卡耐基成功全集之二经营管理方略-第105章
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不符合生理学，因此有人发明出频繁动用拇指的键盘。而一旦熟悉了这种设 计，使用人几乎就不会使用国际通用的电脑或打字机了。这就好像不管英文
是不是最优秀的语言，只要它一天是国际语言，学习英语就是现代商业人的 基本要求。选用电脑键盘也一样，不管性能好坏，都得使用大多数人通用且
兼容的机种。 选用大多数人使用的规格，是资料整理的基本条件。整理工作的第一步
是统一规格，不同尺寸的纸张、文件是很难处理的；至少自己公司和部门使 用的电脑、文字处理机，应该统一文件和报告的格式、尺寸。规格统一是信
息工作最重要的原则，但实际收集来的资料却不免有大小、长短、方圆不一， 因此必须事先统一规格。
二、处理各类信息的技巧
人事资料收集技巧
资料工作是把大家都不知道、没发现或没想到的事实，用新的法则相互 贯穿，然后加以分析和综合，以拓展工作领域。在这种定义下，收集资料绝
不是把老生常谈的常识集合在一起。因此在收集资料时，一定要打破自以为 是的想法。只有人才能真正打破这种陈旧的观念。要从“人”身上取得信息，
最有效的方法是面对面沟通；通过这个方式，可以接触和证实沟通对象的所 言所行，这个“人”就成为获得信息的最有利来源。
1。找到“人”资料的方法 要与人面对面沟通须注意五个基本技巧：
（1）决定会面对象 找到合适的咨询人选，其实并不容易。不管是纯粹访问还是想请对方配
合，都要预先做准备，把有关资料备齐，制定自己的拜访目的，并写下若干 要点提醒自己。然后再分析搜集来的名单，找到合适人选。这个准备工作关
系到以后面对面沟通的成败，不可轻视。
（2）订约 订约是面对面沟通方式中最大的一个难关。就对方而言，这是一个他可
以不做的工作、可以不见的约会。无端打电话与人订约，成功的机会并不大， 尤其对一个素不相识的人，想要在几分钟内把自己复杂的动机解释清楚，实
在很困难。许多担任营销业务工作的人，一定都有这种体验。冒昧打电话联 络不相识的人，有时会给对方无礼的感觉，有时不妨考虑先以信函告知。信
函内容应包括：a。请对方恕己冒昧；b。说明自己的身份；c。说明想要会面的 原因；d。列举面谈的内容；e。说明希望会面的时间；f。注明自己的地址、联
络电话；g。说明信件到达后，会再以电话确定各种事项；h。这封信一定要写 得简洁有力，太冗长的信只会折磨对方，尤其是到私人企业采集信息，更要
注意不要浪费别人的时间。信寄达之后的第二天，就可以打电话做第二次的 确认。有信件沟通在先，交谈起来就不致于有麻烦。
（3）准备工作 在会面之前，要先把沟通对象的背景和专业调查清楚，要收集有关的资
料；如果对方曾有著作出版，要大略浏览，假如对方的著作很多，就要记得 翻阅第一本和最近出版的那本书刊。
（4）拟好问题备忘录 因为沟通时间不能太长，所以要有在最短时间内完成会面的打算。出发
之前，记住在笔记本的第一页上，写下最急于解答的基本问题，做为备忘录。
（5）会面沟通
假如会面的时间是一个小时，在前 30 分钟之内，一定要问完所有准备好 的问题，并且把要点记在笔记本上。当然在谈话过程中，如果对方允许，也
可以使用录音机，但是一定要记笔记，理由有三：a。录音机常会出现故障、 电池耗尽等情况，记下笔记可以分担部分风险；b。记笔记可以帮助自己思考。
尽可能使用图解的方法记录，大量利用箭头、记号把对方的回话组织起来， 在会面过程中，新的问题会接连出现，而且经过图解也可以确认是不是遗漏
了问题，这和速记是不一样的；c。记笔记可以表达沟通的诚意。如果只是把 录音机一摆，傻坐一旁呆听的话，对方会怀疑你到底有没有把话听进去，这
会影响到沟通的气氛。就像夫妻、亲子、情人之间的谈话一样，也是需要若 干身体语言协助的。
记笔记时，要随时把疑点、新问题、个人的观点简略记在笔记栏外空白 的地方，经过前 30 分钟访谈后，就可以回过头来就这些感想和疑问，再和对
方商讨。在后续这 20 分钟的会谈中，不妨逐渐加入自己的意见和观点，与对 方做一番讨论和交流。如果事先没有处理好记录，是不可能进行这种谈话的，
很可能问完问题就得赶快夹着尾巴走掉。经过思考后的讨论，不但自己能够 得到清晰的反应，对方也能察觉你的慎重，在谈话中得到理性的反馈，也就
更能维持融洽的气氛，对方或许会说出更多自己预料之外的信息。
经过 50 分钟的谈话，双方已经建立了某种程度的熟悉感，在接近尾声的
10 分钟里，对方的戒备心理略为松懈，这时候也是许多重大关键问题可以进 行解决的时机，要注意掌握。60 分钟会面结束后，可以合起笔记、关掉录音
机，相互寒喧一番，然后告辞。通过这样的程序，双方已经有相当的交流， 不但会产生一些亲密感，也为以后的往来留下良好的印象，这是面对面沟通
和其它方法最大的不同之处。
2。人物资料收集秘诀 管理者在进行人物访谈时，常要去了解他们的时代背景、成长过程、事
业经历等。许多的事实、现象和趋势，往往是通过特定“人”的力量而改变 的，而这些“人”所具有的“力量”常和他们的成长背景有密切关连。前述 的卡文在 20
岁的时候，曾经替一家刊物做人物系列的报道，每个星期要用摄 影报道的形式，将当周最有影响的新闻人物，做一个简单的人物小传。在五 年之内，他总共追踪报道了
250 个人物，在工作期间就发明“山根式袋式档 案”这种整理信息的工具。此外，他还使用了其它的工具：
（1）沟通诊断书
在做人物系列报道之前，拟一份“沟通诊断书”，把 263 个问题做成一 张表夹在笔记中，这些问题是适用于任何一个人的；只要问了这些问题，任
何一个受访者都有了大概的轮廓。这种做法，就已完成了部分资料的整理， 和对象沟通时还可以检查有无遗漏。这就好像飞行员在起飞前，一定要拿着
检查表把所有仪器检查一遍一样。一旦完成采访后，把个人资料列齐，再把 这份“沟通诊断书”装入档案，就存了将近 300 位社会知名人士的基本资料。
（2）人生年表和人生定规
“人生年表”是一种更好的收集资料工具。管理者想知道时代发展的唯 一办法就是阅读历史年表，而想了解一个人的发展，自然就要查看其人生年
表。但市面上并没有现成的人生年表可用，所以自己应做一张“人生年表” 来使用。
光了解一个人的年表，而不知道这个人和社会发展之间的联系，这个人 物资料的收集还是不全面，所以还应该制作“人生年表＋人生定规”。首先把 一个人从诞生到
100 岁作为一个时段，每年做一个刻度成为定规，定规的一 边记载这个人的发展历程，另一边则和人生年表相对应，人生中走过的重大 事件就一目了然了。
另外，获取人物资料的技术办法有四：a。在拜访任何人物之前，一定要 做万全的准备，不可贸然前往，要先确定自己的访问目的和步骤；b。要和访
谈对象联系，最好是信件和电话并用，前者重在说明，后者则在进一步确认； c。和访谈对象面对面沟通前，要拟妥有关问题，逐条做成备忘录，切忌毫无
章法；d。不要太信任记忆力或录音机，笔记也是必要的手法；e。将人物资料 收集的方法和工具统一，以有利于未来整理和活用。
杂志资料收集技巧
据统计，1989 年全日本登记出版的杂志是 1。4 万种，仅翻看一下这些杂 志的封面，都是一件累人的差事。一般地，杂志文章的最大特色是“加工度”
很高，报纸新闻大多以传达信息为主，并不刻意评论事件，而杂志则有其特 定的立场，它往往搭配已发生的事实来描述、批评和评论事件，这也是有些
杂志远比报纸有趣的主要原因。阅读杂志时，应将其内容视为一种“意见”， 重新确定其内容是否属实，或有别的观点，这是个人收集资料的一个原则。
杂志选择报道的对象，比报纸的内容更显其特殊性；狗咬人已不是新闻，报 纸杂志的篇幅都被“人咬狗”的新闻所占满，读者一再被灌输这种信息，心
中难免会产生世风日下的感慨。事实上这种认识是错误的，这类事件被文字 媒体揭示，就表示这些是“大事”，而非一般性事件，并且不是每天都会发
生的。平时在文字媒体上看不到平凡生活细节的记载，事实上这些琐事才是 时代动向和工商业动向的缩影。当管理者在媒体上看到新的信息时，往往会
发现这些事物早已存在了一段时间，并且很可能已接近末期。不过目前所有 的信息，愈来愈带有浓烈的都市色彩，一般人已经从体力劳动中解放出来，
埋入文字、数字等脑力劳动中；80 年代以来，工作愈来愈趋向于脑力劳动的 结果，是人们不再驱使体力系统，而是脑神经系统。人的行为已经逐渐被文
字、数字所控制，这几乎是时代的必然发展。
平时在阅读新闻时，管理者会不自觉地显露这种倾向：一旦经常接触到
“人咬狗”式的信息后，潜意识就会认为“人咬狗”的趋势已经来到，隐隐 地觉得身边的狗好像也要开始咬人了！服饰的某种流行会轻易地形成潮流，
就是这种现象；比起其它时代，1980 年以来，整个社会相当平稳，媒体缺乏 炒作新闻的材料，各媒体常不约而同地选择一样的报道，因而同时出现大量
重复的报道信息，因此而流行。为了有别于其它媒体，每个传播者只好致力 于“自创”新闻，夸大渲染自然难免，这也是耸动性新闻和假新闻容易出现 的主要原因。
随着时代的变迁，管理者阅读杂志的方法有所修正。一旦发现大量“人 咬狗”之类的信息时，大概就能预测，真的会有人在看完了这类报道后，出
门找碴去咬狗！这是媒体的社会影响力中最让人忧虑的地方，因此选择信息 时不可不慎。
1。收集资料的程序 对资料工作者来说，在媒体报道各事件时，事件本身已经变成过去式了；
知道这些过去的细节没有任何用处，重要的是工作者要能从这些纪事当中， 培养出能发现更新事物的敏锐感和判断力。
杂志文章的确有宣传时代趋势的功能，许多报纸或公共汽车广告的大标 题也隐含有这类信息，尤其是针对年轻人、主妇或职业女性的广告更不能忽
略，时代的新动向总是奇妙地显现在这些人身上。阅读杂志时，碰到自己喜 欢的文章，就要把出处和标题记下来，以后要使用时再找出来。除了专业人
士外，一般人要买学术性的杂志，恐怕都要付出一些资金和时间成本；最好 先读自己喜欢的杂志，其它特别专业的资料则要等用时再彻底地寻找。应付
杂志信息膨胀最好的办法就是赶快读，许多人总是买了一堆杂志放在书桌
上，一天、两天没读，到了最后只有丢弃；所以阅读杂志应抱着“现在不读， 以后没机会”的态度，挤出时间来处理，不
