务以后,它会迅速贬值的。 
    这个例子告诉你,如果你在谈判中做出让步,立刻要求回报。不要等。不要坐在那里想,因为你给他们好处,他们欠你的,他们以后会偿还给你。带着世界上所有的善意,你服务的价值仍然迅速贬值。 
    管子工知道这一点,不是吗?他们知道一定要在干活之前而不是之后同你谈判。我房子外面有一根管子出了问题。我请来的管子工看了看之后,慢条斯理地摇摇头说:“道森先生,我知道问题出在哪里了,我能给你修好,你得给我150美元。” 
    我说:“好吧,修吧。” 
    你知道他花多少时间干完活吗?5分钟!我说:“等一等,你干了5分钟就要150美元吗?,我是全国知名的演讲者,我也没挣这幺多钱!” 
    “鲍勃先生、鲍勃太太,你们装修餐馆的各种原材料我都备齐了。我租了出租公司的卡车,给你们送到门口了。这是帐单,您签个字吧。” 
    “我看看吧……怎幺这幺多项目,收费也似乎高了点吧。” 
    “!?”
他回答:“我当全国著名演讲者的时候,我也没挣那幺多钱!” 
    对策:如果你提供一种服务,切记:一旦服务完成,它就会迅速贬值。开始干活之前商量好价格。商量好一个公式,一旦情况变化你应该增加费用。如果能够的话先让对方付款。如果不能,任务进行中逐步付款,或任务完成以后尽可能快地付款。 

切记要点
    实物的价值可能上升,但是服务似乎总是贬值。 
    不要做出让步,并相信对方以后会偿还给你。 
    干活之前谈好价钱。

第十四章 切勿提出折中
下一条规则是谈判过程中切勿提出折中。在我们这个国家,有很强烈的公平竞争的意识。公平意识告诉我们如果双方给予的同样多,那就是公平的。如果福雷德想把自己的房子卖到20万美元,苏珊给19万美元,福雷德和苏珊都急于妥协,两个人都会想:“如果以19。5万美元的价格成交,那就很公平,因为我们做了同样多的让步。”这也许是公平的,也许不公平,它取决于福雷德和苏珊在谈判开始时的立场。如果房子真的值19万美元,福雷德利用苏珊对这所房子的酷爱而抬高价格,那就是不公平的。如果房子值20万美元,而且苏珊愿意给那幺多,但是他在利用苏珊的金融危机,那也是不公平的。所以,不要落入陷阱,认为折中是解决你与买家价格分歧的公平的做法。 
    为了消除这种误解,我要指出,谈判高手明白折中不意味着在正中间一分为二。折中两次,比例为75%/25%。而且,你可以使对方折三次或更多。我曾经同一家银行谈判,他们对我拥有的一些房产有一揽子的抵押权,其中我已经卖了一处房产,根据合同给予他们32000美元的先期付款。我给他们28000美元,我让他们折中为30000美元。在以后几周谈判结束的时候,我让他们折中到29000美元,然后是28500美元,最后他们同意28250美元。 
    该策略原理如下: 
    最为重要的是,你永远不要自己先进行折中,但要鼓励对方折中。
比如你是一个建筑承包商的推销员。你一直在努力寻找改建的工作,你要价为86000美元,此时他们给75000美元。经过一段时间的谈判你让业主提高到了80000美元。你又提出来84000美元。以后怎幺办呢?你有一种强烈的感觉如果你进行折中的话,他们可能会表示同意,那就意味着是82000美元。 
    不要折中,你应该这样。你说:“好吧,我想不应该就这幺完了,我们觉得丢人,双方在价格上都花了这幺长时间了。”(对已经花费的谈判时间,人们是更有弹性的。)我们已经花了这幺多时间,我们的价格已经非常接近,我们双方都能忍受,如果因为4000美元的分歧使谈判破裂那是我们双方的耻辱。 
    如果你不断强调已经花费的大量时间,以及你们些微的价格分歧,最后对方可能会说:“那幺,我们折中怎幺样?” 
    你显得有些迟钝,说到:“折中,什幺意思?我要84000美元,你给80000美元,你说你会涨到82000美元,我听见的是这个意思吗?” 
    “是的。”他说:“如果你能降到82000美元,我们就成交。”这样你已经改变了80000和82000美元之间的谈判幅度。谈判幅度现在是82000到84000之间,你还可以再多得一点。 
    于是,你说:“82000美元听起来比80000美元更合适一些,跟你说,我得同我们的人商量一下(或者抬出任何领导),看看他们觉得怎幺样。我会告诉他们你给到了82000美元,看 看我们能不能成交。我明天给你回话。” 
    第二天你回来了,对他们说:“哦,我的合伙人现在很难缠!我本来相信自己能让他们接受82000美元,但我昨天晚上花了两个小时又过了一遍数据,他们坚持说如果比84000少一分钱,我们就会亏本。但庆幸的是我们只有2000美元的分歧。”
作为销售人员,最为重要的是,你永远不要自己先进行折中,但要鼓励对方折中。
如果你坚持下去,最终他们还会再折中一次。 
    如果你能让他们折中的话,此策略让你多得1000美元的最低利润。然而即使你没能再让他们折中,最后你也以本来该由你先提出折中的价格82000美元成交,要害就在这里。要害是什幺呢? 
    对了!他们认为他们赢了,因为你让他们折中到82000美元的价格。然后你让你的合伙人不愿意接受他们的提议。如果你先提出折中,那幺你就会把你的价格放在桌面上,迫使他们同意你提出的价格。 
    对你来说这似乎是件很微妙的事情,但会对

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