客户性格地图-黄运涛-第21章
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2。从你认识的人中发掘
对于一个从事销售工作的人来说，什么是朋友呢？你以前的同事、你的同学、在聚会或者俱乐部认识的人都有可能是你的朋友，换句话说只要认识你的人，他们愿意了解你的工作和生活，这些人都是你的朋友。
即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是你的资源。你的日常活动不会在隔绝的状态下展开，你认识的人中，存在着有可能成为你产品或服务的潜在客户，这是销售人员结交人的最快速的办法。
日本房屋销售冠军原正文氏，70％的业绩来自客户的再购买及介绍。柴因和子是日本人寿保险界的超级经纪人，客户介绍业绩高达1547亿日元。
寻找潜在客户的第一条规律是不要假设某人不能帮助你建立商业关系。他们自己也许不是潜在客户，但是他们也许认识将成为你客户的人。你的某一个朋友不需要你的产品，但是朋友的朋友你能肯定不需要吗？去认识他们，你会结识更多的人。你会很快找到你的潜在客户，因为你身边的人都会帮你，愿意帮你。在寻找的过程中，你的任务就是沟通。让他人知道你、了解你，这将成为你开启机会的大门。
乔吉拉得是世界上汽车销售最多的一位超级销售员，他平均每天要销售5辆汽车，他是如何做的呢？他有一个方法：无论任何人只要介绍客户向他买车，成交后，他会付给介绍人25美元，25美元在当时虽然不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。
哪些人能当介绍人呢？当然每一个人都能当介绍人，可是有些职位的人，更容易介绍大量的客户，乔吉拉得指出，银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保险公司职员，这些人几乎天天都能接触到有意购买新车的客户。
每一个人都能使用介绍法，但怎么进行才能做成功呢？
乔吉拉得说：“首先，要严格规定自己一定要守信、要迅速付钱。例如当买车的客人忘了提到介绍人时，只要有人提出‘我介绍约翰向你买了部新车，怎么还没收到介绍费呢？’我一定会说‘很抱歉，约翰没有告诉我，我立刻把钱送给你。’有些介绍人，并无意赚取25美元的金额，坚决不收这笔钱，因为他们认为收了钱心里会觉得不舒服，此时，我会送去一份礼物或在好的饭店安排一餐免费的大餐。”
要学会培养一些忠诚的客户，借助他们再介绍的力量获得更多准客户。
3。结识像你一样的销售人员
销售人员熟悉消费者的特性，只要他们不是你的竞争对手，他们一般都会和你结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，你会学到很多经验。在对方拜访客户的时候他还会记着你，你有合适他的客户你也一定会记着他，额外的业绩不说，你有了一个非常得力的商业伙伴。
4。扫街
扫街是指销售人员的业务对象广泛，通过对所有的有可能成为潜在客户的对象进行联系。这样的潜在客户存在没有规律性。扫街时失败的可能性非常大，但通过扫街，你可以了解更多的市场信息，有些可能是非常有价值的信息。
5。直接拜访
寻找拜访对象，直接上门拜访，这样能迅速地掌握客户的状况，效率极高，同时也能磨炼销售人员的销售技巧及培养选择潜在客户的能力，这种方法是推销员长期生存之道。
6。互联网
如果你熟悉计算机，你可能在因特网上找潜在的客户。因特网上很多的分类项目可以让你在很短的时间找到有可能成为你的客户的群体。如果你还不熟悉因特网，那你需要从现在开始接触，因为它的发展将给我们带来许多新的经营思路和未来发展的方向。
7。销售信函
一位寿险的经纪人，每个月都给他的潜在客户寄出一张别出心裁的卡片，卡片上不提保险的事情，只祝贺每月的代表节庆，例如一月春节愉快、二月情人节、三月春假……每个月的卡片颜色都不一样，潜在客户接到第四、第五张卡片时必然会被他的热诚所感动，就算是自己不立刻投保，当朋友间有人提到保险时他都会主动地介绍给这位保险经纪人。
8。电话
电话最能突破时间与空间的限制，是最经济接触客户的工具，要求自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。9。DM（直邮）
制作经过创意设计的，具有吸引力与感染力的宣传资料，寄发给潜在的客户。
10。展示会
展示会是获取潜在客户的重要途径之一，事前你需要准备好专人收集客户的资料。
…
第三章 客户服务制胜的七种武器第47节 追求新客户（3）
摸清客户的利益所在
与客户初次见面，交情尚浅，不好开门见山直奔主题，这就好像我们在街上遇到漂亮的女孩，虽然看着喜欢，却不可以跑上去跟她讲“请你嫁给我吧”。为什么？因为大家还不了解呀，怎好贸然把终身托付给你！
要增进了解，第一步是找机会相处。一位销售员，一心想把产品卖给一家省级经销商，为此没少请对方老板吃饭，但是总不见成效。一打听，原来是该老板天天有人请吃喝，多到让他记不住每一个做东者。销售员就心生一计，把老板请到乡下吃农家饭。老板平常出入多为高档酒楼饭店，赴这样特别的饭局却是头一遭，所以对销售员的安排特别满意，印象自然深刻。生意很顺利就成交了。
你的销售对象也许是公司，也许是个人，也许影响购买决定的只有一个人，也许要由使用者、承办者、有权决定者等多人认可才能决定。例如：新盖大楼的空调设备，你的对象是业主呢？还是建筑设计师？还是承包的施工单位？确定了你的潜在客户后，才能思考如何在有限的时间内，用有效方法接触潜在客户。
客户的购买动机是非常复杂的，一位销售机车的高级销售人员曾说：“当客户想要购买一部车时，他也许会告诉你，为了上班方便，但实际理由也许是隔壁邻居买了一部新车或是为了追女朋友方便。”
如果你销售复印机，你的客户使用你的复印机已经7年了，在你们的联系中只发生过4次交易。你知道他们将需要一台新机器。你可以问一些关于目前需求的问题，并取得允许邮寄一些关于最新机器的资料。如果两年内不需要新机器，你应向他们致谢，并保持联系。在旧产品快要淘汰时，在恰当的时间接触客户的销售人员将获胜。及早规划，你将取得丰硕成果。
当你有了新产品，一种最新的外观，或者仅仅是价格的改变，你就有了充分的理由与你的老客户再次联系。很自然，他们希望了解最新的发展变化。本策略成功的关键是知道如何与老客户联系。
史密斯为家里买了一套最新的立体声系统，现在新产品有了一些改进。你打电话说：“嗨，我有更好的产品提供给你。”这种侵犯式的语言很可能产生相反的效果，由于你贬低了他的系统，他反感听你再介绍，甚至挂断电话。相反，给史密斯打电话问他利用系统听音乐的感觉如何。在你提供最新产品之前，应该确认它是否仍然喜欢自己的系统，这一点至关重要。如果你没搞清这点，就谈论你的新产品，你将永远失去这个客户。
如果你花一些时间了解你目前的客户使用产品的情况，你将准确地知道何时以及如何与他们联系，将新产品和创新情况通知他们，这肯定会有助于你增加新产品的销售数量。
在电梯里，在公共汽车上，在餐厅里，你有没有尝试着和你身边的人交谈过？无论是做什么生意，你会发现和走近你身边的人进行交谈都是一件非常有趣的事情。如何结识你周围的陌生人，这是专业销售人员必须训练的技能。你应该友好而热情地自我介绍，并询问他们的工作，以及为什么在这个地方出现。善意的对话使对方积极回应。当他们问及你的工作时，你的任务是将名片递给他们。几乎没有人会拒绝你的热情和名片，接下来你会发现对方开始问你的工作和你的产品等一系列问题了，你需要的不正是对方的这些问题吗？
对目标客户，理应死缠烂打、紧盯不放，但又不能让对方产生反感。第一次拜访客户，没有被赶出来；第二次，给客户的名片没有被当场丢掉；第三次，客户肯赐你一张名片；第四次，对方肯给你10分钟时间介绍企业与产品；第五次，肯接受你吃一顿饭的邀请。这五步，都代表你阶段性的成功。如果遭到拒绝、攻关受挫，也不得灰心丧气甚至萌生退意。
在促销的过程中，客户受情绪的影响很大。一位优秀的促销员，能够控制自己的情绪，让客户感觉不到你在推销，而是在为他服务，帮他在解决问题。因此，要抓住时机，强化客户的感情，让他觉得一定要买。
…
第三章 客户服务制胜的七种武器第48节 成交技巧实战演练
在我们的推销过程中，会开口要求的人才是赢家。但遗憾的是太多人都因为害怕失败和被拒绝，而不愿意开口要求他们想要和需要的东西。他们会用猜测、含蓄、暗示的各种方式，却不愿冒被拒绝的风险而直接提出要求。你的生活是否成功、快乐，大都取决于你的能力，以及开口要求所想事物的意愿。
有些受欢迎的成交技巧可以追溯到19世纪。比如有一种叫做“小狗狗”的成交技巧，先让准客户试用你的产品或服务，直到他割舍不下，就好像他对宠物小狗难分难舍一样，而终于决定把产品留下来。
“价格太高啦”
在目前，提高产品质量的同时降低产品的价格是比较受客户欢迎的，因为很多消费者对价格还是非常敏感，特别是在我们这样一个经济还不够发达的国度。大家常常会听到这样的说法：“啊，价格比我预期的高得太多啦”，“我没有想过会有这么高的价钱”等等诸如此类的话。总有这样一类客户，他们喜欢和数据打交道，喜欢明确的目标，不能接受模棱两可的状态。这些人可以用这一类的词语来表述他们：有秩序的，实际的。如果用不太客气的话说，就是缺乏想像，灵活性稍差。遇到这种情况的客户，第一步就是确定产品价格与客户预期价格的差额。假设你销售的产品是一台电脑，其价格6000元人民币，而你的目标客户的预期价是4500元，这时你必须弄清楚你们之间的价格差异是1500元。
实战演练
“先生，照这样看来，我们双方之间的价格差距应该是1500元，对吧？假设这台电脑的正常使用寿命是5年。现在我们把1500元除以5年，那么一年贵公司的投资是300元，贵公司一年用电脑的时间应该有50周，如果你把300元除以50周，那么每周贵公司的投资应该是6元，对吧？我知道贵公司的员工们经常加班，所以我假定这台电脑一星期要用6天应该是很合理的，麻烦你用6元钱除以6，那么答案是1元钱，你觉得我们要让这每天1元钱来阻碍你们公司获得利润、增加产量吗？”
“对不�
