演讲的艺术-第11章
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利用范例的提示
利用例子来说明自己的想法
在日常对话当中，你差不多总在利用一些例子来说明自己的想法。如果你在向一个朋友
解释人体类型，你可能会说：“看看山卡尔教授。他是典型的瘦长而肌肉不发达的人——个
子高，很瘦，一身都是骨头。”
例子是说明不为人熟悉或复杂思想的好办法。正是如此，许多教师才会在课堂里利用例
子。例子使抽象的思想变成具体的内容，是听众很容易明白的。
这个原理在演讲中的作用效果特别好。假定你在谈悬索桥。你可以做一个技术上的说明：
悬索桥用连接在两根或更多钢索上的竖直的铁索将公路悬挂起来。主索连在两个桥墩
上，端点固定在水泥或岩床上。
如果听众主要是熟悉结构系统的人，他们就能想像悬索桥是什么样子的。但是，对于缺
少这个背景的听众来说，你不妨再举一个简单的例子：
两座著名的悬索桥是圣弗兰西斯科的金门大桥和纽约的布鲁克林大桥。
因为差不多所有人至少都看到过金门大桥或布鲁克林大桥的照片，利用这两个例子就能
清楚有效地说明你的意思。
利用例子来强化思想
在一篇名为“拳击：最危险的体育活动”的演讲中，威斯康辛大学的一名学生罗伯·高
奇凯尔说，美国应该禁止职业拳击运动。除开列举拳击引起的数十例死亡案例之后，他还感
叹拳击引起的不可恢复的严重脑伤。他解释说，重量级拳击手打出的一拳有 1，000 多磅重，
他提供神经学家的证据说，头脑连续遭受重击会留下严重的后果。为了说明自己的观点，罗
伯引述了穆罕默德·阿里的例子。阿里有严重的帕金森氏症，那是拳台上留下的后遗症。他
的症状包括手眼协调功能受损、言语模糊、肌无力和慢性疲劳症。阿里曾是世界拳王，但最
后“仅仅是一具躯壳，他双手颤抖，说话困难，那是拳击残忍的见证。”
这个例子的效果特别好。它把关于拳击和脑损伤的医学事实用生动和富于人性的话摆出
来，人人都可以明白。当你利用这样的例子时，确保这样的例子是有代表性的，这样的例子
不能够处理异常或不太常见的情况。如果听众怀疑你举了一个不太典型的事例来证明一个观
点，他们一定会感觉不太对劲。
利用例子使思想个人化
人对人有兴趣。社会心理学家艾略特·阿伦森解释说：“大部分人更容易受到清晰、生
动的个人实例的深刻影响，而不太容易受到大量统计数据的影响。”每当你跟一个普通听众
说话的时候（比如你们演讲班），都可以包括一些容易使演讲富于人性的例子进去。在本章
里面，我们已经见过好几个这样的例子，马萨诸塞州洛韦尔市的那些人、罗杰·卡特尔的事
故受害人等等。抽象的东西应用到一个人的身上会变得有意义。下列例子当中，哪一个是你
更容易产生反馈的？
我们的社区里面有很多家庭在挨饿，他们可以从食品捐赠中受益。
或者：
让我来告诉大家阿托罗的故事吧。阿托罗今年四岁。他有棕色的眼睛，一头黑发，但肚
子却瘪瘪的。他来到这个地球上已经四年了，但从来没有享受过一天吃三顿饭的快乐。
努力在自己的演讲当中利用有人性的例子。你很快会发现，为什么有成就的演讲人都觉
得这些例子是“演讲的生命所在”。
让例子生动和有内容
内容丰富的例子提供日常生活的细节，从而使例子富于生命力。我们回顾一下前面所说
的双胞胎的例子。演讲人为我们提供了詹姆斯·刘易斯和詹姆斯·斯普林格这两个双胞胎的
许多细节。他们出生之后一星期就分开了，四十年后才得以团聚。尽管彼此相隔了这么长的
时候，两个人都娶了名叫贝蒂的妇女为妻。两个人都当过副警长，还都当过加油站的工人。
两个人在学校里都喜欢同样的课程。两个人都拼不好单词，还都有偏头痛的毛病。
如果演讲人只说下面的话，那这个例子就显得很没有力量了。
一对双胞胎实际上有二十多处类似的特点。
的确，细节让我们看到詹姆斯·刘易斯和詹姆斯·斯普林格之间惊人的相似处。这些细
节极有可能会留存在我们的脑海里，而不会跟一句模糊的话一样很快为大家所遗忘，比如“双
胞胎都是差不多的”。请记住，例子越是生动，不管是在简短例子还是在完整例子当中，它
们对听众产生的影响就越是大。
多加练习，以强化完整故事的效果
完整例子就跟一个故事一样，故事的效果取决于内容，但也取决于进行演讲的水平。许
多学生是在经历过很多教训之后才发现这一点的。他们花很多时间和精力想出了极好的一个
例子，结果到了演讲的那一天却发现这个例子作用一般，因为他们并没有再走一步，没有花
时间让这个例子生动有趣，没有让例子抓住观众不放。
当你利用一个完整例子时，应该想到自己是一个讲故事的人。不要很快把故事讲完，就
跟看报一样，而是应该利用自己的嗓音使听众参与进来。这里讲快一点以形成动作感，那里
讲慢一点制造悬念。有些地方应该提高音量，另外一些地方应该放低音量。时不时停顿一下
以达到戏剧效果。
最重要的是，一定要保持视线接触。多好的一个例子，如果是照着演讲稿念出来的，那
一定会把演讲弄砸锅。练习演讲的时候，应该从头到尾把例子“讲出来”，而不能依靠讲稿。
到了演讲的那一天，你应该能够很自然地把演讲讲完，就跟你在向一群朋友讲一个故事一样。
统计数据
我们生活在一个统计数据的年代。我们日复一日地接受着大批数据的轰击：艾尔顿·约
翰售出 7，000 万张唱片，美国 12％的 18 岁以下儿童患有不同程度的心理疾病，法国每年
生产大约20 亿加仑葡萄酒，伊拉克的识字率为71％，美国人每年消费7 亿多磅花生酱。
这些数字的意义何在？我们大多数人可能都说不出个所以然来。但是，如果我们用数字
的方式表达这些统计数据，我们会对自己的了解感到安全可靠一些。根据 19 世纪的物理学
家洛德·凯尔文的说法：“当你能够计量自己所谈论的话，并且用数字表达出来的时候，你
对这个话题一定有所了解。但是，如果你不能够计量它，如果不能够用数字表达自己想说的
话，那你对这个话题的了解……是不足的，也不能够令人满意。”正是这种广泛为人接受的
想法，才使得适合利用的统计数字成为说明和支持思想的有效工具的。
跟简短例子一样，统计数据经常也会为演讲人所引用，以说明或强化演讲人的观点。下
面的例子说明三位学生如何在演讲中使用了统计数据：
为了纪录地球上的动物所处的危险状态：“世界观察学院报告说，世界物种当中，有 11％
鸟类、25％的哺乳动物和34％的鱼类面临绝种危险。”
为了强调对乳腺癌研究的需求：“根据外科总局的资料，每三分钟便有一例乳腺癌被诊
断出来，每十二分钟便有一人死于乳腺癌。”
为了说明美国教师的短缺情况：“如教育部所称，在接下来的10 年里，每年需要新雇请
20 万名教师才能跟上学生增长的要求。”
统计数据可以合并使用，一层一层叠加起来说明一个问题的严重程度。有个学生谈到了
嚼烟草的危险，里面就用到这个技巧，效果很好。为了说明自己的观点，说明嚼烟草是一种
广泛存在的问题，演讲人引述了下面的数字：
根据美国癌症协会的数字，每 12 名美国人当中便有一个是经常嚼烟草的人。第一次嚼
烟草的平均年龄为 10 岁左右，这意味着许多儿童在读四年级的时候就开始嚼烟草了。美国
癌症协会还报告说，高中男生有 40％试过嚼烟草，而且，更糟糕的是，有 20％上幼儿园的
儿童也试过嚼烟草。儿童在没有看明白警告标签之前就开始嚼烟草了。
这是一篇得到有力论证的演讲。但是，如果演讲人只是说了下面一句话，则效果会差得
多：
包括儿童在内的很多人都嚼过烟草。
这第二个陈述既没有第一个包含了很多细节的统计数据清晰，也没有很大的说服力。统
计数据使演讲人的陈述可信，也很具体。当然，听众并不记得所有的数字，但是，这并没有
关系。拿出一系列数字的目的是要对听众产生总体的影响。听众回忆得起来的是，有一大堆
统计数据支持演讲人的立场。
理解统计数据
达莱尔·哈夫写过一本有名的书，叫《如何利用统计数字撒谎》。在这本书里面，作者
抨击了数字不会说谎的观点。严格地说，数字是不能够撒谎的。但是，数字很容易为人所操
纵和扭曲。例如，下面的话，哪一句是真实的？
1 ． 加料白面包比完全面包更有营养，因为里面包括同样多或更多的蛋白质、钙、维生
素B1 和核黄素。
2 ．完全面包比白面包更有营养，因为里面包括七倍多的纤维，加上更多的铁、磷和钾。
大家可能会看到，两个陈述都是真实的。你还可能听到两种陈述中的一种，这取决于谁
在向你卖面包。
人们能够在所有领域里玩弄数据。下面两句话里面，哪一句是真实的？
1 ． 印度豹测量出来的速度为每小时70 英里，它是世界上奔跑速度最快的动物。
2 ． 麋鹿测量出来的速度为每小时 61 英里，它是世界上奔跑速度最快的动物。
印度豹吗？不一定。不错，印度豹奔跑的速度是快些，但只在短距离奔跑中是如此。麋
鹿可在远得多的距离内保持它的高速奔跑速度。谁更快呢？这取决于你在测量什么。用人类
的话说，印度豹会赢得百米赛跑，但是，麋鹿却能赢得马拉松赛跑。
当你处理钱的事情时，统计数字能玩出更大的把戏。例如，考虑下面的事实：
1 ．1947 年，哈里·杜鲁门总统的工资是7。5 万美元。
2 ．1967 年，林顿·约翰逊总统的工资是 10 万美元。
3 ．1997 年，比尔·克林顿总统的工资是20 万美元。
哪位总统得到的钱最多？这要看情况。从纯粹数学的角度看，克林顿挣的工资最多。但
是，我们都知道，今天的一美元能够买到的东西，远没有哈里·杜鲁门总统时期能够买到的
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