演讲的艺术-第41章

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毕业考试用，会破坏各地学校系统的自主性，会导致联邦政府对全国各地每一所教室的控制。　

另外一些人认为，这样的考试会产生歧视，不利于少数种族和民族团体，也不利于有其他特　

殊需求的儿童。如果听众接受这些论点，他们也许决定，不应该采纳标准化的全国中学考试。　

　　　　　你的演讲内容应该有多大的比例分配给需求、计划和可行性呢？答案取决于你的话题和　

听众。如果你的听众不知道企业和政府入侵隐私的科技用品造成的危险，那你就必须花相当　

多时间在讲需求上面，之后才能讲计划与可行性。另外一方面，如果听众已经了解美国社会　

保障系统中的问题，你可以很快提醒他们确有此需求，然后把大部分演讲花在计划与可行性　

上面。　

　　　　　或者，假定你倡导每包香烟另课5　美元的税，以便降低青少年抽烟的比率，大多数人都　

认为，少年抽烟是个严重的健康问题，但是，许多人会提出问题，不知道提高烟价是否对解　

决香烟的问题有用。因此，你应该把演讲的相当大一部分时间花在可行性上面，表明在很多　

大幅提高香烟税的国家，青少年抽烟的问题得到极大缓解，有的下降幅度达到六成以上。　

组织政策问题方面的演讲　

　　　　　在政策问题上想办法说服听众的时候，有效的组织是关键的。虽然第八章里面解释过的　

基本组织模式在讨论政策问题时可以用到，但是，有四种特别的模式是政策性演讲中特别有　

用的。这些组织模式是问题…方案顺序、问题…原因…方案顺序、比较优势顺序和门罗促动顺序。　

问题…方案顺序　

　　　　　如果你倡导一项政策变化，你的要点经常会自然地落入问题…方案顺序。在第一个要点　

里面，你会展示对一项新政策的需求，你会说明问题的范围和严重程度。在第二个要点里面，　

你会解释解决这个问题的计划，并显示其可行性。例如：　

　　　　　具体目标：说服听众，让他们明白需要采取行动来处理摩托车手边开车边打手提电话造　

成的安全隐患。　

　　　　　中心思想：解决摩托车手边开车边打手提电话造成的安全隐患问题，需要个人和政府一　

起采取行动。　

　　　　　要点：　

　　　　　I　．　摩托车手广泛使用手提电话使开车变成了危险得多的事情。　

　　　　　A　．　研究显示，摩托车手使用手提电话的时候，涉及交通事故的可能性高出4　到8　倍。　

　　　　　B　．　在过去的三年里，令人震惊的伤亡数字跟摩托车手使用手提电话有关。　

　　　　　II　．　这个问题可以解决，需要个人和政府一起努力。　

　　　　　A　．　摩托车手开车时，只有发生紧急事情时才应该用手提电话。　

　　　　　B　．　政府应该通过立法，限制开车时使用手提电话。　

　　　　　在反对政策变更的演讲中，你可以同样轻易地利用这个组织模式。在这样的演讲当中，　

你的工作是要捍卫当前的制度，并攻击对手提出的方案。因此，在第一个要点里，你也许会　

提出，没有必要进行这样的变化。在第二个要点里，你也许会显示，哪怕存在一个严重的问　

题，所说的新政策也不能够解决它，而且这个政策本身还会引起问题。例如：　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　　　　具体目标：说服听众，让他们相信，国会不应该通过立法使英语变成美国的官方语言。　

　　　　　中心思想：让英语成为美国的官方语言，即没有必要，也不实际。　

　　　　　要点：　

　　　　　I　．　让英语成为美国的官方语言没有必要。　

　　　　　A　．　因为美国的移民史，美国一直有着广泛的多语言基础。　

　　　　　B　．　虽然有这样的多样性，从长期来说，到美国来的新移民几乎总是拿英语当作主要　

语言。　

　　　　　II　．　让英语成为美国的官方语言是不切实际的。　

　　　　　A　．　它会花时间和金钱，而这些时间和金钱可以用在其他事情上面。　

　　　　　B　．　它会降低一些州和地方适应居民更直接的语言需求的能力。　

问题…原因…方案顺序　

　　　　　可以对问题…方案顺序做一些变化，你可以按照问题…原因…方案顺序来组织演讲。这会形　

成三个要点式的演讲，第一个要点说明问题所在，第二个要点分析问题的起因，第三个要点　

拿出问题的解决方案。例如：　

　　　　　具体目标：说服听众，如果非喝酒不可的话，一定要采取行动，有节制地喝酒。　

　　　　　中心思想：大学生过量饮酒是一个严重的问题，这个问题可以通过参与不以酒精为中心　

的活动，并克服引起过量饮酒的社会压力加以解决。　

　　　　　要点：　

　　　　　I　．　过量饮酒是大学生中的一个严重问题。　

　　　　　A　．　学生过量饮酒，会削弱社区的医疗资源；　

　　　　　B　．　学生过量饮酒，会给自身带来很大问题。　

　　　　　II　．　跟大学生活相关的两大问题起因是社会压力和大量的饮酒活动。　

　　　　　A　．　大学有大量以酒精为中心的活动。　

　　　　　B　．　过量饮酒的大学生还有很大的社会压力。　

　　　　　III　．　有一些解决问题的办法，是可以马上实施的。　

　　　　　A　．　选择不以酒精为中心的娱乐活动。　

　　　　　B　．　学会控制引起过量饮酒的社会压力。　

　　　　　有些教师喜欢这种组织方法，因为它要求演讲人分析问题的起因。这就使得人们更容易　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

看出所提倡的方法是否能够根除问题的起因。　

　　　　　P385　　图文　

　　　　　不管你按照什么方式组织自己的说服型演讲，都必须要有强有力的论证材料。你可以在　

互联网上找到材料，但专业化的资料也许只有到图书馆才能够找到。　

比较优势顺序　

　　　　　如果听众已经同意的确有问题存在，那么，你可以使演讲集中在比较优势和其他方案的　

不利方面。在这样的情形中，你不妨按照比较优势顺序来组织演讲。你不在问题上面浪费时　

间，反而应该让每个要点解释为什么你的方案比其他解决办法更好。　

　　　　　假定你希望说服听众，让他们相信美国太空计划应该继续将其重点从比如太空梭等的哗　

众取宠的载人飞行，转移到不载人的科学研究任务上来，让这些项目收集其他星球和太阳系　

的本质等的信息。利用比较优势顺序后，你就能够把不载人的科学任务与载人太空飞行相比　

较，并显示为什么前者是更好的选择。你的具体目标、中心思想和要点看起来大概是这个样　

子的：　

　　　　　具体目标：说服听众，让他们相信，美国太空计划应该继续将重心放在不载人的科学任　

务上，用以收集关于其他星球和太阳系的信息上。　

　　　　　中心思想：不载人的科学飞行成本较小，比载人飞行益处更多。　

　　　　　要点：　

　　　　　I　．　不载人的科学飞行比载人太空飞行成本小得多。　

　　　　　II　．　不载人的科学飞行比载人太空飞行得到更多实际益处。　

门罗促动顺序　

　　　　　阿兰·门罗是伯都大学的演讲学教授，他于　1930　年代发明了门罗促动顺序。门罗顺序　

专门用于政策演讲，用于立即唤起听众的行动。这个顺序共分五个步骤，符合关于说服的心　

理学。　

　　　　　1　．　注意力。首先，你要得到听众的注意。在开场白部分，你可以利用第九章介绍的一　

种或多种方法做到这一点：跟听众产生联系，显示话题的重要性，做惊人的陈述，唤起好奇　

心或制造悬念，提出一个问题，讲一个戏剧性的故事，或者利用可视辅助物。　

　　　　　2　．　需求。抓住了听众的注意力，提起了他们的兴趣以后，接下来你需要让他们感觉到　

有变更的需求。你显示现存的情形出现了严重的问题。把这样的需求表达清楚，用强有力的　

论证材料论证这一点非常重要，比如利用统计数字、例子和证词，这些材料直接跟听众的价　

值观或重要的利益有关系。到这一步的末尾，听众应该会对这个问题产生担忧，这样一来，　

他们就做好了心理准备，可以听你讲解决的办法了。　

　　　　　3　．　满足感。唤起一种需求感之后，你通过提供问题的解决办法来满足这种需求感。你　

提供自己的计划，显示这个计划如何发挥作用。一定要拿出这个计划的详细内容，让听众清　

楚明白地理解它。　

　　　　　4　．　形象化。拿出方案之后，你通过形象化而强化实现这个方案的欲望。这一步的关键　

是利用生动的形象来描绘，让听众明白将如何从这个政策当中受益。让听众看到，一旦采纳　

这个计划后，事情会有多大的改善。　

　　　　　5　．　行动。一旦听众被说服，相信你的政策是有益的，你就准备好召唤行动了。把你希　

望听众做的事情准确地表达出来，告诉他们怎么做。把他们可以写信的地址留下来，告诉他　

们去哪里可以加入青年共和党。让他们明白如何签名接受咨询。然后，用最终的刺激性的语　

言做出结论，使他们采取行动的责任心得以强化。　

　　　　　很多学生喜欢促动顺序，因为它比问题…方案顺序更详细一些。它显示人类思考的过程，　

并一步一步地引导听众，使其完成所希望的行动。这个组织顺序效果极好，可以从它被很多　

以说服谋生的人广泛采用当中看出来，尤其是广告公司。下次你看电视的时候，请注意广告　

片。你会发现，其中许多片子都是按促动顺序组织的。下面有个例子：　

　　　　　注意力：　

　　　　　天都快黑了。我们看到一间企业的会议室。一位项目经理和另外几个人围着一张桌子。　

有些人坐着，另外一些人站着。他们在为公司的一桩重要合同标书做最后的工作。帧幅紧凑　

的特写和快速的谈话回闪镜头使紧张感和戏剧感十分突出。　

　　　　　需求：　

　　　　　　“这是相当了不起的工作，”坐在经理左侧的一位助手说。“我看不出对手能够胜过我　

们。”“他们胜不了的，”经理回答说。“现在，我们必须在明天早晨之前送到。否则我们就有　

麻烦了。”　

　　　　　满足：　

　　　　　经理和她的助手交换了一个心照不宣的脸色。“美国捷运，”他们一同说出来，彼此点头　

表示同意。主播员用画外音告诉我们说：“美国捷运保证当夜送达，从无故障。”　

　　　　　描绘：　

　　　　　第二天，我们看到那间企业的会议室。经理在听麦克风。“贵公司标书今晨到达，”麦克　

风里面的声音说。“你们的准备工作做得不错。竞争方差得太远。”经理和她的同事满意地笑　

了。有个人举起右臂发出胜利信号。　

　　　　　行动：　

　　　　　听众受到催促，准备在有急件的时候依靠美国捷运公司。　

　　　　　如果你想催促听众采取行动，应该试着利用促动顺序。你会发现这个办法用起来容易，　

效果极好，有位学生在一次演讲中用到了这个方法，他请同学帮助通过一项地方住户权利法