代理-第3章
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“放什么？”
市场下放。国内企业有了代理后，仍千方百计想自己把住市场，而国外，而乐派奇的生产者美国经皮公司（Transdormal Prodeets Ine）则在确定我们为中国总代理后，把原有关系如数交割。
权力下放。“一般，代理商只负责销售，而我们则拥有更大权力，可以随时根据中国市场变化向生产商提出分析，对策，甚至要求。”
时间下放。时间也能下放？谢总答：“能，国内企业一到市场景气时，便想把代理权收回；而国外公司，则始终如一。”
开成利益共同体
“放只是第一步”，谢总认为：“关键是要建立生产商、代理商的利益共同体。”
“大家都想赚钱，怎样赚钱最科学、公开？只有聚合力，实现利益共同体，”这是他们从老外那里“”升华来的。此利益共同体的组成，要有三个条件：产品，这是基础，比如乐派奇，便是提取天然海洋植物–––墨角藻的精华，以透皮吸收的方式直接进入血液循环调整肥胖者失调的内分泌系统，是一种国外公认有效的高科技减肥产品，目标，这是动力，初衷一定要在致，双方要有共同的市场目标；规范，不以规矩，不成方圆，这一规矩一定要在合作之初即予确定。
谢总和他的公司的思索并未就此打祝下一步，是如何让利益共同体形成合力。
从优势互初到因地制宜
“并不是大家目标一致就行，代理制的特点正在于能做到生产者、总代理、分代理三者的优势互补，”谢总以总代理与分代理为例从两个层次向我们解释。
第一个层次是总代理与作为群体的分代理之间。“比如我们，有资金、专门的产品营销体系，对产品把握度高；而分代理，熟悉当地市场，有经验，不足的是缺乏资金和对产品的了解。这时，就不能强求分代理担负资金周转任务。而必须由总代理以资金注入，激活当地营销网，扬长避短。”
第二个层次则是与作为个体的每个分销商之间。这方面最怕千人一面，要因地制宜。谢总举例说：“比如北京，总代理在这里，而分代理的权限可以小些，而外地，则要充分放权。其他如南北差异、大城市与小城镇，等等。”谢总觉得，他们也是在摸着石头过河。
也许，类似的思考，每位在代理制圈子里的人士均有，但如何将其纵向延伸为切实的行动，则需要每个“1”都能动起来。难题求解，也许，人们将会在实践中找到完美的答案。
代理分销五准则
２００２年５月，第１６届广东美博会热闹非凡，从辽宁来的王先生初次参加这样的盛会。自己做老板，这可是王先生半辈子的梦想。听人家说，化妆品好赚钱，投入小利润大，风险低，于是他怀揣着十万块钱来到“美博会”。每到一个展位，参展商都竭力向他推荐产品，且家家都说自己的产品是最好的。最终，他犯难了，竟然不知该选择谁家的产品了，只是觉得大家都不错。
其实，这种现象在每一届交易会，我们都可以看得到。经营者如果想成功地代理到好产品，不妨先检核自我，作出客观评估：
１、是否有足够资金和人力？
２、是否获得家人或朋友的支持？
３、是否是全身心地投入、自己来经营？
４、是否具有良好的人际沟通能力？
５、是否具有独立自主性？
６、是否对经销产品、连锁加盟有充分的了解？
７、是否愿意接受厂家（公司）的运作系统、制度、规定？
８、是否有和厂家（公司）分享利益的观念？
９、是否把加盟当作是事业来做，还是当作是投资或投机来做？
１０、是否具有不成功决不放弃的企图心和不甘心？
１１、是否看到了这个行业的发展前景和价值？
１２、是否有失败了的打算和思想准备？
１３、市场是否已呈现出饱和状态或是未来扩张的可能性如何？
切身调查，减少盲目
要事先做好详实的“切身调查”，譬如化妆品公司的经营历史，目前情况及未来展望等，产品的市场情况、定位、技术含量、规格、管理、培训、采购、配送等都应仔细了解，并作出客观的评估。最好能挑选一到两家其体系内的加盟店，有针对性地了解他们的运营情况，市场竞争态势，消费者的反映等一手资讯。
俗话说，“女怕嫁错郎，男怕入错行”，而选择最好、最适合自己的连锁加盟体系也是你所要详细进行了解的，不怕你不会，就怕你不能全方位了解。
不被眼前“风景”所迷惑
１、产品多，未必就是好
许多公司总是竭力标榜自己的产品如何之多，在今年的美博会上，有些企业设有两个展位，所陈列的产品有的是已在市场淘汰的产品、有的是刚准备开发的系列产品，只是先放个样，见到了订单再投产而已。这种先抛鱼钩钓大鱼的现象，在化妆品行业尤其之多。
目前，化妆品行业能真正用心去做一个牌子的企业屈指可数，很多中小企业的产品换牌速度惊人，往往产品投向市场三五个月便卖不下去了，只好重新再注册新商标。
２、营业额高，不见得品质和利益有保证
品质和利益决非是营业额所能替代的。营业额高，也许是市场当时出现一些变化，或者是厂家靠其低价的倾销等手段造成。如今，我国许多的化妆品为追求营业额的不断上升，不断地将品质低下的产品推向市场，靠廉价抢市场，以至消费者对此怨声载道，产品在市场昙花一现的较多。
３、拥有众多门市，不一定就是庞大的帝国
拥有众多的门市，是许多公司一贯引以骄傲的资本和炫耀的话题。不必为此假象而折服，必须配合公司开店的成功率高低，单店的营业成绩来决定其成功与否。当然，公司持续的研发、创新能力也是不可忽略的。
４、广告有了，不能代表产品就畅销
在本届美博会上，数家企业专门手捧杂志，告知每一个光顾的与会者，“我们做了广告”。还有的企业购买了成堆印有自己广告的报纸，伴随产品宣传单一起送，甚至有的企业还口口声声标榜说：“我们有实力，广告一做，产品相当畅销。”
广告，在产品的销售中担负着重要角色，但太过于夸大它的作用，这个陷阱着实让太多人掉入。
５、拥有加盟运营手册，不一定就能稳操胜券
湖南××化妆品有限公司竟然独辟蹊径，将加盟运营手册、培训手册、管理手册等呈放于展厅的显要位置，并用胶带沾得很严密，让人感觉似乎有“成功秘笈”。最终没有一个人能有机会打开看个仔细，却引得不少经营者在合约上签下了大名。说实话，真替他们捏一把汗。那夹子里要是真的没什么“秘笈”，你还敢不敢签约？
以消费者身份来体验产品
把自己变成一个实实在在的消费者，按照管理大师彼得·杜拉克所说的“顾客购买的不是商品，而是一种需要”进行全面筛选：
１、产品价值是否太贵，比同类产品高吗？
２、产品品质是否过关？
３、产品功能是否有说服力，比起同类产品是否矮了一截？
４、以前经常有人投诉吗？有无消费者投诉记录？
５、销售中，一旦出现了问题，厂家是否及时赶到排除呢？
６、配备的人员能力是否够？对于产品的讲解、示范等是否说得清楚？
７、我急着要买一大批产品，能有现货吗？
８、产品包装设计是否过关？我是否投入一份认同？
９、公司的信誉是否好？对于使用者的信心会有影响吗？
如果你能从专业角度来检核更佳：
１、产品行销至今，有无采用无差别广告策略
无差别广告策略，可以集中资金推广“一种说法”，即所谓一个“卖点”，使产品能较快被消费者认知，在明确的诉求中，让人产生强烈记忆。比如“雅格丽白”推出的“向色斑宣战，洗脱不白之冤”概念；再如“创美时”推出的“发现祛斑内外疗法专家”的品牌形象，都是采用无差别广告策略而取得成效的。广告大师奥格威说，“许多好广告？在失去广告效力之前，便被打入冷宫。”如果一个产品采取这一策略，你一定会省下很多的力气。
２、企业是否有好的行销计划
许多产品存在着盲目膨胀的问题，产品上市一段时间反响相当热烈，可是好景不长。主要是无计划地销售，使好产品过早成熟，不久就在市场中消失。因此，产品上市计划一定要规划周密、妥当，在销售计划、费用预算、公共活动计划、铺货量预算、回款计划、广告计划、促销计划、市场拓展计划等方面要有一套可行方案，根据目标管理的原则，设定项目管理计划书，对每一计划的实施、监督、评估进行严格科学的管理，以保证每一个计划项目的顺利完成。开始与企业沟通时，很难把握这一切，可以含蓄地间接了解。
３、是否已建立一套别具特色的服务体系
首先看企业对经销商的服务，包括及时送货、补货、帮助经销商促销，与经销商及时沟通，及时处理不合格产品等等，这是服务体系的基础。其次更重要的是对消费者的服务，是否设立专人负责投诉的接受、处理工作，是否设立咨询热线。根据美国的调查研究，一位不满的顾客，平均会把他的抱怨，转述给８—１０个人听，顾客抱怨处理得好，会有７０％再购，而有３０％的顾客，纵使企业认为已将弥补措施做到完美，仍会转向他牌购买。
有必要“先小人后君子”
从选择到决定，似乎已大功告成了，但最后别忘了，合作契约条款也是最后要走好的一步棋。对于契约逐字逐句地过滤清楚，确定加盟经销产品后可能享受的权益及保障，以免日后纠纷不断。此外，经营者还应注意之权益包括：创业所需各项资金、保证金、加盟契约、商圈协定、硬件规划与投资、教育训练、管理制度、稽核与辅导、年度计划与费用分担，以及其它特别约定、保证条款等。
我是如何拿到500强企业总代理权的
在很多人看来，小公司与小投入的项目具有先天的不足之处，但是，杜华美却用生动的事例告诉我们，从小可以做大，从弱可以做强，只要你找到了合适的方法。
2001年9月，买断工龄的杜华美与5名下岗人员一道用集资入股的方式成立了南京金谷农业生产资料有限公司。通过三年打拼，杜华美已经办起了连锁公司，并不断地引进人才、增人增股，注册资金由50万增加到500万，企业名称由南京金谷农业生产资料有限公司变为江苏金谷农业生产资料有限公司，职工人数从5人增加到17人，固定资产198万元。2004年，金谷公司已在江苏农资市场举足轻重，而在氯化铵经营上更是一枝独秀。一个在短短时间内迅速崛起的公司，其背后有着相当令人赞叹的操作艺术。杜华美“巧借”500强的事例，便是其中的经典之作。
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