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第46章

演讲的艺术-第46章

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新的一期报告说,过量噪音已经跟紧张、高血压、慢性头疼、疲劳、学习障碍甚至是心脏病 

联系起来了。很容易明白吉尔·利伯迪的话,他是鲁特杰斯大学噪声技术援助中心的主任。 

他警告说:“噪声比其他污染影响更多的人。” 

     现在,你被说服了吗?你多半至少会思考一下,下次调高自己的立体声音量时,可能会 

想一想可能的后果。也许,下次你参加摇滚音乐会而又坐在靠近扬声器的地方时,会想到戴 

上耳塞。你也许会开始重新评估对待噪声污染问题的全部态度。为什么呢?因为演讲人并没 

有把自己的意见当常识一样倒出来,而是用证据证明了自己的每一句话。在说服型演讲当中, 

你应该努力做到同样的事情。 


利用证据的提示 

     第七章讨论到的全部论证材料,包括例子、统计数字、证词,都可以用在说服型演讲当 

中。我们在第七章看到,利用每一种论证材料都有一些指南的,不管你是在进行何种类型的 

演讲。在此,我们需要看看说服型演讲当中利用证据时的四种特别的提示。 

利用具体的证据 

     不管使用哪一种证据,统计数字也好,例子也好,证明文字也好,如果你用具体而不是 

一概而论的词语表达出来,那它的说服力会大得多。例如,在关于噪声污染的那次演讲当中, 

演讲人并没有说:“很多人都有听力损失。”听众会搞不清楚到底是多少人。说“2,800  万 

美国人有严重的听力损失”,演讲人就把自己的观点表达得有效果得多了。她还显示自己对 

这些事实有很强的把握感,因此而强调了自己的可信度。 

利用全新的证据 

     证据如果对听众来说是全新的,那它的说服力会大得多。引述听众已经知晓的数字和事 

实,那你获取的东西会极少。如果这些事实和数字过去没有说服听众,现在也照样不会说服 

他们。你必须跨出一步,超过听众已经知道的东西,拿出全新的证据来,让听众说:“嗯, 

这我可不知道。也许我应该重新思考一下这件事情了。”找到这样的证据并不容易,一般来 

说,需要深挖,需要创新,但是,得到的回报会很大。 

利用来源可靠的资料 

     有大量资料证明,听众觉得可靠和令人满意的资料,比不太可靠的资料有说服力得多。 

毕竟,听众会对看起来有偏见或以自我利益为中心的证据心存疑虑。例如,评估航空业当前 

的安全状态时,他们会被不偏不倚的航空业专家的意见所说服,而不是听航空公司总裁的意 

见。评判一家公司与正在罢工的工会之间的冲突时,他们一般会对任何一边的统计数字保持 

警惕。如果你希望有说服力一些,尤其是针对精明的听众,大家应该依靠来自不带偏见的客 

观资料。 

                                                              

把你的论点充分表达清楚 

     进行说服型演讲时,你需要利用证据论证一个观点。但是,许多演讲新手提出证据的时 

候,经常没有把想要证明的论点说清楚,对此,大家一定深感意外。很多学生显示,不能够 

指望听众自行形成你希望他们得出的结论。利用证据的时候,一定要让听众明白你想说明的 

观点。 

     例如,假定你引述下面关于美国草原狼数量增长的证据: 

     尽管在 100 多年时间里,一直都被人类无情猎杀和诱捕,但是,草原狼现在还是生活在 

除夏威夷之外的所有州内。根据《史密森》杂志,密西西比州有超过20 万头草原狼,马萨 

诸塞州和宾夕法尼亚州都有数千头,在纽约市的某些地区,也有为数不少的草原狼。 

     这份证据的要点是什么?控制美国草原狼的数量的举措还应该加强,因为有太多的草原 

狼?或者说,控制美国草原狼的数量的计划是无用的,因此应该停下来?根据上述证据,听 

众可以做出这两个结论中的任何一个。为了防止出现这种情况,你应该把希望听众做出的结 

论充分表达清楚。 

     证据,是亚里斯多德称为逻各斯的东西中的要素之一,这就是一个演讲人的逻辑诉求力。 

逻各斯的另外一个重要因素是推理,它与证据合并起来后,有助于使演讲人的观点更有说服 

力。 

推理 

     故事说的是汉克·威尔逊,他是 1930 年代布鲁克林道奇棒球队威力巨大的外场手。威 

尔逊是位了不起的棒球队员,但是,他极喜欢过好生活。他的饮酒业绩到了传奇程度。据说, 

他在城里经常玩通宵,到天亮时才摇晃着回到球队下榻的宾馆,勉强睡几个小时,到下午比 

赛时准时到达场地。 

     这种情形令威尔逊的经理人麦克斯·卡雷十分恼火。下次球队开会时,卡雷花很多时间 

讲了喝酒的坏处。为了说明自己的观点,他站在事先放了两只杯子和一板蚯蚓的桌子旁边。 

一只杯子里放有水,另一只杯子里放着杜松子酒,而杜松子酒就是威尔逊最喜欢喝的一种酒。 

卡雷一把将一条蚯蚓扔进装有水的杯子里。蚯蚓在里面欢快地游动。接下来,卡雷又将同一 

条蚯蚓扔进杜松子酒里。蚯蚓很快发硬,然后死掉了。 

     房间里发出了窃窃私语,有些队员明显大感吃惊。但是,威尔逊却不以为然。他好象对 

此并无兴趣。卡雷等了一会儿,希望这位任性的强手产生迟到的反应。因为什么反应都没有, 

他就主动说:“你明白了我的推理吧,威尔逊?” 

      “当然,队长,”威尔逊答道。“这证明如果你喝杜松子酒,那你永远也不会生虫子!” 

     这个故事说明什么?不管你的证据多么强有力,但除非听众能够明白你的推理,否则, 

这样的证据并没有什么说服力。因此,大家应该明白如何清楚明白地推理。 

     许多人觉得,推理只是对哲学家而言的一种深奥主题,但是,我们在实际的生活当中每 

天都要用到推理。推理只是根据证据得出结论的一个过程。有时候,我们的推理进行得很好, 

比如我们知道,树上形成的冰粒意味着道路会很滑。另外一些时候,我们的推理效果不那么 

好,比如我们推断,盐泼出来了会带来坏运气。大多数迷信,实际上都是错误推理。 

     我们在第一章已经看到,推理是严谨思维的重要组成部分,在我们生活中的每一个角落 

都发挥作用。我们每天都在接受大量说服型信息的轰击,从电视广告片到政治宣传都是如此。 

有时候,这些信息中的推理是可靠的,但更多时候都是错误的推理,比如有人告诉我们说, 

百事可乐会使我们更加年轻,或者说使用戴尔电脑能把写学期论文的繁琐事务变成毫不费力 

的事情。除非大家明白如何清晰地推理,否则,我们很容易成为寡廉鲜耻的广告和油腔滑调 

的政治家的猎物。 

     公众演讲中的推理是生活其他领域中的推理活动的延伸。作为公众演讲人,我们有两个 

推理方面的事情需要考虑。首先,你必须确保自己的推理是可靠的。其次,你必须努力让听 

众赞同自己的推理过程。那么,我们就来看一看推理过程的四大基本方法,看一看如何能够 

在自己的推理过程中利用这些方法。 

根据特殊事例推理 

     根据特殊事例推理的时候,一般是从几个特殊的事实推向一个总体的结论。例如: 

     事实 1:我上学期的体育课很容易。 

     事实2:我室友的体育课很容易。 

     事实3:我兄弟的体育课很容易。 

     结论:体育课很容易。 

     从这个例子可以看出,我们每天从特殊的实例中推理,尽管自己不一定意识到了。我们 

来考虑一下对话当中出现的普通结论:政客都是腐败的。教授都是书生气的。宿舍的食物都 

是糟糕的。会计课很难学。共和党都是保守的。水兵很难当。这些结论来自哪里?它们来自 
                                                                

观察特别的政客、教育、共和党人、水兵、会计课等等。 

     在公众演讲中,也发生同样的事情。一个演讲人得出结论,说美国的饮用水越来越不安 

全可靠了,因为多个城市近年来已经爆发出大规模水质疾病,这位演讲人就是在根据特殊事 

例做推理。如果一个演讲人说,商业性的空中飞行越来越不安全,因为去年发生过好几起重 

大的飞机失事案件,那他也是在根据特殊事例做结论。如果你说,种族紧张正在增强,因为 

南方有多家黑人教堂被焚毁,你也是在根据特殊事例做推理。 

     这样的一些结论并非总能够不出错的。不管有多少特殊事例(在演讲中,你也只能举出 

几个例子),总会有例外存在的可能性。多少世纪以来,人们在欧洲观察到无以计数的白天 

鹅,从来没有见过别的任何一种颜色的天鹅。看起来,所有天鹅都是白色的这一点是无可置 

疑的一项事实了。但是,在 19 世纪,人们在澳大利亚发现了黑天鹅! 

     P411  图文 

     有说服力的演讲需要强有力的证据来说服心存疑惑的听众。找到最好的证据需要艰苦的 

挖掘和有创意的研究,但进行这样的研究是值得的。 

根据特殊事例推理的指南 

     根据特殊事例推理的时候,你应该遵循以下几个基本原则: 

     首先,避免太快就进行归纳。小心避开证据不足就快速做出结论的倾向。确保抽取的特 

殊事例的样本要足够多,可以说明自己的结论。另外还要确保你拿出的例子是公平的、无偏 

见的和有代表性的。(三个人上的体育课足以得出总体意义上的体育课很容易的结论吗?这 

三个人的课是否为大部分体育课的典型?) 

     其次,用词也要小心。如果你的证据并不能让你做出一概而论的结论,那就要让自己的 

论点得到支持。假定你是在谈论美国过度开发和商业化开发的国家公园系统,那么,你首先 

要把这个问题提出来,你要谈到一些特殊的例子,比如尤斯米迪公园、黄石公园、艾佛格莱 

迪斯公园。然后,你才得出自己的结论。你也许能够说: 

     如我们见到的一样,美国的国家公园系统每年接待超过4 亿人,结果,有些公园被交通、 

污染和垃圾所掩盖。我们还看到,越来越多的公园正用作采矿、伐木和其他形式的商业目标。 

因此,我们做出这样的结论显然是相当可靠的:必须采取新的措施才能确保美国国家公园的 

漂亮、宁静和生物多样性,供我们自己和后人使用。 

     如果说“美国的国家公园处在毁灭的边缘”,那可就把话说大了,仔细的听众会明白这 
                                                                   

里面的差别。 

     第三,应该用统计数字或证明材料来论证自己的观点。由于不可能在一次演讲中拿出足 


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