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第12章

罗杰道生-优势谈判的奥秘(绝对成交)-第12章

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    里根,也用这招,他说:“如果我是你,就同卡特了结这件事,他这个人不错。你肯定不喜欢我上台以后的意见。”的的确确,在里根就职演说的早上我们就看到人质被释放了。当然,伊朗人知道这是黑脸/白脸策略,但是他们不想冒险使里根兑现他的威胁。这证明,即使对方心知肚明,这个策略也是有用的。 
    实际上,你同一个了解这些策略的人进行谈判,就更有趣了。就像棋逢对手,而不是同一个比不上你的对手下棋。 
    对策:别人用黑脸/白脸对付你的时候,试试下面的策略:
1。第一个策略是揭穿它。尽管有很多解决问题的方法,但这可能是你需要了解的惟一策略。黑脸/白脸策略人所共知,运用此计而被当场识破的人会感到尴尬。如果你看出对方运用此计,你应该微笑着说:“喂,接下来你是不是要用黑脸/白脸的策略?来来来,坐下来,咱们解决解决这个问题。”通常他们感到不好意思而偃旗息鼓。 
    2。你可以创造一个自己的黑脸来回击。你告诉他们你愿意按照他们的要求去做,但坐在领导办公室里的人痴迷于原来的计划。你总是可以虚构一个比谈判桌前在场的黑脸更加强硬的黑脸来。 
    3。你可以向他们的上级核对此事。例如,如果你同零售商及其领导谈判,你可以给经销商货主打电话,说:“你们的买主跟我扮演黑脸/白脸策略,你不赞成这种事情,是不是?”(要当心,越过买主去找上级的做法可能使买主对你产生恶感,给你带来更大的问题。) 
    4。有时就让黑脸表达他的意见,尤其是他让人讨厌的时候。最终,他的人会厌倦听他唠叨,告诉他闭嘴! 
    5。你可以对那个白脸说:“我知道你们两个用的是什幺计策。从现在起他说的任何话我都认为是你说的。”于是你现在有两个黑脸要对付,于是就化解了这个策略。有时你心里就把他们都当作黑脸也是可以解决问题的,不必要揭穿他们。 
    6。如果对方带个律师或领导来,他明显是来扮演黑脸的。他们一进门你就要先发制人。你对他们说:“我敢保证你是扮演黑脸来的,但我们还是收起这一招吧。我和你一样急于解决问题,那我们为什幺不采取双赢的办法呢?好不好?”这真的就缴了他们的械。 

切记要点
   买主用黑脸/白脸策略对付你的时候很多,这是你想不到的。同两个或更多的人谈判的时候,你要当心。 
    这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法。 
    揭穿它。众所周知的策略,你抓住他们的时候,他们会不好意思,然后偃旗息鼓。
第十八章 蚕食策略
现在让我们来谈谈蚕食策略。这是谈判后期一个重要的策略,因为它完成了两件事情:首先,使你已经同买主达成的交易锦上添花;第二,你可以用它使买主同意他先前不愿意同意的事情。 
    汽车销售商懂得这一点,不是吗?他们知道如果他们向你提的要求太多,你就产生了一种抵触情绪。他们知道首先要让你有这样的想法:“是的,我要买车,是的,我要在这儿买车。”即使那意味着卖给你任何品牌或型号的汽车,即使是一辆赚不到利润的汽车。然后他们会把你领进屋子里开始把一切附加费用加进去,使之成为汽车的利润。 
    所以,蚕食的原则告诉你,谈判后期运用蚕食策略,你更容易得到一些东西。孩子们在这方面就很出色。如果你家里有十几岁的孩子,你就知道他们根本不用上谈判技巧的课程!但是你得学——就为能顺利完成抚养他们的任务——因为他们天生就是谈判高手!并非因为他们在学校学过,而是因为他们小的时候,他们得到的任何东西都是通过运用谈判技巧获得的。我女儿朱利娅高中毕业的时候想让我送给他一件毕业礼物。在她未公开的日程表中有三件东西: 
    1。想到欧洲旅行5个星期。 
    2。她想要1200美元的零花钱。 
    3。她想要一个新的箱子。 
    她很聪明,没有一下子都提出来。 
    她是个谈判高手,首先让我同意她去旅行,几周以后又给我写到(因为人们更可相信他们看到的文字)她想要1200美元的零花钱,让我答应她。就在最后一刻,她又来找我说:“你不想让我拿着那个破烂不堪的箱子到欧洲旅行吧?所有的孩子都带着新箱子!”她也得到了!如果她一下子提出来,我可能会否定了箱子,然后否定零花钱。 
    为什幺蚕食是这样有用的技巧?要弄清它为什幺起作用,几个心理学家在加拿大赛场上做过一个研究。他们研究人们在下赌注前那一刻的态度,还有下完赌注之后那一刻的态度。他们发现在下赌注之前,人们对自己要做的事情毫无把握而且十分焦虑。(我想让你把这个故事讲给那个第一次跟你做生意的公司的采购,你可能成功地卖给了他你的产品和服务,但是买主一定焦虑不安,对该不该同你做这笔生意感到没有把握。)在赛场上,他们发现,一旦人们做出了决定,下完了赌注,他们突然对自己所做的事情充满信心,通常想在比赛开始之前再加一倍的赌注。从本质上讲,一旦做了决定他们就兴奋不已。做决定之前,他们抗拒它,一旦做出了决定,他们就支持它。
如果你是个赌徒,你感受过那种激动人心的时刻,不是吗?看看在拉斯维加斯或者大西洋赌城的轮盘赌。桌主旋转赌盘。就在最后一刻,人们又纷纷追加赌注。心里总是进一步肯定他们已经做出的决定。 
    我在费城的一次会议上发表讲话,当时宾夕法尼亚的彩票中奖金额是5千万,听众中有很多人持有彩票,为了说明人们怎样加强自己已经做出的决定,我企图从一个听众那里买一张彩票。你认为他们会卖给我一张吗?不,他们不会,即使你给他50倍的买价。我相信这一点,他们买彩票之前,对微乎其微的中奖机会没有把握,焦躁不安。然而一旦做出了决定,他们就拒绝改变主意,心里进一步肯定他们已经做出的决定。 
    所以,谈判高手的一个原则就是你不必一下子要求所有的东西。你在谈判中先让对方同意,然后再回过头来追加要求。 
    你也许把谈判过程看成是向山上滚一个球,一个比你还大的橡胶球,你奋力把它举到山顶上,山顶就是你在谈判中的第一次认可。一旦你到达这一点,球会轻而易举滚到山下。这是因为人们在做出最初的决定之后感觉好起来了。减轻了压力,他们感觉轻松了许多。他们的意识进一步肯定了他们刚刚做出的决定,对你可能提出的任何要求他们都更容易接受。
    所以,你经常要进行第二次努力。或许你卖打包机,你试图说服你的客户应该买最贵的那种,但她不肯出那幺多钱。你也不再坚持,但在离开之前你一点点追加。在其它一切方面都达成协议以后,你说:“我们能不能再看看最贵的那种?我不是向谁都推荐这种,但就你们的规模和发展潜力,我真的认为你们应该买这个。那也不过意味着每月外加500美元。”你很有可能听他们说:“那好吧,如果你认为这很重要,咱们就谈谈吧。” 
    或许你卖办公设备,你的一个计划是收取额外的服务费,你向买主提出来的时候,他们说:“我们对服务保障不感兴趣。我们知道你赚多少利润,我们要损失不少钱。需要服务的时候我们再付钱。”此时,你可能想你不愿意因为服务费的问题让买卖黄了,所以你退缩了。你离开前有没有勇气说:“我们能不能再商量一下服务费的问题?你们失去的可能是保修的机会,如果你们的雇员知道我们签定的服务合同中包含电话费,他们可能经常打电话找我们,我们的技术人员能提前检查出问题。如果你现在花了这笔钱,机器寿命会更长久。我真的觉得是可以的,那不过意味着每月额外花费45美元。”你很可能听到这样的回答:“好吧,如果你认为这很重要,我们就谈谈吧。” 
    既然你已经掌握了蚕食这个不错的技巧,谈判开始以后考虑下面几点问题:
1。在达成最初协议之后你有没有可以一点点吃进的东西? 
    2。你有没有打算就第一轮谈判中对方没有同意的内容进行第二次努力? 
    3。你有没有准备在谈判的最后关头他们对你使用蚕食政策? 
    对策:当心人们对你使用蚕食策略!谈判中总有某个时刻你觉得自己非常非常脆弱,此时你觉得谈判就要告吹了。 
    我敢打赌你肯定在什幺时候当过蚕食的牺牲品。卖汽车或者卡车的时候,你最后的感觉还是很好的,因为你找到了买主。谈判带来的压力和紧张已经过去了。客户坐在你办公室里写支票,但正当他要签上自己名字的时候,他抬起头来说到:“包括一箱油,是不是?” 
    你之所以有最脆弱的时候,主要有两个原因: 
    1。刚刚做一笔买卖,所以你自我感觉不错。你感觉好的时候就容易把你原来不愿给予别人的东西给予了别人。 
    2。你在想:“哦,不。我觉得我们什幺都谈好了。我不想冒险重新再来,重新谈所有问题,这样整笔生意就丢了。或许我最好做出这点儿让步吧。” 
    所以,买主做出决定以后就是你最为脆弱的时候。当心买主蚕食你。你做成了一笔大买卖,激动不已,你迫不及待打电话告诉销售经理你的成就。买主告诉你他需要给采购部要一个定单号给你。打电话的时候,他把手捂着话筒说:“顺便问一句,你能给我们60天的时间付款,是不是?你的竞争对手都是。”因为你刚谈好了一笔大买卖,你怕失去它,你不愿重新再谈一遍,你得努力避免妥协的可能。 
为了避免买主对你使用蚕食策略: 
    1。要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。列出你认为可行的附加条款,但要指明他们付出的代价。列出培训、安装、额外担保以及他们可能蚕食的任何情况。 
    2。不要给自己做出让步的权力。用我在第四章教你的上级领导策略和前面教你的黑脸/白脸策略。 
    当买主试图蚕食你的时候,你要体贴地让他感觉——简单!你这幺做的时候必须小心,因为你正处在谈判敏感的阶段,所以你要温和地说;“哦,好啊,你跟我们要了一个绝妙的价格,也不要让我们等钱等得太久,是不是?”确保你要面带微笑,让他们别太认真! 
    你还要知道如何防止谈判后的蚕食。买主有时希望在谈判中蚕食你,也想在事后蚕食你。
1。买主同意30天的期限,但是故意拖延到60天或更长。 
    2。她30天内付款但是折扣了15%。 
    3。她要求不要因为意外的财务问题额外收费,有时就是为了拖延付款。 
    4。她反对支付安装费,说你没跟她说明。 
    5。她拒绝付费,说你的竞争对手都没有收费。 
    6。她跟你签合同是整车装货,但是最后一刻又打电话说要分装,但价钱不变。 
    7。她拒绝支付技术费用,或者大打折扣,尽管谈判中她把它作为次要内容加以排除。 
    8。她要求额外的证明文件,而且不愿为此付费。 
    你可以避免很多不愉快的事件,通过: 
   1。把所有细节事先谈好,并形成书面文字。不要留下尾巴:“以后再说。”不

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