卡耐基成功全集之四形象设计艺术-第78章
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视觉信号眼睛一向被称为“灵魂之窗”，单从眼睛我们就可以接收到许多讯息， 或许比其他任何一处肢体特征所得到的都还要多。
瞳孔大小是一项重要的特征，表现出人们本身的反应，无论他们自己是 否有所察觉。瞳孔大小与眼睛所见环境的光线强度有关。我们大都还记得小时候拿着火把到同伴眼前，观看对方瞳孔收缩的情形。有些动物——例如猫——瞳孔收缩的情形特别显著。然而，瞳孔大小亦受自主或非自主神经系统 的支配。当一个人性欲高升时，他的瞳孔便会放大，这样别人就较有可能认为他们具有魅力。这便称为“卧室之眼”（bedroom eyes）。一个处于警戒 或生气状态下的人，瞳孔则会缩小。
药物也会影响瞳孔大小。在许多文化中，女人会将少许的龙葵（这种植 物又名“颠茄”）放入自己的眼睛，好让自己看起来更富吸引力。颠茄中的颠茄精会使瞳孔扩大。这种药物目前也为眼科医生所使用，以便在做眼部手 术之前将瞳孔放大。鸦片、海洛英、吗啡等麻醉药物的影响，就是使得瘾君子的瞳孔极度缩小，成为有如针头般的大小。
接下来我们来谈谈“注视”，即我们在看东西时。显然地，我们自然而 然会去看吸引我们或者引起我们兴趣的东西。然而，倘若我们意识到自己可能不应该去看，我们就会将目光移向他处。我们在看人时，目光可能涵盖三 处肢体范围：（1）洽商时，注视对方的范围应该从眼睛往上延伸至包括前额为止。
（2）一般社交场合中，注视对方的范围应该从眼睛往下延伸至嘴巴及下 颚。
（3）亲密的眼光则由眼睛开始，一路往下延伸至腿为止。 如果在洽商时有人投以亲密的眼光，结果必会使得接受者在不明就里的情况下感到十分不自在，并会有被侵犯的感觉。在不同的人际场合中，你不 仅要知道自己正在接收的是何种眼光，也要知道该如何对他人投以适当的眼光，这就是一种自信的表现。
会面时双方的注视范围视会面过程的性质与热络程度而定。如果过程很 热络，那么便可增长眼光接触的时间，而且与会面的性质也就毫无关系了。
由此观之，如果双方都是拳击手，那么在报到时就会使出浑身解数把对方瞪 跑；但如果两个是一对恋人，那么便会双双坠入对方的眼波之中。交谈时，通常应该在尚未开口说话之前就先抓住对方的目光，而且也应该边讲话边看 着对方。过程的进行该遵循一定的规则，即被动时看着别的地方，主动出击时则正视对方。知晓这种规则，而且亦能加以利用，才是一种有自信的做法。
引导对方的目光引导对方的目光会是一种有自信的表现。这就是有如教师指着一台机器 或一幅画的某个地方，要大家注意一样。同样地，如果一位推销员在填写表格文件时，“有购买可能性的顾客”在一旁看着他，那么借由将笔提至墨睛 的高度，这位推销员便能够重新与顾客的眼光进行接触，进而使得销售圆满 结束。
一般人都不喜欢，或者认为很难与戴着墨镜，或者（更糟糕的）反光眼 镜的人进行互动。因为双方不可能有达成目光的接触，也无法得知对方是否在看着你，所以会让人感到不自在。因此如果你必须在大太阳下戴着眼镜， 也请你在与人磋商之前先将它取下。
练习 9…2（1）观察一下自己每天与他人会面时，是如何注视对方的。
（2）观察一下对方是如何注视你的。
（3）改变自己注视对方的范围、时间长短、规则性，以及目光接触的强 度，并观察一下对方会因此有何反应。
（4）选出一些适合你目光运用的方式，并继续练习这种有自信的行为表 现。
微笑非常有价值我们大多喜欢别人以笑脸相迎，因为我们将其解释为一种欢迎与接受的 非语言信号。有鉴于此，有些人为了以他人表示欢迎之意，便开始学习如何微笑，而不论其本身是否真的衷心欢迎对方的到来。这种“职业笑容”持续 的时间很短，就会立即消失无踪，然而有些人的确能像电灯一类设备般，随时灵巧自如地开启或关闭他们的笑容。实际上，大部分的人都会将这种笑容 视为做作、勉强且毫无诚意。我们建议你，不要对一些你不想对他们笑的人勉强挤出笑容，这才是一种有自信的表现。
微笑也可被当做一种安抚的动作。如果一个消极的人在生气时告诉对 方：“我很生气。我不喜欢你刚刚说的话！”但同时又面带微笑，如此一来便会传达给人一种混淆不清的讯息。通常非语言讯息往往最有份量。当身为 上司者说了一些自认好笑的话时，可能也会要求或期望部属报以微笑；当有人在团体中说了个笑话时，可能也会要求或期望团体中的其他成员报以微 笑，甚至大笑。在第一个例子中，部属如果没有报以微笑就无法安抚上司，上司可能会觉得自己不受尊重，而在第二个例子中，说笑话的人如果没有获 得团体中其他成员的微笑，则可能会变得与他人不和或疏离。
假设你不喜欢带有种族或色情意味的笑话，但却有人说了这样的一个笑 话。你的反应会是抱以微笑，并因此忍气吞声？抑或收起笑容，甘冒上司或其他成员的不悦呢？收起笑容或许才是一种应付此种情况的有效且自信的方 式。这又是因为非语言沟通比语言沟通要来得更强而有力。口头抗议或许会导致双方的争执，未必有帮助。有自信的行为意味着采用适当的方式，来应 付那些说无礼“笑话”的人。
微笑是一种非常有价值的鼓励信号，学生完成了一件好作品，老师便会 一边给予赞美，一边报以微笑。聪明的经理在员工有良好表现时，会面带微笑地称赞他们，这就是一种有自信的做法。有时微笑可能会被客户解释为具 负面的含意。举例来说，当客户正在描述自己遭受的某种无理待遇时，治疗者却认为此种情况是人之常情而报以微微一笑。但客户可能因此认为治疗者 觉得他的痛苦很好玩，即他认为自己遭受对方的嘲笑。
练习自信的肢体语言1。真实生活 观察一下真实生活情况中的自己与他人。试着找出自己各种不同的肢体语言，并观察你的肢体语言引起了别人什么反应。以你从他人身上接收到的 信号，来增加对自己肢体语言的了解。例如：如果有人双腿及双臂交叉而坐，眼光移向他处，且显然对你所说的内容感到厌烦，并充耳不闻，那么你就应 该停止再说下去，然后问问别人，证实他们的感觉如何。如此一来，你或许便能够修改一下自己传达出去的讯息。
2。自信训练团体 在这些团体聚集的场合中，你不仅能够放心表现自己平常的肢体语言，也有充分的机会尝试各种不同的肢体语言技巧。团体的其他成员以及自信训 练的训练员将会给予回馈与忠告。
3。镜子 在镜子前面自我练习。倘若你觉得这样做有点儿愚蠢，那么请你记住，许多有名的演员及政治家也是如此，这样子想会对你有帮助的。
4。录影录影和镜子比起来有三大好处，因此自信训练团体经常采用此种方法：（1）可以获得各种不同观点的看法。
（2）大家较能集中注意力于某一人的行为表现。
（3）之后可以产生回馈，并可反复观看多次。
5。控制紧张的习惯 在压力笼罩之下，例如：工作面试时，许多人就会拨弄自己的手，扯自己的头发，要不然就是显露出自己的紧张。 这些习惯可能会激怒接见者，结果使得他们对你产生负面的评价。有许许多多不同的心理技巧可以帮助你自信地应付这些习惯。
（1）放松技巧，例如：瑜伽或借由示波器等察知不随意的体内动作，以 便用心智力量控制心跳，这些方法皆可降低紧张的程度。
（2）练习这种习惯，以使自己能够有意识地对其加以控制。
（3）发展出另一种较不明显且较为无碍的替代习惯，例如：以抽动脚趾 代替抽动手指。
（4）抑制这个习惯，这便是孩子会坐在自己手上的原因
可传达服饰讯息我们穿着的服饰，好比动物的皮毛或鸟类的羽毛，均是身体的延伸。服 饰正如我们的身体，代表着我们向世人传达的讯息。然而你的声明是否充满 了自信？
自信穿着的基本规则众所皆知。问题是如何依据各种场合做适当的打 扮？要如何穿着才算是适合、整齐，而且在颜色、款式、质料各方面都能衬托出穿着者呢？现今有许多形象顾问可以提供一些服饰颜色与式样的忠告， 要不然你只要经由观察他人的穿着，也可以感觉出何种打扮最适合自己，倘若有必要，亦可向朋友寻求一些建议。穿着能够衬托出自己的个性与外表的 服饰，不仅是自我表现的重要部分，更与他人息息相关。一些作者与画家的打扮就是为了让自己融入本身的创造活动之中。马基维利（Machiavelli）在1513 年撰写《小王子》（The Prince）一书时，就是穿上了一件他最好的衣 服，结果所写成的这本书即使在今日依然备受推崇。
在某些情况下，个人是无法对自己的穿着有任何选择的，例如：警政人 员或护士，基于自身的职业限制所在，必须穿着适当的制服。在特定的场合中，人们必须知道谁才是他们想找的专业人员，而制服则早已成为一种供人 区别认定的方式。在医院四周，只要看到一个穿着白色大衣，且随身携带听筒的人，就可以立即认出他是一名医生。
如果专业人员脱下了他们的制服，而改穿上“普通服装”，那么必定是 在对其他的人们传达一种明确的讯息。在这种情况下，警政人员会说：“我现在只是个平凡老百姓了。”当资深的医师顾问不再穿着白色大衣，便是在 显示自己比其他同事优越，纵使牺牲了工作上的卫生需求。在精神病院工作的护士通常是不穿制服的，以此强调他们工作的友善性质；一位训练精神病 患者自信技巧的护士是不会穿着制服的。穿着一般服装可以强调出他的角色是一位老师，而非护士。在某些烟毒勒戒所中的护士也是不穿制服的，以便 使其中的戒毒成员感到他们较无威协性，而且接收到“这并非药物治疗”的 讯息。
制服不仅是一种区别认定的方式，同时也给穿着者一种权威感。因此许多在接受一位未穿制服的护士所施行的药物治疗时，便会感到较不自在。他 们可能会认为他不是真正的护士，或者觉得他的治疗在某方面也许会有过失。这种情形在一些老人之家最常见，这些地方的主管试图借由不穿制服来 塑造一种家庭气氛，而非社会机构的感觉。
“不当”或不同的穿着则代表着不同声明，它可能仅仅象征着“我没注 意到”或“我不在意”。然而如果并非本人没注意到，而是存心如此，那么他便是在阐明自己的主张。圣雄甘地简单的印度装扮，是为了象征其目击自 己国家的状态，而与我们年代较近的吉多夫（Bob Goldof），无论他到何处发起援非活动（Live Aid），也仅身着牛仔裤与 T 恤。宗教团体通常会穿着 特殊的服装，以象征他们与世上其他人的关系。他们�
