语言交际的艺术-一言九鼎的奥秘-第8章
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观的适应和利用。
自然环境还包括所处的季节。而季节又是由景物来体现的。有时注意适
应和利用，也能收到好的效果。如
1984年，在中英香港问题
22轮会谈中，
中方代表周南对英方代表伊文思说：“现在已经是秋天了，我记得大使先生
是春天来的，那么就经历了三个季节了：春天、夏天、秋天——秋天是收获
的季节。这里，周南巧妙地利用了季节变化的特征作为自己的话题，以秋天
的特点及其象征意义——成熟和收获，将我国收复香港主权问题的态度和决
心含蓄、委婉地表达出来，虽是轻松地说家常话，却意味深长，具有强烈的
针对性和灵活的策略性，收到了出人意料的好效果。
四、心理环境的适应与利用
交际即人与人打交道，人即是交际的对象，但是，把握对象的特点，最
要紧的是把握住对象的心理特点，这是至关重要的。所谓“诚于中形于外”，
如果不懂得对方想什么，不考虑心理环境，那么交际就很难成功。下面介绍
几种心理环境，并顺便谈谈如何适应及利用。
交际即人与人打交道，人即是交际的对象，但是，把握对象的特点，最
要紧的是把握住对象的心理特点，这是至关重要的。所谓“诚于中形于外”，
如果不懂得对方想什么，不考虑心理环境，那么交际就很难成功。下面介绍
几种心理环境，并顺便谈谈如何适应及利用。
清代朱柏庐在《治家格言》里说：“莫对失意人，而谈得意事。”妒忌
心理是人性的一个弱点，但很多人都难避免。因此，语言交际时，需要加以
注意。先看日常生活中的这个事例：一位男青年和他的女朋友去电影院看电
影，男青年在入场处见到一位容貌美丽、打扮入时的女学生，随口说了一句：
“好漂亮的女孩子！”女朋友听后，瞪他一眼，撂下一句：“你跟她去看电
影吧！”说完匆匆走了。这就是妒忌心理的表现。
妒忌是非常普遍的心理现象，因此，说话和写文章时，要注意适应和利
用这种心理，否则，就达不到交际的目的。历史上因触动他人的妒忌心，而
给交际带来不良后果的例子很多，有的甚至因此丧失了生命。据史料载，有
一次，曹操与诸葛亮作战，驻军斜谷界口，想进兵吧，又被马超拒守；想退
兵吧，又怕蜀兵耻笑。他正在喝鸡汤，心中犹豫不决，夏侯惇请问夜间口号，
随口答曰：“鸡肋”。曹操手下有个主簿官杨修，平时聪明过人，但就不懂
得适应和利用曹操的妒忌心理。他接到口令后，即让战士打点行装，准备归
程。夏侯惇问他原因，杨修说：鸡肋者，食之无味，弃之可惜。今进不能胜，
退恐人笑，不如早归。明日魏王就要班师了。结果在全营忙着打点行装时，
正巧遇上曹操亲自查夜，叫夏侯惇一问，才知是杨修的主意。曹操因对杨修
早有妒恨，于是就借口杨修乱了军心而把杨修杀了。其实杨修关于退兵的判
断正是曹操的打算，谈不上什么“乱我军心”，只是因逞才称能惹恼了曹操
而已。
（二）虚荣心理
虚荣心，就是遇事都要争得一个不切实际的光荣的心理，它与过份自尊、
好胜、浮夸是有联系的。这也是人性的一个弱点，并不是知道不对就可以很
容易改掉的。因此，为了达到交际目的，对有虚荣心的人说话就要适应他的
特点，不可“对着干”。比如：
传说朱元璋做了皇帝后，他的旧友常来看他。一天，来了一
个旧友，见面就说：“我主万岁！当年微臣随驾扫荡芦州府，打
破罐州城，汤元帅在逃，拿住豆将军，红孩儿当关，多亏菜将军。”
朱元璋听了很高兴，立刻封他做了羽林军总管。后来，又来了一
个旧友，见面就说：“我主万岁！还记得吗？从前我们都替人家
放牛，有一天，在芦花荡里，把偷来的豆子放在瓦罐里煮，还没
有煮熟，大家都抢着吃，把罐子都打破了，撒了一地豆子，汤都
泼在泥地里，你只顾从地下满把地抓豆子吃，却不小心连红草叶
子也送进嘴里，叶子梗在喉咙口，苦得你哭笑不得，还是我出个
主意，叫你用青菜叶子放在手上一拍吞下去，才把红草叶子咽下
去。”朱元璋听他这么一说，气得大叫：“推出去斩了！”朱元
璋当了皇帝以后，今非昔比，不仅有至高无上的权威，而且也有
了至大无比的虚荣心。所以，同样是过去的朋友——可谓“患难
之交”，同样是回叙过去的生活——可谓“实话实说”，一个懂
得并适应他的虚荣心，立即封了大官；一个通通直说，揭了他的
老底，结果丢了性命，这就说明交际对象的虚荣心是不能不“适
老底，结果丢了性命，这就说明交际对象的虚荣心是不能不“适
再如《红楼梦》中的那个贾母，也是一个虚荣心极强的人，机灵的王熙
凤深知贾母的这个特点，总是迎合，说些使她高兴的话。在第三回“接外甥
贾母惜孤女”中，王熙凤初见黛玉当着贾母说了这么一番话：“天下真有这
样标致的人儿！我今日才算看见了况且这通的气派竟不像老祖宗的外孙女
儿，竟是嫡亲的孙女儿似的，怨不得老祖宗天天嘴里心里放不下。”这段话
有三层意思：一是夸黛玉“标致”、“气派”，讨黛玉的欢心；二是说她“像
老祖宗的嫡亲的孙女儿似的”，意思是说贾母也非常“标致”、“气派”，
三是当着黛玉和在场的人说“老祖宗天天嘴里心里放不下”，说明贾母是如
何疼爱和想念这位外甥女的。所以贾母听完“笑”起来了。交际语言迎合了
贾母的虚荣心，效果是格外好的。
（三）羞怯心理
人都有一种羞怯感，在某些交际场合中，由于各种原因，“羞于启齿”
是很正常的。如果不论何种场合，不管面对谁，不管谈什么事情，都毫无羞
怯心理，那应该看成是精神不正常的表现。一位青年大学生说：”我有腼腆
怯场的毛病，每次开会发言和老师提问时，我就觉得心跳加速，两腿发软，
呼吸困难，浑身哆嗦，说话变调，声音像哭一样难听。”这是典型的交谈羞
怯症。美国的一个心理调查表明，在宴会上与陌生人相处时，有四分之三的
成年人会感到局促不安。至于女孩子在生人面前，尤其是在恋人面前，往往
害羞，生怕说话，更不愿意坦露内心秘密。例如：一个女大学生爱着一个男
同学，在毕业前夕，她约他在校园树丛中交谈，本意是想表露爱情，却谈了
一个晚上的理想、事业和追求。分手十儿年后，两人又见面时，女大学生仍
然独身，因为她没有遇到比他更好的男人，而他已有了一个
8岁的儿子了。
两人见面后，她说：“毕业前那次约会，我本想向你求爱的。”他说：“那
天我一直等你说，可你一直没有说。”她说：“在那个时候，真不该说那些
废话，误了一生。。”两人因为害羞，始终没有能捅破“窗户纸”。本来可
以成为一对恩爱夫妻的，结果落得个“劳燕分飞”。如果两人之中的任何一
个适应一下对方的羞怯心理，主动说出求爱的话，问题不就圆满解决了吗？
在日常生活中，由于羞怯心理造成的交际障碍，是屡见不鲜的。巴金的
长篇小说《家》，写了三少爷觉慧与丫头鸣凤真心相爱，当鸣凤得知自己要
被卖出去当姨太太时，经过激烈的思想斗争，来到书房想找觉慧，觉慧一点
也没有察觉到鸣凤的神色，也不理解少女的害羞心理，错过了表露爱情、挽
救鸣风的机会，鸣凤痛苦已极，喊着觉慧的名字跳水自杀了。要是当时觉慧
对鸣凤的羞怯心理有一点理解，主动说出求爱的话，或者引导鸣凤说出她自
己的爱慕之意，这场悲剧可能就不会发生了。
（四）自卑心理
自卑，也是一种普遍心理状态：总觉得自己不如人，总怕别人瞧不起自
己。产生自卑感的原因是多种多样的，有的会因生理上的某些缺陷，如体残、
相貌不美、身材矮、胖等等产生己不如人的感觉。从思想上说，有过高的期
望，有不切实际的攀比心理。从环境条件说，家庭环境、居住环境、经济条
件、文化水平不如人。从经验体会说，曾因条件不好，被人奚落，遭人冷遇。
从性格上说，比较沉郁、内向、孤僻等。这些都能使人产生自卑感。同这种
人交谈时，首先要知道理解、尊重他的这一心理，尽量消除他的自卑感，创
造一个好的交际环境。比如教师找一位学习成绩差的学生谈话，指出他的学
习需要努力，除了态度要亲近、和蔼外，谈话可以先从他的优点说起，说他
的进步（哪怕是别的方面的进步），指出其他优点，然后，再回到学习要努
方的话题上来。这样，对方的自卑心理就会被打消一些。又如，孩子去参加
班上的演讲比赛，心里很害怕，觉得自己比不过口才好的同学。这时家长和
老师就应多方面鼓励他，谈他的长处，要他消除顾虑，不考虑能不能得奖，
大胆地去讲，相信自己能讲得好等等。孩子说：“爸，我一上台就发抖。”
爸爸就可以说：“美国前总统林肯当初上台演说也曾紧张得手足发抖，思想
放开来讲，很快就能克服，既然林肯能讲好，你也能讲好。”千万不可说孩
子的短处，也不可有过高的期望。
造一个好的交际环境。比如教师找一位学习成绩差的学生谈话，指出他的学
习需要努力，除了态度要亲近、和蔼外，谈话可以先从他的优点说起，说他
的进步（哪怕是别的方面的进步），指出其他优点，然后，再回到学习要努
方的话题上来。这样，对方的自卑心理就会被打消一些。又如，孩子去参加
班上的演讲比赛，心里很害怕，觉得自己比不过口才好的同学。这时家长和
老师就应多方面鼓励他，谈他的长处，要他消除顾虑，不考虑能不能得奖，
大胆地去讲，相信自己能讲得好等等。孩子说：“爸，我一上台就发抖。”
爸爸就可以说：“美国前总统林肯当初上台演说也曾紧张得手足发抖，思想
放开来讲，很快就能克服，既然林肯能讲好，你也能讲好。”千万不可说孩
子的短处，也不可有过高的期望。
究其原因，就是曲啸十分理解和尊重犯人的心理，不去直话直说，勾引
出他们的自卑感情，唤起他们的内心苦痛。
（五）功名心理
有的人功名心理很重，急于要建功立业。同这种人交际，就可以利用他
的这个特点，达到交际的目的。《三国演义》“赤壁之战”中，蒋干两番中
计，就是功名心太重，被周瑜所利用。头一次，周瑜亲自率领众将士隆重迎
接，并在酒席宴前“舞剑作歌”：“丈夫处世兮立功名，立功名兮慰平生。”
这就适应（符合）蒋干的功名心。这是以“言”，接着又以“文”——故意
让他偷走假的蔡瑁、张允的降书。蒋干如获至宝，以为可以带回去立大功。
结果曹操所倚靠的两员水军都督被离间杀掉了，除掉了周瑜的心腹之患。第
二次蒋干又去，他立功建业的心理依旧不变，并无半点吸取教训之心。周瑜
把他安排到西山庵歇息，连夜结识庞统，使他介绍庞统到了曹营，献连环计
成功。蒋干自以为“引进”了著名的谋士，可以建�
