富爸爸穷爸爸-第95章

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　　　　吉娃娃们学会了如何进行激情迸发的陈述，金毛猎狗学会了如何做行销，而比特狗学会了有耐心、学会了聆听。我们没有被迫改变自我，而是因为展现了自我而得到嘉奖，同时还得到了鼓励，让我们更加充分地进行自我发挥。这是自我延伸，而不是自我否定，这使一切都变得不同。　　　　
　　　　我们每一个人所接受的培训和教导都是以自身条件为基础的。史蒂夫花费了大量时间来了解我们的能力，并尽早地让这些能力得到了充分的发挥。公司也花费了大量金钱送我们去参加全国各地的培训课程。而他们所做的这一切最终都得到了回报。　　　　
　　　　我们的部门一度是公司表现最差的一个部门，可如今摇身一变，成了一部功力惊人的销售机器。不出18个月，我们就成了公司国内排名第一的部门（人均销售额排名）。而我成了公司全美销售业绩排名第一的推销员。　　　　
　　　　


第二部分看家狗（5）

　　　　骨头：有的狗会推销，而有的狗却不会推销，这并非天生的推销基因或难以捕捉的运气在作怪，而是有的狗接受过培训，有的狗却没有。不错，确实有天才存在，但天才毕竟是极少数。伟大的表演者都是在他人的训练和指导下练就了完美的本领。那些漂泊游离的狗，没有接受训练，从未意识到自身的能力或弱点，最终往往只能在卑劣和饥饿中徘徊。　　　　
　　　　史蒂夫作为一名优秀的训练员，拿出了一定的时间验明在他手下工作的都是哪些品种的销售狗，而且还进一步将我们所有人都培训成勇猛的猎手、忠诚的伙伴和求知欲极强的学生。我们每一个人都从那段工作经历中学到了一定的东西，并在后来的人生经历中把所学的这些东西继续发扬光大。　　　　
　　　　我在那些日子里学会了很多东西，比如关于销售、人、行为和态度对最终结果的影响。多年以来，我在推销上取得了卓越的成绩，我从挨家挨户卖黄瓜，到推销计算器、电脑、软件系统、空运货物和运输服务，推销的物品可谓应有尽有。我还推销过服务，比如个人发展服务、公司变革项目和针对那些心有疑虑、不被认可的人所提供的行为转变服务。　　　　
　　　　当时我几乎没有意识到商业生涯将使自己成长为一名真正的“人类”的培训师，成为一名兽医，为那些有需要的种群调整心态。现在我要带着我的椅子、鞭子和驯狗的用品到世界各地与上千个公司合作，应他们的请求，协助他们把属下那些平庸的狗培养成冠军狗。　　　　
　　　　对那些尚未获取功名的房地产经理人、保险经理人、网络营销经理人和公司销售经理人，我要说的是，希望是有的。对所有那些企业家、企业主和推销员，对那些梦想着“财富大餐”的人们，我要说，它比你想像的还要唾手可得。　　　　
　　　　世界上真正最优秀的推销员，不管他们是在新加坡、香港、代顿还是曼彻斯特，都有一个共同点。他们都是销售狗。而任何一个负责激励、教导或管理这些狗的人都是一名驯狗师。　　　　
　　　　说起成功的秘诀，大多数了不起的运动员都会说：“你要全力以赴、发挥强项！”　　　　
　　　　比特狗、金毛猎狗、狮子狗、吉娃娃和巴吉度在销售过程中都扮演着不可或缺的角色。和狗的世界不同，在销售狗的世界里，“纯种狗”通常不如品种稍微杂一点的狗吃香。要成为冠军销售狗，关键是了解你自身的能力，并依据自身的能力做事，同时还要学习其他狗身上的本领。为了成为佼佼者，就要有能力进行“跨种训练”，这是销售狗取得成功的一个关键因素。　　　　
　　　　要实现这个目标，第一步就是清楚地了解一下各个品种的狗都各自有哪些强项。　　　　
　　　　比特狗　　　　
　　　　比特狗的强项显然就是他们那种直率和好斗的闯劲。他们能无比熟练地找出一条最短的销售路径，筹备不久就能成交，在这一点上没有哪一种狗能和他们一争高下。他们虽然缺乏耐心，而且往往还缺乏智谋，但是他们那种无畏的劲头足以弥补这一切。　　　　
　　　　是那种愿意迎接挑战的心理使他们赢得了市场上的成就。他们不懈地搜索新的目标客户，坚持进行行销，并一次次无畏地面对拒绝，他们的这种能力让人如此神往，以至于许多人都把他们奉为典范，不惜违背自己的天性去争相效仿。　　　　
　　　　你只要用一句“不行”就可以不费吹灰之力把其他的狗打发了，可这样的回答只能使比特狗更加努力，他们会不断发起进攻，直到你说“行”为止。不过，他们不会浪费时间去追逐毫无希望的订单，当开局表明一切进展都将十分缓慢时，他们会很快奔向其他目标。　　　　
　　　　比特狗奉上的骨头：在你拿不准的时候，做点什么……做什么都行！在你心烦的时候，打个推销电话好了。诺曼·施瓦茨科普夫是1990年海湾战争中战绩辉煌的将军，他曾经说过：“在你拿不准的时候，作个决定好了。如果你不作任何决定，就有可能面临灾难性的结局，而哪怕一个糟糕的决定也能促使事态出现进一步的发展，促使人们采取一定的行动，至少你还有东西去纠正。”这样的行为习惯能使更多的大门向你敞开，能为你创造出更大的、惊人的动力，完全超出你的想像。当你觉得拿不准的时候，就有意地去征服心中的疑虑，通过任何一种方式来采取行动，让自己出现在某个人的面前。销售就像是棒球比赛，你挥棒击球的次数越多，打出全垒打的机会也就越多。你要是一直坐在板凳上，那就什么也得不到！　　　　
　　　　他们在遭到拒绝时会想着怎么把事情变得更加有利，而不是去做调研、不予理睬或采取彻底回避的态度。一只伟大的销售狗总是具备足够的勇气，能充满自豪和信心地把产品和服务带到市场上去。比特狗堪称勇敢的先锋，他们有种天生的本领，能很快打下最初的势力范围。如果时间紧凑，而且目标客户无数，那这些销售狗取得成功的大好机会就到来了。　　　　
　　　　一些做销售的人常说“一切都是数字游戏”，在某些市场上，情况的确如此。如果你的产品或服务在大众市场上颇受亲睐，那这种说法完全正确，而比特狗也正是这种销售工作的最佳人选。但是，如果你面对的是一个小市场，目标客户相对较少，那么其他品种的狗可能会取得更好的成绩。　　　　
　　　　金毛猎狗　　　　
　　　　金毛猎狗深知，提供持续不断的优良服务是积累财富的最重要的手段之一。他很清楚，在大多数情况下，销售的最佳机遇就　　　　
　　　　在他自己的客户源当中。只要你曾经为这些客户提供过优质的产品和服务，那么这些销售就会为你以后的推销铺平道路。　　　　
　　　　金毛猎狗和狮子狗一样，他们都知道满意的顾客不仅会继续购买，而且还可以成为自己最有说服力的宣传者和质量见证人。在其他的狗跑出去寻找新的猎物时，金毛猎狗却在原有的客户身上增加销售额，并致力于通过推荐促进销售。他们知道，与面向老客户相比，向一个新客户推销需要付出六倍的金钱、时间和精力。　　　　
　　　　


第二部分看家狗（6）

　　　　金毛猎狗是一种目光长远的销售狗，他们能够建立起强大的销售机构，并培养出一生忠实支持自己的客户。别看这些销售狗天性友好，他们可一点都不幼稚。他们非常明确自己每一个客户的长期购买潜力如何，并据此为客户提供量身定制的服务套餐。金毛猎狗要的不是客户，他们要的是朋友、同事还有熟人，都是“非常不错的人”（只是，这些人当中有的人比其他人要更好一点！）他们最了不起的特点之一就是总能持续不断地想办法让每一次交易和每一次服务都增加一些真正的价值。他们总是不厌其烦地一次次地跑回来，采用新的方式来取悦客户。　　　　
　　　　金毛猎狗总是致力于提供高水平的服务，因此他们不会那么坦然地面对拒绝，因为他们往往会从个人的角度看待拒绝，而不是对事不对人。他们容易把拒绝看成是对产品或服务的直接批评，甚至更严重的是，他们会认为这是对他们个人的一种否定。而客户则对此津津乐道，因为他们知道金毛猎狗会在遭到拒绝后一声不吭地退回去，改正错误，再提供更好的服务，变得更加顺从。　　　　
　　　　金毛猎狗奉上的骨头：永远争做第一个付出的人！不管是在谈判、销售、争论的过程中，还是在其他不同的场合，所有的商业领域无一例外。第一个付出的人永远会占据优势，因为这样一来，你就触动了原本持平、对等的天平，让它朝着对你有利的一面倾斜过来。对方在潜意识中会觉得自己有义务报答你对他们的付出。为他人付出，你可能不会马上得到回报，但是在充满能量的商业活动中——也就是我们所谓的销售行为和生活，有着非常有趣的互惠法则。养成付出的习惯，这样你的姿态才会更真诚，才不会让人觉得你有所图谋。　　　　
　　　　狮子狗　　　　
　　　　在做生意的时候，外表和形象是至关重要的。许多商品和服务虽然比别人的略逊一筹，但销量却胜过了别人，原因很简单，就是看上去形象更好。感觉比实际的影响力可大多了！　　　　
　　　　没有人比狮子狗更清楚形象和声誉对于销售成功的重要性。狮子狗是奉行完美主义至上的市场营销理念的销售狗，他们为产品和服务进行定位的能力使他们成了狗窝中报酬最高的销售狗之一。　　　　
　　　　狮子狗奉上的骨头：学会在各种群体面前发表出色的演说，并尽可能在实践中不断运用这门艺术。一对一的交流技巧固然重要，但若能够在众人面前发表出色的演说，能使你的知名度和信心增加百倍。还要学会如何通过装扮和服饰体现你个人的风采。研究表明，穿着讲究、装扮得体的推销员比那些外表不加修饰的推销员的业绩要高出35％。我个人有幸和世界上最好的形象顾问合作过并受益匪浅，我建议你也去寻找专业的培训机会。要学会如何让服饰装扮在最大程度上扩大你的影响力，学会如何突出你最美的一面，而将其他的弱点化为最小！形象和冲动是人们购买的动力，好的外表不过是工作内容的一部分。一只了不起的销售狗要从狮子狗这里学好多东西呢。　　　　
　　　　狮子狗意识到，自己对产品或服务的市场营销做得越好，成为“下单高手”的这个目标就越容易实现。他们要客户来找自己，而不是自己去找客户。许多狮子狗非常擅长开发并应用市场营销的工具和策略，他们在座谈会、商贸展示会上以及各种公关场合尽显风采。狮子狗在赢得声誉、发掘推荐人并建立起一个人际关系网络上总是做得非常到位，而且他们可以打造出最好的中介推荐网络。　　　　
　　　　记住，和狮子狗在一起，产品或服务不但要好，还必须“看上去好，摸上去好，听上去也好”。他们知道，高级的产品与服务若能体现出美学与顶级品质的完美融合，就会在竞争当中所向披靡。　　　　
　　　　如果公司给狮子狗足够的自由空间让他们去开发并测试市场营销工具，那他们会有一番非凡的表现。他们非常热衷于建立团队、网络和联系人体系，还把这些联系人称为“朋友”。如果让他们经手一些本来就很抢眼、很有吸引力的商品，如汽车、房子、度假村和昂贵