代理-第6章
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中午12点10分，王秀敏热情招呼记者一起吃盒饭。同吃的除了小嘉和小莉，只有另一个小男孩。至于其他人，“卖不出去东西，在办公室呆着也郁闷，都跑到客户那里去了”，王秀敏轻描淡写地说。
“智诚鑫”给员工的底薪是500元，另外根据售出价格不同，可以拿到10％上下的提成，通盘算下来，业务员平均月收入在一千多元——如果销售额达到1万5千则工资可以达到2000——但王秀敏这里还没有人可以达到，以前有过一个，可惜现在已经跳槽走了。所有业务员没有伙食补贴和其它任何补贴，去客户那里都是自己坐公车。王秀敏告诉记者，“智诚鑫”给员工的待遇在这行里算是很好的了。普通的公司，大多只给业务员200…300的底薪，甚至不给底薪。办公环境也往往在半地下室，招来十几个人，一天十个小时，逼着他们不停地打电话，这就是一间搜索代理公司最常见的形态。
业务员中82、83年出生的比较多，大多是中专或者初中学历，没有一个北京人。王秀敏说按照合同，如果他们做够了两年，将给他们上保险，但目前还没有一个业务员能达到这个期限。
“我自己觉得对员工已经非常好了，可他们对我呢？”，王秀敏感觉很委屈，因为已经有太多次，她的员工学会了销售技巧，拿着客户资源就跑了，自己开个新公司或者跳槽到其它公司。这样的情况从春节以来已经发生了三次，“现在有那么多培训，我都不知道该不该送他们去学习，难道就为了让他们学会了来打我的价格？”
造成这种情况的根本原因，王秀敏觉得是几大网站对代理商的管理比较混乱，另外进入门槛太低。以某知名网站为例，只要能交够一两万的保证金，就可以取得其代理商资格。哪怕因为某些原因曾经被取消过资格也没有关系，那个人还可以去从别的代理商那里分包，作“二代理”。“你可能都不相信，有时候二代理拿到的折扣比我们还低！”王秀敏愤愤不平地说。
15点30分，外面办公室的那个小男孩敲门进来，问王秀敏说客户要75折签半年，可不可以接受。王秀敏拽过小男孩嘀咕了半天，最后没办法，还是接受了这个价格。王秀敏的脸色不太好看。
说起企业邮箱业务，王秀敏很高兴。她把下半年的重点放在企业邮箱上面，因为这行利润更高，而且人也容易找，“卖邮箱的变数不像搜索那么多”。王秀敏说不会放弃搜索行业，因为这行的利润还是蛮高的——5、6个人，考虑到办公费用和各种税费，每个月营业额达到4、5万就可以扯平，基本上不会赔本。但王秀敏暂时还不想投入太多精力在搜索市场上，因为面前是洗牌的格局。“现在的代理商肯定会死一大批，就连运营商（各搜索网站）之间也在洗牌，它们之间谁能活下来还不一定呢。我一点儿也不急，投入小一些，能坚持过这个冬天，不让他们把我清理下来就行”。
什么样的运营商能活下来？王秀敏说肯定是那些稳定、名气大、用户多的。“去年下半年，我作某网站的推广，结果三天两头出问题，总是说升级。今天排到前面，明天又看不见了，这样肯定不行。后来他们给我对半的利润，我都坚决不做”。
王秀敏的公司目前营业额每月在10万上下，扣除工资、房租等最后能剩下1到2万。公司现有各类客户1000个左右，其中大多是新开发的客户，王秀敏统计过一次，结果是能够在第二年续的不超过40％。这个比例也是一个比较平均的数值，王秀敏很清楚地知道她的同行都在做什么。仅在北京，从事跟“智诚鑫”一样业务的公司就有340家左右，最大的一家有近千名业务员，但一般不超过20人。
18点30分，业务员们陆续走了。这一天，算上小男孩，共有三个业务员卖出了搜索排名，其中最高的一个是用85折卖出去的。大部分业务员都表现得很安静，不管是卖出去的还是没卖出去的，看不出脸上有什么表情。开销售总结会的时候，不知道为了什么，有两个小女孩一直在兴奋地窃窃私语。
20点25分，王秀敏骑车回到出租屋。虽然作了老板，但因为在创业，她给自己的工资只有1500元每月。基本上除了房租和早晚饭，就剩不下什么。“我很多花销可以在公司报销”，王秀敏解释说自己的生活并不艰苦。
20点45分，嚼着用饮水机“热水”泡的方便面，王秀敏指着窗外一片新盖的小区对记者说，她新买的三室一厅的大房子就在那里。能够不再租房子，在自己的房子里面办公，是她飘在北京四五年来的最大理想。
做个润滑油产品代理商
张先生40岁，工厂破产，他们已经失业一年，经过一年多的时间，为了生存，他尽管老了点，也要创业。
9月的一天，我到了他的小店，他在汽车修理一条街租了三室厅二楼做办公室又是产品销售处，十分简陋，一张陈旧的沙发，一张办公桌，还有两个货架准备用来放置产品的。
我问他：
1、你选择润滑油项目，成功的希望大吗？
答：我已经有了几个客户。某机关车队、某公司车班，目前有3家，并已经和他们谈妥，我的产品到货，他们就用我的。这个项目应该没有问题，我是做某厂家在这个区域的代理。
2、润滑油这么多，竞争比较大，你有把握？
答：应该有点把握，我在企业就是做销售的，我只要通过过去的朋友关系，他们很给我面子，我靠他们的支持来起步。
3、你申请小额贷款主要用着那些支出？
答：进货。按照代理协议，我提货要付60％的款，现在我没有款去提货，我用1万就可以提到2万的货。下次进货再付清余款，我慢慢的就周转起来，就把生意做起来了。
3、润滑油产品的利润高吗？
答：你看，我的这个xx产品；市场卖280元一罐，我的进价才120元，我至少一罐可以赚30…50元。我的产品卖给我的用户肯定要比市价低点。总体上，利润可以达20％左右。
4、你如何拓展你的业务？
答：等你们2万元资金下来后，我用1万元进货可以得到2万元的货，就有了一个模样，在用5000…7000元开一个门面，接洽散户，我重点跑单位用户。
5、你有信心吗？
答：我非常有信心，也比较有把握。2年肯定还清楚你们的贷款，做得好的话，我一年就给你们还了。
一个星期后，张先生得到了2万元小额贷款，他按他说的一步一步地去一一落实。
我真的祝愿他取得创业成功！
我做机床代理 今年赚了40万
我毕业的时候很绝望，因为那时候遍地都是大学生了，找工作很难。我的要求不高，能养家糊口就行了。最后在同学的帮助下我来到宁波一家机床厂，我学的是机电专业但没见过机床。这是一家私营企业，听同学说宁波80％都是私营企业，所以我没奢望有培训的机会。
上班第二天就直接上岗了，在车间组装零件。这里的老师傅很好，肯教我。我知道自己没什么资本，所以非常珍惜这来之不易的工作及学习机会。三个月下来，我已经把本职工作流程摸的非常熟练了。我们厂所谓的“生产机床”，原来不过是“组装机床”。自己只生产很少的零部件，主要的功能模块及电器都是外边买来的。而且我也渐渐了解，光宁波市就有200多家生产此类机床的企业，竞争可能比较激烈。我们老板是小学毕业，不会写字，但是我们厂一年有上千万的利润。。。。。。
为什么一个小学毕业的人能创造一年上千万的利润，而我一个月只能拿600元？我渐渐有了自己的想法。终于机会来了，我同学告诉我，和他一起搞机床维修的那个人回家结婚去，以后不会再来宁波了。现在厂里只有2个维修机床的，根本应付不过来。于是我找到厂长说要不让我试试，我比较喜欢修机器。老板也没别的办法就同意了。天那，我哪里会修机器啊！但是既然把自己推出去了，不往前走就是死路一条，闭着眼走吧！
相关阅读：改做生意的机械工程师 机械商人的生意经 很快，我被派到慈溪出差，客户对我很热情但也表现的很焦急的样子。请我吃过饭之后就把我带到他的工厂。机器不能正常运转，我装模作样的把这个零件拆开看看，把那个零件拆开瞧瞧。脑子里一片空白。抽了个空跑出来，赶紧给我同学打电话，把情况给他说完他也不在现场也搞不清楚到底是哪里出了问题。木有办法，我告诉客户说一个零件坏了我得回去拿明天再来修。天！我终于逃了出来，在回来的车上我焦急又懊恼。回家之后跟我同学讲了情况，第二天他和我一起来到客户家里，半个小时搞定，其实是个很小的问题。
之后我更加留心有经验的师傅如何操作。加上我自己从小喜欢摆弄电器类的东西。很快，我可以独立到客户那里解决问题了。出差很苦很累，这种私营的小企业一点人性都不讲的。今天慈溪，明天徐州后天青海。我几乎没在厂里睡过觉，大部分时间是在火车上度过。吃饭也是饥一吨饱一顿。呵~半年之后，我厌烦了这种生活。又一个机会来了，公司要在西安成立一个办事处，我作为一个很有经验的维修师傅被西安办事处经理看中。于是，我跟着他去了西安。共三个人，我们在一个机电市场租的摊位。我的工资也开始长到1500元。还是经常出差，后来感觉我除了修机床还在开发客户，因为很多客户开始给我介绍买家。我的经理好象没什么作为。半年之后我又不甘心了，决定做自己的老板。我家是郑州的，而我们厂在郑州还没有设立办事处。这是一个不错的机会，但是我得说服老板。因为郑州差不多属于西部算是贫穷地区了，还没论证过在这里机床是否销的动。担心的事情终于出现了，老板不同意。又过了一个月，我还是不死心，趁出差的机会跑到宁波再找老板。也许被我诚意感动，老板答应考察一下再给我答复。一等半个月，令我欣喜的答复终于到来！老板亲自来到郑州给我选址，按合同第一年厂里出房租及5台机床及当地报纸的广告费。万事开头难，我开始到处凑钱，家里不相信我自己能支撑一个办事处，好象也不怎么支持所以也没申请到钱。天无绝人之路，我两个同学答应入伙。
9月10号，办事处开张了。从今天开始，我是在给自己做老板，我必须使劲全身的力量。我开始比以前更辛苦，印了很多名片，坐汽车、火车一个一个地区的跑业务。我们厂生产这种线切割/电火花机床用户一般是家庭作坊、模具企业。在报纸上或者网上做广告基本上没什么用。我必须一个地区一个地区的扫。终于，10月8号我卖出了第一台机床，没敢赚太多4000元。一天都没休息过，接的是第二台，第三台呵~别人都说我看着很老实，所以第一眼就很相信我。生意很许顺利，到第四个月的候，居然有老客户开始给我介绍新的客户。于是雪球就这样滚动起来。原以为报纸上做的广告没用，后来发现这个想法是错的。没多久，就有人找上门来，让我做加工。加工的什么零件我也不知道。不过，我只需要按照图纸把客户要的�
