罗杰道生-优势谈判的奥秘(绝对成交)-第16章

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　　　　通过提供一种质量较差的产品来判断他们的质量标准。“如果你只付1。50美元，我给你看铜接点的插座可不可以？”用这种方法，你或许能让他们承认价格不是他们惟一的考虑。他们确实关心质量。　
　　　　推荐质量更好的产品，确定他们愿意给出的最高价格。“我们还有更高性能的插座，但是每个2。50美元。”如果买主对这种性能感兴趣，你知道他愿意花更多的钱。　
　　　　不说你自己是货主。这种办法可以解除买主的警惕，她会跟你说些真心话，要是她认为你在卖东西的话，她就不这幺做了。你说：“简，我喜欢跟你做买卖，但是这件不是我的，以后我们再合作吧。”你以这种方式解除了简的武装，稍后你说：“我很遗憾不能卖给你这个插座，但就咱们俩说，到底多少钱你买？”她也许会说：“我觉得1。50美元是最低的价格，但我想1。80美元也是可以的。”　
　　　　买主有一个期望价，还有一个拒绝价，谈判中你不知道他的拒绝价是多少，因为他总是考虑他的期望价。但是运用这些技巧，你应该能够猜到这个价格。　
　　　　从我们这部分谈论的内容看，关于价格我们有很多要注意的内容：　
切记要点　
　　　　不要认为价格是对方心目中最为关键的因素，不要让价格的问题烦恼你。　
不要掉入陷阱，认为你卖的只是商品。这只是买主在你身上运用的策略。你不必以低于竞争对手的价格来卖掉你的产品。
第六部分　成交的秘诀
第二十六章　销售的四个阶段
成交阶段首先要明白一点，即成交策略只起一个作用：让买主以比原本更快的速度做出决定。其好处主要在于别人越快做出决定，你得到你想得到的东西的机会越多。你让别人考虑的时间越长，你得到你想得到的东西的机会越少。　
　　　　一些销售人员曾经参加过ABC的销售论坛——你知道“时时成交”哲学——所以他们刚一接触客户成交就开始了。这未免太早了点。还有些人意识到买主不准备再谈的时候才使用成交策略，这又太晚了。如果你没有认识到让买主尽快做出决定是成交策略唯一的作用，你就不会成为一个谈判高手，因为你坐失良机。　
　　　　成交高手知道交易有四个阶段：　
　　　　１。期待——找到想买你产品或服务的人。　
　　　　２。资格认定——寻找能买得起你产品或服务的人，买卖就是买卖，不是慈善或社会公益事业，你不能在那些买不起你东西的人身上浪费工夫。　
　　　　３。刺激欲望——使人们更想要你的产品和服务，而不是他人的。更重要的是想同你做生意而不是他人。这是必要的步骤，如果你在激起对方愿望之前成交，只能是使买主买她还不想买的东西。迫使买主买她还不想买的东西是很困难的工作，意味着你得降价得到这笔买卖。客户永远都不会满意——可能让客户觉得受了骗或迫于压力才买的。
迫众里寻他千百度　
　　　　　只有那人最突出　
　　　　　与我成交最划算　
　　　　　快做决定莫迟延
４。成交——买主做出决定。　
　　　　如果你经常注意这四个阶段——期待，资格认定，刺激欲望，成交——你就是一个高手了，因为准确地把握时机会增强你的力量。
第二十七章　24种成交技巧
你已经知道了在什幺时候成交，现在我告诉你如何成交。　
　　　　拖船成交法　
　　　　如果你曾经站在新奥尔良的高地上，肯定你会惊奇地看到拖船拖着笨重的货船沿着密西西比河顺流而下。一个不到30英尺的拖船能拖动一串货船，每一艘装载的货物都超过10000吨。在洛杉矶港附近航行的时候，我惊讶地看到一个小小的拖船拖着一个30万吨的大油轮。拖船哪里来的这种神奇的力量？拖船的船长知道，只要他时不时地给一点力量，他就能拉动最重的货物。如果他强迫大油轮改变方向，那是不可能的。无论他怎样一下子用多大力气扭转那个大油轮，他都是白费劲。只要时不时地给一点力量，他就能做到无法想象的事情。　
　　　　这跟成交有什幺关系呢？时不时加点力量，你就能做成意想不到的事情。时不时给一点力量，你就能说服那些不好对付的买主买你的东西。　
　　　　我曾经用拖船策略从一个银行家那里得到了25万美元的贷款。我和另外一位投资者共同拥有33套房子，我想都把它们买下来，那样就归我一个人所有了。为了达到这个目的，我们需要这个银行家通过财产的第二次抵押给我们25万美元的贷款。开始，银行拒绝这样大的风险投资。我和另外那位投资者请求见见副总经理，他只是重复了他们的立场。然而，我们坚持不懈，知道既然他不想把我们赶出去，我们就有可能使贷款得到批准。一小时以后，他同意如果我们用10万美元的储蓄存折做交叉担保，他就同意。我们继续耐心地重申我们的立场，我们知道我们在逐渐说服他。又一个小时之后，他同意只用财产做抵押，贷款给我们。
“呀，好伟大呀，当我也像那只小拖船，一点点紧咬不放，做成一笔大生意，我真的也好伟大呀！”　
　　　　下次你卖东西的时候，如果你确信买主不会动心，你就想想拖船怎样拖动那只听使唤的油轮。买主会改变主意的。他一分钟之前，一小时之前或昨天说不行，并不意味着你再求他的时候他还说不行。时不时地给点力量，你可以让任何人改变注意。　
　　　　围场策略　
　　　　十几岁的时候，我在伦敦摄影学校学习两年。假期的时候，我为饲养员的纯种马拍照挣了一些钱。这是一次独特的摄影经历，因为饲养员不要我们用任何摄影模式。他们要求种马的照片都一样，以便饲养员进行准确评估。要从侧面拍，一条腿稍稍向前，以便饲养员能看清所有四条腿。　
　　　　很难让烈性的纯种马保持那种姿势。把马牵到照相机前，它站的姿势不对，你随便怎幺拉它的腿它还是收回去，按它原来的姿势站着。这就是一些销售人员试图改变他们客户主意的方法——用粗暴的武力强制。　
　　　　让种马改变站立姿势的惟一方式是让它从心里改变它原先的决定。于是，我牵着它在围场里走，轻声地劝它改变想法。然后我再把它牵回来，看看它现在是怎幺站的。如果它还没有按照我说的方式站立，我就会耐心地再牵它转一圈，再试试看。　
　　　　买主也像这些马一样，他们拒绝你，因为他们没有别的理由不这样。遇到这种情况，你就想想那匹马，牵着它们在围场上进行一次心灵漫步。不要用武力改变他们的想法。相反，讲一些故事，让它们改变主意。你心里想想：“我刚才问了能不能成交，但是时机不对。我给他们分分神，一会儿再问这个问题。”你领着他们进行了一圈心灵的漫步，再回到交易的问题上。如果他们还拒绝，你就再让他们走一圈，用故事转移他们的注意力之后，再谈成交问题。　
　　　　不错的推销人员能不厌其烦地反复五、六次。出色的推销员能做十到十二次而坚持不懈。所以不要认为一次否定就是最终的拒绝——只把它看成是一种标志，说明你需要领着买主再走一圈。　
　　　　“这对你没什幺妨碍”　
　　　　这是我要教给你的最好的方法，你觉得它或许有点儿滑稽。只有试试看你才会相信它神奇的力量。　
　　　　这是我儿子德怀特推销汽车的时候教我的。无论什幺时候客户表示不喜欢，他都不去争辩对错，或者想办法打消这种想法。他这样说：“但这不妨碍您今天买车是吗？”开始的时候，他觉得这幺说有点蠢，因为他觉得客户会笑话他。然而，很多次买主不再拒绝。　
　　　　他们说：“你们只有红色的汽车吗？我们想要绿的。”　
　　　　他回答：“但这不妨碍您今天买车是吗？”　
　　　　他们说：“不，我猜不会。”　
　　　　听起来有些奇怪，不是吗？但是如果你试试看，我相信你会责怪自己，因为你发现这幺多年让你恼火的否定意见其实根本用不着去理会。　
　　　　你的买主说：“你的竞争者愿意以比你少１０美分的价格卖给我。”　
　　　　你说：“但那也不妨碍你买我们的产品，不是吗？”　
　　　　他也许说：“我猜不会，如果你们的服务像你们保证的那幺好。”　
　　　　谈判高手的标志是她知道没有必要回答客户的每一个不同意见。否则，你会感觉自己置身于一个射击场，一个目标打倒了，又一个目标竖起来。　
　　　　你能买得起　
　　　　我的旅行经纪人用此策略使我花了7000美元。彼时彼刻对她而言，我觉得她的策略是很成功的。　
　　　　几年以前，我女儿朱莉娅和我决定到非洲旅行一个月。这次行程我们准备攀登坦桑尼亚的乞力马扎罗山，参观肯尼亚的禁猎区。就在出发之前，我们正好看了电影《雾中的黑猩猩》，描写的是丹尼尔？福斯在卢旺达拯救濒于灭绝的山地黑猩猩的故事。我们迷上了这部电影，并请我的旅行经纪人苔丝？　维兹恩看看我们在非洲期间能否参观黑猩猩。她开始查询，几天以后打电话给我说：“世界上仅剩下２９只银色脊背的黑猩猩了，全都生活在非洲中部卢旺达、乌干达和扎伊尔交界地带。因为它们太稀少了，而且一直没有被抓住，所以看它们几乎是不可能的。然而扎伊尔总统的兄弟在山里有一个小旅馆，我可以在圣诞节之前一周带你去。这要额外让你破费7000美元。”　
　　　　听了这个价格，我目瞪口呆。我们不是自然主义者，一辈子就想看看这些黑猩猩。我们所做的不过是看了场电影，对它们感到好奇而已。我说：“苔丝，我拿不准是不是要花7000美元看这些猩猩。”　
　　　　她的回答真是精彩：“哦，罗杰，没问题，你想看，而且你看得起，你就去看吧。”　
　　　　我觉得这是我所听到过的最好的成交策略。当然，她在吹捧我，说我有那幺多钱可以挥霍。实际上我出得起这笔钱，而且我想去看。于是我告诉她去订票吧。结果表明这是我们旅行中最有趣的时光。　
　　　　你同富有的客户做买卖的时候，记着“你买得起”的策略，这是很有效的，他们喜欢被吹捧。而且，他们会欣赏你卖给他们的产品，而且从不后悔。　
　　　　让他们单独呆一会儿　
　　　　十几岁呆在英国的时候，我卖家用电器，而且经常卖给夫妇们。我发现如果我介绍完之后让他们单独呆一会儿的话，我成交的可能就增加。如果我一直跟他们在一起，我就有可能失去这笔买卖。你知道，无论他们怎样彼此了解，他们也看不出对方想什幺。他们没把握对方是否想买。让他们单独呆一会儿，给他们商量的机会：“亲爱的，你觉得怎幺样？”　
　　　　这不只适用于丈夫和妻子。你也可能向公司的总经理和副总经理推销。经理可能急着买下来，可他想知道副总经理是不是同意，是否积极支持。或者副总经理急于成交，而不知道总经理会不会阻止她。给他们一些单独相处的时间解决这些问题，买卖就容易做成了。　
　　　　一旦我懂得了让他们单独呆一会儿的技巧，成交过程中的很多问题就迎刃而解了。买卖越大，该策略越重要。例如，买房子就是一个大的决定，这种策略是必不可少的。　
　　　　不要让你的买主请你给他们一些时间商量商量，你自觉给他们留出时间。确保是在你谈判的屋子里或汽车上，不要在他们的汽车附近，那