代理-第15章
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陈峙、黄婷婷的白手起家
陈峙是一个意大利美容品牌的代理商，拿到这一品牌的代理并进到第一批货后，他手中的资金就已经不多了。这笔剩下的资金他始终不敢动，因为他深知必须要在手中留有一定量的流动资金。可这也意味着他连一个小得可怜的媒体广告都做不起。然而，短短一年后，陈峙却在没有向传统销售渠道和媒体投入一分钱的前提下，赚到了将近10万元的纯利润。他的神奇诀窍在哪里？答案其实很简单：陈峙在这一年中所有的销售收入都来自于向遍布北京的小型美容美发厅的产品直销。
因为资金的问题，陈峙从创业伊始，就苦思冥想如何开发别人顾不上、也看不到的空白细分市场，他发现：虽然北京拥有很多小型的美容美发厅，而且这些美容美发厅因为集中在各个小区中，与消费者保持着最近的距离，但是却一直没有人专门地、认真地来做美容用品生意。在大多数人的印象中，社区中的小型美容美发厅是以便宜著称的，无需也根本销售不了昂贵的美容美发用品。可事实上，几乎所有的美容美发厅业主都希望通过高附加值的服务，增加自己的利润。另一方面，由于洋品牌美容美发用品价格昂贵，使这些业主不得不望而却步。于是，陈峙找到了进入市场的突破口。省下了传统渠道和媒体投入的费用，反而让陈峙可以放开手脚。他先选择小容量的烫发、染发产品，寄放在这些小美容美发厅，供他们免费使用。当免费的产品使用完毕后，凭借包装到他这里以比其他洋品牌低的价格购买。这样一来，美容美发厅的业主们也终于可以尝试着向顾客们推荐洋品牌，并且从中获取了更多的利润。美发产品得到美容厅业主们的认可后，陈峙马上又用同样的发放方式推出了美容用品。不到一个月的时间，陈峙就已经开始为每天不断的订货电话而奔忙了。
和陈峙的经历有所类似，黄婷婷的“第一桶金”也是来自美容院，只不过她的目标客户仅限于美容院的洗发小姐们。黄婷婷2002年拿了日本一个小药厂的一种外用型产品，专门用于治疗“手脱皮”。黄婷婷想起很多次去美容院时，洗头的小女孩们都会抱怨手部皮肤因为烫发、染发水的侵蚀而粗糙、甚至皴裂。于是她的渠道策略同样旗帜鲜明，那就是只盯紧各个美容院的小工和洗头女孩，不计其余。而在推广方面，她选择了最原始、最低成本、也最有促销力的“小报”和现场促销活动，只不过她的“小报”只在美容院办；而她的产品现场促销活动更是办在了美容院集中的街区。当她用几个月的时间把一个城区的美容院“巡回”完毕，手中已有了将近10万元的纯利。
何明、唐利华的经营智慧
如果说陈峙、黄婷婷的经历还不具备普遍的代表性，那么何明、唐利华的做法就全凭经营智慧和心计了。何明是做一种进口浴液起的家，他的产品几乎从未在商场大规模铺过货，除了在北京几家最大的商场设立了简单的专柜外（为的是打消消费者可能的顾虑，而不是为了卖货）。他的销售主战场，集中在北京的中高档洗浴中心。何明的聪明之处在于，在各个中高档洗浴中心，他只选择女部使用此产品。由于浴液在皮肤上留下独特的香味，而且对于皮肤有很好的滋养效果，恰巧与近两年在白领女性中兴起的减压美容不谋而合，因此大受欢迎，甚至掀起了一股女性香熏浴的热潮。
唐利华则在2002年时获得了一个类似“可采”的洋品牌代理，这是一种药物眼贴膜。由于当时市场上跟风“可采”的产品太多，唐利华琢磨了将近一个月，终于找出一条低成本启动市场的“锦囊妙计”。她跑遍了北京所有的眼镜店，以这些眼镜店为销售主渠道，并把宣传重点放在那些陪孩子来配眼镜的家长身上，同时特别留意那些爱美的近视女士。她提出的销售口号有两条：一是“每天用某某眼贴膜10分钟，等于孩子做10次眼保健操”；二是“每天用某某眼贴膜10分钟，10天完美消除眼镜压痕”；并把这些口号制成精美的特型POP，悬挂张贴在眼镜店的醒目位置，还和几家生意最好的眼镜店联办了几次很上档次的促销活动。半年过去，这种眼贴膜其他区域的代理商都还在苦苦挣扎的时候，唐利华已经拿着可观的现金寻找下一个产品了。
被人诱出机密，痛失代理权
戴先生是一个很有文化层次的商人，多年来一直订阅好几份营销报刊，并不时有一篇篇纵谈市场经营的文章见报。前不久，他在一本营销刊物上发现南方一家文教用品厂生产一种新型保健读书灯的消息，看完资料，他觉得这种产品新颖漂亮，既具装饰效果又具实用功能，如引进本地销售，一定能很快打开市常为稳妥起见，他没有贸然和厂家签订代理协议，而是先汇款买来100台试销，结果很快卖光。接着他又进了两百台，几天内又销掉大半。正当他准备筹款做厂家代理时，接到了一个电话，对方是一个女性，自称是四川雅安人，说自己是一名下岗女工，丈夫有病，很想推销一些时尚产品赚点钱补贴家用。并且说几次在报刊上看到他写的文章，得知他经销多种新奇特商品，能否以优惠价向她提供？戴先生当即表示可以，并迅速按对方提供的地址寄去了资料及产品价格表。此后几天内，这个四川下岗女工又几次来电，说看见她们那儿有人在卖一种新型保健读书灯，卖得很快，不知先生是否了解这种产品的厂家地址，如知道盼告知，还表示说一定不会忘了他。戴先生本是个热心人，再一想人家远在四川，反正不会影响自己的生意，因此痛痛快快将厂家地址、电话号码及代理价格统统说了出来。 E商学苑·精华推荐
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又过了几天，戴先生筹集了两万多元货款，打电话向厂家要求做本市代理时，却被厂家告知该市代理已有人独家买断，要进货请与她联系。然后告诉了他代理人的名字和电话，戴先生顿时懵了。
不久戴先生寄出的材料被退回。很快他就得知，原来所谓四川下岗女工正是与他在同一商场搞经营的一位女老板。该老板在经过试探后，确定他的电话不带来电显示功能，故而冒充四川下岗女工套取真实资料，之后迅速将这种新兴产品的代理权拿到了手。
再精明的商人，面对对自己不构成威胁的异性求助时，都爱动恻隐之心，这使得自己无意中就会泄漏时刻保守的商业机密，中了竞争对手的圈套。希望经营者在与人接触，尤其是陌生异性打交道时，要多增加防范意识，少被甜言蜜语迷惑，须知人心叵测，商海无情。
Google广告代理内幕调查
Gump为自己的公司在Google上做了一个右侧广告，1800元／月。但是，接下来的事情使他陷入纳闷和痛苦：“代理商不给Google的统计后台，我只能在网站上加了一个免费的统计。一个月下来只有30多点（广告每被点击一次算一个点），平均1天1点多一点。记得有一天点数大概是3点，Google的广告就撤了，我打电话给他们经理，他说是我们的点击率太低，Google撤掉了，说马上就弄上去。果然不久又上去了。”
更让Gump感到气愤的是，后来他才明白：其实，30点的费用只不过1。5美元（一个点的实际收费是0。05美元），他们要收1800元。每天的点击费用控制得极低。
与Gump有着同样遭遇的公司正在与日俱增。
不费代价，做Google的“下线”
“打电话来咨询的人很多，我这里今天接到的就有十多个。已经合作的客户也很多的。”宣称是“Google赞助商广告专业服务机构”的上海普云思科贸有限公司一位业务小姐笑语连连地说。
“因为Google的搜索使用量和品牌价值就摆在这里，没人可比，所以，想利用Google来给自己做宣传、推广、营销的企业越来越多，尤其是江、浙等东南沿海地区那些有产品出口到国外去的中小企业。”一位网络营销人员向记者介绍说。
2003年末的一次调查显示，在全球搜索引擎市场份额中，Google占到了56。1％，YAHOO只占了21。5％。华尔街对Google上市后的市值预估更是达到了250亿美元，成为最近几年市值增长最快的企业。而在Google已被发掘的商业价值中，最核心的部分则是关键词广告（Adwords，俗称右侧广告）和搜索排名（俗称左侧广告）。也正是因为这一全新商业模式的发现，形成了以Google为龙头的一股“搜索力”经济热潮。
但是，曾对Google网络搜索广告进行过专门调查研究的广州市时代财富科技有限公司（时代营销网）的胡宝介小姐告诉记者说，“就我所接触的一些客户，和经常打电话过来咨询的那些人来说，对自己的广告投入和广告效果很满意的好像还没有听说过。”
造成这一局面的关键问题在于：这些客户在Google上做广告，并不是直接和Google接洽，而是通过许多国内的中介性质的所谓Google广告服务商来完成，而问题就出现在一些服务商身上。
据记者调查了解，目前这样的国内服务商有近百家，它们打出的旗号不一，名目繁多。所以，Google关键词广告业务已经成为绝大多数网络公司的常规业务之一。
但是，业内共知的是：Google在全球任何一个国家都没有设立广告代理机构，客户要在Google上做广告都是直接和Google或其分支机构接洽，而Google目前在中国还没有设立自己的办事机构。“所有这些服务商和Google之间都没有签订什么合做协议的，也没有这个必要。说白了，我们是Google的下线，我们再去找国内客户做我们的下线。”某网络公司杭州分公司的一位业务人员说。
也就是说，这些服务商和Google之间的所谓“合作”是随意和松散的，有的服务商甚至是在事先完全没有告知Google的情况下就利用Google广告“服务机构”等名义来经营Google广告业务。“这种合作是把Google利用了一把。”一位业内人士如是评价说。而记者试图向Google美国总部的新闻联络人DAVID求证，但没有得到答复。
而为什么国内客户不自己到Google上去发布广告呢？这其实是Google自身的一些规定造成了障碍。Google对自己的广告客户规定：任何人都可以直接同Google联系，购买右侧关键词广告排名，但必须拥有一个国际信用卡账户，必须以美元结算，必须在Google的英文界面上完成操作。这使得一些国内企业很难解决货币的支付和发票问题。
也就是说，这些Google的服务商不需要付出任何的“代理”费用和协议、仅仅凭借自己能够办理一个国际信用卡账号、并能够阅读Google的英文界面就轻轻松松当起了Google和国内广告客户之间的“牵线人”。
“而问题的关键是：既然
