富爸爸穷爸爸-第86章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
背錾慕峁恕！ �
上述事实对于我们的启示是，如果想在现实生活中取得更大成功，那就要直接寻求更多的被人拒绝的机会，然后不断改正自己。直销企业的好处在于，领导者往往鼓励大家出去寻找一些被拒绝的可能，这其实也就是机会。如果你真想在生活中取得更大成功，那就加入一家直销公司，学习克服自己对被人拒绝的畏惧。如果你花5年时间这么去做，我敢肯定你将来会更加成功。至少，对于我自己来说是这样的。实际上，我一直在寻求越来越多的被人拒绝的机会。因此，我学习去做一名公共演说家，带着自己的商业片参与电视节目。可以说，全世界目前有数百万人拒绝了我，而这也正是我越来越富有的原因。
教育与推销
与施乐公司相比，直销给了我更大的挑战。因为在施乐公司的时候，我所要做的全部工作，就是去学习推销。而在直销领域，我不仅要学习推销，还要教育别人推销。如果你自己能够推销，但是却不能教会别人推销，那么你在直销领域就很难取得成功。这就意味着，如果想在直销领域取得成功，非常重要的一点就是首先要成为一名优秀的老师。如果你热爱教育，就可以在直销领域做得非常成功。
我个人认为，教育与其说是推销，还不如说是一种回报。在我看来，直销业的优势在于，该行业可以将你训练成为一名好老师，而不仅仅是一名推销员。如果你喜欢学习，喜欢教育别人，那么对你来说直销业就再合适不过了。
销售经理不是在推销产品，而是在教育别人
在各类直销企业中进行市场调研的时候，我遇到了很多工作勤勉努力、擅长推销却在自己企业中不大成功的人。究其根源，可能就在于他们向那些不能、不去推销的人推销。比如，一个新直销公司的老板邀请了一些家人、朋友来学习直销，我也赶来参加。坐在屋里聆听讲解的时候，我忽然发现那位新老板根本没有讲话，基本上都是由他的“上一级销售代表”来做讲解。
会后，我问这位新老板，他的上一级销售代表是否教他一些推销的具体细节。他回答说：“不，我的上一级销售代表只要求我将家人、朋友带进这个会场。他是惟一一位专做推销的人，因为他是最优秀的推销员。”
由此，我知道这家直销公司的教育培训体系存在严重问题。首先，这种培训流于形式，成了一句空话。公司开列了阅读书目，却没有人真正读过其中任何一本。其次，他们让大家开办自己的直销企业，只是为了让大家带来更多朋友和家人，以便向后者推销。实际上，这并不是一个商学院，而是一个销售学校。
第三部分培养个人推销技巧（7）
我在施乐公司任职期间，公司的销售经理查理·鲁宾逊是我遇到过的最好的老师之一。我与客户约定了会谈时间后，查理·鲁宾逊经理会陪我前往。整个会谈期间，他很少说话。会谈结束后，我们就一起返回他的办公室，分析我在会谈时的陈述。
接着，我们一起分析我在会谈中的得失。经过了这样一番教育和改正后，查理·鲁宾逊经理又对我进行了一些推销培训，加强我的推销技巧，尤其是克服被人拒绝的技巧。这便是我成为一名推销员的经过。可以说，我之所以成为一名出色的推销员，就是因为我有一位伟大的老师。尽管查理·鲁宾逊本人也是一位伟大的推销员，但是，一旦成为销售经理，他就必须首先成为一位老师，而他后来的确也成了一位伟大的老师。因而，在我们共同参与的许多推销会谈中，他总是静静地坐在一边，偶尔向我示范应该怎么做，不过，在绝大多数场合，他都保持沉默。总而言之，要想在直销领域取得成功，就必须像查理·鲁宾逊经理那样，首先做一名伟大的推销员和老师。一旦学会了这样来做，梦想中的企业才会变成现实。
推销员
我与挚友布莱尔·辛格已经相识20多年了，他是我们的“富爸爸”顾问之一，也是《富爸爸 销售狗》一书的作者，多年来我们一直在销售该书。我们两人当年都从夏威夷州的初级销售代表做起，我加入了施乐公司，他则加入伯罗斯公司，该公司是现在著名的优利系统公司（Unisys，美国大型计算机厂商之一）的前身。我们都经过了公司的推销培训，发现很多直销企业的创办者都学过推销，后来却失败了，这是因为他们未能成为出色的销售经理。在美国企业界，销售经理不应该只是推销员，而且应该是优秀的老师。
在《富爸爸 销售狗》一书中，布莱尔·辛格探讨了销售领域中各类推销员的区别，以及他们所需要的不同培训。布莱尔·辛格说：“推销培训在直销企业中地位如此重要，就是因为你不仅要学习如何推销，还要学习如何帮助别人推销。如果不能教会别人推销，你就不能在直销中取得成功。”
信用卡债务
今天，这么多人陷入信用卡债务中的原因之一，就是他们不懂推销。人们用信用卡购物时，他们实际上是在出售自己的未来，出售自己未来的劳动。在大多数情况下，人们使用信用卡消费，其实就是为了在“今天”购买某件东西，而出售了他们的“明天”。很多人之所以陷于信用卡债务危机中，就是因为他们长期以来接受的教育是要成为一名大买家，而不是成为一名大卖家。
不要去出售自己的“明天”，相反，我鼓励大家投身直销业中，学习如何进行推销。如果大家学会了怎样进行推销，而且创建了一家成功的直销企业，就可以运用信用卡购买自己想要的东西，然后在每月末付清账单。在我看来，这要比出售自己的“明天”更有意义。其实，大家都明白，提早出售“明天”注定不会有什么美好的未来。
小 结
总而言之，对于每个人来说，推销能力都是一种非常重要的生活技巧。实际上，我认为家里的小猫也精于推销，甚至远远胜过了常人。每天早晨，如果它饥饿时我没有喂食，小猫一定会及时让我知道它想要什么。可惜，人类却没有接受训练那样去做。通过传授推销技巧，以及传授如何教育别人推销的技巧，直销企业也许可以让人们恢复在生活中获取自己所需东西的本能。
下一个价值
在接下来的一章中，我们将要介绍直销企业如何开发大家的领导技巧。富爸爸曾经指出：“在B象限，领导技巧是不可或缺的。”
第一部分序（1）
我的富爸爸说：“你的财富、你的权利还有你的幸福
都会随着你的交际能力的提高而越聚越多。”
——罗伯特·清崎
穷爸爸的建议
我从越南战场上回来时，觉得自己该决定到底是听从谁的意见了。我是该跟随我富爸爸的脚步呢，还是要继续走穷爸爸的老路？我的亲生父亲说：“你应该再回到学校去读书，拿一个硕士学位。”我问他为什么要拿硕士学位，他说：“这样你就能在GS评分中拿到高分，就能找到一份薪水比较高的工作了。”于是我问他：“什么是GS评分呢？”
我爸爸接着解释说，GS代表“政府服务（Government Service）”，高学历有助于拿到更高的GS评分，而更高的GS评分就意味着更高的薪水。当时我还在美国海军陆战队服役，从一个政府机构转到另一个政府机构，在我看来实在谈不上是什么首选。我很热爱海军，但是我并不喜欢政府机构中的人事制度，在那里，提升一个人总是要看他的年龄、学历、任期和其他个人无法把握的因素。我就曾目睹了很多能力很差的官员得到了提升，而能力较好的人反而得不到提升，前者都是些“惟命是从”的人，而绝非出色的领导人。
我爸爸建议我重返校园，无非就是让我再次进入政府部门，在更高的工资水平上为政府工作，这实在让我兴奋不起来。我想寻找一个能靠自己的理财本领实现个人发展的机会，而不是一切都要取决于我的学校成绩和我的政府工资水平。我绝对不想在自己的有生之年受雇于一个体系，听凭这个体系来裁决我能挣多少钱，能得到什么样的福利，谁比我年限长、职位高，什么时候我能退休，退休后可以拿多少钱。
富爸爸的建议
我告诉我的富爸爸，我决心走他的路——进入商界，他没有鼓励我重新回学校去读书，而是说：“如果你想进入商界，就必须首先学会如何推销。”
“学推销？”我说：“但是，我要做个企业家。我要和你一样。我要拥有大企业，手下雇很多人为我工作。我要投资房地产，拥有土地和高大的房屋建筑群。我可不想去当个推销员。”
富爸爸对我的幼稚无知只是付之一笑。
“你笑什么？”我问道；“销售和企业建设、人事管理、筹措资金、投资都有什么关系啊？”
富爸爸又笑了笑，说：“有着千丝万缕的关系。”
态度的转变
在《富爸爸，穷爸爸》一书中，读者能了解到我是在一个教育之家长大的。家人认为我们理所应当地该去争取硕士学位，甚至博士学位。
高学历被赋予了极其尊贵的地位，而在天平的另一端则是推销员。在我们这个知识分子之家，推销员从事的职业被视为最低贱的职业。我的富爸爸告诉我说进入商界的第一步就是做个推销员，立时，我们家对推销员的鄙视一下子就涌了上来，让我全身上下、从思想到心灵深处都无法摆脱这样的成见。如果我要接受富爸爸的建议，就要让自己对销售以及对当个推销员的态度来个360度的大转变。
锡 人
几年前，好莱坞推出了一部影片，叫《锡人》。故事讲的是几个推销员，挨家挨户地推销房屋里用的铝制壁板。虽然这是一部很搞笑的电影，但是我看这部片子时却怎么也笑不出来。我之所以笑不出来，就是因为这部影片太真实了，和现实生活一模一样。
我上中学的时候，我父母有一次曾经让两个“锡人”进了我们家。这两个人和我父母一起坐在厨房的桌子边，开始大力推销。大概一个小时以后，这两个推销员得到了一份签好的合同。我妈妈填好了一张押金支票，这时其中一个推销员站起身来，和我的父母握手，然后朝自己的车走了过去。买卖成交了。
接着我们都听到了一种声音，一种劈木头的声音。爸爸、妈妈、另一个推销员、我兄弟和我都跑到门外，冲下楼梯。楼梯下面站着的是刚刚回到车上的那个“锡人”，他从后备箱里拿出了一根铁棍，正挥动着，朝我们家房子的一角劈去呢。
我父母惊讶得连话都说不出来了。他们都惊呆了，不敢相信眼前发生的事情。“你这是干什么？”我爸爸终于问道。
“别担心，清崎先生。”这个“锡人”一手拿着铁棍，一边说道：“我们不过是开始工作而已。”
接着，第二个“锡人”也走到车旁，拿出一块铝制壁板，两个人把它钉在了房子被砸破的地方。“好了，”其中一个说道；“工作已经开了头了。
