代理-第14章
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费者可以直接找到销售终端要求调换或者退货，不用直接跟代理商发生关系。
但如果是因厂家业务人员与代理商关系不好而换代理的事情，厂家与代理商关系破裂时，有些代理商可能会故意制造麻烦，如大卖场的撤出等等，那么对于产品销售情况以及品牌的影响是非常大的。
虽然如此；厂家与代理商双方毕竟拥有合作的共同利益。因此，厂家也是会采取各种措施，尽量避免这种情况的发生。
第一，在选择区域代理的时候，进行充分的必要的了解与调查，对其资金实力、网络状况、代理品牌情况、与其他厂家的合作情况、与当地卖场的客情、操作品牌的能力等诸多方面多做些了解，避免因这些原因最终导致代理商的更换，换代理对厂家其实也是一件很头痛的事情。
第二，选定了代理商，厂家要派驻精英业务人员积极辅导，根据当地市场与品牌状况对销售政策做出微调或者专门制定针对当地市场的销售政策，由于厂商对信息资源的掌握不同，厂家有必要对其进行辅导。以缩短产品和品牌的导入期；尽快占领当地市场。
第三，厂家要熟悉区域市场状况，在合作过程中及时发现和了解代理商面临的实际问题并给予正确、有力的支持。
第四，厂家业务人员应该积极协助当地代理商开发网点。因为大家的利益是一致的。区域经理其实就是厂家在当地的代表，代表公司处理相关的业务联系。他既要维护厂家利益，同时也要考虑代理商的实际，为代理商着想。因为最终代理商是厂家业务开拓的有力保障。一个优秀的区域经理可以较好的协调双方利益，达到一种矛盾中的平衡。实现厂家的销售任务、规划目标，帮助代理商拓展市场，赢得合理利润。最终达到厂商共赢的目的
生产商支招：没钱照样做代理
没有资金又想做代理经销创业的人比较多，我也答复过一些朋友提出的此类问题，现在我从生产商的角度提出一套方案，供大家讨论参考。
没有钱又想做代理创业者必须具备以下条件：
1、必须做好头三个月或者更长时间没有任何收入的心理准备。
2、必须有200块或者更多费用支出的经济准备（除生活费以外必须的一些额外费用开支，比如样品资料费、交通费等第）。
3、必须做好承受三个月以后或者更长时间、花费了200块钱或者更多，还是没有做成代理的心理准备。
如果你做好了以上准备，那么就可以准备行动了。如果没有做好以上哪怕是其中的任何一项准备，那么本方案不适合于你。
步骤：
1、选一个好的产品项目：这是一个事关成败的关键问题，很多人搞不清楚什么才是好产品，以为一些市场畅销的知名品牌才是好产品、好项目。其实这些并不是本方案中理想的产品，如果没有认识到这一点，那么趁早不要做了，还是上班打工去吧。
本方案中的好产品是指不知名的、本地市场还没有的、有潜在的持续的市场前景而尚不为大多数人所知的新产品。
一般新产品的厂商都有开发新市场的强烈需求，由于企业及产品不太出名，市场推广难度大，因此对经销代理商的条件要求不会太高，这就是机会。如果是知名品牌产品，你没有资金实力想都不要想，还会有你做的吗？
2、先做业务代表：选好产品以后就可以联系厂家要求做本地的业务代表，这是一个必须要经历的为期2…3个月的关键步骤。理由是：新产品厂家有开拓新市场的强烈愿望，但不是说就会不考虑风险先给你发货，特别是资金及费用有限不能对双方信誉做实地考察又没有担保的情况下。
准备好一份市场开拓计划书，有重点即可，当然要附上自己详细的个人简历（当作一次面试应聘来准备就好）薪酬要求（最好主动提出不要薪酬只要业务提成，这样成功的可能性高的多，这也是很关键的哦，你没有必要贪图这2、3个月的低廉薪水而冒失去机会特别是好不容易才发现的一个机遇，你的理想是做代理创业的不是做业务代表打工的，这样也为你以后独立做代理打下了诚信自立的基础），这一步成不成功完全在于你自己，最好充分表示你的能力及诚信，一次到位，厂家不会有耐心等待和你讨价还价，而且你目前还没有资本。记住了，这一步不成功就前功尽弃了，而且完全是怪你自己不要怪我哦。
一般主动提出不要薪水只要业务提成做业务代表（也可以兼职做），应该可以完全打消厂家的顾虑了。接下来就简单多了，要求厂家提供一份委托书，签定一份书面协议规定好双方权利义务，提成支付时间及方式、违约责任，最好提供名片、资料、样品若干（初次厂家会要求付样品资料工本费，也不会多，几拾块钱搞定），接下来就该你大显身手了。
说到这里，你该明白为什么本方案要求想做代理创业者必须具备以上三个条件了吧。
在上篇中我已经说了如何搞定厂家一方，下来就是如何寻目标用户了，这里情况就比较复杂一些，一般的厂家是要求款到发货的，而一般用户又要求货到付款，如果是经销商往往只接受赊销。这里显然存在比较大的矛盾，解决的不好你这个业务代表就白做了。
以下分两种情况来做说明：
第一种情况：你没有资金但可以筹措临时资金来保证一个交易周期，通常资金来源如下：
1、预付款（理想情况）：风险最低，收益最快。这样的用户很难找，对你个人能力考验最大，往往要你使出你全身解数、动用一切关系才能达到。但也有聪明的做法，比如现在流行的特许加盟费、特约经销、购买消费储值的方式都属于这一类。当然如果你足够聪明，肯定会有你的一套办法。
2、个人借款（包括贷款）：有一定风险，但是一种常用的方式。在这一种情况下一定不能做赊销，首选的理想用户应该是集团用户、愿意加盟或现款现货的经销商（不多但有一部分，关键是你做工作）；一个交易周期从厂家提货开始约15天以内就可以完成了，这样一次交易金额大约几千元到数万元，风险并不大。当然，为了防范风险，可以要求用户预付20％左右的定金（如果金额不大则没有必要坚持，以免搞的不愉快影响合作），签定一个简单的订单（供货合同），约定货到付款，这样就基本没有什么风险了。
以上是一种没有资金但可以筹措短期资金来保证交易完成的情况，一般完成一次交易以后就可以从中得到一次业务提成，这样多做几次就离你做代理的梦想不远了。
对于自己没有资金而且筹措不到足够短期资金的情况，也有办法，只是你要具备如下条件：
1、找到一个提成利润超过35％的产品（否则收益太少，不如不做）；
2、产品必须有广泛的个人使用群体（同理）。
3、产品必须有显著的优点（否则是骗子，被打不要怪我）
4、产品价格必须要为大多数人接受。
满足以上条件的产品为数不少，大家可以预选一下，没有适合的再来问我，我会给大家做一些建议。
对于没有资金而要做代理的人，如果找到了适合的产品，而且提成奖励超过35％，那么就可以按照如下方式进行了（两套方案）：
方案一
1、首先根据产品价格定位设计一套针对小群体最好细致到个人的推广方案（搞不定的来问我）；
2、同样方式申请做业务代表，开设一个银行个人帐户，便于结算提成奖励以及货款。
3、汇款买至少一套产品（样品），价格最好200元以内，以普遍的个人承受能力为限。
4、开始你的业务代表工作，目标是个人及小团体消费者，收到货款及时要求厂家发货，同时在个人消费者中发展你的合伙人（很重要哦，没有合伙人是做不大的，你一身是铁也打不了几跟钉）。
明白了吧，这就是直销方式以小见大，不要小看哦，会算帐的自己算一下，特点就是团队的力量，而且完全可以兼职来做，有过直销经验的人一看就明白了。
方案二
这个方案一说大家都知道，那就是开网上商店，淘宝和易趣都是免费的平台，采用叶愈斑竹介绍的方式进行，只是要多花一些时间，多有一些耐心才行，我建议有不明白的去问问斑竹，她比较有心得。
以上是没有钱做代理的两种方式，我个人认为方案一比较适合外向型性格、亲和能力强的人采用，特点是见效快，团队工作有成就感。方案二要求的是耐心再耐心、等待再等待，适合耐心好的MM采用。
我发这一篇文章的目的是为了给有心创业做代理的人一点启发和帮助，同时希望能通过交流结交更多的朋友，如
聪明的代理商
——不啃骨头，埋头吃肉，对于于资金较少、又渴望尽快启动市场的洋品牌中小代理商，秃鹳这种把有限的“好钢”全用在“刀刃”上的伟大智慧，这种“不啃骨头、埋头吃肉”的务实操作风格，很值得悉心总结、认真学习。
跟狮子和秃鹫比起来，秃鹳大概是最“懒”的食肉动物了：首先，狮子们费尽千辛万苦完成了捕猎，前脚刚走，秃鹫和秃鹳就闻风而至，跑来坐享其成；其次，等到秃鹫挖空心思，把动物尸体上的坚硬厚皮一一撕开，秃鹳才大摇大摆地坐下来，慢条斯理地开始品尝；而最能体现秃鹳“懒惰本色”的，是它们连稍微难啃一点儿的骨头都拒绝食用，只埋头专注于那些撕咬起来毫不费力的、“熟到烂”的残肉。
把自己有限的力气，也是在大草原上赖以安身立命的宝贵“本钱”，用得如此之吝啬、如此之精明，秃鹳这种把有限的“好钢”全用在“刀刃”上的伟大智慧，怎能不让我们为之叹服？而对于资金较少、又渴望尽快启动市场的洋品牌代理商，这种“不啃骨头、埋头吃肉”的务实操作风格，实在值得借鉴。
在采访中记者发现，与众多笃信广告的国内品牌代理商相比，更多的洋品牌代理商极少做广告。在洋品牌代理商操作区域市场的经营实务中，最浪费自身有限而宝贵资金的，主要是两大块“硬骨头”：一块是用于销售渠道建设与维护的费用开支，一块是用于宣传推广——特别是媒体广告的费用开支。随着超市、商场等传统销售渠道的规范化、连锁化，他们开出的进场费、宣传费、促销费等等“苛捐杂税”的收费标准越来越高昂，名目越来越多；而媒体广告在总体促销效果越来越差的前提下，价格却始终居高不下，甚至还有所攀升。难怪很多洋品牌代理商气得口吐恶言，说自己辛辛苦苦做市场，到头来却给渠道和媒体白打了一场杨白劳式的“长工”。
那么有没有一种思路，可以把这两大块“硬骨头”丢在一边，直接吃到肥美的“现成肉”呢？很多洋品牌代理商认为：只要你找准别人顾不上或忽略了的细分市唱—“残肉”，再针对这块“残肉”设计好特殊而实用的销售渠道，同时把宣传推广跟这种特殊渠道有机结合在一处，就可以最大限度地节约市场运营成本，甚至�
