和马云一起创业-第17章
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创业者在融资的时候，必须要考虑具体的融资方式所具有的特点，并结合本企业自身的实际情况，适时制定出合理的融资决策。比如，企业可能在某一特定的环境下，不适合发行股票融资，却可能适合银行贷款融资；企业可能在某一地区不适合发行债券融资，但在另一地区却可能相当适合。
另外，还要有预见性。要能够及时掌握国内和国外利率、汇率等金融市场的各种信息，了解国内外宏观经济形势、国家货币及财政政策以及国内外政治环境等各种外部环境因素，合理分析和预测能够影响企业融资的各种有利和不利条件，以及可能的各种变化趋势，以便找到最佳的融资时机，果断决策。
有魅力才有投资（1）
【马云语录】不用说话，彼此心里都知道，我们是一辈子的朋友，早就注定了的。
【马云创造】在阿里巴巴的融资史上，从来都是马云选择投资人，对别人说“NO”，风投公司都是争着把大把的资金往他手里塞。
是马云真的比别人特殊吗？也是也不是。说不是，是因为马云也是一个普普通通的人，也是从零开始，一步一步走过来的，并没有与众不同的地方；说是，是因为马云的确有他特殊的地方，那就是他的气质。
大凡一个投资商能够把自己的钱拿出来，不外乎是看重你的实力，能够给他丰厚的回报，再则，就是创业者的个人魅力。这也是投资人很看重的一点。
马云之所以能够顺利地拿到投资，阿里巴巴的发展前景当然是最重要的，但是，马云个人的魅力也是一个重要的因素。
在香港的投资公司中，最早到阿里巴巴考察的是汇亚基金。当时汇亚基金的考察团差点把阿里巴巴的办公地点——湖畔花园的地毯都掀一个底朝天，拆开来仔细检查，尤其是对马云个人的历史、目前在互联网行业的地位和名望、阿里巴巴员工的素质等等，都要严格地考评。目的就是要从中看出公司的发展前景。而第一个投资阿里巴巴的高盛公司同样非常严格，由此可见一个领导人的魅力对于投资者的影响。
最能够体现马云个人影响力的，还得从他和孙正义说起。他和孙正义第一次见面就显得不同。马云糊里糊涂地跑去见孙正义，会议室里的人都是衣冠楚楚的，只有马云穿一件普通的夹克衫，显得“鹤立鸡群”，毫无一个CEO的派头。
但是，一个人的能力不是靠衣着来表现的。马云只讲了6分钟，孙正义就从办公室的一头走到了马云身边，直截了当地问道：“停下来，你要多少钱？”
马云的回答更是出乎孙正义的意料：“我不要钱。”
在人家的投资会议上，你不要钱来凑什么热闹？孙正义心中有着同样的困惑。
马云的回答倒也直截了当：“不是我要来找你，是人家叫我来的。”
对于这些极富于戏剧性的故事，我们也只能够用“惺惺相惜”来解释。同样的事情还出现在雅虎的杨致远身上。软银投资雅虎的时候，一次性为雅虎投入一个亿美元的资金。不要以为那时候的雅虎有多牛，刚成立的雅虎一共只有15个员工，也只是一个刚刚出生的婴儿。杨致远自己都说：“连我自己都没有孙正义看好雅虎。”
事实上，孙正义，包括其他投资人，在选择投资对象的时候，比起对方的资本、规模，往往更看重领导人的“魅力”。孙正义就曾经对马云说过：“保持你独特的领导气质，这是我为你投资的最重要的原因。”
气质这东西很难捉摸，综合孙正义对于马云和杨致远的评价，也许，就是一种具有王者风度的独特气质：迅速决断、能干大事、说到做到。
有魅力才有投资（2）
【创业宝典】创业者在挑选投资人的过程中，投资人也在挑选创业人。恋爱能否成功取决于双方的共同意愿，所以创业者一定要了解投资人真正关心的问题，针对这些问题做好准备工作。这些准备工作通常包括：
（1）充分理解投资人真正关心的问题。要说服投资人必须理解投资人的意愿和立场，并坚定自己的立场。要向投资人充分展示自己即将推出的产品或服务得到消费者的青睐和肯定或者已被消费者所采用；即便产品是在试用或展示期间，肯定产品受到消费者的喜爱和赞美也是融资通往成功之路的重要保证。
（2）尽量了解投资人的背景。让投资者接受自己的观点，最正确的方法是先取信于投资者，让对方喜欢自己，再开始说服投资者投资自己的项目。“酒逢知己千杯少，话不投机半句多。”了解投资者的背景，如投资者的年龄、职业、兴趣等，尤其是其平时的做事风格。只有了解了投资者的背景才能在与投资者的交流中知道哪些是该说的哪些是不该说的，在谈话中才能尽可能地符合投资者的观点。这样做有利于尽快接近投资者，取得投资者的信任，成功获得融资。这正如《孙子兵法》中所说“知己知彼，百战不殆”。那种一心想要向投资者灌输自己的观点，或者改变投资者观念的做法是一种非常错误的行为。
（3）保持良好的心理状态，用积极乐观的心态与投资者交流，避免带着巨大压力而产生不良的后果。创业者在与投资者交流时，往往处于一种劣势的地位，在谈话中往往有着很大的压力。这对于创业者来说是很不利的，压力大就容易紧张，一紧张就容易出错，也许你已经准备得滚瓜烂熟的商业计划会因为紧张而大脑一片空白，因为这样的原因在面谈时失败的例子很多。所以在与投资者见面之前一定要保持良好的心态。
【创业实战】创业者在争取与投资者见面的机会以后，最重要的就是要与投资人谈判了。谈判是一项集智慧、政策、技术、技巧与艺术于一体的社会经济活动。约翰&8226；肯尼迪曾说过：“我们永远也不要惧怕谈判。但是，我们永远也不要由于惧怕而谈判。”
过程决定结果。要想有一个满意的结果，谈判过程是关键性的一步，如何取得谈判过程制胜是很重要的，也具有实质性意义。在谈判过程中，技巧是很重要的，以下是一些基本的谈判技巧，掌握这些谈判技巧将有助于你在谈判中表现得更加如鱼得水、淋漓尽致。
1。不要弄虚作假
有些公司企业老板，为了及时获得自己所需的资金，往往不择手段。弄虚作假，是他们常用的手段之一。对自己公司的经营状况，进行渲染和扩大，力图表明自己是可靠的。
要知道，弄虚作假的后果是很严重的。事实上，世上没有不透风的墙，若想知道一个人的情况，可以从许多途径得到。所以在寻找投资的时候绝对不能弄虚作假。
其实，弄虚作假的人只是在耍小聪明，很容易被别人识破。而一旦识破之后，不仅借不到所需的资金，也影响了自己的声誉，对于以后的融资也极为不利。
2．要做到专款专用
融资的目的是为了投资，使公司的规模扩大、增加利润，而决不是为了挥霍享受或者他用。
然而，有些老板却根本没有这样做。这种人在通过融资筹集到钱款之后，便把承诺的项目完全抛在脑后，把钱转投别处，甚至把大把大把的钞票用于吃喝玩乐之中。不难想象，不仅该投资项目最后泡了汤，而且公司本身的经营基础也发生了动摇。这种老板的下场是可想而知的，一定是鸡飞蛋打，他也随之失去做老板的资格。
请老板们务必记住，融资而来的钱是不能轻易花掉的，更不能挥霍和浪费，借来的钱在使用时要慎之又慎。老板应当规定专款专用。如果总是挪作他用的话，还不如不去融资，免得白白浪费了心血。
3．不要贪多贪大
常言道：“老虎吃天，无法下口。”所谓“老虎吃天”是指贪心太重，想一口气吞下过多的食物。
然而，很多老板容易犯这种毛病。他们总想能够筹集到更多的资金，盲目相信融资越多越好，结果往往由于过多的融资给自己造成了很严重的后果。
对于一个创业者而言，在融资时应当遵循“需要多少，便融多少”的原则，只要能够满足自己投资需求就可以了。一定要明白“贪多嚼不烂”，在融资时如果贪心太重的话，是没有什么好处的。
找到志同道合的合伙人（1）
如果你要创业的话，一定要有优秀的团队，没有优秀的团队，光靠你一个人单枪匹马不行；边上的人替你打工还不行，边上的人要跟你而去，一样疯狂，一样努力，光梦想没有用，还要一件一件做出来。
什么是团队呢？团队就是不要让另外一个人失败，不要让团队任何一个人失败。
——马云
【马云语录】朋友从来没有对不起我，我也永远不会对不起朋友。
【马云创造】十八罗汉创建阿里巴巴的故事流传很广。
1999年，经过艰难的选择，下定决心回杭州创业的马云约齐了自己团队的全部人马，向他们说明了情况，并且给出了三个选择：“第一，我推荐你们去雅虎，而且保证你们工资会很高；第二，我可以推荐你们去新浪或者搜狐，工资也很高；第三，我们一起回杭州，从零做起，每个月只有500元，你们要自己租房子住，而且要离我家5分钟之内，不能够打出租，必须在我家里上班，而且是成功还是失败，我也不知道。我希望你们能够在三天之内给我一个答复。”
必须说明的是，在1999年，能够进入雅虎等大型门户网站是大多数人梦寐以求的事情。他们做出前两个选择也是人之常情。
但是仅仅5分钟，他们，包括马云夫人张瑛在内的曾经共患难的团队成员，就做出了一个令马云感动一生的选择：我们和你一起回杭州去！
马云的话也很简单：“欢迎，但是只要你们别后悔。”当时那一刻，马云的心里一定会有一股暖流涌过，也就在那一刻，马云对大家也对自己说：“朋友从来没有对不起我，我也永远不会做对不起大家的事情。我们回去，从零开始，建一个我们这一辈子都不会后悔的公司。”
告别北京前，马云带领大家游览了一次长城，也算是对北京留下一点回忆。
在离别北京的最后一晚，大家在一个小酒馆，怀着对未来的期望和对北京的留恋，纵情高歌，纵情痛饮。他们都有一种悲壮感：风萧萧兮易水寒，壮士一去兮不复返！
那一晚的离别，成了阿里巴巴人心中永恒的记忆，成了阿里巴巴团结的象征，以后不管遇到什么艰难险阻，遇到什么挫折失败，只要一想起那一晚的离别，大家心中就会充满希望，充满激情……
回到杭州，在湖畔花园的创业誓师会议上，马云站在一张桌子上，对十八罗汉进行鼓劲：“黑暗之中一起摸索，一起喊，我喊叫着往前冲的时候，你们什么都不会慌了。你们拿着大刀，一直往前冲，十几个人往前冲，有什么好慌的！”
大家砸锅卖铁，来凑创业的起步资金，他们或者回老家借钱，或者把自己的压箱底钱都拿了出来，总算凑齐了50万元。然后再接受一个月只有500元的工资，还有马云的“特别条款”：你们只能做个连长、排长，团级以上的干部得另请高明！
大家怀着一种创业者所特有的革命乐观主义精神，没日没夜地干活，连续十几个小
