贝壳电子书 > 中医古典电子书 > 演讲的艺术 >

第44章

演讲的艺术-第44章

小说: 演讲的艺术 字数: 每页4000字

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页,按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页,按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
————未阅读完?加入书签已便下次继续阅读!




足、描绘、行动。找出这次演讲中符合这个顺序的每一个步骤,解释这次演讲的说服力如何 

一步一步增强。 

运用公众演讲的力量 

     作为当地一家工会的领导人,你的任务是要向罢工的人说明管理方提供的一份合同。虽 

然所提出的合同并不能完全符合工会的所有要求,但是,你相信这还是不错的一个机会,因 

此,在演讲中,你将推荐工会成员投票接受这份合同。 

     合同内容已经过激烈讨论,因此,你知道共 42 个成员当中的一些人会投什么样的票。 

有一个问题是,管理方保证维持当前工人的全部利益,但是,希望减少新来工人的利益。虽 

然所提出的合同限制了这些削减的范围,你知道,投票反对限制未来工人利益的任何提议的 

共有 12 名成员。但是,已经有 8 名成员赞同你的意见,他们投票表示根本就不罢工,并将 

投票接受任何合理的提议。在没有下定决心的那些投票者当中,还有一些人觉得,由于罢工 

                                                             

只到了第二个星期,如果拒绝这个提议,则有可能得到更好的一个合同。 

     哪些人是你演讲的目标听众?你将如何说服他们投票接受合同提议?你会利用下面的 

哪些组织方法?原因何在:问题…方案、比较优势、门罗促动顺序? 

九、说服的方法 

     什么东西使一个演讲人说服力强?为什么听众接受一个演讲人的观点而拒绝另外一个 

演讲人的观点?一个演讲人如何能够促使听众采取行动来支持一项事业、一个运动或一个候 

选人?数千年来,人们一直在努力解答这些问题,从古希腊哲学家亚里斯多德到现代的传播 

研究工作者都是如此。虽然许多答案已经拿出来了。。。。。。  

建立可信度 

     罗杰·多森有一个秘密。多森保证,掌握了这个秘密之后,你可以从差不多任何人那里 

得到所有东西。你可以营造“个人气质的光环,让人们尊敬你,理解你,很高兴地接受你的 

意见”。你可以获得“对你极重要的新力量,你会奇怪,没有这个秘密你怎么过下去!” 

     罗杰·多森的秘密是什么?他称其为“强大说服力的秘密”。这个秘密的价值非常之大, 

美国最大的公司愿意每天支付多森一万美元来分享这个秘密。“每月图书俱乐部”选择多森 

的书《强大说服力的秘密》作为该俱乐部的主打书之一。数以千计的人购买了多森的《强大 

说服力》录音磁带。 

     多森真的能给人“魔术般的说服技巧”,使他们的生活得以改变?也许不能。说服对于 

这个要求来说太复杂了。但是,多森的书、磁带和企业座谈会十分流行,表明人们对有效说 

服的战略和策略有持久不减的兴趣。 

     什么东西使一个演讲人说服力强?为什么听众接受一个演讲人的观点而拒绝另外一个 

演讲人的观点?一个演讲人如何能够促使听众采取行动来支持一项事业、一个运动或一个候 

选人?数千年来,人们一直在努力解答这些问题,从古希腊哲学家亚里斯多德到现代的传播 

研究工作者都是如此。虽然许多答案已经拿出来了,但是,我们可以说,听众主要是被下述 

四个原因之一或四个原因中的多个原因所说服: 

     因为他们感觉演讲人有很高的可信度。 

     因为他们被演讲人的证据所说服。 
                                                              

     因为他们相信演讲人的推理。 

     因为他们的感情被演讲人的思想或语言打动了。 

     在本章,我们将逐个分析这些原因。我们不会发现任何魔术般的秘密,无法让你成为一 

个无法抗拒的演讲人。说服是一个复杂的活动,不可能贬低到某种响当当的公式或简单的技 

巧的程度。但是,如果你学习本章讨论的原理,并灵活地运用这些原理,那你会大大增加赢 

得听众的心和感情的机会。 

建立可信度 

     下面是两句想像的陈述。你多半会相信这每一对中的哪一句? 

     美国司法制度需要重大变革才能处理不断增多的庭审案件。(桑德娜·戴依·奥康娜) 

     美国司法制度效率不错,此时并不需要任何重大变革。(斯迪芬·金) 

     恐怖小说正在进入越来越复杂的阶段,因为作家创造出了新的人物类型和情节手段。(斯 

迪芬·金) 

     比较其他形式的流行小说来说,恐怖小说的质量正在下降。(桑德拉·戴依·奥康娜) 

     你多半会选择第一句。如果是这样,听奥康娜谈司法制度的时候,你多半会尊重奥康娜 

的判断,她是美国最高法院的法官。如果你听斯迪芬·金谈恐怖小说的潮流时,你多半会尊 

重他的判断,他是《卡莉》、《闪光者》和其他四十多部小说的作者。有些老师称这个因素为 

 “来源可信度”。另外一些人称其为思潮,思潮这个词是亚里斯多德首创的。 

可信度的一些要素 

     多年以来,研究人员花很多时间研究可信度以及可信度对演讲的影响。他们发现,许多 

事情影响一个演讲人的可信度,包括社交能力、活泼程度、长相和演讲人与听众之间的为人 

所感受到的相似之处。不过,总起来说,演讲人的可信度受到两个因素的影响: 

      ·能力:听众如何看待一个演讲人的智力、专业水平和对话题的知识。 

      ·性格——听众如何看待演讲人的真诚度、可信赖的程度以及对于听众幸福与否的关心。 

     听众对演讲人的能力和性格越是喜欢,他们就越是有可能接受演讲人所说的话。毫无疑 

问,大家从自己的亲身经历当中都熟悉这一点。假定你在上经济学课程。这门课程是一位杰 

出教授教的,他在所有权威杂志上发表过大量文章,他在重要的国际委员会中任职,他获得 

过众多的杰出研究奖项。在课堂上,你会听这位教授讲的每一句话。有一天,这位教授有事 

缺课,他在经济系的同事替代他来上课,而且她完全有资格替代,只是没有他熟悉学生而已。 

也许,这位替代的老师讲的课与那位杰出教授上的课是一模一样的,但是,你并不会给予同 

样的注意力。替代的老师没有原来的那位教师的可信度高。 

     重要的是要记住,可信度是一种姿态。它并不存在于演讲人身上,而在听众脑海里。演 

讲人也许对一群听众有很高的可信度,但对另一群听众来说也许就没有同样的可信度。一位 

演讲人也许在一个话题上有很高的可信度,但在另一个话题上也许就没有同样的可信度。回 

头看看我们在前面假设的两个陈述,大多数人会乐于相信斯迪芬·金谈恐怖小说时所说的话, 

而不太可能全盘接受他论述司法制度的话。 

可信度的种类 

     一位演讲人的可信度,不仅仅在不同听众当中有所不同,在不同话题上有所不同,而且 

还会在演讲的期间有所不同。这样的差别有时候会非常之大,我们可以从中分出三个类别来: 

      ·初始可信度——演讲人开始演讲之前的可信度。 

      ·派生的可信度——演讲人在演讲期间所做和所说的一切导致的可信度。 

      ·最终的可信度——演讲人在演讲的末尾得到的可信度。 

     所有三个类型的可信度都是动态的。很高的初始可信度对任何演讲人来说都是一大优 

势,但是,这样的可信度有可能在演讲期间消失掉,结果导致很差的最终可信度。相反的事 

情也有可能发生。一个初始可信度很低的演讲人,可能在演讲期间强化自己的可信度,最终 

得到很高的最终可信度。比如下面的例子: 

     巴利·德文斯在一家大型非盈利研究基金会负责计算机及信息系统。接受这份工作之后 

不久,他购买了一套价格极高的内部电子邮件系统,并在基金会的所有电脑上安装了。巴利 

心想,可能会有些假信号,但是,假信号的数量远远超出了他的想像。它花了六个月时期才 

把系统弄通,尽管如此,人们还是继续抱怨,说他们在逐步采用期间不断损失很多信息。 

     一年之后,这家基金会得到很大一笔合同,总裁决定为整个组织购买一套新的计算机系 

统。她请巴利负责购买这套系统,并负责培训员工使用。她提议,他在周末的员工会议上把 

他的计划大致说一下。 

     如大家预料的一样,巴利站起来跟员工讲话的时候,他的初级可信度很差。人人都清楚 

地记得那个电子邮件系统带来的所有麻烦,他们特别不情愿再次体验这样的事情。但是,巴 

利意识到了这一点,因此早有准备。 
                                                 

     一开始,他提醒各位,说总裁授权他购买一套真正地道的系统,会使他们的生活更方便, 

并改进整个办公系统的谐调能力。然后,他承认说,安装电子邮件之前,他对大家说过同样 

的话,话一说完,大家哄堂大笑,结果大家都放松了。他利用一台自己准备去购买的那种笔 

记本电脑播放了一系列 PowerPoint  幻灯片,显示了新系统的功能,并说明了安装的时间。 

他还解释说,他去多家安装了类似系统的公司看过,他们都告诉他说,那套系统效果不错。 

     在整个发言期间,巴利一直都保持这么一个态度:“我知道那个电子邮件系统是某种灾 

难似的事件,但是,我已经努力工作,确保我们不再受那样的苦了。”到他讲完的时候,大 

部分员工都急于得到新的电脑了。巴利赢得了极高的最终可信度。 

     在课堂演讲当中,大家会面临同样的可信度问题,就跟很多有争议的公众人物经常遇到 

的一样。不过,可信度在日常生活中也很重要,不管到底谁是参与者,也不管到底是在哪里 

发生。在你发表的任何一个演讲当中,你都会有某种程度的初始可信度,这个可信度会得到 

强化,也有可能弱化,这取决于你表达的水平。你的最终可信度会影响你下一次的初始可信 

度。如果同学看见你是一个真诚和有能力的演讲人,他们会更愿意接受你的观点。 

强化可信度 

     如何在演讲中增强可信度?在一个层面上,答案是很普通的,普通得叫人难堪。由于你 

在演讲中所说和所做的一切会影响你的可信度,你应该让自己显示得有能力和值得信赖。良 

好的组织会改进你的可信度。合适、清楚和生动的语言也是一样。流畅、有活力的表达也是 

一样。强有力的证据和严谨的推理也是一样。换句话说,做一次漂亮的演讲,你会得到极高 

的可信度! 

  话是说得不错,但没有多大用处。但是,有一些具体的、经过反复试验的办法是你可以用 

来在演讲中提升自己的可信度的,包括解释你的能力,建立与听众共同的立场,并带着真正 

返回目录 上一页 下一页 回到顶部 0 0

你可能喜欢的