代理-第2章
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好的产品，来与其共同地发展。
同行借鉴
选一个品牌就要
“做起”一个品牌
我公司很偶然得开始经销白酒，也算偶然得选择了一个品牌，但我们做得很成功（这一品牌在当地畅销已经近三年了）。我个人认为选定一个品牌并做起一个品牌，最关键是要有一套与众不同、行之有效得操作规划，这个操作规划对外围环境（人员、管理等因素）的依赖性要校我公司以前不是经销糖酒的，一般我们选择下一级代理时也不找传统的糖酒经销商，而找象化工、建材等经销商。首先是考虑到传统糖酒经销商的实力不是很强，再有就是他们有了一套固定的模式，很难突破。而没有经销糖酒的经销商就象一张白纸，我公司的经营思路，才能得到最彻底的贯彻。
有了成功代理一个品牌的经历之后，来找我们的厂家很多，有些给得条件非常优厚，但我们不一定做。在选择新产品时，我注重厂家信誉、厂家是否配合和产品质量。厂家信誉主要看厂家市场维护方面的力度，不能出现我们辛辛苦苦打下的市场，让外地酒低价冲击的现象。厂家配合主要是在产品调整方面，比如，在每一次促销之后，产品的利润空间就缩小，厂家要在价格上给予配合，或者是给我们推出合理价格的更新换代产品。产品质量，一是内在质量，口感最起码不能比同一价位的差；二是外在包装要具有一定优势；三是价格的生存空间要大，即要具有合理的利润空间。
——江苏魏经理
从广告中寻找商机
在选择品牌和产品这个问题上，我个人的做法是：首先从品牌的知名度、产品的质量口感和包装外观等方面考查，结合当地的消费水平和当地消费者的偏好，综合考虑后慎重选择一个品牌。
平时看电视广告、报刊和专业的食品杂志时，对食品业界的信息都很关注。每年两次的糖酒会我也尽可能地参加，从中能得到很多信息，在与同行的交流中能学到一些经营之道。
我现在做水和饮料，这些比白酒要简单些。我个人认为白酒的区别是口味，浓香、清香、酱香三种香型口感区别很大。在我们当地消费者接受清香型白酒，我现在正在考虑，准备秋季糖酒会做一个白酒品牌的代理。
——内蒙巴盟云集酒业商行屈云集经理
注意三点
在选择代理产品品牌时，我一般注意三点：1产品价位是否符合当地消费水平。首先选择从中高档开始做，把中高档市场开发成功后，再做低档，由中高档市场启动整个市常2注意包装。新、奇、特的外观对消费者很有吸引力。我原先做东阿泉就是从贵刊上看到该产品的广告，该产品是高档包装、中档价位。后来的经营状况证明了我的预料不错。
3选择新品。现在的消费者都有一种喜新厌旧心理，新品在这方面很有优势，从现在做市场来看，新品也比老品牌容易打市常——沧州盐山云峰酒业公司吕峰经理医生诊断经营思路要一致李经理所遇到的问题是每一位经销商都曾经、正在、将来还会不断遭遇的问题，针对这一普遍性难题，专家和“当事人”都提供了很好的建议，但是“法无定法”，只有适合自己的才是最好的。
选择品牌，就是选择厂家，我个人认为重要的一点就是经销商要选择与自己经营思路一致的厂家，这样做，主要是从开拓市场方面考虑。做市场是双方共同的努力，单靠一方在竞争激烈的市场环境下已很难实现，厂商在合作中做到优势互补应该是最佳选择。在具体操作上，广告费的投入、促销何时做、货怎样铺等等都是厂商容易产生摩擦的问题，所以事先达成一致是做好一个品牌的首要前提。
代理签订合同的风险防范
由于合同的签订可以由法定代表人委托代理人代为签订，所以与代理人签订合同时，存在一定的风险性，在社会实践中，应当注意以下几点：
（1）订立合同之前要尽可能多地了解对方资格、信用状况，留意对方的营业执照是否过期末年检、是否是假执照、单位经营场所和办公场所是否与其所言相符、有否皮包公司的迹象、有否濒临破产或经营境况日益恶化的迹象、有否违法经营范围、有否信誉欠佳的中介人牵线搭桥、有否高额回扣引诱、有否劣迹或商业丑闻等，订立合同者最好到对方单位亲自察看一下，不要轻信电话、传真或亲友的言辞。
（2）订立合同时务必确认对方的身份和资格以及相关的书面证明，如核实对方的工作证、身份证、授权委托书，必要时向对方单位去电核实，不要有难为情或不近人情的疑虑，须知一时疏忽会酿成巨额损失；了解对方的为人处事风格，是否确为对方单位的现职人员，是否熟悉本单位的有关情况（如行政人员、组织机构、产品性能、合同履行情况），是否熟悉订立合同的相关法律知识，是否有恶意串通之嫌或诋毁其本单位信誉或负责人的情形，订合同切忌急于求成或因小恩小惠勉强签订，因为一旦合同不被代理人追认，合同的一切后果可能就由订立合同的经手人来承担。
（3）严格审查合同的实质和形式要件。实质要件指合同的内容、条款，形式要件指合同是否需要报批、公证、见证（签证）或出具确认书以及相关的签章是否准确、完整、合法。合同条款要注意关键条款是否讲清楚（如履行期限、付款方式及期限、违约责任、双方权利义务），合同条款的商榷、取舍应当取得双方负责人的意见。签订合同时务必要注意签字盖章与签约单位及其负责人（或授权人）是否相符，现实中常有因一字之差而使合同无效的情形，另外也要注意订立的时间以及订立后还需要做的辅助工作，如交付定金、合同报批等。
（4）最好对合同进行公证或律师见证，从而由其他机构来共同承担代理风险。公证机关和律师事务所对合同进行公证和见证时，一般都要求合同当事人出具相关的证明文书，如营业执照、法人代表证明、身份证、授权委托书等，进行“第二次审查”，这样，善意第三人（相对人）可借助中介机构的力量来了解自身无法获悉的信息。
代理商如何“制造”优秀人才？
广州夏商贸易有限公司是一家经营苏打酒的企业，在激烈的市场竞争中该公司不仅生存下来，而且还发展壮大。其经营的法国飘浪汽酒，在同类酒市场上独占鳌头。在如今品牌林立、商家选择多元化的酒类市场，夏商公司为何获得经销商的如此垂青？企业发展为何如此迅速？带着这些疑问，记者独家采访了广州夏商公司的多滨先生。
记者：一个新建的公司，不到两年时间发展成如此大的规模，这是什么原因？
多滨：现在很多的葡果酒生产企业，仍处于“以生产为导向”阶段，营销组织不够健全，营销人员数量不足，以至于渠道建立及维护不能满足市场需求，而很多现有的酒类贸易公司大都是由批发大户转变而成，在营销意识、人员配置、渠道开拓及维护上大都欠缺主动开发市场的意识，所以公司在创立之初，就明确提出“制造优秀人才，赶超一流企业”的宗旨，将招募和使用营销人员上升为制造优秀营销人才的高度。正因为我们拥有一大批高素质的推广人员，满足了我们市场高速扩张的需求，才使我们企业迅速发展成现在规模。
记者：“制造人才”是一个很新的概念，请问公司在这一点上具体是怎么做的？
多滨：公司老总大都明白“市场竞争实质上就是人才的竞争”，知道人才的重要性，但问题是现阶段绝大部分公司都不清楚人力资源管理程序，对此显得极其茫然。“聘用前看似人才，用后发现是蠢才”，使用中奉行“能干的人不可信，可信的人不能干”，人才处处受到节制，在提拔上又盲目相信“外来的和尚会念经”，由此损伤了内部人员工作积极性。很多企业本来有很好的产品，但就是缺乏人才去推广，市场老是不死不活，确实很可惜。
我们在建立之初，就采用科学的人力资源管理模式，将招募、配置使用与制造人才相结合，重点突出“制造优秀人才”。公司专设培训部，但实质上是人才制造部，有计划有分别地对全公司人员进行培训。现很多公司都注重培训，但大部份都是开展书本讲解，而且不加区别，收效不大。我们开展的是理论加实践的培训，首先讲营销人员的打工心态，从根本上调动他们的积极性，然后再讲营销员业务推广全过程及经销商购买心理，从进客户门的第一句话起到回到公司干什么都讲得很细，并配合课堂模仿，使业务员推广能力短期得以大幅提高。组织建设上，新来的人员先放在市内部，市内部相当于我们的学校，经实践录用，培训提高，人员考察，适时升至省内部，然后升到省外部，待遇与职务节节提高，这样有效地调动了员工的积极性，使他们安于做好本职工作，希望有成绩而逐步上迁，避免了能干的人不可靠的弊端，从市内部提拔的人员基本上都达到了即能干，又可信。
记者：具有了人才优势之后，公司在市场上又是如何运作的？
多滨：首先，我们在产品选择上很慎重，我们代理的紫星苏打酒、葡萄汽酒、威士高苏打酒、伏特加及飘浪汽酒，产品本身也是特色独具，价格定位合理，渠道明确。在市场运作中，我们给予区域经销商独家代理权，充分保证他们的权益，并发挥我们的人才优势，配合区域经销商搞“深度分销”，解决他们做市场的后顾之忧。
公司秉承“以诚为本，以信取人”的原则，与客户的合作一直很愉快，众多客户愿意与我们合作，是看重了我们的产品好推广，有人员及市场投入支持。现许多经销商都视夏商公司为“财富输出公司”。此次我们借“西部大开发”之风，大举进军内地市场，就是希望与更多的经销商朋友共同建立一种相互信任，相互支持的良好营销关系。
怎样实行代理制？
无论是在生产领域还是消费领域，代理制已被公认为是经济发展的必然趋势。而透过喧闹的表象，代理制的推行却是一种令人尴尬的景象：做的多好少，千军万马代理，却没有几家成功的。
业内人士认为，关键在于代理制未能实现生产者与代理者的1＋1＞2，本以工商合力为特点的代理制，在国内却成了厂家、商家纠缠不清的利益陷阱。
1加1如何大于2？这已是横在代理制面前一道无法回避的坎儿。日前，记者采访了因成功代理了美国乐派奇健美贴而闻名的北京瑞宇生物技术公司谢国吟总经理。也许，他属于最有发言权的一个群体；于代理，他们又代表厂家。双重角色下，他们或许能更透彻地悟出这一难题的答案。
“放”字当头万事兴
“国内代理制为何总难形成合力，一个重要原因是生产者管得太多”，谢总认为，做外商在中国的总代理，体会最深的就是一个“放”字。
“放什么？”
市场下放。国内企业有了代理后，仍千方百计想自己把住市场，而国外，而乐派奇的生产者美国经皮公司（Transdormal Prodeets Ine）
