学聪明的故事-第12章
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被人识破的，到头来只能是搬起石头砸自己的脚！
（5）承接应变法。
1984 年，马季和赵炎这对老搭档到山东省潍坊市演出。那天，两人演出
的节目正是脍炙人口的相声《吹牛》。两人正在“吹”得不可开交之时，突
然礼堂天棚上有盏大灯突然炸裂，灯下的观众被洒了一头玻璃碎片，不禁大
吃一惊；别的观众听到响声也把注意力转到天棚上。一场精彩的演出已受到
严重影响。怎么办？这时马季却镇定自若，巧妙地将这一事件转化为相声内
容，从而避免了一场演出中的骚乱。
马季用手指着天棚，装做得意洋洋的神情，对赵炎说：“你能吹？瞧我
的，我能把电灯吹炸！”观众听后先是一愣，接着全场爆发出海涛一般的掌
声、欢呼声。
马季所使用的应变方法，叫做承接应变法。承接应变法是承接着原来的
题目进行随机应变的方法。
承接应变法要求在原来的题目上做文章，看起来比较容易，但实际上难
度较大。因为在原来的题目上做文章，范围比较狭小。那么有什么办法可以
解决这一困难呢？这就要求应变者善于别出心裁，不能拘泥于一般常规的解
决办法。
如下面一段故事：
当今科学技术日新月异，国际交往日益频繁，一些工业间谍也利用各种
交往之便，进行不可告人的活动。
一天，法国一家著名的照相器材厂来了一批外国人。这家工厂的实验室
主任接待客人十分热情，自始至终陪同客人参观。在观看一种新的显影溶液
时，一位客人俯身贴近盛溶液的器皿，仔细看了一下。这种极为平常、自然
的举动，一般人都不会注意。可是，精明的实验室主任却发现，这个客人的
领带比一般人的长，一俯身正好使领带末端“无意地”粘到了溶液。如果回
去把领带上的溶液痕迹化验分析一下，就很容易得到这种显影液的配方。于
是，主任赶紧悄悄叫过一位女服务员，对她吩咐了一番。
参观结束后，当那客人心满意足地走到实验室出口处时，那位女服务员
彬彬有礼地走到他面前说：“先生，你的领带脏了，诸换条新的。”说完便
轻轻解下他的领带，给他换上一条崭新的漂亮领带。那位客人尴尬之极，但
又有苦难言，只好连连鞠躬道谢。
如用常规的方法叫客人把领带解下来，那不仅不礼貌，而且不容易达到
目的。现在换上一条更好的领带，客人就没有理由可以拒绝。
（6）归谬应变法。
春秋时，齐国国君齐景公有一匹最心爱的马，突然得暴病死了。齐景公
气得咬牙切齿，暴跳如雷，立即命令武士把马夫推出去斩首。晏子知道后，
又气又急，很是不满。可是，怎样制止齐景公这种武断残暴的行为呢？直言
劝说，他可能不听，甚至给你驳回来；当面阻止，他会觉得失了国君的面子
而恼怒，马夫难免被杀掉。晏子想了想，上前问景公：
“有个问题向陛下请教，尧舜肢解人时，不知从谁身上开始的？”齐景
公被问得张口结舌。他想：“尧舜是贤明君主，人们世代传颂，从没有肢解
过人，怎么问从谁身上开始呢？”又一想，才猛然醒悟过来，这是晏子在用
尧舜开导自己，于是，很不高兴地说：“相国，我明白了，肢解人也不应该
从我开始。”当即命令，把马夫押到监狱里去，不再对他斩首了。
晏子心里清楚，国君这口气出不来，马夫早晚还得倒霉。晏子便异常严
肃地对国君说：“陛下，马夫犯下了死罪，处死是理所当然的。不过，与其
让他糊糊涂涂死掉，不如让他明白自己到底犯了哪些罪，而后，名正言顺地
把他杀掉。”
这一说，齐景公那冷若冰霜的脸挂上了一层笑容。“陛下，现在我就把
马夫的罪行一一列举出来吧！”晏子一本正经地历数马夫的罪状：“马夫的
罪行有三条：他把国君的马养死了，这是第一条。死的马又是国君最心爱的
马，这是第二条。第三条，马夫让国君因为死了一匹马而杀人，老百姓听说
了，都会同情马夫，怨恨国君；官员们听说了，会以为国君残暴，不通情理，
而蔑视国君，远离国君。这样，举国上下，朝廷内外，都会对国君不满、失
望。这是马夫最严重的罪行，完全应该杀掉。”
齐景公听着，脸上红一阵，白一阵，赶紧打断晏子的话，说：“好了，
我明白了，马夫确实无罪。把他放了，立即把他放了！”
晏子所用的应变方法就叫做归谬应变法。归谬应变法是先承认对方提出
的看法是对的，然后根据对方的看法引出谬误的结果来。由于这个结果，使
对方自己明白他原来的看法是错误的。晏子就是这样的，他先承认齐景公的
看法是对的，然后他历数马夫的罪状，齐景公听了，这些罪状都将是由于他
而引起，一切将会归罪于他，于是他就不杀马夫了。
在应用归谬应变法时，要注意引出的谬误必须是和对方切身利益有关
的。如果无关或关系不大，那么就不能击中对方，从而也就说服不了对方。
只有和对方密切有关，才能取得较好的效果。
比如，武则天执政以后，年龄大了，想把政权交给侄儿武三思。这事她
拿不定主意，就和狄仁杰商量，征求狄仁杰的意见。狄仁杰没有正面回答，
而只是说了一句：
“如果传位给武家，那么将来祭祀时，在祠堂里祭的就是您姑姑了！”
狄仁杰的话是什么意思呢？武家祭祀只会祭他们武家人，哪会祭李家
（唐朝皇帝姓李）的你呢？
武则天一听，于是赶快打消传位给武家的念头。
狄仁杰的归谬应变法中归谬和武则天有切身关系，触动了她的要害，所
以使武则天打消了原来的想法。
八怎样说话吸引人
语言，在人类生活中十分重要。“一言可以兴邦，一言可以丧邦。”（《伦
语》）“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。”（刘勰）
语言既有这样强大的力量，说明学习语言很重要，从小培养说话能力也很重
要。
能说会道是好事，这是无数事实已经证明的真理。请看下面的一件事
例：
民族英雄林则徐小时候应童子试，因人拥挤，父亲只能扛着林则徐进了
考场。考官见此情景，便开玩笑道：
“子将父作马。”
周围的人哄然大笑，林则徐父亲一脸窘态，十分尴尬，可林则徐一点不
慌张，他当即大声对道：
“父愿子成龙。”
笑声突然停止，满场人赞叹称奇。
如果林则徐不能说会道，那么他和他父亲只能受人讥笑了！
能说会道对学习也有较大的帮助，因为能说会道是以知识为基础的，没
有知识就不可能能说会道。而要获得知识，就必须加强学习。这样学习和能
说会道之间，形成了良性循环：能说会道促进学习，学习促进了能说会道。
这样，就会有力地使学习成绩很快提高。
能说会道是一种能力。这种能力和其他能力一样，都是可以通过学习和
培养提高的。
比如古希腊著名的演说家德摩斯梯尼之所以取得了惊人的成就，是由于
他不怕困难，勤学苦练。原先他的口才并不好，在初次登台演说时，就受到
了听众的嘲笑。因为他的发音不准，而且声音微弱，演说的姿势也很呆板。
但他毫不灰心，坚持苦练，立志要做一个出色的演说家。
他每天清晨起来跑步到山上，一边跑步爬山，一边作长篇演说，口里还
含着小石子，让自己的发音清晰而有抑扬顿挫的变化。
由于德摩斯梯尼对演说的热爱，有成功的坚强信念，终于战胜了自己的
缺陷，成为一个口若悬河举世闻名的演说家。
1。真诚性原则
以情感人，以诚动人，这是做人的原则，也是说话、能说会道的原则。
美国社会心理学家哈特曼，曾作过一次实验。在一次选举之前，他准备
了内容相同的两个宣言，都是劝说选民选举某个政党的。其中一个宣言带着
浓厚的真诚的感情色彩，生动地描写了这个党如果在选举中失败将可能产生
的悲惨后果。另一个宣言则用理论性的语言对这个党的政纲进行评述，力图
用抽象的方法来说明该党失败后所造成的不可收拾的局面。
这两个宣言发出去以后，结果是带有真诚感情色彩的宣言，投票赞成的
人数明显地多。
这个事例说明，在说话时，以情才能感人，以诚才能动人。如果一个人
对人说话，充满虚伪，不诚恳，那么别人就不会相信你，你的说话效果就等
于零。
如第二次世界大战期间，为了鼓舞军民抵抗法西斯的疯狂进攻，英国首
相邱吉尔向秘书口授了一篇讲演稿，其中写道：
“。。我们决不投降，决不屈服。我们要战斗到底。我们将在法国作战，
我们将在海上和大洋上作战，我们将满怀信心地在空中越战越强。我们将不
惜任何代价保卫我们的本土。我们将在海滩上作战，在田野作战，在山区作
战。我们任何时候都决不投降！”
当这篇讲演口授完以后，邱吉尔竟像小孩一样，哭得涕泪横流。后来，
这篇讲演极大地鼓舞了英国人民的战斗意志。
真诚性原则对能说会道十分重要。如果能说会道不遵循这一原则，那
么，能说会道会走向反面，走向诡辩，成为骗人的工具。这也是有些人看不
惯能说会道的原因。
2。充足性原则
充足性原则，完整地说应该是充足理由原则。这就是说要想说服别人，
或者要使自己能说会道，必须有充足的理由。没有充足的理由就不能说服别
人，同时也不能算是能说会道的人。
那么什么样的理由是充足理由呢？所谓充足理由，就是所举的理由必须
是能恰当地说明自己观点的理由，是具有很强说服力的理由。
看下面一个例子：
林肯在当总统前曾经是一个律师。有一次，他的已故老朋友的儿子小阿
姆斯特朗被人指控谋财害命，已经判定有罪。林肯为了救护他，以律师身分
查阅了有关案卷。了解案情后，要求开庭复审，要为被告辩护。复审开庭了，
原告方面的证人福尔逊首先作证词，他发誓说在10 月18 日晚上11 点亲眼看
到小阿姆斯特朗开枪打死了被害人，并说当时他在草堆后面，小阿姆斯特朗
在西边的大树下，相距二三十米。因为当时月光很明亮，而且正照在小阿姆
斯特朗的脸上，所以看得很清楚。
当证人福尔逊的证词一讲完，林肯立即指出：这个证人是一个彻头彻尾
的骗子，证词完全是假的！并举出一个十分充足的理由。林肯说：“福尔逊
一口咬定10 月18 日晚上11 点在月光下看清了被告的脸，请大家想一想，10
月18 日那天是上弦月，11 点钟的时候月亮已经下山了，哪里会有月光呢？
退一步说，也许证人把时间说错了，提前一些时候，月亮还没有下山，但那
时月光应该是从西边向东边照射的，草堆在东，大树在西，如果被告的脸面
向草堆，脸上是不可能照到月光的，证人怎么可能从二三十米外的草堆处看
清被告的脸呢？”
林肯所举的理由十分充足，它有力地驳斥了福尔逊捏造的证词。
3。灵活性原则
灵活性原则是说，在说话时要能灵活机动地对不同对象说不同的话，千
篇一律的说话�
